TPV: Doce promociones, doce ventas [2/6]

Hacer crecer las ventas es el objetivo de todo retailer. Y no todo está escrito en el manual de instrucciones del TPV, a veces basta con un poco de psicología, intuición y conocer a la clientela para despertar el interés y desencadenar (trigger) “el impulso”. La promoción de ventas es sola la cuarta Pe del marketing clásico según McCarthy (Producto, Precio, Punto de venta y Promoción), y juega en casa: el 70% de las decisiones de compra se producen en el local. Así que aquí vale más el incentivo que la razón. Toma este ramillete de San Valentín con una docena de ideas de fácil implementación (¡gracias a Status2 por los insights!):

1. Porcentaje de descuento. Se aplica una rebaja sobre el precio. De las más efectivas y para todo tipo de producto. Este tipo de promoción es uno de los más populares y obtiene conversiones más altas. Funcionan mejor si se aplican en toda la tienda, o si es a productos concretos, por ser recién llegados o de baja rotación.
2. Reducción del precio. Se aplica a determinados artículos. Requiere una función psicológica (subjetiva). Ofrecer por ejemplo 50 euros de descuento se percibe como una cantidad sustancial de dinero, mientras que calcular el 15% de 350 euros puede resultar una tarea más complicada, y es lo mismo.
3. 2×1. Son los BOGOF (buy one, get one free). Para mover el inventario y liberar excedentes. La modalidad BOGOH consiste en ofrecer otro por la mitad de precio: suele ser menos efectivo porque la gente tiende a aplicar en los precios más bajos. Buscando en la horquilla ideal, se puede probar un 3×2 y así.
4. Descuentos por cantidad. Para aumentar el ticket medio o reducir inventario. Se aplica a set de productos o productos básicos.
5. Envío gratuito. Salvo para productos muy voluminosos o grandes compras en tienda, suele emplearse para venta a distancia. Free Shipping, envío gratis; se puede forzar a aumentar el ticket medio al exigir un mínimo de compra. Free Plus Shipping, solo pagas envío; ideal para lanzamientos y productos poco conocidos.
6. Menciones en redes sociales. Para potenciar las RRSS propias, crear tráfico, lograr leads, se puede intercambiar menciones por un descuento en el momento de la compra o acumulación de descuentos para la siguiente compra.
7. Sorteos. Acumula participaciones y opta a un regalo: productos, dinero, rebajas. Puede estar limitado el número de participaciones o ser ilimitadas. Una variante admite spins (“rasca y gana”) en el momento de compra o quiz (concurso de preguntas para premiar conocimiento sobre la marca).
8. Trae un amigo. Una recomendación de un conocido o familiar suele ser más efectiva para captar leads, retener contactos y organizar ofertas personalizadas.
9. Cupones. Directos o por acumulación, para futuros canjes por un beneficio (descuentos o regalos). Igualmente, útil para conseguir nuevos leads (email, teléfono, redes sociales) para así generar más canales de comunicación (envío de SMS, remarketing, newsletters).
10. Días temáticos. Por motivo de una fecha o celebración (el día de…). Son muy bien recibidas y valoradas, porque se entienden y comparten. Genera cierta urgencia al ser efectivas solo dentro de un periodo muy concreto, que hay que dejar bien especificado.
11. Vinculación al programa de fidelización. Atraer un cliente nuevo es diez veces más difícil que retener uno ya existente. Y son más rentables los ingresos recurrentes que dos clientes leales que de ocho anónimos. Para impulsar modelos de suscripción y renovación, acumulación de puntos canjeables, etc.
12.  Personaliza la promoción. Lo más difícil, vincular la acción al tipo de target (por edad, género, gustos, nivel de gasto…). Es muy rentable cuando aciertas con la tecla. En función de la finalidad de la promoción que apliquemos, el tipo de oferta adecuada variará.

La pandemia de la covid-19 ha transformado al consumidor y en consecuencia la manera de aproximarse hacia ellos. Hoy en día, el denominado “marketing de microzona” ofrece a las empresas conocer edades, nivel de estudios y de ingresos, zona de residencia por número de habitantes y densidad, así como tipologías de las familias y gastos en las principales partidas de la cesta de la compra como alimentación, vestido, transporte, ocio, vivienda. Todo ello para potenciar los negocios de acuerdo con estos indicadores, que muestran de forma fidedigna los gustos de los consumidores. No nos conformemos solo con un programa de contabilidad, un CRM vinculado al POS puede obrar milagros.

Contenido extra:

Reportaje TPV: Equipamiento para afrontar el futuro [1/6]

Reportaje TPV: Los cuatro ejes que hay que tecnificar en la tienda [3/6]

Reportaje TPV: Facilitar el proceso de pago, fundamental [4/6]

Opinión TPV: La atención al cliente, clave en el día a día para conseguir una verdadera fidelización [5/6]

Noticias TPV: Noticias varias del sector [6/6]