Ireo y su modelo de negocio MSP: en busca de la rentabilidad [1/7]

TPB293, sep19. Ireo es un firme adalid del modelo MSP (Managed Services Provider). Optar por esta vía implica cambiar las reglas de juego: de la venta de producto se pasa a la venta de servicios, generando una relación más larga en el tiempo con el cliente y aumentando las oportunidades de ventas cruzadas. No va a ser la única ventaja de este modelo de negocio, pues la opción de pago por uso permite entrar inmediatamente en el sistema sin comprometer grandes capitales, lo que lo hace ideal para empresas de menor tamaño y presupuestos limitados. Ireo dispone de un amplio portfolio con soluciones tecnológicas diferentes capaces de adaptarse a cualquier situación concreta.

EL OBJETIVO de Ireo, mayorista especializado en productos de seguridad TI y de administración remota, es que llegar a ser un Proveedor de Servicios Gestionados sea lo más sencillo posible. Su enfoque está orientado tanto a sus 800 distribuidores actuales como a cualquiera que se quiera subir al carro, tanto fabricantes que quieran explorar esta vía de comercialización de sus productos en Iberia como de nuevos socios de canal que se vean con la capacidad y la ambición de convertirse en los CIOs de su cartera de clientes.

«Un proveedor de servicios gestionados es clave en el entorno tecnológico actual, siendo un socio estratégico para las empresas que desean reducir la necesidad de inversiones, o tienen capacidades de TI internas limitadas o simplemente necesitan liberarse de la operativa diaria, pudiendo centrarse en las tareas que les permitan hacer crecer su negocio, incrementar su competitividad y ser mucho más ágiles», señala Flor Uzquiano, responsable de marketing de Ireo. «Alguna de las ventajas que se pueden destacar de trabajar bajo este modelo MSP son una base de negocio estable con ingresos recurrentes, así como una gestión más cercana prolongando la relación con los clientes y propiciando la venta cruzada de nuevos servicios y productos».

Con estas premisas en mente, Ireo organizó un seminario específico en Madrid para dar a conocer esta fórmula de negocio entre distribuidores y mayoristas del canal TI, con información de primera mano de algunos fabricantes destacados de su portfolio y los propios gestores de cuenta de Ireo. A ella acudieron representantes de Sophos, Macmon y Stormshield, así como los PPM de ManageEngine de Zoho y StorageCraft, que dieron cuenta de sus propuestas MSP de sus productos, y estuvieron a disposición para reuniones one-to-one. La mañana se cerró con una sesión de networking alrededor de diversos carros de comida (perritos, hamburguesas, tacos, embutidos, helados…) y un puesto de cerveza artesana proveído por La Virgen.

El portfolio de soluciones MSP de Ireo ha sido cuidadosamente seleccionado para proporcionar un conjunto de herramientas de calidad que se pueden aplicar en la versión pago por uso y facturación mensual, y que ayuden al partner a diferenciar su oferta, fidelizar a sus clientes, reducir costes y optimizar las ventas de servicios. «Ahora más que nunca, el proveedor de servicios es clave en el complejo entorno tecnológico actual, puesto que muchas empresas, independientemente de su tamaño, optan por dejar en manos de expertos la gestión y optimización de sus entornos de TI», señalaba el CEO de Ireo, Chuck Cohen.

Las soluciones de Ireo están focalizadas en dos áreas de implementación, la gestión de servicios TI (ITSM) para empresas de todos los tamaños y presupuestos, y soluciones de seguridad avanzada, aunque también alcanza el control de sistemas críticos y redes de cualquier tipo. «Nosotros tenemos las marcas ideales, son las mejores técnicamente en lo suyo, las más económicas y encima permiten el modelo de pago por uso», añade Cohen, en la presentación de su portfolio MSP.

Las joyas de la corona

Dentro del portfolio de soluciones MSP de Ireo, destacan las ofrecidas por diversos fabricantes de seguridad, algunos generalistas como Sophos y Zoho y otros de propósito especializado, como StorageCraft o Macmon. Estas son las marcas que hay que apuntarse:

Sophos ofrece una gama competa de productos de seguridad TI en pago por uso para tener una visión 360º desde una única consola web multi-vendor.

Zoho aporta ManageEngine, una suite completa y modular con un montón de opciones diseñadas específicamente para el modelo MSP.

Macmon NAC (Control de Acceso a la Red) es uno de las mejores herramientas para el directorio activo como servicio gestionado, fácil de implantar y administrar, y disponible en modo pago por uso para entornos pyme.

Stormshield proporciona un cortafuegos virtual, en modo pago por uso. Se trata de un appliance de escala elástica diseñado para proveedores de infraestructuras Cloud, sin costes fijos, compatible con Open Stack, VMware, Citrix, Hyper-V, KVM…

StorageCraft vale tanto para backup tradicional de PCs y servidores como para disaster recovery en la nube. Proporciona backup de Office 365 y Google G-Suite, backup de ficheros directamente a la nube y herramientas para migración de servidores.

Retarus por su parte está indicado para la protección del correo corporativo en pago por uso con la máxima protección disponible en el mercado, al mejor precio.

Datto es otro fabricante para backup y disaster recovery con gestión remota de hardware de redes (switches y puntos de acceso WiFi).

My Endpoint Protector funciona en la nube y es un control de dispositivos, Data Loss Prevention y MDM para clientes Enterprise, disponible en modo pago por uso o suscripción flexible en AWS.

Prot-On especializado en proteger los archivos compartidos en entornos escalables con un simple plugin en el Office.

Finalmente, Scale Computing aporta infraestructura IaaS de hiperconvergencia para virtualización, y disponible en modo de pago por uso para proveedores de servicios.

«Nosotros tenemos las marcas ideales, son las mejores técnicamente en lo suyo, las más económicas y encima permiten el modelo de pago por uso»

Claves del MSP, según Ireo

¿Cuáles son los servicios más demandados?

Tanto servicios generales TI tales como: monitorización y gestión remota de PCs y servidores; monitorización y gestión de infraestructuras de red; sistemas de backup, disaster recovery y almacenamiento; y SecaaS (seguridad como servicio). Y como servicios especializados del tipo: Cloud Services (infraestructura en la nube) y UX Monitoring (experiencia de uso de redes, aplicaciones…), principalmente.

¿Qué consideraciones se deben tener en cuenta para elegir un MSP?

Hay consideraciones técnicas y consideraciones comerciales. Entre las técnicas, hay que contar con las propias prestaciones tecnológicas disponibles y deseadas; hay diferentes niveles de funcionalidad, que permiten vender diferentes niveles de servicio; disponer de una consola multi-cliente compatible con todos los fabricantes; y contar con un soporte técnico fiable.

Entre las comerciales: fiabilidad y confianza; diferenciación frente a la competencia; posibilidad de pago por uso, con facturación mensual; precios competitivos; y un sencillo proceso de implementación y facturación.

¿Qué valor proporciona el mayorista?

Ireo aporta un portfolio de productos diseñados específicamente para MSP. Aportamos nuestra especialización, conocimiento y experiencia en el sector, junto con cercanía y compromiso. Además, contamos con grandes facilidades para financiar las compras.

Nuestra estrategia se basa en fidelizar a nuestro canal, a través de la fidelización del cliente final. Para ello hay que aportar un valor diferencial, frente a otros mayoristas. Nosotros garantizamos la generación de unos flujos de ingresos constantes, sostenibles en el tiempo.

El equipo técnico de Ireo está acostumbrado a ayudar y valorar productos, no solo para ser probados también para orientar en proyectos y ver cuáles encajan mejor para que salgan estos lo mejor posibles.

¿Qué ventajas obtiene el distribuidor?

Normalmente un MSP se enfrenta al mismo escenario pero con mejores armas: el incremento de la complejidad TI, la falta de personal especializado en seguridad, la presión de las compañías por optimizar los costes…

Los ingresos de los MSP crecieron un 14,6% en 2018 en Europa hasta alcanzar la cifra de negocio de 185.100 millones de euros. De hecho, un cuarto de los ingresos TI ya proceden de los servicios gestionados, fruto del avance del cloud computing.

Esto está motivado porque las compañías sea cual sea su tamaño pueden usar expertos externos y enfocar sus fuerzas en el core y además ahorrar costes iniciales. Por su parte, para los resellers, se encuentran con una nueva fórmula de ingresos previsibles, que permite ventas cruzada e ingresos adicionales, y obtiene una mayor fidelidad del cliente.

El distribuidor realmente tampoco compra productos a Ireo, compra servicios, y traspasa el margen al cliente. Pero cuantos más clientes obtenga, más va a bajar su coste de adquisición, y más alto será el margen de venta.

¿Cómo debe ser la estrategia de venta?

Es importante saber en qué fase del ciclo de decisión se encuentra el cliente respecto a su contrato de antivirus, por ejemplo, si está en el comienzo o a punto de renovar. Hay que hacerle ver lo que le cuesta de una manera y otra, ya que con SaaS no requiere un gasto fuerte inicial y además se le libera de la tarea de gestión y tener gente especializada. Hay que distinguir bien que es venta de un servicio, no un producto, no hay que comparar peras con manzanas. Hay que darle fuerza al valor que tiene este tipo de servicio, con los argumentos ya mencionados. Y tener en cuenta que no es una venta tipo one shot, pero cuando vaya a renovar otras partes de las redes es la ocasión de añadir nuevos productos, como cifrado o control de contraseñas, no es una venta de todo de golpe, pero sí que permite ir añadiendo nuevos servicios bajo demanda de manera natural.

¿Por qué tiene cabida el renting?

Ireo proporciona capacidad financiera para abordar diversos proyectos, financiamos el hardware a largo plazo para que sea un coste semestral. Para los que no tienen pago por uso lo mejor es financiación por renting. Tenemos acuerdos con diversos bancos. A los 7-15 días cobras si consigue aprobar el cliente el renting.

De cara al cliente final, este firma el contrato, paga mensualmente o trimestralmente, y el partner cobra su margen a la firma mientras que la empresa financiera asume el riesgo de cobro. De cara al socio de canal, el partner firma el contrato y paga mensualmente o trimestralmente, mientras se financia la compra a uno, dos o tres años.

Beneficios para el proveedor: un pago mensual o trimestral; incluye hardware, software y servicios; sin riesgo de impagos; abono del margen por adelantado; relación con el cliente a largo plazo.

contenido extra:

Sophos: «Una oportuidad de convertirse en los CIOs de las pymes que no lo tienen» [2/7]

Stormshield: «Protección a prueba de bombas nivel OTAN» [3/7]

ManageEngine: «Existe la posibilidad de personalización y rebranding para poner el logo e imagen corporativa del MSP» [4/7]

Macmon: «¿Estás seguro que no tienes OVNIs aterradores en tu red?» [5/7]

StorageCraft: «De los tres o cuatro servicios que hay que tener obligatoriamente, uno es el de backup y recovery» [6/7]

Retarus: «Una solución específicamente diseñada para el modelo MSP» [7/7]

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