Hugo Fernández (GTI): «Nuestro papel en la cadena de suministro es ser cada vez más un socio de negocio, muy necesario en este mundo multi-cloud y multi-fabricante»

TPB297, ene20. La adopción de servicios en la nube está creciendo a un ritmo excelente en las empresas. Según los datos de IDC, se espera que hasta el 2023 el gasto del crecimiento mundial, tanto en infraestructura como en servicios de la nube pública (IaaS, PaaS y SaaS), supere en más del doble del gasto actual en estos servicios (con un crecimiento anual del 22,3% y pasando de un gasto en 2019 de 229.000 millones de dólares a prácticamente 500.000 millones).

Haciendo zoom a esa foto, respecto al destino de esas inversiones, Context nos aporta una perspectiva más detallada. Así, los servicios más vendidos en la nube en el último semestre de 2019 por los CSP han sido: Copias de seguridad (backups): 54%; Almacenamiento: 47%; Infraestructura: 40%; Alojamiento web y eCommerce: 33%: Aplicaciones de negocios (business applications): 29%; Seguridad: 26%; Soluciones verticales: 13%; y otros: 1%.

Pensando ya en 2020, y enfocado en la venta de servicios cloud, las áreas de inversión planificadas por distribuidores B2B (porcentaje de distribuidores que planean invertir en los próximos doce meses, según Context) son: Suministro de productos y servicios en la nube: 50%; Redes: 39%; Seguridad cibernética: 39%; Optimización del puesto de trabajo: 36%; Soluciones para centro de datos: 23%; Internet de las Cosas: 22%; Servicios gestionados de impresión (MPS): 18%; Dispositivo como servicio (DaaS): 14%; Inteligencia artificial: 12%; Impresión 3D: 7%; Digital Signage: 6%; Otros: 5%; Sin especificar: 1%.

En este contexto, el director general de GTI también nos suministró una interesante perspectiva: “El 17% del canal no vende nada o no ha vendido nada de cloud en los últimos seis meses: o algo no estamos haciendo bien, o hay aún mucho por hacer”. Y aunque no sea el momento de tirarse los trastos a la cabeza o echarse la culpa unos a otros, según la encuesta de Context la percepción parece más positiva y favorable a los mayoristas frente a los fabricantes.

Así, las dos preguntas sobre la transformación digital revelan que los distribuidores perciben (ligeramente) que el mayorista se está mojando más que el propio fabricante: “Creo que mi mayorista hace un buen trabajo al ayudarnos en nuestro viaje con la transformación digital” fue marcada por el 60,2% como “estoy de acuerdo”, mientras que fue rechazada por el 25,2%; por el contrario, a “Creo que mis fabricantes están haciendo un buen trabajo al ayudarnos en nuestro viaje con la transformación digital”, fueron 56,5% quienes señalaron afirmativamente “estoy de acuerdo” y negado por el 30,8%.

“Han variado los roles. Antes el mayorista era ‘dame un precio’; ahora agregamos soluciones multicloud y ayudamos a vender al partner y aportar valor a su cliente. A veces, aunque parezca un contrasentido, vendiendo menos porque le asesoramos para que le enseñe a pagar menos: ‘¡estáis locos…!’. No, porque a la larga le van a fidelizar y van a estar más tiempo juntos con una mayor interacción”, señala Hugo Fernández, CEO de GTI. Y con estas premisas, nos fue desgranando una a una las preguntas que le teníamos reservadas.

Descríbanos brevemente GTI, por si hay alguien que no os conozca…

GTI es una empresa española y te lo dice un catalán, 100% de capital nacional. Fundada en 1985 como ‘Gestión Técnico Informática SA’, empezamos desarrollando nuestro propio software, nacimos y vivimos de nuestra propiedad intelectual. Hoy estamos en el top 10 de los mayoristas en España, pero el mejor en Cloud. El 60% de las empresas están invirtiendo en cloud, seguido de ciberseguridad y luego redes, por lo que nos hayamos en el lugar correcto en el momento correcto.

Llegó el momento de la expansión internacional, primero a Portugal, luego montamos un hub en Casablanca (Marruecos), buscábamos un huso horario distinto del que daba Sudamérica. A GTI Portugal y GTI África se sumó Diode, que adquirimos hace cuatro años. Nuestra facturación sobrepasa los 200 euros anuales.

GTI es sinónimo de innovación, liderazgo, porvenir, de oportunidad de negocio y de progreso; con la que es muy sencillo hacer negocios, formada por 150 profesionales altamente cualificados a vuestra disposición, y respaldada por la certificación ISO 9001:2008, así como la formación oficial de los principales fabricantes tecnológicos y una larga lista de servicios para empresas. Hasta la recepcionista sabe qué es Azure o un CSP, porque la transformación digital empieza por las personas y su formación.

¿Puedes compartir algunas cifras de negocio?

En 2008 el primer modelo en cloud estaba dirigido a proveedores de servicio que básicamente compraban licencias para revenderlas. En 2015-16 ya está el modelo CSP creciendo vertiginosamente (36% en el último año) y así se espera que siga en los próximos cinco años (a un ritmo del 20% de media año a año). En España, el driver principal es el propio mercado cloud, que crece a tasas entre el 25 y el 40% según compañías.

Sin embargo, en España la adopción del cloud está siendo más baja respecto a Europa. El mismo Eurostat nos sitúa este año en el puesto número 22, pero es que hace tres años estábamos en el puesto número 14. No es porque no haya más negocio, es porque los demás países crecen más deprisa. Es como si fuésemos con cuatro años de retraso.

Sabiendo eso, también sabemos que la transformación digital es imparable y la nube es un gran facilitador. En cloud es muy fácil consumir tecnología, tiene una implementación muy rápida. No es como a la manera tradicional, donde se hace un estudio de mercado, se compra, se instala, se pone en marcha… aquí el ciclo de venta es también más rápido. ¡Y estamos subidos a este tren!

Ahora que disponemos de un histórico, podemos decir que en IaaS hemos crecido desde 2016 un 83% a 30 de septiembre de 2019, con etapas de crecimiento a triple dígito. En Azure esperamos crecer más del 100% (concretamente un 112% en el año fiscal). Mientras que en Cloud el negocio en GTI es ya el 33%, esperamos que para 2020 sea del 43% (era un 21% en 2018), y en cinco años llegue al 75%.

Con este foco en el cloud, esperamos crecer un 20% toda la compañía, y doblar la facturación. No va a ser fácil, porque tenemos que contrarrestar los efectos de haber discontinuado el negocio de consumo, que ha significado sacrificar 80 millones de euros de ingresos; solo Tom Tom eran 10 millones de euros al año. Sin embargo, Microsoft Surface va a seguir porque está integrado en proyectos más de empresa, es un complemento, ya no tan estratégico. Pero ese 30% menos va a ser a cambio de incrementar 17 millones de euros más por vía del cloud.

Por otro lado, la facturación de Diode supone el 18-19% de GTI, hemos logrado mejorar la rentabilidad un 40% al compartir el backoffice y la logística. Pero la idea es que sigan con su especialización como compañía independiente y no vamos a integrar marcas. Todo lo que sean comunicaciones, identificación automática e IoT lo llevan ellos, por lo que no hay un solapamiento en la tipología de partners.

«En Cloud el negocio en GTI es ya el 33%, esperamos que para 2020 sea del 43% (era un 21% en 2018), y en cinco años llegue al 75%. Con este foco en el cloud, esperamos crecer un 20% toda la compañía, y doblar la facturación. No va a ser fácil, porque tenemos que contrarrestar los efectos de haber discontinuado el negocio de consumo»

Una jugada arriesgada, imagino que muy sopesada en su momento, lo de abandonar la parte de Consumo. ¿Qué tiene la nube que habéis puesto todos los huevos en esta cesta? ¿Os habéis decantado por algún modelo en particular?

Antes de 2016 apenas había modelos de MSP. Cuando firmamos en 2015 con Microsoft, fuimos de los pocos elegidos en Europa, había solo tres o cuatro (Tech Data, Ingram Micro, Esprinet, Arrow quizás), y abrieron la mano a dos más, uno de ellos fuimos nosotros. Eso fue un momento muy crítico y nos sirvió para coger base de clientes. Tuvimos mucho valor entonces para atrevernos, porque el nivel de exigencia de Microsoft era muy alto. Recuerdo que entonces la interlocución era directamente en persona con el responsable mundial de Cloud, Peter Davidson, se lo tomaron muy en serio. Ahora hay otros que siguen esperando que se vuelva a abrir la mano que nos miran con envidia.

Hoy tenemos tres áreas principales de negocio en el cloud:

CSP. El impulsor fue Microsoft, con el modelos de suscripciones mensuales a través de nuestra plataforma para aprovisionar servicios y una factura única que cuadre con lo que se ha gastado. La gestión de las suscripciones es muy dinámica, son máquinas que se encienden y se apagan con un ‘botón’. Hay meses que notamos un bajón de actividad, como en vacaciones y otros como si tuvieran 23 días.

MSP. Las licencias para servidores y aplicaciones (como el SPLA de Microsoft o VMware de Dell) se venden al ISP (proveedores de servicios de Interet) que las revenden como servicios. Hay más de 500 PSP (proveedores de servicios de pago), desde grandes operadoras como Telefónica a compañías muy pequeñajas. El owner es el partner, no el cliente final.

Hybrid Cloud. Son suscripciones en nubes públicas y privadas para manejarse en ellas. El caso más típico es cuando se pasa de un modelo de compra de hardware a uno de cloud, donde se paga mes a mes. Aquí ya no se anticipa de golpe un pago a amortizar en cinco años cuando se compra, lo que implica una bajada muy grande de la facturación hasta que la cartera engorde. El periodo crítico de recuperación es de cinco años, pero las rentabilidades son mejores porque da pie a vender más servicios. Se trata de dejar de vender producto cada vez con menos margen y dedicarse a vender servicios y suscripciones.

Todo esto habrá puesto patas arriba la forma de remunerar a los comerciales y sus comisiones…

Están cambiando los perfiles y roles. Salimos de consumo y apostamos decididamente por cloud, esto nos obliga a reciclarnos y a lo que llamamos “nubificar”. Esto implica bucear en todas las posibilidades que te da el cloud, porque una misma operación la puedes enfocar de mil formas distintas, hay muchos planes. Ese va a ser el valor del comercial del mayorista.

Y eso obliga a cambiar también la forma de medir el éxito de la operación. Hay que asignar un valor según el flujo de caja que vaya a generar en años (x por 60 si es a cinco años, por 120 si es a diez…) y adelantarle un porcentaje de esa comisión por el change rate (el cambio de perder un cliente transaccional). Para ello también es un requisito conocer la vida media que tiene el proyecto para establecer un ROI. Por ejemplo, el coste a seis meses sería una media, y a partir de ahí pensar que ya es rentable. Entonces aquí el CAC es fundamental: cuánto me cuesta conseguir un cliente.

El servicio de asesoramiento que proporciona el comercial es lo más importante. Quizás sea como tirar piedras contra nuestro tejado, pero lo que debe hacer es ofrecer a sus clientes los consejos necesarios para optimizar al máximo el gasto, pudiendo hacer lo mismo con menos, y explicarlo en la factura para que sepa qué es lo que está pagando y cómo controlar las desviaciones. Lo primero que se nota es una reducción de la factura, todo incluido en una única y mejor ordenada. Pero ganada la confianza, vender nuevos servicios será más fácil.

Por nuestra parte procuramos facilitar los leads y demás oportunidades de negocio. La última campaña que hicimos fue pasar al canal todas las operaciones que se nos estaban pagando directamente con tarjeta de crédito.

¿Qué más ofrece GTI al Cloud Service Provider? Detállalo.

Nuestro foco es el cloud computing y los proveedores de servicios, y aportamos alto valor añadido al canal de distribución desde tres frentes: un completo porfolio de soluciones tecnológicas avanzadas de los principales fabricantes, un asesoramiento comercial y técnico cualificado por parte de profesionales especializados y programas de formación y servicios para el canal.

El modelo de pago por uso integra soluciones de pago mensual o trimestral, basándose en productos activados, que permite a los proveedores de servicios cloud (CSP) pagar solo por lo que usan sin adelantos. Este modelo es escalable y muy ágil a la hora de incluir productos en la plataforma. Además, pueden contar con el soporte técnico gratuito por parte del fabricante. Es tan sencillo como ir activando todos los productos del portfolio que quieras y solo se paga por el tiempo o la cantidad que los consumas.

En nuestro portoflio para CSP contamos con una amplia oferta que incluye a fabricantes de virtualización (VMware), infraestructura y respaldo (Acronis, Veeam, Commvault, Veritas, Kemp, Suse, Radware), plataforma (Microsoft, Zimbra) y seguridad (McAfee, Kaspersky, Trend Micro, Cytomic/Panda Security). Figuras que nunca hubieras pensado como Microsoft han cambiado el chip y el orden de partnership.

GTI es conocido precisamente por su trabajo en la distribución de las soluciones Microsoft. Según los datos presentados al finalizar el primer trimestre de su año fiscal, el gigante tecnológico destacó el éxito de Dymamics 365, que ha generado un 41% más de ingresos, seguido de Office 365 y de la red social LinkedIn, con un 25% más. ¿Veis vosotros la misma evolución en el canal?

Dentro de GTI y con nuestra apuesta cloud, la oportunidad alrededor de Office 365 es una de nuestras más claras estrategias, y que además encaja 100% en nuestro acercamiento a nuestros clientes como socios de negocio. Pero también confiamos en la gran oportunidad que supone apostar por la aplicación de negocio y gestión empresarial Dynamics 365 Business Central.

Nosotros además ayudamos a los partners a complementar este catálogo con otros fabricantes y proveedores, permitiéndoles así personalizar la oferta y buscar el apoyo de especialistas. En este sentido trabajamos en tres líneas: Seguridad, Disponibilidad de Servicio y Modern Workplace. Son servicios gestionados que empiezan en la migración, que no solo es del correo sino de un punto de partida con datos y aplicaciones y que se complementan con la parte de seguridad, backup y disaster recovery que comentábamos previamente con infraestructura y respaldo. Algunos de ellos bajo SPLA –contrato de licencia de proveedor de servicios-.

Nuestra recomendación por tanto para una empresa que quiera ir a la nube es que vaya paso a paso. Que pruebe primero con una cosa no crítica para su negocio; luego ya podrá atreverse con pasar el CRM o el ERP. Por nuestra experiencia, las empresas entran primero por el correo corporativo, le sigue el almacenamiento y el backup, luego quizás empiezan a probar el IaaS en modo test, y finalmente los más lanzados experimentan con proyectos de analítica de datos, inteligencia artificial o blockchain.

En cuanto a formación, el Office 365 es una plataforma de colaboración que necesita enseñarse para mostrar muchas funciones que no se usan para que se adopte en los clientes y poder extraerle todo el partido. Con este fin hemos montados dos iniciativas: GTI Express (formaciones orientadas al usuario final) y Nubificación (orientadas a los departamentos comerciales de nuestros clientes, consiste en una sesión más en profundidad para asimilar los mensajes claves para abordar con éxito el negocio cloud).

Según esos mismos resultados, el negocio de Azure este último trimestre creció un 59%, y en lo que va de año, las acciones de Microsoft han avanzado más de un 34%, frente a la competencia en el mercado con el servicio de nube de Amazon Web Services (AWS) y Google Cloud Platform (GCP). Como especialistas en cloud, ¿cuál es vuestro posicionamiento?

Nosotros apostamos por una estrategia cloud multi-fabricante, orientada a los proveedores de servicios y a su plataforma CSP. En nuestra estrategia multicloud contamos con tres fabricantes de referencia en el mercado: Microsoft Azure, IBM Cloud y Alibaba Cloud. Sí tenemos contactos con AWS y GCP, pero ellos no están tan maduros con el canal. Al final nos encontraremos en el camino, pero todavía no ha llegado el momento de implantarlos.

Nuestro principal proveedor es Microsoft Azure, junto a VMware y Red Hat. Con Alibaba firmamos hace diez meses un contrato de exclusividad para España, pero la guerra comercial desatada por EEUU ha frenado muchos proyectos que tenemos en el pit stop. De hecho, nos preguntaron por quiénes son los dos deportistas españoles más famosos para una acción de marketing y les dijimos que Rafa Nadal y Fernando Alonso, y al final eligieron a Alonso porque viene de un entorno más tecnológico y han montado una escuela de conducción para niños en Alibaba.

La componente de ciberseguridad ocupa un lugar de excepción en este escenario de madurez de los proveedores de servicios de nube. Los entornos multi-cloud requieren una gestión especialmente integrada de la protección, y esto exige a los proveedores de servicios dar en sus ofertas especial relevancia al cumplimiento legal, y a los partners un gran nivel de especialización en ciberseguridad. ¿Cómo está GTI respondiendo a esta tendencia?

GTI pone de sus partners servicios gestionados de ciberseguridad defensiva, ofensiva, y adecuación a normativas, respaldados por un centro SOC (Security Operation Center) y un equipo de profesionales con una amplia experiencia en el sector. Los partners podrán hacer suya la oferta de servicios de ciberseguridad de GTI, en los que encontrarán por ejemplo servicios de SOC-as-a-Service, que incluyen la detección en tiempo real de ciberataques y la neutralización de amenazas. Y además los partners podrán también revender nuestros servicios de Pentesting y Auditoría, para la se detección de vulnerabilidades de una empresa, simulando un ataque externo. Por otro lado nuestra oferta incluye servicios de consultoría para el cumplimiento y adaptación al Esquema Nacional de Seguridad.

¿Tenéis en mente o en el punto de mira realizar alguna compra durante 2020 en este campo?

Tras la experiencia de Diode de 2015, no descartamos realizar alguna otra compra, aunque nuestro foco actual está en el cloud, que es de lo que está más pendiente nuestro plan de negocio. Pero sí es cierto que en la ciberseguridad que manejamos va a haber una gran transformación hacia el cloud (Kaspersky da cifras del 20% para el 2021, que corroboran gente como Panda o McAfee). No hacen más que seguir la estela de fabricantes como Adobe, que fue la primera que dijo que solo iba a ser cloud -al principio le bajó mucho la facturación, pero a cambio subieron las acciones-, o hasta la misma Microsoft, que de manera un poco más moderada ya tiene el Office y otros productos en la nube que le suponen el 20% de los ingresos. Hay mucho fabricante que ya están analizando este viaje y tienen entre sus objetivos transformar sus modos de licencia.

Eso no quiere decir que el on-premise todavía no siga teniendo mucho recorrido. Pero el precio ya no es tan diferencial ni es el componente clave. Ya no hay guerras de precios como en consumo, pues el 1% no es diferencial. La gente busca en el distribuidor el servicio, despreocuparse de estas tareas y tenerlas garantizadas por un proveedor de confianza.

«Las empresas entran primero por el correo corporativo, le sigue el almacenamiento y el backup, luego quizás empiezan a probar el IaaS en modo test, y finalmente los más lanzados experimentan con proyectos de analítica de datos, inteligencia artificial o blockchain»

¿Qué fabricantes de vuestro portfolio son los más agradecidos en cuanto a ventas?

Microsoft Dynamics está en el negocio de primera capa (one tier) a través de mayorista con Business Central, la evolución de Navisión en la nube. Facturamos mucho de Adobe, es un negocio muy fiel. Pero lo que más venta nos da por ahora en la nube es el backup (hasta un 60%), con proveedores como Acronis, Veeam o Veritas, que han conseguido comoditizar el servicio. Y lo que menos, blockchain, pues no hay una alternativa comercial, solo como parte de la inteligencia del integrador en algún proyecto muy específico. Para otros, si tuviéramos que elegir, preferimos un Ruckus que funciona igual que Aruba, porque al final no hay tantas sinergias con el ‘hierro’, y hay que especializarse mucho. Haciendo una previsión conservadora, no vamos a coger ningún fabricante nuevo, nos valemos muy bien con los que tenemos. La premisa es no desenfocarnos, sino hacerte bueno en tu nicho y apostar por ello y no despistarse. Es muy difícil encontrar un actor que pueda abarcar todo el espectro del cloud, y como nosotros no podemos conocerlo todo, mejor contar con un canal más especializado cada uno en un área. 

Repasando el mercado y el portfolio de soluciones de GTI, parece que os estáis convirtiendo en un gran marketplace. ¿Cuál es el nuevo rol del mayorista?

Nuestro papel en la cadena de suministro es ser cada vez más un socio de negocio, muy necesario en este mundo multi-cloud y multi-fabricante, donde nuestra apuesta principal está orientada principalmente a los servicios a través de una plataforma CSP. Somos el mayorista con la mejor estrategia de Proveedores de Servicios Cloud del mercado español y así lo demuestran las cifras, nuestro portfolio multicloud y los servicios que ofrecemos alrededor de él. Tenemos construido un “ecosistema TI para 2020” donde se abordan las cuatro áreas fundamentales de la compañía: infraestructura, ciberseguridad, data management y modern workplace, de la mano de los que mejor conocen el mercado, sus fabricantes, entre los cuales encontramos a Red Hat, VMware, Micro Focus, Acronis, Cytomic, Veeam, Veritas, Adobe y Microsoft.

Este negocio ya no va solo de ‘proveer’ sino de cómo te ayudo a crecer y hacer cross-selling con un poco de inteligencia. Esa visibilidad del mayorista no estaba antes. Movía cajas y si vendía un router igual ni lo instalaba. Era un marketing diferente para el mayorista, pero ahora tiene que estar más alineado con lo que hace el cliente, con lo que usa. Es bueno para el fabricante que va añadiendo capas con más servicios y nosotros pasamos de una suscripción normal a una premium en un up-selling. La plataforma da mucha información que no te ofrece el fabricante. Igual vendes menos pero tienes al cliente más contento y más propenso a fidelizarlo.

¿Qué tipo de distribuidores estáis buscando? ¿Qué programa de canal ofrecéis?

Venimos de cifras de resellers buscando capilaridad en puntos de venta muy especializados. El cloud se parece al canal cerrado, hay menos distribuidores, no son 20.000 ni 50.000. Son solo 2.000 distribuidores de 6.000 que haya. Por eso buscamos la especialización y llegar a los 200 partners con una facturación mínima de 100.000 euros en servicios cloud.

Tenemos el programa Club VIP25 (25 porque eran solo 25 al principio) para aquellos partners de soluciones Cloud que quieran acelerar su posicionamiento y para dar formaciones a comerciales sobre cómo vender en cloud, uso de la plataforma CSP, leads, incentivos, tenemos un fondo de marketing para usar, recursos para cross y up selling, etc. Es un reto más complejo que la venta en mostrador. Nos movemos en márgenes del 7% de rentabilidad, los márgenes se han comprimido a lo largo de toda la cadena desde el mayorista al distribuidor. La presión de Amazon está cambiando todo esto, ¿cuántos partners compran y venden ya en su marketplace? Otro elemento además del Partners VIP 25 es el Laboratorio CloudMasters, donde poner a prueba la propiedad intelectual y potenciar soluciones verticales, como una para abogados ya en piloto. Os invitamos a que os apuntéis a este y al Club VIP25, somos pocos y buenos. Tenéis un aliado en GTI, donde ayudamos a formaros. 

Para terminar, ¿qué es GTI RED? ¿Es otro elemento fundamental de vuestra estrategia cloud?

GTI RED pretende ser un lugar de colaboración donde los clientes y partners del mayorista tendrán acceso al mayor offering de servicios en la nube. Es un encuentro en el que, como ya sucedió en 2018, participarán los principales fabricantes de su catálogo así como sus partners más cercanos. Aquí se ofrecen soluciones que combinan tecnologías y servicios de diferentes fabricantes en ciberseguridad y Big Data, complementando las ya conocidas soluciones de virtualización, centros de datos, almacenamiento y backup y comunicaciones unificadas. Sin duda, el año 2020 tendrá su tercer RED y esperemos duplicar otra vez la participación.

«GTI RED pretende ser un lugar de colaboración donde los clientes y partners del mayorista tendrán acceso al mayor offering de servicios en la nube, y donde participan los principales fabricantes de su catálogo así como sus partners más cercanos»