Productividad paquetizada para el puesto de trabajo [3/5]
Raúl Polo, Area Manager Devices & UC: Microsoft OEM
Todavía hay mucha empresa acostumbrado a comprar un paquete…
¿Cuánta gente no os ha pedido ayuda para instalar un antivirus o arreglar algo del ordenador, vosotros que trabajáis en informática? El 95% de las empresas españolas tiene entre uno y cinco empleados, añádele un 2% más entre cinco y diez empleados. Eso significa que no suelen disponer de infraestructura TI y se apañan con lo que buenamente pueden. Son 3,5 millones de negocios que generan el 60% del PIB. Pero ¿por qué está este menda intentando que vendamos licencias perpetuas cuando todos van al SaaS? Porque hay un mercado aún de 15 millones de euros al año. Es cierto que los grandes volúmenes tienden al pago por uso, pero muchos pequeños pedidos hacen un buen apaño. Se trata de muchos pequeños autónomos y pymes, acostumbrados a trabajar con lo que ya conocen, compra un paquete y para toda la vida, es mío y me olvidó de suscripciones. Pues para ese tipo de cliente es la licencia perpetua.
¿Tiene alguna ventaja más además de la material?
La licencia perpetua no muere con la máquina, se desinstala y se reinstala en otra. Es un pago único, y como mínimo hay un margen de diez años hasta que Microsoft deja de dar soporte. Y está tan arraigado el sentido de propiedad que seguimos comprando casas y coches.
¿Qué otros argumentos se pueden aducir?
El fin del soporte. Este argumento es válido ahora que llega el fin del soporte a Office 2010 (17% del parque instalado) a partir del 13 de octubre, un argumento de suficiente peso para actualizarse al Office 2019, o de buscar a ese otro 15% que todavía va con el Office 2007 que lleva años sin soporte. En realidad, solo un 15% está en la última versión, por lo que es una oportunidad de negocio continua, dentro de tres años le tocará al 17% que tiene la del 2013 y en 2026 a los de la 2016 (36%).
También se pueden aprovechar las ayudas que hay para licencias FPP y ESD en su transición a suscripciones SaaS. Están a caballo entre los dos: no depende de una consola, son suscripciones anuales que hay que renovar manualmente (se puede dar a otro usuario si se da de baja). Es la excusa perfecta para una llamada al año que puedes aprovechar a vender otras cosas.
Y siempre hay promociones. Algunas habituales, como incluir el antivirus Norton (por 0,01 céntimo porque el sistema no nos deja ponerlo gratis), y otras recurrentes, como el Office Attach con 25 € de descuento por la compra de un Surface. Hay un programa de reembolso del 5% si cumples una serie condiciones. E incentivos y regalos a la fuerza de ventas solo por participación y seguimiento en las redes sociales.
Santiago Ruiz, BDM de Adobe
Adobe es muy grande, ¿dais la parte de Document o también la suite Creative?
Adobe son los inventores del formato PDF y han sabido crear un universo de servicios a su alrededor desde la nube Adobe Document Cloud. En GTI nos centramos en Acrobat y en Adobe Sign.
¿Qué puede ofrecer el partner?
Cualquier necesidad alrededor del lector de documentos en PDF (editar, exportar, compartir, proteger, comprimir…), más herramientas gratuitas para escaneo y otra serie de servicios online. Firmas legales para documentos en línea como facturas, pedidos, contratos… Y un conjunto de APIs para conectar con programas como Salesforce, Outlook o SharePoint que ya están y así más de 70.
¿Qué bondades y razones van a ayudar a vender?
Por ahorro de tiempo y reducción de costes. La digitalización de documentos, firmas de pedidos, contratos y altas suponen una automatización de procesos y la integración del software de productividad.
Por seguridad. Cifrado de datos, actualizaciones de parches, integridad del texto, y otras herramientas de comparación de documentos.
Por cumplimiento legal. Autenticación, copias para todos los firmantes, auditoría, trazabilidad…
Por facilidad de uso y comodidad. Gestión centralizada desde la consola de Adobe para SaaS y pago por uso, instalación en móviles.
Por contrastada experiencia: son los inventores del PDF.
Por el beneficio económico para el canal. El formato de suscripción ofrece márgenes muy superiores a las licencias perpetuas. Mantenemos un registro de oportunidad (GTI lo puede hacer incluso en vuestro nombre, solo requiere un número mínimo de diez licencias por suscripción).
¿A quién se lo vende el partner?
A cualquier compañía que esté trabajando con papel y necesite transformarse digitalmente. Adobe consigue liberar un 30% de tiempo automatizando tareas; un tercio de problemas menos en las firmas; un 63% más de experiencia positiva en clientes por rapidez y limpieza. También existe la posibilidad de un 15% de descuento adicional a los que vengan de licencias perpetuas si se pasan al SaaS.
¿Y los mensajes clave?
Para el departamento de ventas: seguridad en la documentación, opción de ofuscar o de no modificar, cerrar acuerdos más rápido desde cualquier dispositivo móvil (en cinco minutos en vez de en dos semanas), seguimiento de acuerdos pendientes…
Para el departamento de RRHH: poder trabajar con plantillas personalizadas para contratos y altas de empleados.
Para el departamento de compras: acortar procesos de alta de proveedores y clientes.
Para el departamento legal: crear flujos de trabajo adaptados en el orden correcto, firmas con fecha e iniciales.
¿Con qué más se le puede vender?
Venta cruzada con escáneres de Fujitsu como ScanSnap o el Fi7160 para poder pasar documentos a Word.
contenido extra:
- Argumentos de venta para cerrar tus oportunidades [1/5]
- Productividad paquetizada para el puesto de trabajo [2/5]
- Productividad paquetizada para el puesto de trabajo [4/5]
- Marcas que hablan por sí solas [5/5]
