Productividad paquetizada para el puesto de trabajo [2/5]

Dentro del bloque destinado a las soluciones para armar un escritorio moderno y atractivo, con sus extensiones para el trabajo colaborativo y en remoto, GTI destacó los productos de Microsoft, dominantes sin discusión en este terreno. Obviando al onmipresente Windows, la suite ofimática Office, la parte de gestión de Dynamics, la fuerte entrada en escena de Teams y los servicios SaaS desde la nube de Azure copan la oferta principal puesta en manos de los partners.

GTI ha escogido la estrategia de paquetizar estos productos combinados con otra serie de servicios desde formación y capas de seguridad, para garantizar que puedan tener una venta más fácil y unos margenes más grandes. Este trabajo previo ha supuesto una gran inversión por parte del mayorista en recursos humanos y técnicos, así como negociaciones directas con el fabricante en busca de los mejores precios, por lo que a menudo exige por parte del partner un mínimo de permanencia en el plan.

A su vez, el universo Microsoft es complementado por otras soluciones populares, como Adobe Acrobat o Sage 50cloud. También entra en escena hardware, desde las tablets Surface de Microsoft y las webcams de Poly, a los escáneres de Fujitsu, pasando por las estaciones NAS de Synology. Todos estos productos ayudan a la venta cruzada y a incrementar los márgenes comerciales de sus partners. Aquí tenemos a sus BDM defendiendo sus productos y dando razones de peso.

Jorge Girol, CSP Area Manager: Microsoft 365 BP

¿Cómo es ese cambio de la venta transaccional a la contractual?

Antes la venta del paquete con la suite ofimática de Microsoft completa por un valor similar daba un montón de programas, ahora la nueva vía trata de darlo en forma de servicios al cliente. Así, por 16,90 euros por cliente se incluye el Microsoft 365 Empresa Premium en SaaS, al que se le puede añadir las herramientas de seguridad. Estas se ofrecen en cuatro áreas por un up-sell de solo 6,40 euros adicionales por cliente: ID de usuario para acceder al cloud, permisos para gestionar cómo se abran los documentos, en el control de los dispositivos de descarga, y en el mismo sistema operativo (por ejemplo renovando el parque de ordenadores, o migrando unidades previas a Windows 10). De esta manera cubres todo, tanto la productividad, a la que se añaden herramientas de IA, como la seguridad, añadiendo más capas. Y sale por cien euros menos que comprada de otra manera por separado”.

¿A quién se lo puedo vender?

A casi cualquiera, sobre todo en España. En las fichas de producto se señala que está orientada al mercado SMB (que en EEUU y Europa suele comprender empresas de más de 300 usuarios), aunque eso en España son compañías ya grandes. Así que prácticamente hay que contentarse con cualquier pyme que tenga más de diez empleados, y hacer una oferta antes de que vengan las telecos y operadoras de cable.

En otro tipo de cliente on-premise se puede liderar la conversación directamente con 365 Business Premium en vez de la Standard como propuesta de valor, y luego realizar un ajuste fino con tu servicio (integración, mantenimiento, soporte…). Es el producto de Microsoft que más valor da por menos precio. También se puede intentar con aquellos clientes desactualizados o con programas ilegales. Finalmente, clientes de Google que no han llegado ni de lejos a esta suite.

¿Cómo lo debo vender?

El mensaje clave es proporcionar una productividad segura tanto en la identidad de usuario como en la fuga de información debido ahora al teletrabajo. Con Teams además se facilita servicios de videoconferencia, chat y trabajo colaborativo. Se puede añadir versión de prueba y luego conseguir una suscripción de pago. Y no es solo una herramienta para el teletrabajo, también está muy indicada para trabajo interdepartamental dentro de una misma empresa. Los que lo usamos no volveríamos atrás, aunque se requiere un mínimo de 30 días para sacarle todo el partido. Lo cuál invita a hacer un cursillo específico. Así que se puede tener el Office de siempre, más Teams, por 0,57 euros/día. Otro argumento es que se puede ahorrar en RGPD ya que ayuda a su cumplimiento con los autotests de compliance.

¿Por dónde empiezo?

Mándanos un correo a nuestra dirección csp_espana@gti.es y te asesoramos, o puedes empezar por ti mismo a través de alguno de nuestros webinar para conocer Microsoft 365 BP, o directamente en Microsoft Learn. A través de nuestros laboratorios técnicos con GTI Express, con grupos reducidos de 15 plazas por mes. Con nuestras plantillas y otros materiales para lanzar campañas de marketing. O con Microsoft PlayBooks, donde encontrar guías y documentación sobre cómo empezar, estrategias, casos de uso y ayudas.

¿Con qué se lo puedo combinar?

Se puede ofrecer además… junto a un Surface, con un antivirus, añádele backup, mete formación (de Teams, de Excel…), con dispositivos específicos como los de Poly para videoconferencias, o con soporte con TeamViewer”.

Daniel Laguna, director de Sistemas y Servicios Gestionados: Microsoft Saas

¿Cuál es vuestra fórmula de éxito?

GTI ha paquetizado en diversas piezas partes del puesto de usuario complementando así la venta de productos de Microsoft. De esta manera ayudan a vender Microsoft con un valor añadido. Está basado en cuatro pilares: formación (laboratorio técnico), nube (Azure), ofimática y productividad (O365) y gestión empresarial (Dynamics BC). Todo ello puede ser añadido a vuestra oferta si tenéis piezas propias porque sois potentes en algo.

Detalla un poco más cada una de estas áreas

1- GTI Express: Se trata de cursos de un día para formar a clientes finales, se pueden vender como marca blanca. Se adquiere en bonos de 10 sesiones que el partner combina como quiere.

2- O365: Tenemos diversos packs para pymes (de 20 a 32 €/mes) y para enterprise (de 25 a 37 €/mes) configurados como Total, Total Plus y Total Protection Plus. Rompemos así la dinámica de la guerra del céntimo, que nos dejan sin margen, y optamos por dar más servicios, ya sea con vuestras piezas o con los que ha creado GTI como si fueran vuestras: soporte 24×7; migración soportada por Skype; multifactor, multi-tenant, RMM; backup y recovery; snapshot del puesto de usuario (de su disco); llamadas a teléfonos fijos desde Teams, a internacionales y a móviles, casi como si fuera una centralita (desde 28 €/mes pymes a 40 €/mes enterprise). Estos packs están disponibles con las licencias de Microsoft 365, pero también se pueden dar sin ellas por si ya lo tiene el cliente (entre 11,50 y 21,25 €/mes). Todos estos servicios vienen avalados por Microsoft. Se contratan como un add-on ya configurado, pero aún así se pueden adaptar a vosotros y reconfigurar el pack de servicios.

3- Azure: Está muy orientado a partners que no habéis saltado aún a la nube pública de Microsoft. No queremos complicarlo, para entornos más complejos tenemos otras cosas, pero sí os podemos dejar vuestra máquina montada en Azure y podéis dar un servidor en la nube igual que si lo tuvierais on-premise.

4- DBC: Hemos paquetizado el despliegue de Dynamics Business Central a partir de tres usuarios, más soporte para actualizaciones. Podemos facilitar una demo para conocer previamente el producto. Microsoft está apostando por este segmento más que nunca. Eso sí, pedimos permanencia mínima de dos años porque hemos hecho una inversión inicial en recursos muy fuerte.

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