Argumentos de venta para cerrar tus oportunidades [1/5]

TPB305, oct20. A mediados de mes GTI convocaba a sus partners a un interesante meetup gratuito de capacitación de negocio donde fueron ofrecidas las claves para ayudar a cerrar oportunidades abiertas, detectar necesidades según tipología del proyecto y ampliar la oferta de alternativas para incrementar la venta cruzada en función de las soluciones más demandadas.

CON UNA atractiva agenda llena de marcas punteras en sus respectivos ámbitos, GTI estrenaba su hub.gti.es con la realización de esta primera sesión, que ya es un clásico entre sus acciones de formación, con el objetivo claro de entrenar al partner para que pueda trasladar a cliente mensajes directos y argumentos de venta convincentes.

Roberto Alonso, director de Cloud & Business, lo explicaba: “Desde GTI siempre hemos apostado fuertemente por la formación. A raíz del confinamiento, hemos ampliamos nuestro calendario de cursos y webinars ante la necesidad de los partners, enfocándonos en las soluciones más demandados. Con GTI Hub pretendemos facilitar el acceso a contenidos de calidad, relacionados principalmente con soluciones para el puesto de trabajo remoto, la infraestructura cloud y, muy importante, la seguridad en general y la protección de datos”.

Roberto Alonso, Cloud & Business Director en GTI

Y es que un partner empático que sabe argumentar con respuestas concretas a las necesidades de sus clientes es capaz de crear un clima de confianza y relaciones más duraderas en el tiempo, de las que podrá beneficiarse con propuestas de cross-selling que ayuden a crecer el negocio.

Si tienes ofertas encima de la mesa, es tu oportunidad para conocer argumentos clave para trasladar a tus clientes. Te contamos las opciones de cross-selling disponibles en nuestro catálogo para dar más valor a tus propuestas y te ofrecemos herramientas de gestión de oportunidades, promos disponibles, ayudas de los fabricantes…”, señalaba Alonso, que habría la jornada con una sesión intensiva de capacitación de ventas, “Cómo te ayudamos a cerrar tus oportunidades”.

A lo largo del día se fueron sucediendo las intervenciones de los diversos BDM (Business Development Manager) del mayorista encargados de llevar las cuentas de los fabricantes y proveedores de su portfolio. Se encuadraron dentro de cuatro categorías genéricas: Gestión del dato, Infraestructura tecnológica, Ciberseguridad y Productividad en el puesto de trabajo.

En la primera parte se encuadraron fabricantes como Arcserve, TeamViewer, Acronis y Veeam. Antonio Agudo, BDM de Arcserve en GTI, fue el encargado de defender las posiciones de los dos primeros: “Arcserve amplía la estrategia de protección de datos de tus clientes con appliances de protección de datos para DR, mientras que TeamViewer ofrece una hiperconectividad para soporte remoto de calidad, ahora también integrado en Microsoft Teams e Intune”. Por su parte, Pablo Sabell, BDM para el mercado MSPs, se centró en las novedades que introduce Acronis Cyberbackup para servidores virtuales, mientras que Alina Radova, BDM de Veeam, presentó la oferta de Veeam para las cargas de trabajo de los clientes en Azure.

En el siguiente bloque se ofrecieron dos visiones complementarias del IaaS: Jorge Girol, CSP Area Manager, mostró los beneficios de una infraestructura en modelo de suscripción, para el partner y para sus clientes de backup, bajo Microsoft Azure; y Jaime Jiménez, Systems Engineer, sobre cómo posicionar servicio de virtualización de redes NSX y virtualización de almacenamiento VSAN con VMware.

Con el bloque de Ciberseguridad, una de las especialidades de GTI, se puso toda la carne en el asador. Bernardo Negueruela, Product Manager Cybersecurity, contó cómo Panda puede ofrecer seguridad avanzada, automatizada y centralizada en el endpoint a los clientes de almacenamiento. Roberto Redondo, Systems Engineer, presentó la protección para el correo corporativo que proporciona Kaspersky cuando los clientes trabajan con Microsoft Exchange. Sura González, IBM Sales Specialist, se centtró en la protección y cifrado de datos para un mundo multicloud híbrido de IBM. Carlos Gómez Jordán, Presales Engineer Cybersecurity, fue el encargado de presentar las credenciales de Trend Micro en la protección para aplicaciones tanto en contenedores como en plataformas.

Los básicos de GTI

Para cerrar el bloque, Inés García Martín, Cybersecurity Area Manager, pasó a enumerar los servicios que GTI pone a disposición de sus partners, en especial los referentes a la ciberseguridad, y que pueden ser ofrecidos a sus clientes como propios, revenderlos o que los proporcione directamente el mayorista. “Son servicios de GTI a vuestra disposición para completar vuestro catálogo con servicios de ciberseguridad gestionada, y que suponen un plus en vuestra oferta”, apuntaba García.

«Te contamos las opciones de cross-selling disponibles en nuestro catálogo para dar más valor a tus propuestas y te ofrecemos herramientas de gestión de oportunidades, promos disponibles, ayudas de los fabricantes» (R. Alonso)

Estos son los servicios de GTI, expuestos por la ejecutiva:

  • Servicios de preventa: Un equipo certificado en las tecnologías implicadas, “que apoyan la confección y cuantificación de ofertas y trabajan la descripción de pliegos, facilitando luego las pruebas de concepto y demos”.
  • Centro de formación oficial Pearson VUE para certificaciones en Kaspersky, Cytomic (Panda) o Trend Micro. “Es un valor diferencial con el que el cliente puede hacer caer la decisión sobre vosotros en vez de la competencia”.
  • Webinarios mensuales, “para dar a conocer novedades de fabricantes y productos, o sin un fabricante detrás, mostramos de manera ‘agnóstica’ soluciones a problemas concretos de ciberseguridad que aparecen”.
  • Porfolio especializado y a medida, con servicios de consultoría, implementación o post venta, “que da un valor añadido a vuestra propuesta que al final sea decisorio”.
  • Cursos presenciales en oficina y online que dan total cobertura geográfica, basados en un calendario o personalizados. “Poder incorporar una formación al cliente final de manera personalizada es un valor diferencial muy bien valorado”.
  • Materiales “que podemos generar y personalizar con vuestro logo y datos de contacto, muy efectivos”.
  • SOCaaS. Servicios de seguridad gestionada a través del SOC de GTI. Pueden ofrecerse as-a-service por piezas (monitorización, repuesta a incidencias, análisis forense), de pentesting y auditoría (segmentación de la red, activos expuestos a la Web, apps móviles, redes WiFi, infraestructura interna), de Red Team (simulación de ataques, test de intrusiones e ingeniería social) y de compliance con la normativa (Esquema de Seguridad Nacional, RGPD, entornos específicos para SAP).

Finalmente, tras un receso para tomar aire, la jornada se completó con la oferta para productividad, trabajo colaborativo y escritorio virtual. Para ello volvió a escena Jorge Girol Sánchez, que refirió “cómo Microsoft CSP crece año a año y hace más lucrativo tu negocio con Microsoft 365 Business Premium”. Daniel Laguna, director de Sistemas y Servicios Gestionados, mostró “los servicios alrededor de MS365 con packs específicos de GTI para pyme que incluye migración y backup a la venta de licencias Microsoft con nuestros servicios paquetizados”. Estaba previsto que Rocío Casado, Sage Sales Specialist, también abundase en el entorno ofimático, donde Sage 50cloud está integrado con Microsoft 365 para una oferta completa de software empresarial, aunque finalmente no se hizo la presentación por un cambio de última hora.

En su lugar, se adelantó la charla de Santiago Ruiz de Aguirre, BDM de Adobe, que mostró los argumentos para vender Acrobat y la oportunidad que supone Adobe Sign. Por su parte, Raúl Polo, Area Manager Devices & UC, dio a conocer “las aplicaciones más innovadoras que puedes ofrecer a tus clientes para que saquen todo el partido a la productividad y la colaboración dentro de Microsoft OEM”. Siguiendo con el universo Microsoft, Victoria Charlo, Product Manager de Microsoft Surface, contó que “hay vida más allá de un Mac, los dispositivos Surface suponen una nueva herramienta de trabajo para diseñadores gráficos y técnicos”.

La oferta en comunicaciones se completaba con la intervención de Roberto Boga, Product Manager de Poly, que trajo su oferta para videoconferencias integrada en Teams: “Tus clientes pueden aprovechar el poder de la movilidad sin salir de casa o de la oficina. Conectividad al 100%”. En la recta final, Victoria Charlo volvió a la palestra en su calidad de Product Manager de Fujitsu, “para ver la manera de ayudar a optimizar los procesos empresariales de tus clientes con una digitalización inteligente y fiable”. Para terminar, Raúl Polo se puso la gorra de Synology con los que “poder ofrecer a tus clientes pyme el backup para cada entorno y almacenamiento profesional sincronizado en la nube que se merecen”.

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