David Tajuelo (NFON): «Ngage: encajar las piezas para que todo funcione como un reloj»

TPB299, mar20. La presentación del primer programa de canal en España nGage se queda un poco coja sin las apreciaciones de su director general de NFON Iberia. Así describió David Tajuelo los principales aspectos de la estrategia de canal de la compañía alemana de telefonía en la nube.

Apoyarse en el canal:

Hace apenas cinco años, cuando llegó NFON a España, había que presentarse. “Hola, soy NFON, ¿qué puedo hacer para vender aquí?”. Era pura venta directa, pero incluso así llega un momento que no tienes más manos. El canal es la mejor herramienta para crecer, la manera de conseguir así expertos en verticales y otros mercados. Desde junio del año pasado estamos creando la red de partners, primero reclutando, y segundo organizándolo en dos niveles. Ha llegado ya el momento de construir una propuesta abierta y para que funcione nos hemos fijado obviamente en lo que el partner quiere.

Qué quiere el partner:

Resumido en seis puntos:

-Ingresos. El mercado cambia, de la venta de hierro se esta pasando al pay-as-you-go que genera ingresos en vez de una venta de one shot por una venta recurrente.

-Algo más. Tiene que ser una propuesta con valor añadido para crecer, que tenga algo más sobre lo que ya haya y sobre lo nuevo por venir.

-Saber. Se tiende a la venta consultiva, por lo que el partner debe diferenciarse por conocimiento, por lo que sabe. El cliente ya no se mueve solo por precio, prefiere algo que funcione y no le importa pagar un poquito más.

-Seguridad. Igualmente, quiere sentirse seguro, que la solución que vende sea estable y con garantías de desarrollo, y eso lo da un fabricante con la vista puesta en el futuro.

-Crecer. También quiere crecer de la mano del fabricante, no cargado a sus espaldas. El reparto de los beneficios debe ser justo y transparente.

-Compromiso. Y si todo esto funciona, quiere una relación a largo plazo, un compromiso por ambas partes.

Qué aporta Ngage:

Con todo esto en mente, traemos Ngage, un programa específico para el canal que aporta:

-Un sistema de comisiones atractivo con aceleradores on/off, incentivos, rebates de fin de año, rappels…

-Valor añadido: un partner CSP, que no estaba en el mercado de VoIP puede meter sistemas PBX, y otros que vengan del CRM también pueden vender centralitas en la nube, y de paso, todo lo que le rodea: auriculares, terminales de escritorio…

-Conocimiento. NFON proporciona formación continua tanto comercial como técnica, a través de cursos inhouse y webinars online.

-Seguridad. Hemos sido los primeros en el mundo de la VoIP en introducir el doble factor de autenticación. Lo hemos llamado simplemente 2FA, pero es que somos alemanes… Alguna operadora nos lo ha embebido ya en sus sistemas como marca blanca.

-Proyección. Tenemos distintos niveles de compromiso/oportunidad, desde el que se apunte de vez en cuando que le salga un proyecto cross-selling hasta los que formen a un equipo específico de venta y soporte.

-Estabilidad. Se sacó un montón de dinerito de la salida a Bolsa que está bien guardado para invertir de la mejor manera.

Niveles del programa Ngage:

-Approved. Viene y vende ocasionalmente, sin compromiso “de permanencia”, no se le exige personal técnico ni comercial, pero sí que tenga un certificado de ventas de NFON y haga una compra NFR (kit desde dos extensiones).

-Certificated. Adquiere un compromiso de colocar 500 puestos/año, más certificar a un técnico y a dos comerciales.

-Premium. Adquiere un compromiso de 1.000 puestos/año, más certificar a dos técnicos y a tres comerciales.

-Solution Partner. Con certificación técnica y en ventas, se exige previamente haber sido Premium, permite revender soluciones específicas de NFON: NCC, NMQ, Nhospitality, NCTI Pro, Nvoice para MSTeams.

Todos tienen 60 días desde la firma del contrato para realizar las certificaciones.

Beneficios que trae:

-Apoyo directo de nuestro equipo

-Acciones de marketing (Carmen es el cerebro de la bestia)

-Descuentos por proyecto/extensiones

-Marca blanca

-Webinars estándar y personalizados (por ejemplo, verticales para hoteles…)

-En el Q4 celebraremos el primer evento para partners y aprovechando que es nuestro quinto aniversario haremos un fiestón (si el coronavirus nos lo permite). Allí repartiremos seis viajes a los socios premiados en 2020.

-Visitas conjuntas a clientes, ir de la mano independientemente de su tamaño o importancia

-Protección del proyecto y generación de leads

-Soporte directo, por defecto en los Premium, pero los demás también

-Comisiones: por las nuevas altas, recurrentes por el número de extensiones activas, por tráfico generado (airtime) solo en Premium. Además de un rappel anual.

Con qué cuenta el Portal Partner:

La herramienta principal que proporcionamos es el Portal Partner:

-Tools específicas.

-Documentación y contenidos tanto visuales como escritos, así como un test de formación.

-Formación. Crearemos la NFON Academy, con un calendario de cursos técnicos y comerciales para soluciones Premium.

-Campañas: ofertas especiales, SPIFF, incentivos y comisiones, premios (seis viajes).

-Protección de proyectos y leads compartidos.

-Marketing. Brouchure en papel y documentación digital. Co-branding para personalizar con logos de empresa.

-Soporte de ventas. Ser todo uno, de la mano del fabricante más el partner como equipo. Una persona específica asignada a cada partner.

-Soporte en ventas (con visitas conjuntas) y técnica (24/7 en especial para Premium)

-Demos gratuitas: Un mes sin límite de extensiones y usuarios.

Y por qué NFON:

Somos el futuro de la VoIP en la nube.

-Somos pure Internet, empezamos con dar PBX de centralita y ahora es una solución muy potente para verticales.

-Cloudya, la plataforma UCaaS por defecto de referencia. No somos los más baratos ni lo vamos a ser, y menos entrar en guerras de precio. Además de su integración con Microsoft, está optimizado para aprovechar la movilidad en Android e iOS.

-Aportamos valor añadido, una oportunidad de cross-selling para el canal TI como la puesta en marcha de una máquina virtual. Queremos ser un puntito más en el ecosistema de partners.

-Somos robustos. Apenas hemos tenido una tasa de abandono del 0,4%, la menor con diferencia en toda Europa. En España el churn es quizás un poco más alto mirando cifras desde 2016, pero no nos ha afectado en nada al negocio. En siete meses y cuatro días que llevo, la plataforma se ha caído una vez minuto y medio, eso no lo pueden decir todas.

-Queremos relaciones a largo plazo, no oportunistas sino que haya un feeling para durar.

Sectores de negocio:

Cloudya que es multidispositivo, es una paso hacia adelante en aquellas compañías cuya principal necesidad es una solución inbound para gestionar las llamadas entrantes. También encaja como la solución premium en centros de contacto: hay una nueva generación que está cambiando el concepto de administración de llamadas y capaces de aceptar una solución en la nube. Otro escenario superimportante es en hospitality en los hoteles para presentación (front-end) y acceso (back-end) a los datos de las llamadas; también pueden crearse funciones específicas, para que la camarera de piso avise a recepción que la habitación queda lista. Los Business Centers y espacios de co-working también para facturar por empresa/por despacho/por terminal.

Perfiles de clientes:

El perfil de nuestros clientes es claramente la pyme. Pero la pyme alemana no es equivalente a la española, por eso en España buscamos empresas más medianas que pequeñas. La razón es que las muy SoHo son muy sensibles al público, y no vale solo que demuestres que tus soluciones son las mejores, si hay otra dos euros más barata cogen esa, y luego ya si funciona mejor o peor da igual.

De 135 millones de extensiones, el 80% se da en empresas de menos de 200 empleados.. Si nosotros tenemos 450.000 puestos y 40.000 empresas clientes, si hacemos un promedio sale a 11-12 puestos por cliente, por tanto claramente enfocados a las pymes y alguna gran cuenta.

Perfiles de partners:

El perfil del partner va desde el MSP puro de cualquier servicio gestionado a vendedores tradicionales de centralitas, pasado por el proveedor de software en especial los integradores de soluciones de Microsoft como Office 365 y ahora Teams que está abriendo camino. También es muy claro en los proveedores de IT networking (redes de comunicaciones) que tienen muy asumido el pago por uso, frente a los “centraliteros” que tienen que hacer un cambio del mindset, aunque los dos caminos van a llegar a lo mismo.

Perfiles de proveedores:

El perfil de los fabricantes: alianzas con proveedores de categoría como Gigaset, Patton, Snom, Yealink… abiertos a trabajar y no exclusivos. Con Cambium Networks queremos crear un universo WiFi/IP para poder ofertar una solución que mejoren las condiciones de negocio en el ámbito de las comunicaciones inalámbricas y soluciones de colaboración.

Aplicación de la inteligencia artificial

Sobre si la IA va a ser una oportunidad o una amenaza en un sector como el de los contact-centers, donde los humanos compiten directamente con los chatbots y otras serie de automatizaciones, nosotros lo vemos como una clara oportunidad que nos va a permitir ampliar funciones. Por ejemplo, se va a poder realizar un análisis de sentimiento solo con escuchar la voz y saber si está enfadada o es empática. O proporcionar análisis automáticos del nivel de calidad ofrecido por el soporte técnico. La IA está ahí y más que va a estar en el futuro. Los chatbots no están siendo todo los exitosos que debieran ser, no por falta de implantaciones, sin por el rendimiento, sobre todo en grandes compañías. Y más en países como el nuestro que le encanta coger el teléfono y hablar. Hoy por hoy, es la manera más efectiva de resolver conflictos. Por eso muchas compañías están optando por poner más teleoperadores… ¡o metiendo NFON!