La importancia de tener soluciones integradas

Desde la integración de Partner Tech International dentro del Grupo Qisda, las sinergias de un grupo de más de 25.ooo millones USD ofrece como fabricante directo a nuestros partners unas oportunidades de negocio en los cinco continentes únicas para los sectores de retail, restauración, AIDC e industrial. “Intelligent Store Solutions” es la apuesta de Partner Tech para afrontar los excitantes cambios a los que nos enfrentamos.

El mercado del TPV es estable en crecimiento y fiable en tecnologías de última generación. Básicamente, sus productos se estructuran en varios segmentos:

• Retail y Restauración: amplia gama de Terminales Punto de Venta y accesorios
• Industrial: soluciones móviles y paneles PC industriales
• AIDC (Identificación Automática y Captura de datos): amplia gama de dispositivos industriales (tabletas, capturadoras de datos, impresoras portátiles, escáneres, etc.)
• ESL (Etiquetas Electrónicas de Estantería) y que gracias a su tecnología e-paper revoluciona el concepto tradicional de Etiquetas Electrónicas para supermercados, dotando a la solución de un sinfín de campos adicionales; logística, señalética, hoteles, hospitales, información técnica.
• Ordering Kiosk y Totems de información
• Cartelería Digital Industrial y Gestión de Contenidos
• Selft Checkout

Partner Tech cuenta con acuerdos internacionales como socio preferente (WordWide Preferent Partner) con empresas como Epson, Microsoft, Google y otros. También exhiben una gran fuerza a nivel internacional, tanto en presencia en foros, conferencias, ferias y otros eventos donde se cuecen las tendencias de negocio y los acuerdos de colaboración con grandes clientes finales (cadenas hoteleras, de distribución o de moda, transportistas…), de la cual se beneficia sus partners locales pues luego el desarrollo de los proyectos posteriormente es canalizado a través de su canal.

José Antonio de las Heras, managing director de Partner Tech Iberia, nos cuenta las claves de su evolución.

Ya nos habéis hablado de pantallas panorámicas como estándar de TPVs, “Concept TPV” donde el cliente define a medida cómo quiere que sea su terminal, Etiquetas Electrónicas de Estantería (ESL) para los mercados de Retail, Restauración e Industrial basados en NFC, BT, WiFi o RFID… ¿Siguen siendo su foco de negocio soluciones de valor añadido MVA (Market Value Added) verticalizadas por sectores? ¿han añadido nuevas industrias y nuevas soluciones al portfolio en estos últimos dos años?

En Partner Tech hemos creado un concepto que integra todas las soluciones: “Intelligent Store Solutions”, una visión tecnológica que integra hardware, software y servicios y que persigue conseguir que el retail sea lo más previsible posible.

¿Qué innovaciones van a llevar al mercado en cuanto a producto o servicio en un futuro? Me refiero en especial a inteligencia artificial IA, Internet of Things IoT, Business Intelligence BI…

Es pronto para diagnosticar cuándo y de qué forma llegarán estas soluciones en el mercado. La tecnología existe pero todavía las plataformas que lo puedan soportar no están totalmente preparadas para tal volumen tecnológico. Un buen ejemplo de esto es el 5G, una realidad que debido a la importante inversión de todos los actores involucrados conlleva un desarrollo e integración más pausado.

En Partner Tech estamos aportando nuestra experiencia y visión tecnológica con soluciones inteligentes de Gestión de Contenidos, reconocimiento facial con lanzamiento automático de publicidad a la medida o control de edad para productos mayores de 18 años, así como soluciones de pre-evaluación de averías antes de que estas ocurran.

¿PartnerTech fabrica sus propias marcas Partner y Themis o las subcontrata en otras fábricas? ¿Dónde se sitúan? ¿Hay alguna en la UE o en España? ¿Hay alguna enseña que tenga mayor peso en algún determinado sector?

Gracias a la sinergia de grupo, con más de 200 compañías integradas, como por ejemplo BenQ, disponemos de un amplio abanico de recursos para adaptar tecnología en función de la demanda. El 70% de los paneles táctiles mundiales salen de nuestra fábrica, integrando dichas soluciones a competidores directos. Tenemos un alto know-how del mercado y esto nos permite anticiparnos a los inmediatos cambios que se producen día a día.

Un ejemplo de innovación tecnológica es el primer TPV del mundo con microarquitectura de 7ª Generación (Audrey) y 5 años de garantía de serie.

Una diferencia notable respecto a otros fabricantes es que también proporcionan un servicio de mantenimiento para dar cobertura on-site (instalaciones, help-desk, servicio in-situ, mantenimiento remoto) en todo el territorio ibérico y con acuerdos EMEA e internacionales para proyectos MVA. ¿Este “Service Partner” se ofrece desde España al resto de Europa, o es solo para España?

Es sin duda uno de los principales atractivos para grandes corporativos. Somos capaces de ofrecer una solución 100% integrada, desde la preparación de los sistemas en función de los requerimientos del cliente, como de su instalación y puesta en marcha, así como su cobertura de mantenimiento.

Este servicio además está disponible para nuestros distribuidores, dotándoles de una importante fuerza ante proyectos nacionales o internacionales que demanden acometer.

CANAL

En este sentido, cómo tenéis estructurado en canal, por productos (TPV, AIDC, ESL…), por sectores (Retail, Restauración, Industrial, Logística…), ¿o por territorios?

Dividimos nuestra estructura por segmentos y tipología del partner. Generalmente aquellos distribuidores involucrados en AIDC o Logística no tienen relación con el Retail o la Restauración, y viceversa. De la misma manera, el fabricante de software o integrador requiere de un tipo de procesos que nada tienen que ver con la visión con el distribuidor tradicional. En resumen, dotamos a cada segmento y partner de las soluciones que demandan.

¿Qué niveles o categorías tienen vuestros partners? ¿Es dual: distribución tradicional (PVD y reseller)? por un lado, y ¿distribuidores de valor (MVA) por otro como fabricantes de software, integradores ISV y consultores?

El peso mayor de nuestro canal es el fabricante de software e integrador de valor añadido. Es en este canal donde podemos dotar con más fuerza de nuestras herramientas. No somos los más baratos, ni lo pretendemos. Tenemos nuestra cuota y visión de mercado de valor ofreciendo actualmente las garantías más amplias del mercado.

¿Cómo es el papel del mayorista dentro de esta estructura? ¿Se facilita servicio desde almacén y una tabla de rappels y descuentos a los que van por precio, se disponen de técnicos preventa y postventa que facilitan los proyectos en las soluciones a medida (MVA)?

En Partner Tech Iberia creemos en la relación directa con el canal, sin intermediarios mayoristas. Esto nos dota de una mayor agilidad y adaptación a sus necesidades. Nuestro partner siente la importancia de conocer que trabaja directamente con el fabricante.

Dentro de vuestro portafolio… ¿están todos los productos disponibles en el mercado español, o se especializa cada país, en algunas líneas de productos, y dentro de cada línea, dependiendo del perfil del canal o de su zona de influencia, el tipo de producto es diferente? ¿Hay especial cuidado que permitan el desarrollo de proyectos sin guerras competenciales?

Hay un 8% de soluciones en nuestro portfolio que son de carácter internacional, mientras que un 20% restante se focaliza en soluciones específicas para cada continente o país.

Por destacar un producto de dicho 20%, en Europa estamos diseñando un Ordering Kiosk que permite adaptarse a la medida del cliente, ofreciendo un sin fin de oportunidades completamente diferenciadores a este sector donde las soluciones ya son integradas y con poca maniobrabilidad.

¿Cómo afecta la salida de los años de crisis y la vuelta al consumo? Me imagino que es en Retail y Restauración donde se notará más el aumento de pedidos. ¿Vienen estos más condicionados por el precio final del producto o por la realización de un proyecto a medida con servicios de mantenimiento?

Además de la vuelta al consumo, lo que especialmente hemos observado es el alto volumen de proyectos que se han retomado y que por razones obvias han estado congelados en años pasados. Nuestra aportación está más basada en la solución a la medida donde el precio no es la parte más relevante de la decisión final del cliente.

COMERCIO ONLINE

¿Cómo ven a irrupción de e-tailers de la talla de Amazon o Aliexpress? ¿Perjudica o beneficia al canal establecido?

Es pronto para determinarlo. Creo que ambos negocios, tanto el tradicional como los nuevos actores en este mercado pueden vivir conjuntamente puesto que cada uno ofrece su propio valor diferenciador. Es inentendible ir a un mercado local y no poder charlar con el carnicero o pescadero para ser recomendado. Cada mercado tiene su clientela.

En lo que compete a Partner Tech, tanto unos como otros, demandan una alta dosis de tecnológica y Partner Tech y sus partners siempre podrá dotar de soluciones en función de las necesidades de cada cliente, mercado y entorno.

¿Siguen siendo firmes defensores del 100% canal o se plantean crear o ingresar en algún marketplace donde se pueda producir venta directa de sus productos?

Si. Es sin duda quien genera un valor diferencial con el cliente. La importante diferencia de unos años a esta parte es la conexión directa que existe entre el partner, el cliente y Partner Tech. Esto nos permite una mayor flexibilidad, agilidad y una importante mejoría en la rentabilidad del partner.

¿Qué objetivos se marcan para este año 2019 en lo que se refiere al mercado y al canal (programa previsto, incentivos, acciones concretas, presencia en ferias nacionales (HIP…) e internacionales (NFR, Euroshop y Cebit)?

Recientemente hemos creado un nuevo departamento europeo focalizado en las Grandes Cuentas donde su gestión y manejo no puede ser determinada en función de país.

Nuestra presencia se ha incrementado considerablemente tanto en ferias de índole nacional como local, estas últimas conjuntamente con nuestros partners. A nivel internacional seguimos presentes en las ferias internacionales más relevantes del mercado de retail, tanto en Europa, Asia, EEUU, LatAm, Africa como Middle East.