Vertiv presenta su nueva estructura organizativa para facilitar el Go-to-Market

En un mundo donde la explosión de los datos es exponencial y las necesidades de latencia se reducen al milisegundo no es raro que las “habitaciones” donde se alojan y viven los datos no paren de crecer. Además de múltiples innovaciones en su diseño y sustento y transformaciones sustanciales en sus componentes y blindaje en el acceso y circulación de los mismos, sin duda la dinámica de la industria del data center vive un momento de esplendor, y lo que le queda.

EL CASO de Vertiv es paradigmático, y resume como suministrador de cabecera de equipos de alto rendimiento para la gestión energética todos estos movimientos que se están produciendo para contentar e incluso adelantarse a los requerimientos del mercado. Uno de ellos, el nombramiento de Giordano Albertazzi como CEO de la compañía hace apenas un par de meses, que ha desembocado en una reestructuración en su configuración interna de negocios.

De esta manera, en el encuentro informal que suele tenerse cada año con el staff directivo para contar qué está pasando en Vertiv, el primer punto del día era precisamente esta nueva estrategia de Go-to-Market con la reestructuración del organigrama de la compañía. Primero, se han establecido cuatro mercados verticales para todo el mundo: colocation e hyperscale, telco y edge, retail, y comercial e industrial. Y luego se ha subdividido éste en regiones y subregiones: en la parte que nos atañe, España ha sido encuadrada en la subregión Sur de EMEA, junto a Portugal, Francia, Italia y Grecia.

En la parte alta hay un director de Ventas por subregión, y un director de Ventas por país, más un responsable de las cuentas Enterprise por país que se ha añadido a esos cuatro verticales. A su vez, cada uno de estos mercados estratégicos tiene un director de Cuentas con sus gestores de Cuentas que reporta al director de Ventas de la subregión. Igualmente, hay un director de Ventas de Servicios de la subregión y un director de Canal de la subregión que le reportan directamente. Este director de Canal a su vez tiene los gestores de Revendedores y los gestores de Distribuidores. También hay un analista de Ventas que depende del director de Ventas de la subregión. “En esta reorganización se ha reconocido el talento y el buen trabajo que se ha hecho desde España, pues hemos ganado peso y responsabilidad. Un servidor es ahora Ventas de Servicios EMEA”, señala José Alfonso Gil, que asume el nuevo rol de Service Sales Director Southern Europe.

«Se trata de llevar la misma estructura a los distintos países para que los agentes comerciales tengan una interacción más ágil con las cuentas cliente, mejor conocimiento de sus necesidades, y tratarle igual» (José Alfonso Gil, Vertiv)

“Se trata de llevar la misma estructura a los distintos países en los que operamos para que los agentes comerciales tengan una interacción más ágil con las cuentas cliente, mejor conocimiento de sus necesidades, y tratarle igual ya sea en Alemania, en EEUU, en China o en España, y a su vez saber qué se le está ofreciendo en cada lugar”, continúa explicando Gil. “Puedes tener un gran servicio con un cliente grande o pequeño en un determinado país, pero intentar llevarlo a cada lugar donde opera costaría mucho porque no hay tanta masa crítica. Por eso hemos subdividido también las regiones, en el caso de EMEA en seis zonas, y en cada una de ellas replicar los mismos cuatro mercados verticales con directores y subdirectores responsables en cada uno, más las cuentas entrerprise aparte. A ello se suma las estructuras de apoyo del canal y de los servicios. Así obtenemos una organización más horizontal”.

No es que la anterior organización no funcionase, todo lo contrario como señala el crecimiento del 14,5% en ventas que ha tenido la compañía. Pero sin duda con estos cambios la manera de atacar el mercado va a ser más transversal y centrada en las necesidades del cliente, al que se le va a responder de una manera homogénea en cualquier parte del mundo. “El anterior sistema era eficaz y así se ha demostrado, pero por ejemplo, si llega un gran cliente de EEUU lo que quiere es que se le trate igual en Alemania que en España que en su país, por eso replicar la organización global en cada región para evolucionar con los clientes y gestionar sus proyectos y estar alineados en el flujo de procedimientos en la misma dirección. Se trata pues más de ir adaptándose al mercado que porque algo fuera mal antes, y así ser más ágiles en el proceso de ventas”.

Tendencias del mercado

El siguiente a la palestra fue el portugués Mário Vasconcelos, recién nombrado nuevo Sales Enterprise Accounts Director Iberia “para reforzar y alinear el negocio corporativo con el crecimiento del mercado, y separarlo de las cuentas estratégicas y lo que lleva canal, o sea, pymes, administraciones públicas, hospitales, industria, servicios a clientes y TI”. A continuación repasó cuáles eran las tendencias que iban a alimentar este mercado: “Más regulación en los data centers, calificadas como infraestructuras críticas, lo que exige mayor control sobre los sistemas para el uso eficiente de la energía o de reducción del impacto en la huella de carbono. Más presión por entregar infraestructuras modulares de rápida instalación y adecuadas a la demanda de carga que se va consumiendo, y no solo en hyperscale también y sobre todo en el edge. Y más monitorización de las infraestructuras para balancear el tráfico y la latencia hacia los usuarios según sus usos debido al impacto del creciente despliegue de la 5G y del metaverso en el edge. Se calcula que en 2027 el número de suscriptores de 5G se va a multiplicar por ocho”, estima Vasconcelos.

«Va a haber más regulación y control sobre el impacto en la huella de carbono, más presión por entregar infraestructuras modulares de rápida instalación, y más monitorización para balancear las cargas del tráfico y la latencia» (Mário Vasconcelos, Vertiv)

El amplio catálogo de Vertiv permite atender todos estos cambios y movimientos del mercado, desde SAIs convertibles de última generación, baterías y refrigeración líquida a blindobarras (bus-ways) que distribuyen energía desde filas de racks a un completo centro de datos. Al respecto, en el turno de Luis Casero, que amplía su papel previo asociado al marketing de producto al de ahora todo el portfolio, se repasaron los últimos grandes lanzamientos: “Si fuéramos monoproducto sonaría más aburrido, pero al tener tantas líneas diferentes de negocio es una labor tremendamente holística para coordinar y encajar todo: SAIs, climatización, pequeños sistemas, racks y PDUs, cableados y tuberías, baterías… Lo primero que me sorprendió fue la cantidad de lanzamientos, no menos de 50 un año normal, y este 2023 igual llega al centenar incluyendo actualizaciones y mejoras”.

«Si fuéramos monoproducto sonaría más aburrido, pero al tener tantas líneas diferentes de negocio es una labor tremendamente holística para coordinar y encajar todo» (Luis Casero, Vertiv)

En cuanto a los más llamativos lanzamientos de Vertiv, Casero se centró en cuatro, empezando por MegaMod, un centro de datos modular todo incluido y expandible en bloques de 0,5 a 1 MW. “Especialmente indicado a áreas geográficas con menos disponibilidades de mano de obra o de terreno donde construir, se fabrican en Croacia y se sirven ya premontados”, señala el nuevo Portfolio Marketing Senior Manager EMEA. “El Edge empieza a tomar forma y son los que más necesitan este tipo de configuración, no les interesa poner ladrillos sino tenerlo listo para atender el negocio latente lo más rápidamente posible”.

Otra familia a destacar fueron los SAIs Liebert GXE en torre o en rack monofásicos online de doble conversión en 6 o 10 kVA. “Online quiere decir que se puede configurar remotamente la topología interna, la energía servida es modulada por un procesador”, aclara Casero. También se mencionó las paredes térmicas Liebert CWA, una solución avanzada para la refrigeración en centros de datos donde no hay falso suelo térmico elevado por temas de optimización y lograr menos tiempo de construcción, a base de tecnología de agua para enfriar la sala, ideal para grandes CPD de rango entre 200-500 KW. La cuarta innovación destacada fue el Trinergy Cube con peak shifting, función que permite en las horas de menor demanda de la red eléctrica o ésta más barata cargar y almacenar energía en las baterías, y en las más caras o de uso más intensivo desconectar el SAI de la red eléctrica y usar las baterías con esa energía almacenada para optimizar coste y ayudar a balancear la red. “En cuanto a los temas a ver este año, sin duda va a destacar el uso de refrigerantes nuevos menos contaminantes siguiendo las directivas de la UE en este sentido”, apunta Casero.

No sin mi canal

En lo que atañe a canal, los objetivos también son ambiciosos, según apunta Miguel del Moral, que amplía su rol de Channel Sales Director de Iberia a toda la subregión Southern Europe: “En los últimos tres años hemos triplicado la venta a través de canal en España. Nuestro objetivo es convertirnos en el líder antes de 2026, estamos en esa senda, ya estamos a mitad del camino”. Y para alimentar aún más el negocio del canal durante los próximos años y mantener esta senda de crecimiento, la intención de Vertiv, que es 100% venta indirecta, es “seguir con el foco en las cuentas importantes y transferir más compañías del midmarket al Canal, con lo que podremos doblar el negocio de los partners en este terreno. El negocio Enterprise no existía en la compañía, ahora con esta estructura de Go-to-Market habrá más cuentas grandes (instalaciones trifásicas) en el punto de mira, el negocio de empresas un poco más pequeñas (monofásicas) queda entero para los resellers”.

«Seguiremos con el foco en las cuentas importantes y transferir más compañías del midmarket al Canal, con lo que podremos doblar el negocio de los partners en este terreno» (Miguel del Moral, Vertiv)

Del Moral hacía referencia a los últimos datos de Context en su informe de Western Europe donde el mercado de SAIs está creciendo el 10%, “no sé si por incremento en el número de unidades vendidas o porque valen más las que se venden, pero todos los fabricantes están en la senda de crecimiento, aunque unos menos (los líderes de rojo y azul en un solo dígito, los de naranja al 100%). El mensaje es convertirnos en líderes en infraestructuras críticas en dos o tres años y ser player fundamental según subimos escalones, el ofrecimiento es más complicado pero nuestro crecimiento está muy por encima del mercado. Salvo el último año, pero sigue siendo en doble dígito -que no es un 1 o un 2 el primero-. Dentro del sector no llueve a todos por igual. En España vamos a triplicar las ventas a través del canal, seguro”.

Pero como están a punto de publicar resultados, no pueden dar cifras concretas ni hablar del futuro, así que la última sentencia hagamos que no se entendió bien por el ruido de la máquina del café. “Porque no solo son cuentas, son productos y recursos y soporte de ventas. Trabajamos en equipo en Enterprise y en Canal y muchas veces coincide y se solapa, pero no es pisarse ni quitarse negocio, la idea es crecer en las tres áreas, incluida Servicios, consolidando sobre todo en la parte alta de la pirámide. Además, nos sentimos cómodos con los mayoreos que tenemos, Ingram Micro en España o Italia y Tech Data en Francia, son unos grandes aliados cuando se trata de cuentas paneuropeas”.

Por otra parte está el tradicional canal eléctrico, cada vez más empujado por los entornos de operaciones en convergencia con los informáticos, en especial en el campo de batalla de un centro de datos. “Son pocos partners, pero muy selectos en el sector eléctrico, negocio que está cambiando, y siempre hemos intentando cuidarles lo más posible”, reconoce Del Moral. “Ahora estamos sobre todo enfocados al canal TI, así que a corto y medio plazo seguirá manteniéndose los mismos partners en el canal eléctrico sin aumentar jugadores, sí en el TI”.

Para finalizar el tema, se pasó a comentar las últimas actualizaciones y mejoras en el programa de canal con nuevos niveles. Para ello Vicente Chiralt, nuevo VP Marketing EMEA & Global Channel Marketing, resaltó el nuevo Marketing Center para partners lanzado tras el rediseño del Vertiv Program & Tools: “como disponer de un equipo online a través del portal para acceder a herramientas ya preconfiguradas que se pueden customizar para lanzar campañas de emails, social media y Google Ads, y que tiene un dashboard para recibir y generar leads”.

«Hemos tenido más de 30 reconocimientos y premios durante 2022 en EMEA, y entramos en la matriz de Canalys como líderes del canal en el cuadrante de Scalers, y el objetivo es llegar a Champions» (Vicente Chiralt, Vertiv)

La otra novedad que causa sensación es la aplicación de herramientas virtuales de VR/AR. “Nos encanta enseñarles a los clientes nuestros centros de desarrollo y si no pueden venir, hacerlo desde su propio teléfono móvil, tableta o gafas de visión virtual. Podemos enseñarles el showroom con una experiencia muy completa y real, y que los partners puedan generar sesiones donde más convenga con sus clientes”, apunta Chiralt. “Seguirá habiendo novedades en canal y programas para facilitar aún más a los partners hacer más negocio con el portfolio de Vertiv”.

El nuevo VP Marketing EMEA & Global Channel Marketing presentó a las nuevas responsables dentro de su departamento, la italiana Jessica Conti como Field Marketing Director Southern Europe, y Raquel Rubio como Field Marketing Specialist España y Portugal. Ahora, aunque la mayoría continúen trabajando desde las oficinas ubicadas aquí en España, para llevar la región Sur se han incrementado las conexiones y los viajes tanto de Portugal e Italia a España como de España a Francia o Italia. Un peaje que no quiso dejar de achacar “al buen trabajo realizado en España en los últimos años bajo la dirección de José Alfonso Gil. Hemos tenido más de 30 reconocimientos y premios durante 2022 en EMEA, y entramos en la matriz de Canalys como líderes del canal en el cuadrante de Scalers, y el objetivo es llegar a Champions”, concluye Chiralt.

Las bazas de Vertiv

El mercado está en una posición agridulce, hay grandes expectativas, pero los reveses macroeconómicos y geopolíticos no acaban de carburar. “España se puede convertir en el hub digital del sur de Europa. La percepción para 2023 es muy buena y positiva”, señala José Alfonso Gil. “El mercado va a seguir creciendo y no solo en 2023, sino más adelante presionado por el crecimiento imparable de los datos y el metaverso, que será una realidad incluso antes que el vehículo autónomo que es más caro de soportar. En los juegos online la gente pagará por tener 5G y un CPD al lado de casa. Y el cloud en las empresas de todo tamaño y las AAPP no parará de crecer y se va a multiplicar brutalmente”.

Otro aspecto fundamental en el cloud computing es el tema de la seguridad. A los data centers ya se les presupone niveles de seguridad física antiincendios y antisísmicas inclusive. Pero cada vez más se les pide también que vigilen la puerta d ellos datos que albergan y distribuyen. “La ciberseguridad ya se veía una tendencia clave en los CPD desde hace dos años o más, está considerada a nivel de importancia igual al suministro eléctrico o al consumo de agua”, señala el máximo directivo. “Desde una perspectiva nacional, como sector estratégico, es muy goloso y atractivo si lo que quieren los hackers es paralizar un país. Pero la información se replica en distintas ubicaciones, por lo que no es tan vulnerable. De todas maneras, como fabricantes no estamos metidos directamente en campos de ciberseguridad, pero somos conscientes de su importancia geopolítica y estratégica y trabajamos dentro del ecosistema”.