TD Synnex se hace con la división de seguridad de Ajoomal Asociados
TPB349, oct24. En un escueto comunicado publicado en el portal Hola TD Synex se anuncia que su división de Advanced Solutions va sumar la parte del negocio de ciberseguridad Ajoomal Asociados, uno de los pocos distribuidores de valor añadido (VAR) independientes que funcionan en el mercado peninsular. Así rezaba: “Nos complace anunciar que hemos firmado un acuerdo para la adquisición de ciertos activos del mayorista Ajoomal, reforzando nuestra presencia en el ámbito de la ciberseguridad en Iberia”, señala Pauli Amat, SVP, TD Synnex Iberia. “Esta operación fortalece la división de Advanced Solutions Iberia con la incorporación de los contratos de distribución de fabricantes líderes como Barracuda, Sophos, Thales y WatchGuard, así como la incorporación a nuestro equipo de más de 30 profesionales especializados en ciberseguridad, estrechamente vinculados a estos contratos y al fondo de comercio correspondiente”.
El cierre de la transacción está sujeto a obtener la aprobación de las autoridades de anti-monopolio, al menos en Portugal, entre otros flecos, y se hacen con el botín de contratos de distribución de Sophos, Barracuda, WatchGuard o Thales, así como el equipo humano que los soportaba dichas marcas en Iberia, mientras que Ajoomal mantendrá por ahora su división de redes. Recordemos que hace apenas tres meses, el anterior director general de la compañía Reinaldo Rodríguez de Asevedo (ex Lidera) –quien había sustituido en 2022 a Jorge Puerta (actualmente en Ingecom)– abandonaba la empresa para irse a Infinigate.
TD Synnex (anteriormente Tech Data) disputa el liderazgo de mayoristas en España en lucha cerrada con el grupo Esprinet e Ingram Micro, todas por encima de los 1.500 millones de euros de facturación, que marca la zona Champions, y seguidos a mayor distancia por el cuarto en discordia de Arrow ECS que se queda en 1.000 millones. Por debajo en la franja de los 500 millones se mueven empresas aún españolas como MCR (la más destacada), seguidos del grupo de los 100-200 millones: Inforpor, Depau, DMI Computer, Globomatik, Infortisa, Valorista o Megasur. Por debajo de esa cifra se mueve otro pelotón que juega sus cartas en la misma partida que estos gigantes, con nombres destacados como Wifidom, Masscomm, Aryan, Zaltor o PC Mira, empresas veteranas nacidas algunas de ellas en el siglo XX. Es el caso también de Ajoomal, creada en 1993 por Girish y que ha sabido internacionalizar su negocio en el eje Londres-Dubái-Bombay con Technorizon Group, y que ahora se desprende completamente del área cibernética en Iberia.
Frente a la antigua distinción entre mercado de volumen y mercado de valor, cada vez se hace más evidente la necesidad de ofrecer soluciones conjuntas e integradas que ofrezcan servicios con mayor margen. “Mover cajas” ya no es suficiente. El mismo Santiago Méndez, director de Advanced Solutions de TD Synnex Iberia, ha asegurado en diversas intervenciones que “hay que tener una aproximación inteligente a la oferta, pues no se trata de coleccionar logos y siglas”, aunque reconocía que pese a su gran tamaño, hay espacio para seguir creciendo, concretamente en nichos basados en la especialización y el conocimiento como es el del multicloud y la ciberseguridad.
Familia numerosa pero endogámica
Y ante la fragante falta de talento digital en el mercado laboral no queda otra que quitarse personal experimentado unos a otros, una movilidad que beneficia y perjudica por igual al sector en función de lo que se esté dispuesto a pagar. Por eso, muchas de las sonadas compras de los últimos años no se deben tanto a la falta de cobertura de determinado nicho de mercado o de falta de clientes, sino a la de poder disponer de más recursos humanos que permitan activar todos los proyectos que se quedan en cola por el aumento de la demanda. Más que comprar fondo de comercio, se compran equipos completos, que debe salir más a cuenta que ir picoteando de esta y de aquella. Es así como “los grandes fabricantes encontrarán en los mayoristas grandes el conocimiento y el ancho de banda que necesitan para llegar hasta donde quieren llegar”.
Sí es verdad que hay un momento en que para entrar en un mercado tan endogámico es más práctico apoyarse en una estructura que ya lleva funcionando. Fue el caso de Westcon cuando compró Afina en 2012 o Exclusive Networks cuando luego se hizo con los servicios de su CEO en 2016; luego en 2023 integraría Ingecom para reforzar la división Ignition. Ambos mayoristas se han puesto las pilas con crecimientos de tres dígitos en el último año para asaltar la franja de los 100-200 millones. Por su parte, en 2020 V-Valley (Esprinet) se hizo con GTI, y el año pasado a Lidera Network, mientras que Also compró a Ireo en 2021. Cada vez quedan menos figuras VAR locales que se puedan poner la camiseta nacional, pero seguro que 2025 nos sigue deparando emociones en un mercado que busca la consolidación como manera de eficientar la escala de sus negocios.
La gestión del dato, su protección y disponibilidad, así como su explotación industrial, marcan la línea entre las empresas competidoras y las que van siendo expulsadas del mercado. Pero además, la nube e Internet también ha traído otros riesgos en un espacio donde existe el mal. La ciberseguridad es ha convertido en uno de los mercados TI más calientes y con mayor proyección, con crecimientos sostenidos a nivel mundial y en España también superiores al 10% año a año. Incluso algún mayorista ha señalado objetivos de venta del 20-25%, aunque de viva voz se muestren más cautos y señalen una horquilla de crecimiento del mercado entre el 5-10% para este 2024.
Ajoomal, en plena milla de oro tecnológica madrileña
Mucho ha llovido sobre las espaldas de Ayumal desde que en 1993 su fundador Girish Ajoomal dejara su restaurante Tagore después de regentarlo durante cinco años para comenzar a vender “seguridad” con un cortafuegos bajo el brazo. “Por aquella época solo se conocían los paquetes de antivirus; imaginar protegerse vía hardware era impensable. Casi 25 años después, ha llegado el momento de subirse a la nube y redefinir la manera de protegerse y entender la ciberseguridad. Pero todavía queda mucho por hacer. Todos vamos al cloud, es muy bonito, ¿pero el flujo de datos está protegido? Allí sí, pero de la oficina al CPD de ellos no tanto”, declaraba su CEO en 2017 a ChannelBiz.
“A medida que las empresas se van concienciando de la importancia de la seguridad para proteger sus activos, este sector no ha dejado de crecer. Llevamos experimentando crecimientos de doble dígito prácticamente desde el inicio, llegando a los 8,8 millones de euros de facturación en 2016”. Por lo que contaba el directivo no había terminado el primer semestre del año y ya llevaban un volumen de trabajo 25% superior al del ejercicio anterior, por lo que pensaban factible alcanzar los objetivos marcados para 2017 de llegar a los 10 millones de euros sin problema.
Ajoomal es un mayorista “atípico, de la vieja escuela, de los que nos gusta hacer los negocios cara a cara, de hacer la calle y visitar tiendas”, como se autodefine. Era mayo de 2017 cuando anunciaban su traslado a las nuevas oficinas del edificio Diapasón en la calle Julián Camarillo, en pleno Silicon Alley de Madrid, un entorno con más de 200 empresas del sector tecnológico, cuajado de centros de datos y kilómetros de fibra óptica. “Parece mentira, pero en el Campo de las Naciones solo teníamos conectividad con Telefónica. Aquí están todas y tenemos más que cubiertas nuestras necesidades y redundantes nuestras capacidades”.
Era sin duda un paso necesario para afianzar su propuesta de valor a lo largo de la vida de un proyecto dado, y poder abordar con garantías la próxima estrategia comercial de ofrecer pago por uso de todo su catálogo, con una sala de servidores que correspondería por tamaño al de una empresa seis veces más grande, y un almacén logístico de 200 m2. “Se trataba de crear la plataforma de nuestro crecimiento y que dé soporte a la próxima generación de servicios gestionados, que es a donde se mueve el mercado: preventa y consultoría, pago por uso más postventa, gestión y mantenimiento. Aún estamos puliendo detalles, nosotros tenemos el portfolio más completo de fabricantes líderes capaz de cubrir cualquier necesidad, criptografía por hardware, tokens de autenticación, cifrado fuerte, firma digital, recuperación de datos y MSSPs (servicios gestionados de seguridad)”, comentaba Jorge Puerta, su entonces director comercial. “Igual un cliente no puede soltar 150.000 euros de golpe, pero sí pagar 1.000 o 5.000 euros al mes que permita gestionar sus operaciones de TI de manera más eficiente y flexible, al transformar sus inversiones de capital en TI en costes de operación”.
Como mayorista y VAR especializado, Ajoomal se ha situado de manera natural entre el fabricante, el integrador y el usuario final. “Somos el punto de enlace entre fabricantes, conocedores y creadores de la tecnología, e integradores, conocedores de las necesidades y demandas del mercado, con claro potencial de desarrollo y capacidad para acceder a grandes cuentas. Si no participa todo el mundo esto no funciona, cada uno debe levarse su parte y el margen que le corresponda. Igual una parte del canal informático no tiene recursos para servicios de gestión remota y nosotros le ofrecemos soluciones “as a service”, o un fabricante solo tiene una persona para toda Iberia y nosotros le proporcionamos servicios de soporte certificado y en español”, afirmaba Girish.
Ajoomal también está capacitado para cubrir todo el ciclo de proyecto y asegurar la calidad de TI en cualquier escenario: servicios de preventa, que incluyen auditoría de TI, y consultoría de proyectos, servicios de formación y soporte técnico post-venta. “Uno de los valores diferenciales de Ajoomal es el profundo conocimiento de todos los productos que distribuye. A veces viene el fabricante y nos forma, otras vamos nosotros a su país y nos certifican. La formación muchas veces ni la cobramos, pecamos de ingenuos, pero es que preferimos un canal que esté formado y sepa defenderse, que no vaya solo a vender. Al fin y al cabo, esto es un negocio tecnológico”.
Por supuesto en sus nuevas oficinas disponen de una sala especial para formación, no hay semana que no se dé un meetup. Pero la renovación de Ajoomal también ha ido más allá del nuevo logo, y era la adopción de Salesforce para facilitar su trabajo con proveedores y fabricantes. “Teníamos un CRM de 2002 que ya estaba anticuado. Salesforce es un estándar y todos nuestros fabricantes trabajan con él, lo que nos permite mayor flexibilidad y control”, concluía Jorge Puerta.