Ingram Micro vuelve a la carga con su 21º Simposium
TPB349, oct24. El mayorista repite con éxito la ubicación estrenada el año pasado en el recinto ferial de L’Hospitalet (Barcelona), donde llenó los 3.500 m2 contratados con una afluencia de más de 2.000 visitantes, que fueron recibidos por 80 expositores y un día completo de networking y negocios.
BAJO EL lema ‘Redefiniendo la distribución’ y una agenda con 40 ponencias, presentaciones y talleres distribuidos en cinco córners temáticos, Ingram Micro volvía a reunir a su ecosistema de partners, clientes y fabricantes en un evento señalado en el calendario TI español. Son ya 21 ediciones del Simposium, y el listón sigue estando alto por el interés que concita y el modelo propuesto que conjuga a la perfección oferta, conocimiento, camadería, sorteos y barra libre. No es de extrañar que se hayan apuntado más de 2.500 profesionales.
Según nos indicaba Josep Hilari, director de marketing de Ingram Micro, “salimos del carismático Las Arenas el año pasado que cumplíamos los 20 años por necesidad de espacio a la Fira Gran Via 2 y repetimos, un reto solventado con gran acogida. Hemos incrementado un 25% las inscripciones, que han llegado a las 2.500, aunque con la misma previsión de expositores, 80, que se reparten los 3.500 m2 contratados lo que permite tener stands más grandes y lucidos. La parte de las ponencias también se han reforzado, con más de 40 charlas técnicas que son muy seguidas”.
Como es también tradicional, previa a la visita obligada a la zona de exposición, tuvimos la rueda de prensa con la cúpula directiva para contarnos la marcha de la empresa en España, las novedades que se han gestado durante el presente ejercicio, las tendencias del mercado tecnológico y vislumbrar un poco por qué derroteros se desenvolverá. En primer lugar, la razón de ser del Simposium y sus objetivos. Jaume Soler, vicepresidente y director general de Ingram Micro en España, señalaba: “Ante todo, disfrutar del ambiente. Se trata de generar networking, compartir experiencias y también ver oportunidades de negocio. Nos enfrentamos a muchos retos: la transformación digital, la inteligencia artificial, el Kit Digital… Los roles tradicionales del distribuidor y del mayorista van cambiando. La gente quiere consumir la tecnología de manera flexible como servicio, más que en propiedad. Nosotros debemos facilitar ese acceso de manera cómoda y generar la comunicación entre los distintos agentes de esta industria”.
A la hora de dar cifras de negocio, el directivo se excusó en los planes que tiene Ingram Micro para salir próximamente a Bolsa, lo que requiere de cierta confidencialidad, así que a cambio echó mano a los datos de Context sobre información del mercado TI en España, valorado en 4.100 millones de euros en el último ejercicio y mejorando poco a poco. “El último mes ya tuvo un crecimiento de 0,1%, le ha costado arrancar pero se va recuperando del -6,1% de hace un año”, reconoce Soler. “Tenemos una oferta enfocada a empresas pequeñas que se nota más si enganchamos dos o tres corporaciones. Pero las expectativas para el primer semestre del año 2025 son optimistas”.
Si hacemos zoom entre el mercado de volumen y el de valor, el primero (básicamente venta de hardware) supone el 61% (2.500 M €) y el segundo (software, servicios, marketplaces) el 39% (1.500 M €), ganando algo de peso. “El mercado de volumen estaba hace un año en un -7,5% pero la tendencia es igual y ya está en solo un -0,1% recuperándose, mientras que el de valor es más lineal, partía del -4,6% y está ahora en el -1,1%. Por tanto, la evolución es positiva y se irá acelerando a medida que la digitalización se vaya implantando en más empresas. El periodo de renovación del PC son cuatro años y el boom de la pandemia fue hace cuatro años y lo natural está ya ahí. Y luego está el motor de Copilot+ PC con IA. Es lo que está pasando en Europa, aunque nosotros vayamos un poco más retrasados, pero las ventas en distribución de los tres últimos trimestres han ido ya aumentando positivos un 2, un 3 y un 4%”, confirma el director general.
2023 ha sido un año lleno de reconocimientos para Ingram Micro, el mayorista fue destacado por Context como mejor logística, mejor retail, mejor valor añadido y mejor comunicaciones unificadas. A su vez, la compañía ha cosechado innumerables premios otorgados por la industria: AWS, HPE, Microsoft, Xiaomi, Cisco, Aruba, Sophos, Sonicwall, Jabra, Citrix, Schneider Electric… que abarcan sus principales áreas de funcionamiento como redes, ciberseguridad, puesto de trabajo o centro de datos. “Destacar el de AWS, que empieza a confiar en la distribución con oportunidades muy importantes para el canal”, incide Soler.
Descrito el marco general, el directivo pasó a presentar su plataforma Xvantage, la joya de la corona que ha tenido una gran aceptación desde su presentación hace algo más de un año. “Tenemos el reto de cómo digitalizar mejor y fomentar un consumo más flexible de la tecnología, conectando la oferta y la demanda. También se trata de dedicar menos recursos a la administración de los pedidos y más a los proyectos y las ventas”, explica Soler. “Se trata, también, de agilizar las operaciones y mejorar la consultoría, creando nuevas oportunidades de negocio y acortando el time-to-market a fabricantes y a clientes. Su estructura dinámica además permite adaptarse más rápidamente al cambio”.
La plataforma está dividida en tres parcelas interconectadas: X4V (fabricantes), X4C (clientes), X4A (asociados), y va mejorando en base a la escucha y a las sugerencias de los usuarios. Así se ha trabajado la integración con los sistemas de los principales quince fabricantes a través de API. El seguimiento en línea de pedidos (OST) con estimación de fecha de entrega y posibilidad de entrega directa desde el fabricante o desde nuestros almacenes. Soporte a la gestión de precios (que ya no son listados, sino dinámicos), y con precios especiales según el volumen o el histórico. O soporte en ventas con asesoramiento y recomendaciones, “como un Netflix”, apostilla Soler. “Todo ello mejora el proceso de los pedidos incidiendo en la experiencia de uso personalizable y en resolver los puntos donde había más dificultades y haciendo un portal más amigable. Por ejemplo, los servicios relacionados con la nube unifica todo: hardware, software, e independientemente se compre on-prem o SaaS”. De igual manera, según el perfil del usuario, el contenido que se le muestra es diferente si es un comercial o un financiero, con la finalidad siempre de ahorrarle tiempo en las tareas. Según nos cuenta, el 95% de los fabricantes y el 100% de los partners ya están trabajando con Xvantage.
Finalmente, el directivo presentó una última novedad: el Xvantage Privilege Club. Se trata de un status reservado a clientes con pedidos importantes para facilitarles el día a día y generar nuevo negocio, con acceso a descuentos, líneas de crédito, envíos preferentes y con un programa de fidelización. En esta primera fase ya han participado 3.000 clientes, y la idea es acabar el año con 4.000-5.000 –la mitad de los 10.000 integradores con los que trabajan en España–, “si no en diciembre, en enero de 2025”.
«Los roles tradicionales del mayorista van cambiando. La gente quiere consumir la tecnología de manera flexible como servicio, más que en propiedad. Nosotros debemos facilitar ese acceso de manera cómoda y generar la comunicación entre los distintos agentes de esta industria» (Jaume Soler, Ingram Micro)
Observatorio privilegiado
A continuación, en el turno de Alberto Pascual, director operativo de valor y B2B, éste señaló la visión privilegiada del mayorista con un observatorio constituido por 200 fabricantes y más de mil integradores. Los temas de conversación este 2024 están girando alrededor de la gestión del dato y la IA, ciberseguridad, puesto de trabajo, nube y centro de datos o redes inteligentes. “Cada vez se dan más proyectos sobre análisis avanzado de datos e inteligencia, creando ciberresilencia y protegiéndolos para dar continuidad al negocio”, destaca. Precisamente en Ciberseguridad, Pascual señala tres hitos importantes: “Más allá del firewall perimetral, se impone considerar toda la cadena desde el SOC al endpoint de manera integral, algo que llevamos ya tiempo evangelizando. El SASE es imparable, ya es un estándar de facto. Y las nuevas directivas europeas NIS2 y DORA”.
Otro segmento en plena transformación es el del puesto de trabajo como herramienta para ser más competitivos. “Parecía que con la pandemia ya habíamos avanzado todo en teletrabajo, pero las empresas siguen invirtiendo, habilitando un puesto híbrido centrado en la experiencia de uso y enriquecido con comunicaciones unificadas e inteligencia artificial. Desde luego ha sido una grata sorpresa”, reconoce el directivo. “En cuanto a redes, WiFi7 y 5G son las tecnologías tractoras proporcionando capacidad e inteligencia a las redes. También se está dando una convergencia entre la seguridad lógica y la física con cámaras IP y sensores integrados en el mismo sistema”.
Respecto a la nube, la tendencia imparable son los entornos híbridos multicloud, en los que se busca sobre todo la automatización y modelos de consumo de pago mensual. “La soberanía del dato y las nuevas regiones locales están impulsando el negocio en los data centers, donde se trabaja en minimizar la factura energética, y es solo la punta del iceberg”, apunta Pascual. “Y de lo que queda pendiente, no tanto en la administración central como en la autonómica, también hacen de tractor de otras empresas, a lo que sumar también compañías data-driven que demandan más ciberseguridad y ciberresiliencia e incorporación de inteligencia en el puesto de trabajo, el cloud es un dinamizador”.
«Parecía que con la pandemia ya habíamos avanzado todo en teletrabajo, pero las empresas siguen invirtiendo, habilitando un puesto híbrido centrado en la experiencia de uso y enriquecido con comunicaciones unificadas e inteligencia artificial» (Alberto Pascual, Ingram Micro)
Equipos de apoyo dedicados
“No podemos dar datos pero sí decir que estamos muy contentos con los resultados. El comportamiento de Ingram Micro ha sido mejor que el del mercado en su conjunto”, repite Herminio Granero, director ejecutivo de Ingram Micro Iberia. “Y hemos sido líderes en los dos principales pilares que sostienen el sector, en ordenadores, que sigue siendo con diferencia el principal aportador en volumen de negocio, y en smartphones que sigue escalando posiciones. Y es que contamos con las primeras marcas en ambos segmentos, HP y Lenovo en PC y Samsung y Xiaomi en telefonía”.
El directivo asegura haber dado en la tecla correcta anticipándose al mercado al crear en mayo un equipo dedicado a gestionar el Kit Digital que los agentes digitalizadores han recibido con gran entusiasmo. “Con el Copilot+ PC nos hemos anticipado a los modelos subvencionables para el puesto seguro del Kit Digital configurando varias alternativas. Además hemos creado para Lenovo una estructura específica de apoyo (como la que ya teníamos con HP) que nos va a permitir desarrollar proyectos con los grandes deals en Corporativo y en Administración Pública”. Según nos cuenta, se han hecho con todos los colegios de enseñanza pública del país, pues han logrado 22.000 aulas digitalizadas, y la previsión del gobierno para ordenadores del puesto seguro es de 300.000 unidades, de los cuales, 50.000 son el objetivo mínimo de Ingram Micro (17%).
Respecto al segmento de Mobility, Granero apunta que “somos socios preferentes de Samsung en el mercado de valor y con Xiaomi en volumen. Hemos firmado nuevos contratos con marcas innovadoras como Nothing y otras tan reconocidas como Motorola (Lenovo) y Nokia (HMD). Con Xiaomi, al igual que al principio de llegar a España éramos distribuidor exclusivo hasta 2017, y luego fue una distribución híbrida, ahora de nuevo nos han dado la exclusividad y ampliada a todo el universo Xiaomi, incluidos categorías como Smart TV y scooters”. Finalmente, otra categoría con muy buen comportamiento es gaming, “donde estamos poniendo foco estratégico en marcas especializadas: SMI, Logitech… Tenemos la consola Nintendo, y hemos ganado el tender exclusivo de Xbox y sus periféricos”, termina Granero.
«Nos hemos anticipado a los modelos subvencionables para el puesto seguro del Kit Digital configurando varias alternativas. Además hemos creado para Lenovo una estructura específica de apoyo (como la que ya teníamos con HP)» (Herminio Granero, Ingram Micro)
Soporte especializado en la nube
De cara a los clientes, la división cloud de Ingram Micro, aunque modesta en ingresos en comparación a mercados más tradicionales, es de las que mayores proyecciones de crecimiento tiene. Pero aún hay mucho trabajo de pico y pala. “Hemos desarrollado los proyectos escuchando al cliente”, explica Pablo Ruiz-Hidalgo, director del área Cloud de Ingram Micro para Iberia. “Con la nueva plataforma y un modelo que va más allá de Xvantage, se trata de hacer llegar la tecnología al cliente y cumplir la promesa de reducir el time-to-market. Pero todavía hay muchas compañías que desconocen el modelo de la nube y que puede dar soluciones en entornos distribuidos y multinacional”.
Ingram Micro ha cerrado importantes alianzas con los grandes actores, providers e ISV, como Microsoft, Amazon, Adobe… “solo ellos tres nos hacen el 90% del negocio”, reconoce el directivo. “Somos primer partner CSP para Microsoft, y ACR para Azure, ya no es por venta sino por suscripciones. Con AWS tenemos un plan estratégico a tres años con inversiones para el re-stack. Y la nube de Oracle se va a incorporar en el cuarto trimestre”.
La apuesta del mayorista también se manifiesta en un nuevo centro de soporte. “Anunciamos la apertura de un nuevo centro de servicios cloud en Madrid para aquellos partners que les falta ancho de banda o conocimiento para abordar nuevos proyectos. Esto podrá permitir también trabajar a través del marketplace de Ingram Micro con cualquier fabricante sin tener que estar certificado en ellos por falta de personal especializado o estar en otro país, y además damos soporte directo en todo el ciclo de vida del ISV y migraciones”, cuenta Ruiz-Hidalgo. “También para solucionar a los clientes la problemática del conocimiento en últimas tecnologías lanzamos el programa Talent, que tiene previsto dar formación en AWS y Azure a más de 100.000 estudiantes de FP y universitarios para atender la ola de demanda de la Administraciones Públicas que piden certificaciones en la nube”.
«Anunciamos la apertura de un nuevo centro de servicios cloud en Madrid para aquellos partners que les falta ancho de banda o conocimiento para abordar nuevos proyectos. Esto podrá permitir también trabajar con cualquier fabricante sin tener que estar certificado» (Pablo Ruiz-Hidalgo, Ingram Micro)
No salirse del recuadro
Según nos contaba en confidencia un directivo de Ingram Micro sobre el Kit Digital ampliado al puesto seguro, “la línea de negocio de servicios 360 end-to-end creada a partir de logística para entender mejor al cliente y resolver sus necesidades va como un tiro. Los pliegos de los concursos públicos son muy complejos, nuestro equipo de soporte es experto en estas lides y trabajamos todas las áreas, desde las configuraciones y serigrafías de los equipos a la postventa, tema de seguros… y el seguimiento”.
Al parecer, este es el hueso más duro de roer para llevar a buen término la concesión de las ayudas, y realmente en Europa se han puesto muy exquisitos. “La gestión administrativa de las validaciones del Kit Digital es clave para recibir la ayuda, tanto el usuario final como el agente digitalizador, que es el que ha adelantado ese 20% pendiente de cobrar”, nos recuerda el confidente. “Por eso vienen a nosotros encantados, tenemos los tres grandes operadores, Vodafone y MasOrange en exclusividad, y Telefónica en modo híbrido, y tenemos ya adelantada la firma con otros dos grandes fabricantes principales. No es solo entregar el producto, eso al final es secundario, el valor principal es el servicio, el seguimiento y que se cumpla todo”. Y nos advierte: “Detalles como firmar fuera del recuadro o que firme el conserje porque era el que estaba cuando llegó el paquete en vez del director del centro puede invalidar la ayuda a recibir”.
Las operadoras tienen al cliente, son quienes mejor le conocen, saben cuántas líneas tienen contratadas, si están al día de los pagos, si tienen actividad o han cerrado. Tienen los leads de oro, y casi sin esfuerzo solo tienen que incluir una oferta en las comunicaciones con el cliente si quieren optar sin poner un duro a una solución informática valorada en 1.000 euros para tener un ordenador nuevo. “Luego si aceptan, nosotros no solo hacemos la serigrafía, instalamos el antivirus (Bitdefender) y todo el seguimiento para la validación. El solicitante debe demostrar durante dos años que el equipo lo está utilizando correctamente”.