Posicionamiento, personalización y generación de contenidos en el punto de venta

TPB298, feb20. La digitalización se ha convertido casi en una obligación para las empresas influyendo de forma directa en los resultados del negocio. El sector del retail ha sido uno de los primeros en detectar esta necesidad y ha puesto en marcha proyectos muy innovadores para atraer la atención de sus clientes.

ES INDISCUTIBLE que el punto de venta sigue siendo la milla de oro del proceso de compraventa, pero las formas de llegar hasta allí han cambiado radicalmente, así como los reclamos para atraer clientes. En España se calcula que el 50% de las ventas comerciales que se realizan a pie de calle se inician con una interacción digital previa. Esto indica que, aunque el punto de venta sigue siendo esencial para las tiendas, lo que hacemos antes y durante de nuestras compras, está condicionado por muy diferentes canales.

Estas nuevas vías de digitalización son ahora imprescindibles para entender la relación comercial entre la tienda y sus clientes donde deben existir tres fases bien identificadas: posicionamiento, personalización y generación de contenido.

El posicionamiento digital o “digital signage”, es un innovador sistema de publicidad exterior que aprovecha los últimos sistemas de información para lograr mayores tasas de interacción con los usuarios. Como ya adelantan diversos estudios de mercado, esta alternativa a la publicidad estática convencional es considerada como un signo de modernidad y calidad, propio de marcas innovadoras, y constituye la primera etapa de renovación de las prácticas comerciales.

La personalización, es el siguiente paso, precisa de estrategias específicas para adaptar la oferta a los gustos de cada persona a partir de datos históricos que nos permitan conocer mejor al comprador mediante el análisis de su comportamiento por diferentes canales. Este aspecto resulta tan relevante para la tienda como para el cliente, que en general está dispuesto a pagar hasta un 25% más por una experiencia de compra personalizada.

Por último, la fase de generación de contenidos de calidad, vía redes sociales, es otra estrategia muy valiosa que podría incluso multiplicar por cuatro las posibilidades de que el cliente realice un gasto mayor del inicialmente previsto.

No obstante, estos pasos hacia la digitalización del punto de venta no deben ser un fin en sí mismo, sino que tienen que abrir otras vías de conexión con el consumidor más completas, valiosas e interesantes.

En este sentido, Grupo Econocom adquirió una participación mayoritaria de Altabox, líder en España en el desarrollo de estrategias de marketing omnicanal. Su oferta de soluciones incluye desde el diseño y despliegue de señalización digital, hasta el marketing sensorial y auditivo junto al análisis de tráfico y datos. Estas soluciones permiten acelerar las ventas, recuperar la experiencia del consumidor, medir audiencias potenciales dentro y fuera del punto de venta y realizar una evaluación de los resultados comerciales.

Nos encontramos ante una nueva forma de reconvertir la actividad comercial en el punto de venta, tomando lo mejor de la práctica física y digital. Si a esto le sumamos una nueva manera de conectar con el consumidor para crear experiencias de compra únicas y personalizadas, seguramente seremos capaces de generar una relación a largo plazo con los consumidores.

Susana Gilabert,

directora de Marketing y Comunicación del Grupo Econocom España

«La relación comercial entre la tienda y sus clientes se debe basar en tres fases bien identificadas: posicionamiento, personalización y generación de contenido»