PKOM 2022: SAP se mete en harina

TPB319 ene22. SAP España ha celebrado su Partner Kick Off Meeting (PKOM) 2022, la reunión en la que se convoca a los miembros de su ecosistema y que sirve como punto de partida para revisión del año pasado (con entrega de premios y reconocimientos) y puesta en común de objetivos y estrategias para el presente, sabiendo que son los partners la clave en el crecimiento hacia el Cloud. En esta ocasión, el mensaje central ha sido el esfuerzo que está haciendo la compañía para crear una organización capaz de aglutinar a todas las categorías de productos y servicios bajo un mismo paraguas para potenciar el papel que juegan en guiar la transformación digital.

CON UN formato nuevamente virtual por segundo año consecutivo, y bajo el título de “La experiencia de los sentidos” (haciendo referencia a las placenteras sensaciones que produce la combinación de diversos ingredientes en una buena receta culinaria), el evento realizado en el plató de una cocina fue seguido por más de 400 partners y colaboradores. El importante crecimiento en Cloud y el papel crucial que han jugado los socios de canal para conseguirlo fueron reconocidos desde el primer momento.

Esa relación simbiótica se plasma en la creación de una nueva organización cuyo objetivo es impulsar el papel del ecosistema en el ámbito de la nube y que reúne bajo un mismo paraguas a todas las categorías: resellers, integradores, consultoras, OEM y hyperscalers. Al frente de esa nueva estructura se ha situado a Rafael Brugnini como Head of Partner Ecosystems en el sur de EMEA, quien durante la reunión ha querido destacar que la creación de esta unidad es una muestra de la importancia que SAP concede a los partners y que su nombramiento no ha sido casual, sino que supone un reconocimiento al ecosistema español por su madurez y alto grado de profesionalidad, que lo convierten en un referente para toda EMEA.

Brugnini ha llamado la atención sobre la gran oportunidad que existe ahora mismo en el ámbito Cloud de SAP, que se ha marcado como objetivo que en 2025 el negocio de esa área ascienda a 22.000 millones de euros y que al menos el 50% de esa cantidad se genere de forma indirecta, es decir, a través del ecosistema de partners.

En cuanto a las prioridades de SAP con respecto a sus partners para este año, la compañía quiere ayudarlos a evolucionar desde un papel de integradores o revendedores a auténticas compañías de software, que impulsen el desarrollo tanto de propiedad intelectual dentro de la ‘Business Technology Platform’ como la aceleración de los despliegues e implantaciones. Con esta perspectiva, SAP ha creado una importante oferta de formación y de productos basados en LC/ND (low code y no code).

La segunda prioridad es seguir impulsando las ventas en la nube. En ese sentido, se ha subrayado la relevancia de ‘RISE with SAP’, la oferta lanzada el año pasado por la compañía para ayudar a las empresas a hacer la transición hacia Cloud y la buena acogida que ha tenido entre los clientes españoles. Es un ámbito con una importante participación de sus socios y el objetivo es que lo sea todavía más en 2022. Además, no solo se promoverá la generación de nuevo negocio, sino la creación de servicios a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.

El tercer pilar de la estrategia es el área de sostenibilidad, en la que SAP está realizando una fuerte apuesta para que las organizaciones se conviertan en empresas sostenibles, por medio de una amplia oferta basado en guías de actuación y protocolos ESG, y que representa una gran oportunidad de negocio para los partners escalando puntos en la reputación social.

España desatada

2021 ha sido un año excepcional para el área de Midmarket, clave en la generación de nuevo negocio. David González Seco, director de Midmarket y Canales de SAP España, lo ha calificado como un año “excepcional” en el ámbito que lidera, sobre todo en lo que se refiere a Cloud y a generación de nuevo negocio: “de los nuevos clientes que se incorporaron en el año, 112 lo hicieron en la nube”.

En lo que atañe a 2022, va a ser un año de profundos cambios, en el que la compañía evolucionará hacia un enfoque completamente Cloud, no solo desde la parte de producto, sino que con la creación de la nueva unidad específica para el ecosistema de partners se busca asegurar el éxito de los despliegues en la nube y donde todos los participantes puedan encontrar el apoyo de SAP y del resto de integrantes de la plataforma.

El papel que han jugado los socios en la generación de nuevo negocio ha propiciado un importante cambio en el reparto del mercado que realiza la organización: a partir de este año, todos los nuevos clientes, independientemente de su tamaño, se abordarán desde ese ámbito. Esto representa otra gran oportunidad para los partners de todo tipo y calado, y ha implicado modificaciones en la organización interna de la compañía. Según González Seco, “tenemos una estrategia para que todos disfrutéis de ese éxito”.

SAP S/4HANA Cloud y el resto de la oferta Cloud de SAP, como SAP Ariba, SAP Concur, SAP Customer Experience o SAP SuccessFactors, junto con los ERP específicos para pymes, SAP Business ByDesign -Cloud- y SAP Business One, serán fundamentales en la estrategia comercial indirecta de 2022.  SAP cuenta con productos específicos para 25 ámbitos de actividad, y el conjunto de todos sus clientes generan el 87% del comercio mundial total. “Nuestras tecnologías de Machine Learning, Internet de las Cosas y analítica avanzada ayudan a convertir los negocios de los clientes en empresas inteligentes”, afirman.

El crecimiento del mercado y el impulso del negocio Cloud han llevado también a SAP a buscar nuevos socios, como ha señalado José María Bornás, director de Canal de SAP España: “Hemos emprendido una agresiva campaña de búsqueda para llegar a un segmento de mercado que no estamos cubriendo y ampliar así nuestro alcance”. A ello se suman distintas iniciativas para acelerar la transformación de aquellos miembros del ecosistema actual que tradicionalmente han trabajado en el área on-premise.

Premios a los mejores de 2021

La reunión ha finalizado con la entrega de premios a los partners que más han destacado en 2021 en España. Se ha querido reconocer, además, la elevada representación española en los Premios de SAP EMEA Sur, en la que Seidor fue galardonada en tres categorías e Inetum fue finalista.

Los ganadores se han dividido en diferentes categorías, como Mejor rendimiento en el ámbito de Midmarket, que han sido para:

• Seidor por el Mayor volumen en ventas de suscripciones Cloud
• Deloitte Consulting por el Mayor crecimiento en ventas de suscripciones Cloud
• Sothis Enterprises Resource Planning por el Mayor volumen de venta de suscripciones de RISE with SAP, tanto en cliente nuevo como en base instalada

En la categoría de Mejor rendimiento dentro del Programa Digital Rockstar, lanzado en 2021 para impulsar las acciones de generación de demanda digital, los ganadores han sido:

• Seidor como “Opportunity Booster”, por haber creado el mayor número de oportunidades
• NTT Data Business Solutions como “Pipeline Booster”, por haber generado el mayor volumen de pipeline

Finalmente, en el ámbito de SAP Business ByDesign y SAP Business One, las menciones honoríficas han recaído en:

• Consultores de Organización y Sistemas por el Mayor número de clientes en Business ByDesign
• Seidor por el Mayor volumen de ventas 2021 Business One, que le mantiene como líder en España y uno de los primeros a nivel global
• Inforges IT Services como Partner Excellence en Business One, por su constante crecimiento en ventas, linealidad y ejecución del plan de negocio

Más cambios en la dirección EMEA

Consecuencias de esta reorganización interna, SAP nombró a Emmanuel Raptopoulos nuevos presidente regional de EMEA Sur para el área de Customer Success, con presencia en 75 países, 24 oficinas y cerca de 5.000 empleados. La región de EMEA Sur, con base en Milán, se sitúa a la vanguardia de la transformación de SAP hacia Cloud. Raptopoulos sucede a Claudio Muruzábal, que ha sido promocionado a presidente de la organización global Cloud Success Services de SAP. Esta organización, de nueva creación, reúne una impresionante fuerza motriz de más de 20.000 personas de toda la compañía, con el talento y la experiencia necesarios para llevar al mercado nuevas ofertas de servicios que ayuden a los clientes a obtener un valor aún mayor de las soluciones Cloud de SAP.

Sin duda la próxima década va a estar impulsada por el crecimiento de la nube, cimentado en organizaciones ágiles que hayan transformado sus negocios en empresas inteligentes y sostenibles. “Los mensajes de nuestros clientes son claros: quieren hacer la transición a la nube y transformarse en ella para conseguir una rápida innovación, experiencias excepcionales y resultados de negocio de máximo nivel. Con Claudio Muruzábal como presidente de nuestra organización global de Cloud Success Services, estamos centrando y orientando nuestro talento a ayudar a nuestros clientes a maximizar el valor de la nube con SAP, en cada uno de los puntos de contacto de la larga relación que mantienen con nosotros», ha manifestado Scott Russell, miembro del Comité Ejecutivo de SAP para el área de Customer Success. “Además, con el nombramiento de Emmanuel Raptopoulos como presidente de EMEA Sur, estamos asegurando una transición perfecta en la región para nuestros clientes, nuestros partners y nuestros empleados. Además de su profunda y amplia experiencia, tiene una demostrada pasión por el éxito de nuestros clientes y una sólida trayectoria en su consecución”.

SAP anunciaba la creación de una nueva estructura cuyo objetivo es impulsar el papel del ecosistema en el ámbito de la nube y que reúne bajo un mismo paraguas a todas las categorías: resellers, integradores, consultoras, OEM e hyperscalers

SAP adquirirá Taulia para facilitar las operaciones financieras

Otro interesante apartado en todo este movimiento estratégico de SAP es poder asegurar la prestación de servicios financieros de fácil y rápida adscripción, para que puedan ayudar a generar más negocio y facilitar las operaciones. Es por ello que hace escasas semanas la central alemana en Walldorf anunciaba la intención de adquirir una participación mayoritaria de Taulia, proveedor de soluciones de gestión de capital circulante.

El objetivo de esta operación es ofrecer a las empresas más liquidez y mejorar sus flujos de caja. La adquisición amplía aún más la Business Network de SAP y refuerza las soluciones CFO de la compañía para la Dirección Financiera. Taulia operará como una empresa independiente, bajo su propia marca, dentro del Grupo SAP, con algún intercambio de directivos en el consejo aunque su actual equipo continuará al frente.

Taulia ofrece el pago anticipado mediante la financiación de la cadena de suministro, el descuento dinámico y la financiación de cuentas por cobrar. Las difíciles condiciones económicas y las alteraciones de las cadenas de suministro han aumentado significativamente la demanda de pago anticipado y el mercado de gestión del capital circulante ha experimentado un fuerte crecimiento. Taulia es reconocida por su tecnología líder y tiene una de las más amplias carteras de plataformas y soluciones en el mercado de la gestión de capital circulante. La empresa también ha creado un sólido ecosistema de socios financieros que proporcionan la financiación necesaria, entre ellos J.P. Morgan, UniCredit y otros bancos de primer nivel.

Taulia ha sido un importante partner de SAP (el antiguo CEO de SAP, Léo Apotheker, es actualmente director independiente y posee acciones de Taulia) con una integración probada en sus soluciones. Más del 80% de su base de clientes utiliza un sistema ERP de SAP; Airbus, Nissan y AstraZeneca se encuentran entre los clientes conjuntos. SAP reforzará la integración con Taulia, tanto para la SAP Business Network como para la suite de soluciones para el CFO, con el fin de que se convierta en el núcleo de la cartera de gestión del capital circulante de SAP.

Taulia ayuda a las empresas a acceder al valor inmovilizado en sus cuentas por pagar, cuentas por cobrar e inventario. Una red de más de 2 millones de empresas utiliza la plataforma de Taulia para determinar cuándo quieren pagar y cobrar. Actualmente, Taulia procesa más de 500.000 millones de dólares al año. Las soluciones de Taulia también seguirán estando disponibles de forma independiente para que los clientes que no trabajan con SAP puedan seguir beneficiándose de la cartera de Taulia como lo hacen actualmente.

«Estoy muy satisfecho de nuestra unión con SAP y su ecosistema para servir a más empresas y contribuir a la visión de SAP», ha declarado Cédric Bru, CEO de la fintech. «El dinero en efectivo es el oxígeno que las empresas necesitan para respirar durante los ciclos económicos desafiantes y los sprints de crecimiento. La unión con SAP ayudará a acelerar la misión de Taulia de ayudar a las empresas a prosperar liberando la liquidez bloqueada en las cadenas de suministro».

Este movimiento beneficia al ecosistema de SAP en varios sentidos: como proveedores, los clientes de SAP pueden mejorar su liquidez a través de opciones de pago anticipado con financiación predecible fuera de balance. Como compradores, pueden aprovechar al máximo las condiciones de pago y reforzar su relación con los proveedores. Las entidades de financiación, como los bancos que quieran participar, pueden buscar atractivas oportunidades de inversión en la financiación a corto plazo de grandes empresas solventes. SAP tiene previsto integrar en sus soluciones y plataformas una creciente gama de servicios financieros para entidades financieras y compañías de seguros. El sólido ecosistema de socios de SAP, en particular SAP Fioneer, desempeñará un papel fundamental en estas ofertas.