El fabricante estrenará a comienzos de 2027 un programa de partners basado en capacidades y resultados. Su objetivo es que los integradores participen desde el inicio de las oportunidades y asuman progresivamente la mayor parte de la implantación y los servicios asociados a su plataforma.

Okta prepara un cambio relevante en su relación con el canal. La compañía ha presentado Partner Accelerator, un nuevo programa que entrará en funcionamiento a comienzos de 2027 y que acompañará el traslado progresivo de la mayor parte de la prestación de servicios hacia sus partners.

El movimiento no implica la desaparición de la organización de servicios profesionales de Okta. Su función evolucionará hacia un papel más especializado, centrado en apoyar al canal y participar en implantaciones especialmente complejas. La intención declarada es que, con el tiempo, la entrega de servicios quede liderada por defecto por los partners.

Los detalles fueron explicados por Laura Padilla, vicepresidenta sénior mundial de partners y alianzas de Okta, durante una entrevista con CRN coincidiendo con la celebración de Oktane 2026. La propia directiva ha confirmado públicamente la presentación del programa, las nuevas oportunidades de prestación de servicios y la participación de un ecosistema mundial formado por unos 3.000 partners.

Un programa basado en capacidades y resultados

Partner Accelerator sustituirá la estructura anterior, centrada principalmente en los ingresos generados, por un modelo que tendrá más en cuenta las capacidades desarrolladas y los resultados obtenidos para los clientes.

El programa estará organizado en tres itinerarios: ventas, servicios y tecnología. Cada uno contará con tres niveles y los partners podrán participar simultáneamente en más de un itinerario. El apartado tecnológico estará dirigido especialmente a fabricantes de software y compañías que integren sus soluciones con la plataforma de Okta.

La separación pretende adaptar los requisitos y las recompensas a las distintas actividades del ecosistema. Un reseller dedicado a la captación de clientes no tendrá que demostrar las mismas capacidades que una consultora especializada en implantaciones o que un proveedor tecnológico que desarrolle integraciones.

La estructura también permitirá incorporar perfiles de empresas diferentes, desde grandes integradores globales hasta consultoras especializadas capaces de prestar servicios concretos, como evaluaciones de identidad o seguridad para proyectos de inteligencia artificial.

El partner entrará antes en las oportunidades

Una de las señales más importantes del cambio ya se está trasladando a la actividad comercial. Okta ha comenzado a pedir a sus equipos de ventas que identifiquen qué partner de servicios participará en cada oportunidad.

El objetivo es incorporar al integrador desde las primeras conversaciones con el cliente, en lugar de buscarlo después de cerrar la licencia. Esta participación temprana permite que el partner intervenga en la definición del proyecto, el diseño de la arquitectura, la implantación y la adopción posterior.

El nuevo programa incluirá incentivos para captar clientes y migrar organizaciones desde plataformas competidoras. Okta también está desarrollando recompensas relacionadas con el despliegue, la aceleración de las implantaciones y la utilización efectiva de sus productos.

La compañía acompañará estos cambios con formación, certificaciones, herramientas de inteligencia artificial, recursos comerciales y apoyo de marketing.

Más servicios alrededor de una plataforma más amplia

La transformación coincide con la ampliación del catálogo de Okta más allá de sus soluciones tradicionales de autenticación y acceso. La compañía está reforzando áreas como gobierno de identidades, acceso privilegiado y protección de los agentes de IA.

Estas tecnologías requieren más trabajo de consultoría, diseño e integración que una venta convencional de licencias. La incorporación de agentes introduce, por ejemplo, la necesidad de descubrir identidades no humanas, establecer qué aplicaciones y datos pueden utilizar, limitar sus privilegios y registrar su actividad.

Para el canal, la oportunidad se extiende así por todo el ciclo de vida del cliente: evaluación, diseño, migración, implantación, integración, adopción y servicios posteriores. Okta busca que el partner no se limite a participar en la transacción, sino que asuma una parte mayor de la relación operativa con la organización usuaria.

Del margen de la licencia al ciclo de vida del cliente

El planteamiento de Okta se suma a otros movimientos del mercado que están orientando a los partners hacia servicios, adopción y recurrencia. Fabricantes y mayoristas empiezan a medir no solo la venta inicial, sino también la implantación, utilización, expansión y continuidad de las soluciones.

En este caso, el cambio es especialmente relevante porque supone trasladar actividad que hasta ahora podía prestar directamente el fabricante. Okta conservará especialistas para apoyar al ecosistema y abordar los proyectos más complejos, pero pretende que la mayoría de los servicios terminen realizándose a través del canal.

Partner Accelerator no comenzará a operar hasta principios de 2027, por lo que todavía habrá que conocer los requisitos concretos de cada nivel, su aplicación regional y el alcance final de los incentivos. Sin embargo, la dirección estratégica ya está definida: Okta quiere convertir la prestación de servicios en una función fundamental de sus partners y situarlos desde el comienzo en cada oportunidad.