Los dos mayoristas actuarán como vendedores oficiales de la compañía, asumiendo la facturación y la gestión de ofertas. El modelo permitirá que resellers y proveedores de servicios construyan y comercialicen propuestas de ciberseguridad sobre AWS Marketplace utilizando la infraestructura transaccional de ambos distribuidores.

TrendAI ha nombrado a Ingram Micro y Arrow Electronics como Designated Seller of Record (DSOR) para sus operaciones en AWS Marketplace en Europa. El acuerdo modifica la forma en la que los partners podrán adquirir, configurar y facturar las soluciones de la compañía dentro del marketplace del hiperescalador.

Como DSOR, los dos mayoristas estarán autorizados para actuar como vendedores oficiales en nombre de TrendAI. Esto significa que podrán gestionar la facturación y presentar ofertas directamente a los clientes, mientras que resellers y proveedores de servicios conservarán la relación comercial y se ocuparán de construir y entregar las soluciones.

El modelo se aplicará al catálogo de TrendAI basado en Trend Vision One y permitirá que los partners desarrollen propuestas, definan precios y distribuyan las soluciones a través de Ingram Micro o Arrow. La utilización de la infraestructura comercial y de facturación de los mayoristas evita que cada reseller tenga que crear internamente esas capacidades para operar en AWS Marketplace.

Dos vías de acceso para el canal europeo

TrendAI ha optado por trabajar con dos distribuidores para ofrecer alternativas a sus partners y ampliar la cobertura en sus principales mercados europeos. El acuerdo establece con mayor claridad qué compañía asume las responsabilidades asociadas a la transacción, una cuestión que puede resultar compleja cuando intervienen fabricante, mayorista, reseller, proveedor cloud y cliente final.

Para el canal, el cambio no consiste simplemente en disponer de las soluciones dentro de un nuevo catálogo. Ingram Micro y Arrow pasan a encargarse de una parte del proceso comercial que tradicionalmente recaía sobre el fabricante o el propio partner: la creación y gestión de ofertas, la facturación y el soporte transaccional asociado al marketplace.

Este planteamiento puede facilitar la participación de resellers e integradores con experiencia técnica y relación con el cliente, pero sin una infraestructura propia para operar a escala en los marketplaces cloud. También permite que los partners utilicen las relaciones financieras y comerciales que ya mantienen con cualquiera de los dos mayoristas.

Formación sobre venta conjunta y ofertas privadas

El acuerdo irá acompañado de un programa conjunto de formación desarrollado por TrendAI, Ingram Micro y Arrow. La iniciativa abordará la venta conjunta con AWS y la utilización de ofertas privadas dentro de AWS Marketplace.

La capacitación incluirá además preparación técnica para comercializar soluciones de seguridad nativas de IA y tecnologías relacionadas con agentes, junto con contenidos sobre precios, configuración de ofertas y estrategias de salida al mercado.

Las ofertas privadas permiten adaptar determinadas condiciones comerciales a un cliente concreto dentro del marketplace, en lugar de limitar la operación al precio público de catálogo. Su utilización exige coordinar aspectos técnicos, económicos y contractuales, por lo que el acompañamiento del mayorista puede adquirir un papel relevante.

El mayorista amplía su función dentro del marketplace

La operación refleja la evolución del papel de la distribución en el negocio cloud. El mayorista deja de intervenir únicamente en el suministro de tecnología y asume funciones relacionadas con m

arketplaces, facturación, configuración de ofertas y apoyo durante el proceso comercial.

Para los partners, esta infraestructura puede reducir la carga administrativa y permitirles concentrar sus recursos en la preventa, la integración y los servicios de ciberseguridad. También abre la posibilidad de incorporar las soluciones de TrendAI a operacion

es en las que el cliente prefiera centralizar sus compras tecnológicas y compromisos de consumo a través de AWS Marketplace.

El principal efecto del acuerdo será, por tanto, simplificar la participación de resellers y proveedores de servicios en estas operaciones. Ingram Micro y Arrow proporcionarán la capa transaccional, mientras que el partner podrá mantener el contacto con el cliente, diseñar la propuesta y añadir sus propios servicios profesionales o gestionados.