La integración de los programas de HPE y Juniper entrará en su fase operativa el 1 de noviembre. Los resellers podrán acceder a una oferta más amplia desde Partner Ready Vantage, con procesos unificados para incorporarse, registrar oportunidades y utilizar recursos comerciales.

HPE dará el 1 de noviembre un nuevo paso en la integración de Juniper Networks al reunir los programas de canal de ambas compañías bajo HPE Partner Ready Vantage. La medida permitirá que los cerca de 60.000 partners de HPE accedan al portfolio combinado de networking y abre una oportunidad de venta cruzada entre dos ecosistemas que hasta ahora apenas se solapaban.

La fecha había sido anunciada por la compañía en junio, pero HPE ha concretado ahora el alcance comercial de su denominado Partner Day One. A partir de ese momento comenzará a funcionar una estructura común con los mismos niveles de participación, competencias e incentivos para el portfolio de HPE y Juniper.

El cambio no supone únicamente trasladar productos a un catálogo conjunto. La compañía también está integrando la incorporación de nuevos socios, la contratación, el registro de oportunidades, el acceso a marketing y los fondos destinados al desarrollo de negocio. HPE pretende así reducir la carga administrativa que supone trabajar con sistemas y programas distintos.

La unificación llega algo más de un año después del cierre de la adquisición de Juniper Networks, operación con la que HPE duplicó el tamaño de su negocio de networking. Hasta ahora, sin embargo, los canales de ambas compañías habían mantenido estructuras diferenciadas y debían utilizar procedimientos distintos para participar en cada ecosistema.

Una ampliación del mercado disponible

La principal consecuencia para el canal es la posibilidad de ofrecer tecnologías que anteriormente quedaban fuera de su relación habitual con el fabricante. Los partners de HPE podrán incorporar las soluciones procedentes de Juniper a sus proyectos, mientras que los socios originarios de Juniper tendrán una vía más directa para trabajar con la oferta general de HPE en infraestructura, nube híbrida e inteligencia artificial.

Rami Rahim, vicepresidente ejecutivo y responsable mundial del negocio de networking de HPE, explicó durante el Networking Investor Day de la compañía que solo alrededor del 10 % de los partners de Aruba y Juniper coincidían antes de la operación. El dato muestra el espacio disponible para ampliar las relaciones comerciales en ambas direcciones.

Para un reseller de infraestructura, la apertura permite añadir switching, routing, redes de centros de datos, conectividad para campus, operaciones basadas en IA y seguridad a proyectos que ya incluyen servidores, almacenamiento o nube híbrida. Los especialistas en Juniper, por su parte, podrán extender su actividad a otras áreas de HPE sin tener que incorporarse a un programa separado.

Esta ampliación no implica que todos los partners estén preparados de forma inmediata para vender y desplegar cualquier tecnología del portfolio. Las competencias técnicas, certificaciones y capacidad de prestar servicios seguirán determinando qué proyectos puede abordar cada compañía. Sin embargo, elimina una primera barrera comercial y administrativa para entrar en nuevas áreas.

Un solo programa para dos canales

HPE Partner Ready Vantage adoptará desde noviembre una estructura común para los partners procedentes de las dos organizaciones. La compañía ha señalado que se protegerán las inversiones y acreditaciones existentes durante la transición, al tiempo que se alinean los incentivos y las oportunidades de servicios.

La simplificación afectará también al portal de partners y al proceso para transaccionar a través de la compañía. HPE busca que el reseller pueda localizar productos, registrar operaciones y acceder a recursos de marketing desde un entorno más integrado, aunque la convergencia completa de los sistemas será progresiva.

El fabricante ya había avanzado en mayo hacia un modelo de distribución más homogéneo al designar a Ingram Micro y TD SYNNEX como sus dos mayoristas globales, complementados por distribuidores regionales y especializados. Uno de los objetivos declarados de esa reorganización era precisamente ampliar las oportunidades de venta cruzada alrededor de HPE Networking.

El canal, pieza de la estrategia de crecimiento

La apertura del portfolio está directamente relacionada con los objetivos de crecimiento de HPE en networking. La compañía quiere aprovechar su mayor red comercial para introducir las tecnologías de Juniper en clientes empresariales en los que ya tiene presencia a través de otras líneas de infraestructura.

HPE identifica cuatro áreas principales: centros de datos, routing, campus y sucursales, y seguridad. La compañía también pretende combinar el portfolio procedente de Juniper con Aruba, su infraestructura para IA y sus plataformas de operación de redes.

En su presentación a inversores del 30 de septiembre, HPE situó la venta cruzada de networking para centros de datos dentro de las cuentas empresariales como uno de los pilares de su estrategia hasta 2029. También señaló el aumento de los servicios asociados a una base instalada más amplia como otra fuente de crecimiento.

Para los partners, esa estrategia abre mercado alrededor del diseño, la migración, la integración y la operación de redes. El efecto más importante del Partner Day One será, por tanto, comprobar si el acceso común al portfolio se traduce en proyectos que combinen tecnologías anteriormente comercializadas por canales distintos.

La integración formal comenzará el 1 de noviembre, pero la convergencia técnica y comercial requerirá más tiempo. El primer cambio tangible será que una base de aproximadamente 60.000 socios podrá empezar a explorar una oferta de networking considerablemente más amplia desde un único programa.