GTI prepara al canal para la nueva Low Touch Economy [1/2]

TPB313, jun21. El mayorista ahora encuadrado en la esfera de Esprinet/V-Valley ha abierto un nuevo frente en su oferta formativa, creando una estrategia específica para abordar con herramientas y argumentos el nuevo status que va a definir la manera de hacer negocios en la era post-covid. Calificado como “Economía de Bajo Contacto”, esta tendencia ya es una realidad y hay que aprender a adaptarse a ella para poder extraer el máximo valor a las herramientas tecnológicas que lo permiten, así como sacar ventaja a la competencia. Damos un repaso al primer capítulo estrenado hace un par de meses.

BAJO EL título de “Economía de Bajo Contacto. Prepárate para ayudar a tu cliente en la era post covid-19”, el mayorista GTI dio su primera masterclass online dentro de su nuevo programa de Low Touch Economy, impartida por el consultor y coucher José Antonio Fernández, socio de Habittud Consulting y profesor en varias escuelas de negocio. Fernández dio una clase magistral inspiradora que siguieron más de un centenar de asistentes de diversos ámbitos del canal de GTI.

Allí se ofrecieron las claves para asumir el cambio y enfrentarse con éxito al mismo, analizando las características de este nuevo paradigma de la llamada “Economía de Bajo Contacto” y las tecnologías que pueden hacerlo posible. “El mundo ha cambiado, y con él los comportamientos, intereses y valores de los clientes. Se trata de ver cómo podemos ayudar a las organizaciones en la adaptación proporcionándoles como canal la tecnología más avanzada”, señala el consultor de Habbitud. “En este sentido, será de mucha utilidad estudiar y comprender las cuatro fuerzas derivadas de la situación actual y su impacto en los modelos de negocio, así como definir la matriz estratégica de impacto en la organización”.

GTI ha creado un espacio específico con su website en donde tienen voz diversos socios de su ecosistema TI. “Colaboran con nosotros en esta iniciativa empresas como Acronis, Adobe, IBM, Microsoft, Poly, Red Hat, Microsoft Surface, Trend Micro, Veeam, Veritas y VMware”, explica José Alberto López Meléndez, MarCom Manager en GTI Software & Networking. “El papel del sector TI, como socios tecnológicos de nuestros clientes, será ayudarles a adaptarse a los efectos de esta reacción en cadena a medio y largo plazo. La digitalización y la innovación serán claves para que puedan aprovechar la situación económica post-covid”.

Porque si algo tienen claro en el mayorista es que “la economía de bajo contacto ha llegado para quedarse y tus clientes van a tener que prepararse para un comienzo de crecimiento económico y superar a su competencia”, añade López Meléndez. “En GTI tenemos un programa de actividades gratuito para ayudarte a ser el socio tecnológico más estratégico para tu cliente en la nueva economía Low-Touch”.

La idea es llenar el sitio web con todas las actividades y contenidos gratuitos que irán publicando, y que en su primer mes de funcionamiento en marzo ya contó con una decena de sesiones técnicas de dos horas cada una, además de la masterclass del profesor del IE Business School, con el fin de preparar al canal TI para que a su vez puedan ayudar a sus clientes en la era post covid-19.

“La era post-covid dará paso a una economía basada en nuevos hábitos sociales con una interacción mucho más reducida, y restricciones de movilidad”, afirma el responsable de GTI. “La crisis que gestionamos ya ha cambiado drásticamente la forma en la que comemos, trabajamos, compramos, hacemos ejercicio, cuidamos de nuestra salud, socializamos… La economía de bajo contacto ha llegado para quedarse”.

Según GTI, la era post covid-19 dará paso a una economía formada por nuevos hábitos y normas basadas en una interacción más reducida del contacto cercano y con restricciones más rigurosas sobre el viaje y la higiene. Y si bien la gestión de la crisis sanitaria es ahora mismo la prioridad máxima, el impacto del coronavirus ha sido tal que ha cambiado drásticamente la forma en la que trabajamos y pasamos el tiempo libre.

“Es el momento de ayudar a nuestros clientes a enfrentarse a la economía de bajo contacto, unos clientes que van a tener que prepararse para un nuevo comienzo”, anuncia López Meléndez. “En muchos casos tendrán que pivotar su portfolio, redefinirse en favor de iniciativas de crecimiento adecuadas, desarrollar una nueva cartera de clientes y productos… Nuestra misión como socios tecnológicos es ayudarles en esa transformación”.

Esta es una característica básica del programa de GTI, que está orientado a los partners para afrontar los nuevos retos de un mercado en un proceso de cambio acelerado. “Se trata de estar al lado de tus clientes en este cambio, con nuestro nuevo programa de acciones. Para ello hemos creado un programa para ayudaros como partners a ser el socio tecnológico estratégico de vuestros clientes”.

Matriz del impacto de la pandemia

Este programa se basa en dos pilares: Por un lado, la digitalización y el despliegue de las soluciones tecnológicas más avanzadas serán claves para que las organizaciones puedan sobrevivir y aprovechar las nuevas oportunidades que la economía Low-Touch plantea. Y por otro, la actualización de conocimientos de los empleados será fundamental para que puedan adaptarse a la nueva realidad, y propiciar la innovación que necesitan.

Hay que medir los impactos que la situación de pandemia ha causado en la organización (impacto directo de la covid-19 / impacto de la recesión / velocidad de adaptación) en función a la severidad y duración del impacto (previsión / evolución de la pandemia / política económica).

Si ha sido catastrófico (caída de los ingresos de más del 50% entre el 2T20 y el 4T20), debido a la congelación de la actividad durante el primer medio año y había que prepararse para la reactivación. Para ello es necesario que durante el siguiente año y medio innovar con recursos internos o apelar al crecimiento inorgánico con alguna compra. Si no funciona, a tres años hay que mantener una estrategia de último superviviente o abandonar.

Si ha sido severo (caída de los ingresos del 15% al 50% entre el 2T20 y el 4T20), no quedó otra que sobrevivir y prepararse para una lenta recuperación. Igual que el anterior, durante el siguiente año y medio innovar con recursos internos o apelar al crecimiento inorgánico con alguna compra. Y dentro de los tres años siguientes, apelar a la reinvención del negocio para encontrar un nuevo posicionamiento… o abandonar.

Si ha sido negativo (caída de los ingresos inferior al 15% entre el 2T20 y el 4T20), conservar la posición competitiva y buscar un nuevo crecimiento en el siguientye año y medio. Y antes de los tres años, defender la posición competitiva y buscar un nuevo crecimiento.

Finalmente, si ha sido positiva el crecimiento de la demanda y se ha cabalgado la ola, fue el momento de impulsar la oferta para abastecer la demanda. En el siguiente año y media, invertir para asegurar el crecimiento y la cuota de mercado, que debe aumentar de manera agresiva en los siguientes tres años para asegurar esa cuota de mercado.

Otra manera de analizarlo es en función de mantener el portfolio, los clientes y mercados que se tenían o de intentar encontrar unos nuevos. La estrategia más conservadora de mantener el portfolio y los clientes es reforzar la logística cambiando la actividad del negocio o crear una marca alternativa para ello, pero si con el mismo offering queremos encontrar nuevos clientes o mercados, hay que cambiar la orientación de un B2B a un B2C y explorar las oportunidades adyacentes.

Si la alternativa elegida es encontrar un nuevo portfolio y queremos mantener nuestros clientes y mercados, hay que crear productos nuevos o buscar un servicio similar pero remoto. Y si ya vamos a por todas a buscar también nuevos clientes y mercados, podemos dar el salto a las nuevas oportunidades que ofrece la economía Low-Touch.

De esta manera la economía de bajo contacto dominará la era post covid-19. Sin embargo, “las estrategias de innovación para mantener o reactivar la economía van a tener que ver más con la tecnología y menos con el contacto”, advierte el portavoz de GTI. “Por tanto, los modelos económicos deben adaptarse a necesidades específicas y particulares de cada cliente o usuario a través de las tecnologías más avanzadas y adecuadas a cada proyecto”. La palabra la tiene ahora el canal.

«La economía de bajo contacto ha llegado para quedarse y tus clientes van a tener que prepararse para un comienzo de crecimiento económico y superar a su competencia. En GTI tenemos un programa de actividades gratuito para ayudarte a ser el socio tecnológico más estratégico para tu cliente en la nueva economía Low-Touch» (JA López Meléndez, GTI)

¿Has oído hablar de la Economía de Bajo Contacto?

Desde GTI han promovido una serie de video-píldoras de apenas dos minutos y medio para contar las tendencias tecnológicas que van a marcar los próximos años y cómo ven diversos fabricantes que conforman su portfolio este nuevo escenario. En ellas cuentan las claves para que las empresas puedan adaptarse a la nueva economía, y dan un repaso a las soluciones que pueden ayudar a sobrevivir y crecer en esta época de “bajo contacto”. Estas son algunas de las citas que resumen las diversas intervenciones:

• “Los proyectos de automatización ahora son estratégicos para las compañías” (Pablo Ráez, Cloud Business Development Manager de Red Hat).
• “Las compañías buscan ser más adaptativas y dinámicas ante el cambio” (Raúl Guillén, Strategic Alliances & Partnerships Manager de Trend Micro).
• “Las empresas están generando nuevos negocios donde antes no era posible” (Alessandro Perotti, Channel Manager de Acronis Italy & Iberia).
• “Se ha disparado la cantidad de información que las empresas tienen que proteger” (Víctor Pérez de Mingo, Senior System Engineer de Veeam).
• “Las empresas tienen que poder controlar y gestionar la información para sobrevivir” (Ignacio de Pedro, Senior Manager & Technical Sales de Veritas).
• “La tecnología ha posibilitado seguir trabajando, evitando contactos innecesarios” (David Pestaña, BDM de Soluciones de Microsoft Cloud en GTI).
• “Es momento de eliminar el uso de papel y pasar a una experiencia 100% digital” (Santiago Ruiz de Aguirre, BDM de Adobe en GTI).
• “El formato de licencia perpetua aún es un negocio rentable”. (Raúl Polo, Devices & Unified Communications Area Manager para Microsoft en GTI).
• “El dispositivo puede ser el punto de entrada en proyectos de digitalización” (Victoria Charlo, Product Manager de Microsoft Surface en GTI).
• “Existen soluciones híbridas que aseguran una comunicación remota efectiva” (Roberto Boga, Devices & UC Product Manager para Poly en GTI).
• “Podemos olvidarnos del almacenamiento tradicional y sus limitaciones” (Jaime Jiménez, Systems Engineer para VMware en GTI).

También se impartieron una serie de sesiones técnicas conducidas por representantes de GTI y de las mismas empresas colaboradoras que permitieron a sus asistentes el poder diferenciarse como partner estratégico en la Economía de Bajo Contacto sacando partido a sus enseñanzas:

• “VMware vSAN: Demo de instalación, configuración, funcionalidades para proveedores cloud” (Jaime Jiménez, Presales Engineer de GTI).
• “Trend Micro Vision One: Una plataforma de defensa contra amenazas hecha a medida que va más allá de otras soluciones XDR” (José de la Cruz, director Técnico de Trend Micro).
• “Adobe Sign en la economía de bajo contacto” (Santiago Ruiz de Aguirre, BDM de Adobe Document Cloud en GTI).
• “Lo que necesitas saber para usar tu primera Poly Studio X30” (Jaime Jiménez, Presales Engineer de GTI).
• “Soluciones Veritas para la economía Low-Touch” (Jorge Sáez, Distribution Success Manager Iberia de Veritas).
• “Red Hat Ansible Automation Platform: impulsa la automatización empresarial” (Pablo Ráez, Cloud Business Development Manager de Red Hat Iberia).
• “Conoce cuándo ofrecer Microsoft OEM” (Tania Calleja, Sales Specialist Microsoft OEM en GTI).
• “Microsoft Surface: El mejor aliado para el entorno híbrido de trabajo” (Víctor Picorelli, Partner Success Specialist en GTI).
• “Acronis Cyber Protect: Seguridad integrada para dispositivos de teletrabajo” (Anastassia Martorell, Solutions Engineer en GTI).
• “Descubre cómo Intune de Microsoft te permite gestionar dispositivos (permisos, políticas, aplicaciones) en tiempos de Low Touch” (Rafael Barbas, Services Area Manager de GTI).
• “Veeam Backup & Replication v11” (Pablo Hernández, Pre-sales Engineer de GTI).

Contenido extra:

Charla inspiracional Juan Antonio Fernández (Habbitud) [2/2]