Entrevistamos a Luis Fisas, Regional Director South Europe Bitdefender.

1.- ¿Qué balance hace de lo que va del 2023? ¿Se va cumpliendo el guion marcado?

El balance de 2023 es positivo y estamos algo por encima de nuestros objetivos para este año. La ciberseguridad sigue siendo una preocupación de las empresas y un área de evidente mejora en las empresas, es cierto que el entorno se ha complicado mucho y a veces a los clientes les resulta difícil tomar una decisión que requiere una inversión.

2.- ¿Cómo es el perfil tipo del cliente y qué grado de TxD (transformación digital) tiene? ¿Cómo está influyendo las ayudas NextGen en la adopción de recursos para ciberseguridad?

Nuestro cliente es variado ya que nuestras soluciones son escalables y sirven igual para una empresa de 25 usuarios como para 250.000, pero la realidad española es marcadamente de Pymes (<1000 empleados). El grado de digitalización suele ser proporcional al tamaño y número de empleados de la empresa así como determinados sectores (servicios, salud, educación…) Los fondos NextGen, a pesar de todo el ruido generado, no han repercutido de manera eficaz dado que la burocracia implícita a frenado a muchos agentes digitalizadores a continuar promocionando sus actividades. Lamentablemente, creo que no se ha sabido articular un sistema eficaz para transmitir estos fondos.

3.- ¿Vendéis directamente al cliente final? ¿Qué porcentaje de negocio (facturación) supone el canal? ¿Qué le pedís al canal?

Nuestra empresa esta dividida en varias divisiones: OEM, Consumer y Business solutions. Ésta última división, en la que estoy adscrito, vende a través de canal las soluciones empresariales que requieren de la asistencia de un Partner especializado y formado.

4.- ¿Cómo se estructura vuestro programa de canal? ¿Qué destacaríais de él?

Nuestro programa de canal divide a los partners en 3 categorías: Gold, Silver y Bronze que les otorga unas ventajas en función de su categoría: descuentos recomendados, acceso a formación gratuita, acceso a fondos de marketing para desarrollo de canal, registro de oportunidades.

Los descuentos que proponemos (via mayorista) permiten un margen considerable en el negocio de los partners lo cual lo hace atractivo respecto a las ventas de otros productos (hardware,…)

5.- ¿Tenéis vuestra oferta adaptada a la modalidad MSSP de pago por uso? ¿Qué porcentaje supone frente a la venta de licencias on-premise tradicional? ¿Tenéis planes de migrar a la nube todos vuestros aplicativos y clientes? ¿Para cuándo?

Efectivamente tenemos un programa MSP o de pago por uso. Todos nuestros productos se pueden adquirir en modalidal licencia anual o en modalidad pago por uso mensual. La consola de gestión de Gravity Zone, que es como se denomina nuestra suite de EDR, permite escoger la modalidad.

En modo MSP se prima la flexibilidad y no hay cantidad mínima sino que desde 1 licencia se puede activar.

Nuestros productos están disponibles on premise y en la nube (con alguna excepción que solo está en la nube). La tendencia es a entornos híbridos y nos adaptamos para a ofrecer las soluciones que el cliente necesita.

6.- ¿Está influyendo en la marcha de los negocios la situación geopolítica y económica d ellos mercados en tensión permanente que padecemos? (elecciones, bloqueos, auge y caída de partidos políticos, promesas y promesas…)

Definitivamente sí, la incertidumbre nunca es buena para los negocios y estamos viviendo tiempos convulsos (crisis logística, crisis de hidrocarburos, subido de tipos de interés, la guerra en Ucrania, las elecciones locales y ahora las generales) que dilatan los tiempos de respuesta y la toma de decisiones se hace mas larga a la vez que vemos como las licencias anuales tienden a comprarse por períodos más cortos. Lo cual esta en consonancia a esta incertidumbre al futuro próximo, pero esto es pasajero y todos aprenderemos a vivir en este nuevo entorno de incertidumbre permanente.

7.- Con la bola de cristal en la mano y entre el mar de siglas que caracteriza al sector, ¿qué tendencias y tecnologías serán determinantes a dos años vista?

Vemos claramente el auge de servicios gestionados de ciberseguridad o MDR (Managed Detection and Response) ya que el volumen y nivel de amenazas es tal que ya no es posible para los clientes atender a los mensajes y alertas de las consolas de gestión. Es por eso, que ofrecemos, a los partners, nuestros servicios de inteligencia y nuestro SOC para hacer análisis preventivo y post-evento del entorno de los clientes.

Cada vez más, vemos como los dep de IT están desbordados con nuevos proyectos y amenazas pero con los mismo recursos, ello hace que tengan que confiar en sus proveedores (partners) para al gestión de las mismas y ahí es donde Bitdefender puede aportar mucho conocimiento y experiencia.

Otra tendencia clara que estamos viendo es la protección de los dispositivo móviles (teléfonos y tablets) que hasta ahora han permanecido un poco al margen pero que la irupción de troyanos (cripto y bancarios) y de phishing hace que las empresas empiecen a buscar soluciones como la que ofrecemos en Bitdefender con Gravity Zona para Móviles.

8.- Como fabricante, ¿se está dando esa sinergia entre mayoristas y revendedores/integradores en el canal TI?

El canal es vital para el desarrollo e implementación de las herramientas que el fabricante realiza. En Bitdefender nos esforzamos mucho en proporcionar un buen servicio y formación a los partners para que puedan desempeñar su labor de una forma eficaz, eficiente y con alto rendimiento económico.