El valor del canal, el puntal de Snom para relaciones duraderas con socios y clientes

Ya se trate de un mayorista, un distribuidor o un cliente final, desarrollar relaciones cercanas con la red comercial es crucial para mantener una estrategia de colaboración efectiva.

Como fabricante especializado en telefonía IP y con una amplia y progresiva aceptación en los principales mercados de todo el mundo, Snom cuenta con un completo programa de canal orientado a proporcionar a los distribuidores el apoyo y las herramientas necesarias para asegurar la mejor experiencia a sus clientes. A tal fin, dicho plan se sustenta en tres pilares clave: una acertada estrategia de comunicación a través de diferentes canales, equipos de ventas locales capaces de compartir conocimientos y, por supuesto, beneficios reales.

La comunicación como punto de partida

Dado que los revendedores son los que mantienen una relación más cercana con la mayoría de los clientes, Snom considera esencial que estas figuras puedan compartir sus experiencias y la información más substancial de su operativa diaria. De hecho, Snom utiliza esta información para obtener una comprensión más amplia de los requerimientos y campos en los que las empresas buscan innovar, de modo que, en el momento de presentar nuevos productos, exista una demanda real basada en las necesidades del cliente.

Para facilitar esta interrelación con sus partners, Snom ha apostado por establecer distintos canales; ya sea un evento anual donde todos están invitados para intercambiar y compartir sus desafíos y áreas de interés para el siguiente ejercicio, una encuesta de periodicidad regular o la creación de un canal dedicado para el intercambio de comentarios. Pensar en cómo estos socios podrían querer compartir sus experiencias y en qué canales querrían utilizar para ello mejora y fortalece la relación entre ambas partes.

Infraestructura local y apoyo empresarial

Cuando los clientes se encuentran repartidos por todo el mundo y operan en varios países, tener acceso al soporte regional puede suponer una gran diferencia para los socios que están sobre el terreno y necesitan dominar los matices culturales del lugar dónde se encuentra el cliente. También a nivel práctico, poder acceder a una amplia red de comerciales que hablen el idioma local, representa una ventaja para que este socio pueda trabajar con éxito con sus clientes.

Snom mantiene una política de compromiso y cercanía con su canal total. De este modo, cuando un partner presenta una necesidad o informa de un contratiempo, recibe el apoyo y las herramientas necesarias para desarrollar su trabajo. El programa de canal de Snom incluye asistencia técnica, formaciones continuadas y descuentos directos sobre los productos adquiridos. Además, ofrece servicios como SRAPS, un Servicio de Re-direccionamiento y Aprovisionamiento Seguro basado en Cloud, que facilita la implementación y gestión de los teléfonos profesionales.

Ofrecer beneficios reales

Para desarrollar buenas relaciones y una mentalidad de «equipo único», es esencial contar con un programa de canal que ofrezca beneficios tangibles a los revendedores. Esto incluye incentivos financieros como bonos postventa, descuentos que se pueden transferir al cliente, productos gratuitos, soporte de marketing, etc. También debe ofrecerse capacitación técnica para ayudar a los asociados a adquirir nuevos niveles de conocimientos especializados, en particular en materia de despliegue y parametrización.

Snom considera estos elementos como fundamentales para implementar una estrategia de canal relevante que beneficie a los clientes, socios y desarrolladores de tecnología. Invertir en un programa de socios es, por lo tanto, un elemento estructurante que aumentará el valor de su oferta y posicionará la excelencia operativa dentro de la política comercial.

Miguel Anillo, Channel Manager Snom Iberia