Daniel Valenzuela + Joaquín Malo (Zaltor): «La IA es de gran ayuda, puedes dar servicios muy potentes con el mismo personal» [2/2]

Zaltor MSP Day v1

Es la primera vez que nos metemos en un fregado de este calado. Lo normal es funcionar con webminars para la parte técnica que es más fácil, pero para tener más presencia en el mercado necesitas marketing, y así empieza a sonar el nombre de Zaltor y generar curiosidad como un mayorista diferente.

El reto lo hemos superado con creces, ha habido ciento y muchos registrados y confirmados más de cien, estamos satisfechos con la asistencia y la respuesta de partners y fabricantes. Esperamos incluso que entren partners nuevos, además de resellers hemos detectado algunos que trabajan el Enterprise con Telefónica, Indra o Inetum.

Cómo hemos cambiado…

Empezamos en la gestión pura ITIL del inventariado y monitorización, luego fuimos añadiendo servicios gestionados de soporte, y ahora más seguridad. Es imposible estar ahí y no añadir servicios de ciberseguridad, el mundo TI está girando a esta posición, ya no se puede separar la gestión TI de la ciberseguridad, ha sido una evolución natural.

Previsiones de cierre del ejercicio

Primero acabar el año. Está costando mucho crecer por encima del mercado y estar en el doble dígito, y para nosotros es muy gratificante ver que estamos más cerca de ir hacia el 20 que bajar del 12. En octubre ya alcanzamos la cifra de todo 2023, así que aunque el objetivo es ambicioso, está cercano.

También estamos creciendo orgánicamente de manera interna, hemos incorporado tres personas en plantilla, que siendo unos 25 supone un incremento del 12%. Gracias a dios la parte técnica la tenemos bien cubierta, y estamos creciendo en la parte de entender y atender negocio nuevo, con perfiles más de comercial y desarrollo.

Somos poco partidarios de quitar talento a la competencia, salvo que estén disponibles o quieran cambiar, claro, pero eso de llevarte un departamento entero, no es lo suyo. Y muchas de las últimas compras en el sector persiguen eso más que quedarte con fondo de comercio o propiedad intelectual.

Así se atiende al canal

Hemos cambiado la estructura interna de la compañía, estamos ya en la fase 2. Ahora estamos poniendo foco más por líneas completas que por productos sueltos, creando diferentes áreas de pymes, de sistemas, de backups, de MSPs… Se trata de crecer en aquellos ámbitos que los partners demandan más productos y servicios.

«Hemos cambiado la estructura interna de la compañía, estamos ya en la fase 2. Ahora estamos poniendo foco más por líneas completas que por productos sueltos, creando diferentes áreas de pymes, de sistemas, de backups, de MSPs» (Joaquín Malo de Molina, Zaltor)

La consecuencia es que nuestro canal está creciendo en número, y los fabricantes también. Te ven haciendo cosas diferentes que son las que quieren ver, y vienen a ti porque sabemos vender y dar soporte preventa. Pero no se trata de coger indiscriminadamente, si llegas a un catálogo de 2.000 referencias no le puedes dedicar la misma atención que si tienes solo 500. Es mejor poder conocer a fondo cada tecnología y comprometerte en el servicio.

Y tenemos de todo tipo, hay también fabricantes startups locales como Nymiz de Bilbao con productos interesantes que atacan el tema de la ciberseguridad de manera muy diferente y disruptiva, y es lo que está buscando el mercado. Este año hemos incorporado tres o cuatro soluciones de fabricantes nuevos, y tenemos dos fabricantes más listos para dentro de unos pocos días que van a enriquecer nuestro portfolio de manera muy diferencial.

Cómo está siendo la evolución de los MSPs

Lenta. También es cierto que está ligada a la percepción del cliente final, que debe descubrir que hay gente que les pueden ayudar en algo que no es lo suyo, y si se tuviera que poner a buscar perfiles, o no hay, o son carísimos, o te dejan a los seis meses colgado, o se te acomodan y dejan de rendir como el primer día. El cliente si entiende es de la parte más económica, de cuánto me va a costar, más que de la calidad de las personas que haya por detrás.

Hay “partners-paquete” que te lo dan todo, y te hacen un contrato larguísimo pero ambiguo que luego no sabes lo que vale cada cosa, y otros “partners-detalle” que con una página te vale y desglosa todo lo que te va a hacer. No se puede esperar que el primero te resuelva todas las casuísticas, ni el segundo te sirva para dos cosas distintas.

Nosotros estamos diversificando y yendo al partner que trabaja sobre todo con pymes, y esa figura sí puede estructurar su oferta bajo un modelo de MSP y cubrir progresivamente diversas etapas del cliente. Para gestionar el correo y las contraseñas hay muchos, pero un MSP puede ir subiendo y si el cliente quiere algo de IoT o Mobility poder dárselo.

«Estamos diversificando y yendo al partner que trabaja sobre todo con pymes, y esa figura sí puede estructurar su oferta bajo un modelo de MSP y cubrir progresivamente diversas etapas del cliente» (Daniel Valenzuela, Zaltor)

La IA es el nuevo santo grIAl

Si estás apagando fuegos continuamente no puedes mirar más allá, solo estás pendiente de las peticiones, y todas son urgentes. Se entiende el concepto de la automatización, pero luego no lo aplican ni los partners y siguen a base de fuerza laboral, lo que dificulta dar un servicio escalable. La IA es una gran ayuda, puede dar servicios muy potentes con el mismo equipo que se tenga.

En el caso de un cliente final, que facturase 10 millones de euros anuales, y quisiera permitirse un departamento propio que le diera servicio, podría contratar una o dos personas, tres si es muy aventurado, al máximo coste de mercado si quiere que estén bien preparados. Pero aún así es improbable que ni de broma pudieran atender todo, porque no hay nadie que sepa de todo, bases de datos, sistemas, multinube, ciberseguridad… y menos que lo sepa a la última. Sin embargo, esa misma empresa sí puede optar a los servicios de un MSP que le gestione todas sus necesidades, porque el partner puede tener 60 técnicos o 600 y especializados por áreas.

El partner también compra herramientas para su stack según marcas de preferencia, pero sobre todo para poder atender las necesidades de sus clientes, y conoce las principales tecnologías y las más eficientes, y también las que más le rentan. Pero aunque no siempre tiene los recursos suficientes para atender picos de tickets, si puede hacerlo en remoto, no te vas a desplazar tres horas, con lo que consigues tiempo extra para más servicios. Hay que buscar el valor diferencial.

Muchos fabricantes que trabajan con grandes mayoristas, del tipo V-Valley, Exclusive o Ingram, son mejores en algunas cosas, pero también van a un negocio más generalista y con los fabricantes de siempre, y nosotros somos más especializados y particulares. De un tiempo a esta parte sí hemos notado en la conversación fabricantes que piden más atención y cariño, y eso es algo que nosotros tenemos consolidado en nuestro modelo de negocio que apuesta por la cercanía.

¿Modelo exportable?

Queremos crecer con gente de filosofía similar a nosotros, abriendo “sucursales” en LatAm. Es una necesidad que detectamos en muchos fabricantes que son europeos, pero en vez de ir y montar oficina propia prefieren buscarse un partner en la región. A diferencia de las empresas norteamericanas, que ya suelen tener allí canales establecidos. Es una oportunidad que estamos madurando.

¿Expectativas tras las elecciones en los EEUU?

Bueno, nosotros como no vendemos tecnología allí, sino más bien la consumimos, igual nos beneficia más que perjudica el nuevo presidente. Si vendiéramos aceitunas negras, sería otra cosa muy distinta.

¿Y sobre la DANA catastrófica?

Desde luego no es nada positivo el desastre mayúsculo para nadie. Tenemos colaboradores como Nunsys que han sido tocados. La pirámide de Maslow manda y hasta que llegue la necesidad de recurrir a comprar TI puede pasar meses, antes hay cosas más urgentes. Depende también del lado donde estés, si estás dando servicio a otros negocios que quieren empezar cuanto antes o si eran proyectos basados en perspectivas de ventas o petición de créditos. Una vez se vuelva a la normalidad, que será a medio plazo, no a corto, veremos. En cualquier caso, toda nuestra solidaridad con el pueblo valenciano y nuestra gente allí, como hemos dicho antes en la apertura.

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