Wallix refuerza su estrategia channel-first con un programa para MSP

El fabricante francés de software de ciberseguridad y control de accesos e identidades Wallix refuerza su estrategia channel-first consolidando su sistema de apoyo a los partners: el Business Partner Program. Dicho programa es el pilar de su modelo de negocio de venta indirecta, necesario para afianzar los objetivos de crecimiento ya anunciados en su plan de desarrollo Unicorn 25 con el que pretende alcanzar los 100 millones de euros de ingresos y el 15 % de margen operativo de aquí a 2025.

En esta ocasión, Wallix también lanza un programa dedicado a los proveedores de servicios gestionados (MSP) informáticos y en la nube. Los MSP son actores clave en la transformación digital de las empresas y representan un mercado en rápido crecimiento. Valorado en 243.330 millones de dólares en 2021, Fortune Business Insights estima que en 2028 crecerá un 12,6%, alcanzando los 557.100 millones de dólares.

Wallix está desarrollando su Business Partner Program para hacer frente a nuevos retos estratégicos. Su red de distribución cuenta actualmente con más de 300 partners (desde distribuidores e integradores revendedores a integradores globales GSI y consultoras). Con el anterior plan de desarrollo —Ambition 21— el objetivo era cubrir comercialmente el 80% del mercado mundial apoyándose en partners con una importante influencia regional. Hoy, una vez alcanzado este objetivo, es el momento de consolidar y acelerar.

Para ello Wallix va a valorar el rendimiento de sus partners comerciales y cómo pueden trabajar con PAM4All, su solución unificada que va más allá de la protección de las cuentas privilegiadas y protege todos los accesos, ya sean humanos o de máquinas, según el principio del menor privilegio. Wallix pone a su disposición equipos, certificaciones y contenidos técnicos y de marketing adaptados al mercado objetivo (sanidad, industria, OSE [Operadores de Servicios Esenciales], administración pública, colegios, etc.) y al país o región cubiertos (EEUU, Canadá, DACH [Alemania, Austria y Suiza], etc.).

Wallix también puede aumentar las competencias de sus partners, sobre todo para responder a las necesidades específicas de la industria, sector estratégico para la empresa y además núcleo del plan Unicorn 25. De hecho, se calcula que de aquí a 2027 el mercado de la ciberseguridad industrial tendrá un valor de 15.500 millones de dólares, alcanzando un crecimiento global del 15,8%, según VPA Research.

MSP para IT/OT

Wallix tiene una gran experiencia en este sector que ahora ha puesto en práctica lanzando su marca OT.security by Wallix. Ahora, los partners que lo deseen pueden beneficiarse de una formación específica que les permite obtener una doble competencia: IT (Tecnología de la Información o Information Technology en inglés) y OT (Tecnología Operativa u Operational Technology). Para ello ha creado un programa adaptado a los MSP para abordar este mercado en crecimiento.

Por un lado, Wallix está en condiciones de dirigirse a los nuevos MSP que se incorporan al mercado con una oferta especialmente adaptada a sus necesidades y a las de sus clientes. Por otro lado, muchos distribuidores de soluciones informáticas están adoptando una nueva estrategia empresarial y se están convirtiendo en MSP. “Wallix apoya esta transformación de principio a fin”, señala Laurent Gentil, director de Channel de Wallix.

Que continúa: “Los MSP son ahora una parte esencial de nuestro ecosistema: proveedores de servicios en la nube, alojamiento de datos sanitarios o de sitios web, operadores de telecomunicaciones e Internet, subcontratistas (gestores de infraestructuras informáticas), proveedores de servicios de seguridad gestionados (gestores de ciberseguridad), etc. Tras la pandemia, la transformación digital se ha acelerado. Organizaciones de todos los tamaños externalizan cada vez más la gestión parcial o total de sus infraestructuras informáticas y herramientas digitales (soluciones de ciberseguridad, almacenamiento e intercambio de datos, software de gestión de relaciones con los clientes, etc.). El objetivo es reducir costes, pero también ganar en rendimiento, agilidad y flexibilidad y, sobre todo, superar eficazmente la escasez de expertos en ciberseguridad mediante la externalización a especialistas”.

Para los MSP, la ciberseguridad se está convirtiendo en una auténtica ventaja competitiva. Con el tiempo, las organizaciones recurrirán a proveedores de servicios capaces de cumplir los requisitos más exigentes en términos de rendimiento, seguridad y protección de datos (RGPD, SecNumCloud, PAMS, HDS, PCI DSS, etc.), así como aquellos que proporcionen las mejores soluciones de ciberseguridad del mercado.

Wallix permite a los MSP garantizar la seguridad de su propio acceso a su infraestructura informática, al mismo tiempo que ofrece Wallix PAM4all, que ha sido destacada por firmas de análisis como Gartner, KuppingerCole, Quadrant Knowledge Solutions y Frost & Sullivan, “y además etiquetada como Ciberseguridad ‘Made in Europe’”.

Programa específico

Para apoyar a los MSP, Wallix anunció el año pasado que reforzaba su estrategia de ventas para este grupo objetivo y ahora ha dado un paso más. La particularidad de Wallix es considerar a los MSP como partners de pleno derecho, y no como clientes. Como resultado, los MSP se benefician ahora de un programa de partners dedicado que les da acceso a un conjunto de recursos adaptados para ayudarles a crear ofertas de servicios innovadores, incluido Wallix PAM4All, y así conquistar nuevos mercados. Por ejemplo, los MSP tienen acceso a formación para sus equipos de ingenieros, de ventas y de atención al cliente (en los tres niveles L1-L3), así como a contenidos de marketing diseñados específicamente para ellos con el fin de ayudarles a hacer crecer su negocio con Wallix. De este modo, estos partners podrán ofrecer distintos enfoques de venta a sus clientes (compra-venta) o servicios gestionados (MSP) independientemente del entorno de IT u OT. Los clientes finales podrán beneficiarse de la oferta que mejor se adapte a sus necesidades actuales.

«Estamos contentos de que nuestra oferta de MSP esté dando un giro real y esté cogiendo forma a través de la creación de un programa de partners dedicado que integra el Business Partner Program, y que siempre busca responder lo más específicamente posible a las necesidades de las organizaciones», explica Ronan Croguennec, jefe de Prácticas CSP y MSP de Wallix.