V-Valley cambia la estructura organizativa de su cúpula directiva

El VAD de Esprinet V-Valley ha anunciado cambios en su estructura organizativa y ha nombrado a Hugo Fernández y Alberto López responsables del negocio en España, Portugal y norte de África. Javier Bilbao-Goyoaga estuvo operativo hasta el 17 de noviembre, terminando la fase de transición de responsabilidades donde ha trabajado junto a Alberto López y Hugo Fernández y finalizando de esta manera su larga y exitosa etapa en el Grupo Esprinet.

DE ESTA manera, Hugo Fernández dirigirá el negocio de V-Valley España, Portugal y Marruecos, a excepción del área de Ciberseguridad. De la misma manera, reportará directamente al director general del Grupo Esprinet, Giovanni Testa. Por su parte, Alberto López liderará el área de Ciberseguridad en V-Valley España y Portugal y asume también la dirección de Lidera, recién adquirida. Reportará directamente Giovanni Testa.

El mayorista aprovecha esta oportunidad para agradecer a Bilbao-Goyoaga su contribución a lo largo de estos años de fructífera colaboración. “V-Valley aspira a convertirse en el distribuidor de referencia del mercado de Advanced Solutions, gracias a una amplia gama de tecnologías que se ofrecen en modelos on-premise o como servicio, una organización altamente especializada y un extenso conjunto de servicios a disposición de los players del sector”.

Enhancing Your Business es el payoff que resume la misión de la compañía y que tiene como objetivo acompañar a los clientes a potenciar, aún más, sus proyectos de transformación digital dirigidos a clientes finales y Administraciones Públicas. V-Valley combina la experiencia de una multinacional, con la agilidad y el conocimiento del mercado local, para atender de manera eficiente y personalizada a sus partners. Y para contarnos más en detalle cómo ha sido esta transición, lo más destacado del año y las previsiones a futuro, tuvimos oportunidad de que ambos protagonistas nos lo contaran en primera persona.

La integración de GTI

V-Valley sigue apostando por el valor. Hace cinco años iba un poco despistado anunciando la compra de GTI por Esprinet sin poder sospechar todo lo bueno que ha venido. Hemos pasado de ser propietarios a cotizar en Bolsa y ese músculo se nota, aunque seguimos funcionando de forma independiente, de hecho el CIF de V-Valley era de GTI. El grupo tiene una política clara de expansión y seguimos con adquisiciones, como la más reciente de Lidera Network. Y otra cosa que funciona muy bien es la sintonía en el tema cultural entre Italia y España, con una interacción espectacular.

GTI era el VAD más fuerte en valor del mercado español, y desde entonces, la compañía ha hecho este giro, y ya somos el mayor contribuidor al ebidta del grupo con un 23% y más de un quinto de los revenues. Eso nos da la tranquilidad y la fortaleza de estar en el sitio que más crece en cuanto a soluciones y territorio. Además, es un modelo de negocio muy complementario al de Esprinet, generando muchas sinergias y aprovechando la mayor capilaridad en el territorio. Estamos en lo bueno del grande: apoyo de Esprinet y fuerza del volumen. Y en lo bueno del pequeño: con agilidad y cercanía al cliente. Pero sobre todo, ayuda a pasar el filtro financiero para ganar fabricantes y proyectos.

Como una ola

Se esperaba un año malo en el mercado de valor este 2023, y ha crecido un 18,5% las ventas a través de mayorista a nivel europeo como afirma Context, que ya augura un crecimiento del 8-10% para 2024 a nivel europeo, ojalá vuelva a pasar. El segundo semestre en España se espera bueno, cuando las expectativas para el periodo 2020-23 eran muy flojas. Además, acabada la incertidumbre política, por fin hay ya un Gobierno y esperemos que también presupuesto, para que se reactive la contratación pública. En este sentido, hay que aprovechar bien los fondos europeos NextGen también en cloud, ciberseguridad y solar/verde, con propuestas bien puestas y cocinadas para facilitar que haya crecimientos en el sector.

En cuanto a la evolución del año, el primer trimestre del año 2023 fue muy bueno, el segundo se bajó la actividad, el tercero estuvo prácticamente parada pero en el cuarto está volviendo a subir. Esperamos por tanto un cierre muy positivo, con un dato excelente: veníamos de una situación sin stocks pero ya ha entrado mucho hardware, y ya se sabe que en este sector del valor hasta que no tienes el hardware no puedes facturar.

Premios y reconocimientos

V-Valley ha sido reconocido con tres premios Context ChannelWatch 2023, incluido el global de Mejor Distribuidor del Año, que nos hace especial ilusión porque parte de una encuesta a 11.000 partners de canal que nos han otorgado la máxima puntuación. También para España repetimos otro año más como mejor distribuidor en Cloud y mejor en Ciberseguridad. El apoyo de nuestros partners nos permite seguir creciendo y trabajando día a día para ser un referente y socio de confianza en el mercado de Advanced Solutions. Además, Esprinet ha sido reconocida en todo el mundo por su Centro de Excelencia Cloud. Son los únicos mayoristas que viniendo del negocio del volumen están funcionado en el del valor, ni Tech Data ni Ingram Micro.

Nuevas inversiones y proyectos

La principal inversión este año ha sido la creación de la V-Valley Academy, un centro de conocimiento para entrenar partners, que aunque ha ido lento, en tiempos GTI hubiera sido impensable.

Acabo de aterrizar de un viaje relámpago a Marruecos a firmar la creación de un hub, tema muy chulo que se precipitó a última hora, con el mismo CEO de Esprinet Alessandro Cattani y Juan Pablo Rossi como consejero y yo como responsable de la región. Y es que España es el país que más invierte en la filial en el Norte de África.

El consumo de nuevas tecnologías en las empresas es brutal. Como la tarifa Belén Esteban de Crea Energía, se dice programa de marketing creado por IA y que puedes hablar con la susodicha, de gran impacto. En uno de nuestros proyectos se trata de conocer el grado de enfado en el SAT y le va avisando al teleoperador para manejar la situación y que no se escape el cliente.

Las promesas de la IA

Bien llevada la IA es una herramienta espectacular, y Europa es la que más está poniendo para que se lleve bien la IA. También se decía que las calculadoras iban a acabar con las matemáticas en la escuela y no ha sido así. Además, es una tecnología ‘cross’, la IA afecta a todos los campos de manera transversal como la identificación automática, no es solo una receta para un vertical. Por ello, el canal debe aprender a meter nuevos servicios incluso basados en IA, hay que arriesgar y el comportamiento de nuestros partners está siendo bueno. La ciberseguridad ya lleva mucho tiempo trabajando la IA, y llevándola al mundo empresarial , por lo que cosas como Copilot de Microsoft para gestión documental entrarán de manera natural también.

Sostenibilidad y Green IT

Se ha planteado desde la dirección entrar ya en el negocio de la eficiencia energética y crear una división en España como la que ya existe en Italia dedicada a la energía verde, que ya cuenta con 20 personas. Es un área en la que ya tenemos parte del producto en portfolio, como Schneider, Vertiv, Huawei FusionSolar… Estamos en la fase de adquisición de fabricantes (que no compitan con los que ya tenemos). Es un sector sin duda con mucho potencial de crecimiento.

Fondos europeos

Tenemos que aprovechar que somos europeos y existen programas como WiFi4EU, que por ejemplo ofrece el 50% de descuento en la instalación, pero si no viene nadie a contarlo, lo acaban sabiendo tres gatos. Ha faltado mentalidad en el canal, solo los que tienen gente en Bruselas parecen que se enteran. Antes con el dinero al 0% pase, pero ahora al interés en que está, que con créditos blandos te lo pongan, está muy bien para un ayuntamiento o una mancomunidad. Tenemos que ser mejores catalizadores de todo lo que aporta la UE.

Del kit digital ha quedado el apellido, lo de digital, y el as-a-service. Las empresas han aprendido que se puede pagar por uso, pagar por meses, antes era una millonada el poder adquirir tecnología onpremise. Pero el partner ha de saber adaptarse a las ventas en SaaS, un millón de euros en doce meses no es lo mismo que un millón del tirón. Y hoy por hoy los bonos del kit digital hay que financiarlos a pulmón por adelantado, cosa distinta es si se organiza un PERTE que sí te dan el dinero antes.

Pero vamos, el 60% del kit ha sido para páginas web y posicionamiento SEO, ya en el puesto quinto o sexto aparece la ciberseguridad. Y en ciberseguridad, los proyectos grandes van muy lentos, al final llegan y bien, pero hay que saber esperar. Ahora con Lidera esperamos crecer en servicios y aumentar tanto en portfolio como en margen. Una de las claves para nuestra oferta XaaS es haber sabido pasar el software a la nube en su momento.

Hablando de la integración de Lidera…

Desde 1996 con Afina, estamos en el mercado TI apostando por el valor. Con la compra que hizo en 2016 Esprinet de ITway en Italia España venía en el lote, más las de Vinzeo y EDSLan, el grupo reforzaba así su apuesta por el mercado de valor. Luego el negocio se ha multiplicado por siete en la pandemia y el teletrabajo y las nuevas exigencias de nube y ciberseguridad. Hace seis años no éramos un player de ciberseguridad, y ahora con Lidera sí, y en área Cloud la ciberseguridad es básica.

Aquí no sobra nadie

Con la compra en 2021 de Dacom han entrado otros efectivos para dar soporte en backoffice y purchasing. Al menos ha habido cinco adquisiciones en España y los equipos se han quedado todos, desde la primera con UMD pasando por Diode o GTI, queda todo el equipo. El equipo directivo es el mismo de GTI, pese a que la competencia está constantemente tocando a la gente a ver si la puede fichar, pero de aquí no se quiere ir nadie. Tenemos el mejor ambiente de trabajo, unas oficinas estrenadas el año pasado y la posibilidad de combinarlo con teletrabajo. El peligro es cuando se entra como un elefante en cacharrería y te lo cargas todo. Hay que saber mimar a las personas para que sigan enfocadas en lo suyo, y apoyar con formación y soporte.

Así, en seis años hemos armado el equipo profesional mejor capacitado del sector en ciberseguridad y en nube, y en 2016 estábamos en pañales. Somos 34 personas en V-Valley y en enero llegan a la oficina los chicos de Lidera que son otros 40, más la gente de backoffice que dan soporte global (financiero, almacén, logística, administración…), lo que nos permite ser más ágiles en el área de negocio. En general somos 680 personas entre Italia, España y siete de Portugal.

Falta ingenieros para nube pública y multi-cloud. Ahora, si queremos acelerar el negocio, necesitamos talento para atender el crecimiento, si no, no podemos ir a la velocidad deseada. Si hubiera más manos, podríamos ser más rápidos y llegar incluso a zonas más deslocalizadas. Pero es un problema generalizado que se da en todas partes, en partners, mayoristas, fabricantes y clientes finales.

Política de fabricantes

Las intenciones es que no se vaya ningún fabricante de los que tenemos en portfolio, pero tras la compra de Lidera llegamos a tener 48 fabricantes. No se trata de tener 80 fabricantes de lo mismo, es focalizarte en un ramillete de 20 y darles el mejor servicio. Por otro lado, hoy hay lista de espera por entrar. Cada vez hay menos mayoristas, y por eso hay 50 fabricantes buscando uno y otros en lista de espera.

A la hora de traer uno nuevo, es como ir por una calle y ver que no hay ningún bar, pues ya sé lo que tengo que poner. Los criterios principales que tenemos en cuenta es que tengan una cuota de número 1 o si son de nicho. Ahora si dices de un fabricante de ciberseguridad que este era ‘hierro’ o el otro un paquete de antivirus se enfadan. En nuestro caso, trabajamos con el portfolio que queremos, no viene impuesto por nadie y siempre tratamos de aportar cosas nuevas y diferentes, sin pasarse.

Por tipo de cliente, también se despacha haciéndolo bien, y fabricantes que son líderes en algo en concreto, pero en otra área necesita pico y pala. Hay que buscar un equilibrio, si solo despachas el margen medio cae, y si es un producto excesivamente exótico no va a tener llegada a los partners. Nosotros miramos sobre todo dos cosas: la evaluación del producto por parte de preventa, y las personas que hay detrás del fabricante (tras tantos años tenemos compañeros en todos lados y nos conocemos todos en este sector y no queremos perfiles rebotados).

¿Hace falta el mayorista?

La figura del mayorista estaba muy clara en aquella primera época, cuando un fabricante pequeño o mediano no tenían apenas gente ni estructura y éramos en la práctica “su representante”. Hoy día muchos de ellos se han desarrollado con éxito, y ahora tienen más personal para atender el canal que los propios integradores. Por el contrario, nosotros pagamos a 30 días, y los integradores cuando pueden o quieren.

Dentro de los integradores también se están produciendo compras y ventas: Ireo por Also, Ingecom por Exclusive, 21Sec por Thales, Ibermática por Ayesa, Minsait por Indra… Pero no es una “limpia”, no, más bien se trata de consolidación en el sector TI, se da con los grandes fabricantes y ahora es la fase de los integradores. En mayoristas ya van quedan pocos, sobre todo de seguridad (Ajomaal, que son más de nicho). Quedan mayoristas pequeños que no viven de grandes marcas sino de proyectos de nicho, y aprovechan la oportunidad de dar cariño a esos fabricantes que están empezando.

¿Adquisición de portfolio o adquisición de talento?

La cultura de la adquisición y la fusión está muy interiorizada en Esprinet, de hecho, la compañía es producto de la unión de otras tres en el año 2000 en Italia: Celo, Micromax y Comprel, con el objetivo de poder salir a Bolsa. Con este ADN, y la chequera siempre dispuesta, no extraña que el crecimiento inorgánico haya sido seña de identidad, y la integración de equipos una cuestión de necesidad y supervivencia. En España, la operación se produce cinco años después tras la adquisición de Memory Set, convirtiéndose en el segundo distribuidor por volumen. Un año después, tras la compra de UMD, se fusionan ambas compañías creando Esprinet Ibérica.

En 2011 se constituye V-Valley, subsidiaria 100% activa en la venta de productos para centros de datos. El siguiente movimiento relevante llega en 2016 con la adquisición de EDSLan e ITway en Italia y Vinzeo en España. Esprinet juega en la champions y se sitúa entre los cuatro primeros mayoristas de Europa, y la primera en el arco mediterráneo. Con esta base en el negocio B2B, llega 2020 y las compras de Diode y GTI, principal VAD en el mercado cloud en España, que es completada en 2023 con Lidera Network en el mercado de la ciberseguridad para reforzar las propuestas de valor y en especial, la adquisición de talento especializado “a granel”. Y es que muchas empresas del sector TI están viendo que sale más rentable adquirir una compañía entera y subrogar su plantilla, que ir tentando uno a uno por separado en un mercado con gran escasez de oferta de candidatos y sobredemanda no satisfecha que incrementa los costes de contratación.