PFU busca en Iberia partners especializados en dar soluciones diferenciadoras de mayor margen

La transformación digital en España está entrando en una nueva etapa. Tras años en los que el protagonismo recayó en el software, las plataformas cloud o la automatización de procesos, el foco comienza a desplazarse hacia el origen de toda estrategia digital: la calidad del dato. La IA es el nuevo gran desafió de las organizaciones de cualquier tamaño y, por tanto, la información se está consolidando como el primer eslabón de la cadena de valor.

Así, la digitalización documental ya no es una cuestión tecnológica, sino estratégica. En un momento en el que las organizaciones buscan eficiencia, automatización y control de la información, el canal se posiciona como el verdadero motor de esta transformación. PFU, la división de escáneres del grupo Ricoh y referente global en captura de documentos y gestión de la información, da un paso al frente en Iberia con una apuesta decidida por el canal y por un modelo que acompañe a sus partners a abordar un negocio del que tira la IA y que tiene un crecimiento acelerado en nuestro país superior al 22% anual.

El ecosistema de partners de PFU en España y Portugal ha evolucionado hasta convertirse en una red sólida, diversa y altamente especializada. Mayoristas, integradores, resellers de valor añadido y plataformas online conviven en un modelo que permite llegar a cualquier tipo de cliente, desde grandes corporaciones hasta pymes.

“Pero el verdadero cambio no está en la estructura, sino en el enfoque: el canal ha dejado de ser un intermediario para convertirse en un actor clave en la construcción de soluciones de digitalización completas, capaces de resolver problemas reales de negocio”, explica Silvia Ustárroz, Partner Manager de PFU Iberia. “Estamos viviendo un punto de inflexión. El canal ha pasado de comercializar tecnología a diseñar soluciones que impactan directamente en la eficiencia y competitividad de las organizaciones”.

Un canal que ya no vende productos, sino soluciones

Este cambio de paradigma se traduce en proyectos donde la captura documental es solo el punto de partida de procesos más amplios que integran automatización, gestión de datos, inteligencia del dato y conexión con sistemas empresariales. Y la base de esta estrategia es el nuevo PaperStream Solution Partner Program en la región EMEA. “Esta iniciativa nace con el objetivo de ayudar a los partners del canal a evolucionar su modelo de negocio, pasando de un enfoque centrado en la venta de hardware a propuestas más completas basadas en software y servicios, capaces de generar ingresos recurrentes y sostenibles en el tiempo”, añade la Partner Manager.

Dirigido a los socios ya inscritos en el Imaging Channel Program (ICP), el programa introduce un modelo más estructurado orientado a soluciones. De este modo, los partners podrán ofrecer propuestas completas que integran escáneres, software de captura y herramientas para la gestión y automatización de procesos documentales.

En el núcleo del programa se encuentran soluciones ya preparadas para su comercialización que combinan los escáneres de la serie fi de Ricoh con el software PaperStream Capture Pro. Estas soluciones pueden integrarse con aplicaciones de gestión de la información de terceros o conectarse a plataformas externas mediante conectores específicos, lo que permite adaptarlas a distintos entornos y necesidades de cliente.

Entre las primeras soluciones disponibles se incluyen herramientas de firma electrónica impulsadas por Namirial (antes Validated ID), así como propuestas de gestión documental a través de integraciones con plataformas como DocuWare y Zeendoc. Está previsto que a lo largo de 2026 y 2027 se incorporen nuevas soluciones y conectores para ampliar el ecosistema buscando casos de uso en diferentes verticales.

Este enfoque permite a los partners dejar atrás la venta de productos individuales y avanzar hacia la entrega de soluciones, listas para su implementación en el entorno del cliente. Como anunciaba Christophe Laurence, EMEA Business Development Director de PFU (EMEA) Ltd, el pasado mes de abril durante su lanzamiento: “Los partners del canal se enfrentan a una presión creciente para proteger sus márgenes y demostrar su valor más allá del hardware. Con este programa, queremos ofrecerles una base clara para construir propuestas más completas, que combinan tecnología de escaneo, software de captura y herramientas de gestión documental para responder a necesidades reales de negocio. Al mismo tiempo, les permite desarrollar modelos de ingresos más estables y reforzar su papel como asesores de confianza para sus clientes”.

Aunque muchos distribuidores ya trabajan con un enfoque orientado a soluciones, el programa aporta una estructura más definida, acompañada de formación y herramientas que refuerzan sus capacidades comerciales. Para aquellos partners con un modelo más centrado en producto, se abre además una vía clara para evolucionar hacia propuestas de mayor valor basadas en servicios.

Los partners que se adhieran al programa podrán beneficiarse de:

• Nuevas oportunidades de ingresos recurrentes vinculadas al software
• Mejora de márgenes a través de soluciones completas y paquetizadas
• Mayor diferenciación gracias a propuestas integradas y adaptadas a cliente
• Acceso a formación, certificaciones y herramientas de apoyo a la venta

El acceso al PaperStream Solution Partner Program estará sujeto a determinados requisitos y requerirá, en primer lugar, estar registrado en el Imaging Channel Program (ICP) de PFU.

Además, los partners tendrán acceso a un conjunto de recursos a través del Success Accelerator Program de PFU (EMEA), que incluye formación en preventa y ventas, itinerarios de certificación, talleres con expertos y campañas de marketing listas para su uso.

El programa ya está activo en Europa, Oriente Medio y África (EMEA). Su lanzamiento oficial tuvo lugar el pasado 15 de abril mediante un webinar, cuya grabación estará disponible en el portal de partners del Imaging Channel Program.

Un ecosistema diseñado para crecer (y diferenciarse)

Detrás de esta evolución hay una estrategia clara: dotar al canal de herramientas reales para competir y crecer. El programa de partners de PFU actúa como palanca para esta transformación, ofreciendo acceso a formación, certificaciones, materiales de marketing y recursos técnicos que permiten acelerar la llegada al mercado.

A través del portal Imaging Channel Program, los partners también acceden a contenidos, webinars, estudios y casos de uso que les ayudan a posicionarse como expertos en digitalización, mientras que iniciativas como Imaging Rewards convierten la actividad comercial en incentivos tangibles, reforzando el vínculo con la marca.

El objetivo es claro: que cada partner pueda evolucionar hacia un perfil más consultivo, capaz de aportar valor desde la prescripción hasta la implementación.

“No queremos un canal que venda más, sino un canal que venda mejor. Que entienda el negocio del cliente y sea capaz de ofrecer soluciones completas, no piezas sueltas, Vamos a construir juntos un proyecto de crecimiento donde somos una pieza clave en el mundo imparable de la IA a nivel empresarial”, añade Ustárroz.

PaperStream 6.0: el software que convierte el escaneo en inteligencia

Si el canal es el motor, la tecnología es el combustible. En este sentido, la llegada de PaperStream 6.0 supone un salto cualitativo en la forma en que las organizaciones capturan, procesan y utilizan la información. “La nueva versión introduce capacidades avanzadas de integración con soluciones de terceros mediante APIs, incluyendo OCR de formularios y validación de datos, lo que abre la puerta a nuevas aplicaciones en la gestión de información estructurada”, destaca la directiva de PFU en Iberia. “A esto se suman mejoras clave en el control de calidad, con sistemas que permiten definir niveles de confianza en los datos capturados y priorizar revisiones, reduciendo tiempos y errores”.

Pero quizá el cambio más relevante está en la simplificación: los nuevos conectores personalizados permiten crear integraciones sin necesidad de programación, acercando la automatización a un mayor número de empresas y facilitando el trabajo del canal.

Además, funcionalidades como la integración con Microsoft Outlook o las nuevas opciones de importación de archivos reflejan una clara orientación a la operativa real de las organizaciones, donde la agilidad y la eficiencia marcan la diferencia.

El futuro pasa por el canal (y por quien sepa aprovecharlo)

El mercado está cambiando rápido. Las empresas ya no buscan productos, buscan resultados. Y en ese escenario, el canal se convierte en el eslabón crítico entre la tecnología y el negocio.

Con un ecosistema de canal consolidado, un programa en constante evolución y una apuesta tecnológica alineada con las nuevas demandas, la compañía refuerza su posicionamiento en Iberia en un momento en el que la digitalización deja de ser una opción para convertirse en una necesidad estructural.

“PFU lo tiene claro: el crecimiento no vendrá solo de la innovación tecnológica, sino de la capacidad de sus partners para llevar esa innovación al mercado en forma de soluciones reales, útiles y escalables”, concluye Ustárroz. “Porque, en definitiva, el futuro de la gestión documental no se juega en el escáner, sino en todo lo que ocurre después. Y ahí, el canal tiene la última palabra”.