Miguel Anillo (Snom): «Nuestra intención es incrementar el número de partners cercano al 40% en el mercado ibérico durante este año 2022»

Hemos tenido oportunidad de volver a charlar con el director de Canal del fabricante alemán de telefonía VoIP y soluciones de comunicaciones unificadas como servicio (UCaaS) para actualizar sus planes de cara al segundo semestre del año en un sector que no para de crecer y que está viviendo una gran transformación.

SNOM REFORZABA en mayo de 2019 su estrategia de canal en varios territorios europeos, incluido Iberia. Era la hora del malagueño Miguel Anillo que venía de haber cosechado una experiencia profesional en Avanzada7, un distribuidor madrileño especializado en soluciones VoIP, a donde había recalado en 2015. Como nuevo director de canal de Snom, el directivo ha estado trabajando en estrecho contacto con el equipo de España y Portugal focalizándose en la intensificación de los contactos con los operadores de canal en todos los tiers y construyendo la estrategia de cara a seguir creciendo en el futuro.

¿Desde cuándo están presentes en el mercado español?

Desde nuestra fundación hace 25 años, la innovación en el sector de la telefonía de VoIP ha marcado nuestra estrategia empresarial, siempre cumpliendo con los más altos estándares de calidad y seguridad. En el mercado ibérico, donde estamos presentes desde 2015, hemos avanzado en la misma dirección, ofreciendo un valor añadido a las comunicaciones corporativas. Esto nos ha permitido ampliar nuestro negocio local e incrementar nuestra plantilla.

¿Cuáles son los objetivos de su empresa en España? ¿Y la estrategia de desarrollo de negocio?

Básicamente, seguir aprovechando el buen momento que atraviesa el mercado de las comunicaciones, donde el pasado año fiscal conseguimos crecer en Iberia cerca de un 45%, siendo un mercado cada vez más especializado. Para ello, seguiremos apoyándonos en la solidez de nuestros productos, pero también en nuestra red de partners, eje imprescindible de nuestra estrategia de desarrollo de negocio. Con un modelo 100% indirecto, consideramos que un soporte en local a partners como socios necesarios, además de trabajar con mayoristas de alto valor añadido, nos está ofreciendo la oportunidad de crecer. De hecho, nuestra intención es incrementar el número de partners cercano al 40% en el mercado ibérico durante este año 2022.

¿Tienen calculados objetivos de venta de aquí a 2026 apoyados en los fondos de ayuda de la UE como los NextGen para la digitalización de la economía?

Hoy por hoy, es complicado plantear un objetivo concreto de ventas a medio plazo. Hay muchos factores externos sobre la mesa. Lo que sí está claro es que cualquier ayuda o estímulo financiero será beneficioso para contribuir a la digitalización de las empresas, y, esto, por supuesto, repercutirá en beneficios para las empresas y, por supuesto, para un fabricante como Snom.

Están especializados en productos de VoIP, ¿cuál es su valor diferencial frente a otros fabricantes del mercado? ¿Y en cuanto al negocio del IoT?

Más allá de los tres años de garantía ofrecidos por la empresa, nuestro principal valor diferencial es la calidad, la cual nos ayuda a destacar por encima de otras soluciones de la competencia. También es muy relevante nuestro servicio de preventa y postventa especializado. Respecto a soluciones IoT, destacar que desde hace poco contamos con soluciones de localización de errantes y objetos en interiores que nos permite, con una aproximación de un metro, localizar personas o cosas de forma totalmente integrada a la telefonía.

Cuáles son los sectores que más demandan vuestros productos: ¿hoteles, retail, industria, salud…?

Es bastante transversal. Nuestros productos están indicados para todo tipo de organizaciones, desde licitación pública hasta retail, hoteles o sociosanitario. No obstante, durante este último año hemos advertido un crecimiento sin precedentes en el sector sociosanitario, seguramente asociado a la actualización de infraestructuras en dicho conjunto.

¿Cómo ha transformado la pandemia la forma de vender, o, dicho de otra manera, qué lecciones se pueden extraer de esos dos años de “televenta”?

Ciertamente, durante estos dos últimos años, la presencialidad en el proceso de venta ha disminuido, aunque el hecho de que la pandemia haya acelerado la renovación de multitud de instalaciones e infraestructuras, ha favorecido un incremento de las ventas inbound. En nuestro caso, muchos de los proyectos que nos han llegado han sido por una mayor presencia y peso de la marca en el mercado, gracias a la buena acción comercial realizada por nuestros partners, cuyo número y especialización han crecido en los últimos años.

Qué planes concretos hay sobre el canal: ¿aumentar la presencia en alguna región o en algún vertical, buscar algún tipo de perfil, caso de agentes digitalizadores? ¿O se delega en manos del mayorista?

El canal es nuestra piedra angular. Por ello, y de cara a seguir creciendo, tanto en facturación como en número de clientes, y aumentar nuestra cuota en verticales clave, vamos a seguir desarrollando una política de canal colaborativa y provechosa para ambas partes. En este sentido, contar con mayoristas de alto perfil añadido es fundamental. Junto a ellos, tanto los nuevos clientes como la base de referencias actual se amplían de abajo hacia arriba.

En su mix de ventas, qué porcentaje se debe al mayorista, cuánto corresponde a distribuidores e integradores, y si queda algo para la venta directa. ¿Cuál sería la proporción áurea?

Poseemos un modelo de comercialización 100% indirecto, es decir, solo tenemos visibilidad directa de la venta a mayoristas. Los integradores compran a estos mayoristas y los distribuyen a sus clientes finales. Con esta política de canal -que es la más recomendada entre profesionales- fomentamos el crecimiento orgánico de la marca.

Háblenos de las tendencias de esta industria de cara a los próximos años, en especial UCaaS. ¿Alguna sorpresa en la hoja de ruta para este año?

Con respecto a UCaaS, estamos observando un incremento sin precedentes de este tipo de soluciones. Así, se ha producido una migración desde las plataformas clásicas de PBX hacia soluciones completas en la nube, donde la colaboración es fundamental. No obstante, en verticales donde la comunicación no puede estar fuera de la infraestructura física, como el sector socio-sanitario, siguen en aumento las soluciones híbridas o locales. En muchos entornos tener todo en la nube no es la mejor solución. Ambos modelos son adquiridos en la modalidad UcaaS, ofreciendo lo mejor de ambos mundos con las ventajas de solución as-a-service.

Si quiere añadir algún último mensaje…

Este año seguirá siendo un periodo de cambios. Así, y aunque ahora la nueva normalidad se parece mucho a la anterior (algo que agradecemos muchos) lo cierto es que se han establecido cambios de paradigma, de los que solo se ha visto un pequeño avance todavía.

«En muchos entornos tener todo en la nube no es la mejor solución. En verticales donde la comunicación no puede estar fuera de la infraestructura física, como el socio-sanitario, siguen en aumento las soluciones híbridas o locales. Pero ambos modelos pueden ser adquiridos en la modalidad UcaaS, ofreciendo lo mejor de ambos mundos con las ventajas as-a-service» (Miguel Anillo, Snom)