Javier Gª Fiaño (Red Hat): «Partner Connect es el “corazón” de nuestra aproximación al canal: el portal para ayudarles a que su negocio crezca»

TPB293, sep19. Red Hat está demostrando una clara visión de mercado y una importante influencia en el mismo. Su modelo de partnership es de los más abiertos del mercado. Todos los partners que se incorporan a su programa de canal comienzan en el nivel Ready Partner, que es el básico, y pueden ir subiendo de nivel hasta ser Premier Partner.

CON UNA filosofía de crecimiento conjunto, Red Hat brinda apoyo de equipos especializados y ofrece las herramientas para desarrollar conocimiento y la capacitación, de forma que los partners escalen su negocio con Red Hat a su ritmo.

Ya hace unos seis o siete años, con el auge de las primeras Cloud Públicas, el mercado pensaba y daba por hecho que ese sería el modelo a futuro, un modelo en el cual, la gran mayoría de las cargas de trabajo estarían ejecutándose en nubes públicas. Sin embargo, Red Hat se desmarcó de esa tendencia, apostando en todo momento por un modelo de Nube Híbrida Abierta, con piezas tecnológicas agnósticas e interoperables, ya fuera en diferentes Nubes Públicas o en el datacenter físico del cliente.

«El objetivo último de esta apuesta ha sido nuestro denominador común durante nuestros 25 años de historia: permitir a nuestros clientes ser dueños de su futuro tecnológico», nos explica Javier García Fiaño, Red Hat Territory, Partners & Alliances Sales Manager Iberia, del que ofrecemos una amplia entrevista. «Esto hace que nuestras puertas estén abiertas siempre para enriquecer dicho ecosistema y crear nuevos modelos de valor conjunto con nuestros socios».

¿Cómo se estructura vuestro programa de canal?

El Programa de Alianzas de Red Hat establece un marco de trabajo conjunto destinado a fomentar la creación de oportunidades de negocio incrementales para ambas partes, y de esta manera, trata de adaptarse a la diversa naturaleza del negocio de nuestros partners, desde proveedores de soluciones, hasta integradores, pasando por ISV’s y CCSPs.

Por ello, teniendo en cuenta la variedad del ecosistema de partners, se ha diseñado un programa con una estructura flexible, que se adapta al modelo de negocio de cada colaborador, partiendo de tres categorías de asociación –Ready, Advance y Premier– y un amplio catálogo de especializaciones estructuradas en dos categorías: Core y Destacado.

Para nosotros es importante que todos nuestros partners evolucionen con Red Hat. De ahí, que a medida que aumenta el compromiso del partner, así como su conocimiento de nuestras tecnologías y el negocio conjunto, van aumentando las ventajas y los beneficios que obtiene.

¿Qué empresas integran el Programa de Canal? ¿Hay mayoristas y cuántos son resellers?

El canal mayorista es imprescindible para Red Hat, puesto que nos dota de escalabilidad y nos permite llegar a segmentos de mercado y ampliar nuestra presencia en el territorio. Nuestros mayoristas tienen un rol crucial a la hora de dinamizar el mercado en el segmento medio. Adicionalmente, juegan un papel esencial en el ámbito de la cobertura geográfica, y además aportan mucho valor a la hora de habilitar a nuestro ecosistema de partners y, desde luego, nos permiten tener modelos financieros más flexibles.

En la actualidad, en España trabajamos con Arrow ECS y GTI Software & Networking como mayoristas, y contamos con un amplio y extenso ecosistema de partners Ready, Advanced y Premier capacitados y cualificados. Hay que hacer una mención adicional al ámbito de los partners ISVs, para los que la escalabilidad es esencial y encuentran que nuestras soluciones, como Red Hat Enterprise Linux o Red Hat OpenShift por poner algunos ejemplos, cuentan con el abanico de certificaciones más amplio del mercado, lo que permite a estos ISVs desplegar sus soluciones en cualquier entorno o infraestructura, bare metal, virtualización, contenedores, nube híbrida, pública o privada, etc.

«A medida que aumenta el compromiso del partner, así como su conocimiento de nuestras tecnologías y el negocio conjunto, van aumentando las ventajas y los beneficios que obtiene»

¿Los partners pueden dar certificaciones? ¿Las certificaciones se pueden dar a través del portal del distribuidor?

Partner Connect es el “corazón” de nuestra aproximación a nuestros partners: el portal que aloja todos los programas, actividades y novedades para ayudarles a que su negocio crezca y se desarrolle con Red Hat. Nuestro ecosistema de partners construye, optimiza y ofrece soluciones completas a los clientes, y desde Red Hat les apoyamos con una doble aproximación a ese ecosistema. A través de una red global de líderes del hardware, software, integradores de sistemas, proveedores de soluciones y partners proveedores de servicios, Red Hat trabaja dentro de este gran ecosistema para ofrecer soluciones de código abierto a través de y con partners de todo el mundo, dando cabida a numerosas alternativas de despliegue e instalación.

Solo hay dos tipos de certificaciones Red Hat Connect: para partners tecnológicos, que se centran en proporcionar a los partners un acceso temprano a la tecnología y permitir las certificaciones, y para partners de negocio, que se centran en las actividades de desarrollo de negocio.

Por otro lado, tenemos un programa de habilitación de partners: Red Hat Open, que ha sido desarrollado específicamente para ayudar a nuestros partners a vender y ofrecer servicios relacionados con Red Hat de forma más inteligente, rápida y eficiente, lo que conduce a una mejor diferenciación y rentabilidad.

Entre sus características están:

• Contenido de formación específico para cada función para sales associates, sales engineers, y delivery specialists.

• Trayectoria de aprendizaje que permite a los partners obtener acreditaciones individuales que validan sus capacidades y elevan la confianza de los clientes.

• Acceso a un repositorio de demos, disponible para partners avanzados y de primer nivel, que ofrece demostraciones preconfiguradas de todas las líneas de productos.

¿Cómo es el reparto de los ingresos entre venta de licencias y pago por uso?

En este ámbito Red Hat ha sido pionera y hemos sido realmente uno de los claros disruptores en la industria del software. Ahora el mercado está acostumbrado a modelos de negocio basados en suscripciones y no en el “antiguo” concepto de licencia, aunque muchos aún lo usan. Red Hat fue la primera empresa que abogó por un modelo disruptivo, basado en el servicio que obtiene el cliente a cambio de su inversión, en lugar de una simple monetización a cambio del derecho de uso de un determinado software durante la existencia de una versión concreta.

Hoy en día estamos viendo cómo el modelo de consumo en pago por uso está creciendo progresivamente para algunos tipos de cargas concretos, pero no para todos, son muchas las cargas de trabajo que permanecerán físicamente en los datacenters de nuestros clientes, y de lo que se trata es de permitir y facilitar que las aplicaciones puedan habitar ambos mundos de manera sencilla y transparente, moviéndose de uno a otro de manera natural. En la actualidad, Red Hat ofrece modelos tanto de suscripción como de pago por uso, ofreciendo libertad y posibilidad de elección para satisfacer las necesidades de cada empresa.

¿Y el reparto de los ingresos entre consumo y empresa?

El modelo de negocio de Red Hat, basado en tecnologías abiertas, está encaminado, desde el principio, a habilitar el uso de tecnología Open Source en un ámbito empresarial. Esto significa que nuestra tecnología, con un modelo de consumo basado en suscripciones, es fácilmente consumible por cualquier persona o empresa que requiera un sistema sólido, estable, y soportado. Precisamente por esto es que empresas como Cepsa y BBVA nos han seleccionado para impulsar la transformación digital de sus negocios.

¿Red Hat está ampliando y buscando nuevos partners? ¿En qué nicho? ¿Es para nube, apps, verticales?

El código abierto se ha convertido en el catalizador para acelerar la innovación y la transformación en las organizaciones, y aumenta su uso por parte de las empresas de todo tipo para la modernización de sus negocios. Y a medida que los clientes utilizan las tecnologías de Red Hat para solucionar situaciones empresariales cada vez más complejas en cualquier entorno, nuestros partners son clave para la comprensión de sus necesidades y la identificación de las soluciones idóneas para su situación, si bien es cierto que hay una creciente demanda de soluciones para nube híbrida.

Red Hat cuenta actualmente con un ecosistema de partners diverso y con especialistas en distintas áreas, es esa diversidad, precisamente, la que hace que nuestro ecosistema de Negocio y Tecnológico sea cada vez más fuerte y esté mejor preparado para dar respuesta a los retos de nuestros clientes. En la actualidad, contamos con partners especialistas en infraestructura TI, en middleware, en automatización y Cloud así como en partners centrados en el desarrollo de aplicaciones.

«Solo hay dos tipos de certificaciones Red Hat Connect: para partners tecnológicos, que quieran acceso temprano a la tecnología, y para partners de negocio, que se centren en las actividades más comerciales»