Gonzalo Echeverría (Zyxel): «Hay que dotar a la red doméstica de las mismas capas de seguridad que si el empleado se conectara desde la oficina»

TPB319 ene22. ZyXEL Networks puede presumir de ser una marca capaz de ofrecer un portfolio de soluciones integradas que proporcionan Seguridad, Switching y Wireless a través de una plataforma de gestión cloud. Su procedencia taiwanesa confiere a sus equipos un halo especial en cuanto a fiabilidad y diseño, y para saber un poco más qué hay “out-of-the-box”, tuvimos una amena conversación con su director regional para Iberia.

PROFESIONAL CON más de veinte años de experiencia en ventas y marketing en el canal de distribución de TI, Gonzalo Echeverría ha ocupado diversos puestos en empresas medianas o multinacionales. Su trayectoria comenzó en GTI, pasando luego a la operadora Tiscali y al fabricante Belkin, para culminar el proyecto de Zyxel en España en 2013. “Con la capacidad de identificar las tendencias del mercado, desde Zyxel colaboramos en el desarrollo de soluciones que ayuden a la conectividad de la empresa actual”, dice Echeverría. “Desde 2012, hemos desarrollado un canal de distribución enfocado en brindar a nuestros socios las herramientas para administrar los servicios para los clientes finales independientemente del tamaño o número de delegaciones”. En esta entrevista hablamos de gama de productos, de tecnologías, de tendencias y cómo no, de canal.

Zyxel tiene una gran extensión de catálogo: switches, routers, firewalls, access points, gateways… en un mercado con multitud de fabricantes. ¿Al final, cómo os diferenciáis de la competencia?

Al final un switch es casi la misma caja ponga la marca que ponga, la tecnología puede ser muy parecida, por lo que hay que centrarse en aportar valor adicional. Nebula Cloud es la herramienta que nos diferencia y con la que ayudamos al canal a que gestione de manera sencilla y flexible a sus clientes, pues permite monitorizar y gestionar la red en todos sus niveles y en cada uno de sus elementos: seguridad, software, wifi, router, 5G… Nebula al final marca la diferencia. No solo entregamos hardware, sino el software para gestionarlo, y encima sin coste adicional, pues es gratuito.

«La seguridad es una categoría que no deja de crecer, es una gran oportunidad para todos, para fabricantes y para canal, y tiene que estar integrada en tu offering. Ahí o se está o ya se llega tarde» (Gonzalo Echeverría, Zyxel)

La seguridad se ha convertido en algo transversal, y más en estos tiempos híbridos…

El año 2020 no fue solo el año que descubrió que las redes había que tenerlas protegidas en la oficina, sino también que había que llevar esa seguridad a los usuarios remotos que se conectaban a ella. Hasta el más profano acabó sabiendo qué era una VPN y que había que robustecer la transmisión de alguna manera. Las VPN son una parte de la solución, pero no son suficientes. Las pymes son un blanco fácil para la ciberdelincuencia, pero el riesgo no se limita solamente a la pérdida de datos, sino que también pueden acarrear repercusiones jurídicas. Es fundamental concienciar a los empleados, crear conexiones seguras, y tener los filtros necesarios y mantener parches y firmware al día.

Dotar a la red doméstica de las mismas capas de seguridad que si el empleado se conectara desde la oficina es fundamental. Por regla general, los hogares con routers tienen la certificación estándar y la configuración por defecto. Nuestros nuevos firewalls USG Flex, en combinación con puntos de acceso WiFi5 o WiFi6, permiten establecer un túnel VPN de forma remota, sin intervención del empleado, que restrinjan los accesos externos a los dispositivos de los empleados a través de redes WiFi vulnerables, protegiendo los ordenadores y las redes de un tráfico innecesario y potencialmente peligroso o de virus.

Un firewall permite un enfoque perfectamente híbrido para el workplace, con empleados que alternan el tiempo que pasan en la oficina con el trabajo en remoto. Con un solo proveedor, se puede elegir el equipo que mejor se ajuste, desde 30 conexiones simultáneas e ir escalando hasta las mil. Y de paso, dotarlas de la máxima seguridad, cifrando el tráfico, estableciendo políticas de seguridad basadas en reglas capaces de identificar anomalías con anti-malware, Intrusion Detection Prevention (IDP) y filtro de amenazas URL. Es fundamental un acceso seguro, una autentificación precisa y una gestión flexible Todo gestionado de manera centralizada a través de la nube.

Has dicho sin la intervención del empleado, pero muchas pymes y negocios no tienen departamento TI que les ayude… ¿Cómo se apañan estas empresas y cómo puede acceder a tecnologías de próxima generación?

Facilidad de uso y actualizaciones de los equipos. Todos los firewalls tienen herramientas de gestión y monitorización, lo que hay que poder ofrecer al entorno pyme es una puesta en marcha sencilla y sin complejidades. Los switches gestionados multigiga son una gran alternativa en este 2022, pues la velocidad de red ha saltado del 1G a los 10G en cableado, y en inalámbrico se pueden dar de 2,5G y 5G. Eso va unido a WiFi6 con más velocidad. Pero la ventaja no está tanto en el ancho de banda, sino en la baja latencia y alta densidad que aporta, lo que permite mejorar la capacidad de gestión de red, menos equipos y más clientes.

Hay que renovar WiFi5 a WiFi6, no es solo actualizar los equipos inalámbricos, sino también los de cable al gigabit. Las redes de fibra aportan infinitas más ventajas que las de cobre, y se necesitan nuevos equipos preparados para este salto, o una combinación de diversas tecnologías. No es la panacea, pero sí puede estar indicado para determinadas instalaciones.

La pandemia ha afectado de manera desigual a los sectores económicos, e incluso en TI la cosa ha ido por barrios. ¿Cómo os ha ido a vosotros?

Sin duda la mejor parte se la ha llevado la seguridad, una categoría que no deja de crecer. Es una gran oportunidad para todos, para fabricantes y para canal. Ahí se está o ya se llega tarde. La seguridad tiene que estar integrada en tu offering, porque hasta la zapatería de la esquina la necesita. El dato se ha convertido lo más valioso que hay que proteger y asegurar. Aquí entran diversos niveles, que empieza en la autenticación de los usuarios. Es la forma más inteligente en una modalidad híbrida del trabajo, en vez de tener equis dispositivos blindados en una oficina la clave es tenerlo en ene sitios en la nube, la primera línea de fuego está en el acceso.

2020 fue un año raro. Por eso 2021 hay que compararlo con 2019. Actualmente estamos creciendo más que en 2020 y ya habíamos hecho la marca de 2019 a la altura de noviembre. Prevemos acabar el año con un crecimiento del 28% sobre 2019, y eso a pesar de no haber tenido todo el stock que hubiera sido mucho más. Va a ser un año 2022 para recuperar todo gracias a esta buena base, por lo que las expectativas son de crecer el 30%.

«En casos de uso se va a dar mucho Hospitality con GPON y WiFi6 que van como un tiro y en Industria habrá sorpresas muy agradables por el tema de la fibra y los repetidores DAS» (Gonzalo Echeverría, Zyxel)

¿Qué escenarios o casos de uso veis con más chance?

Hay dos verticales que han saltado a la fibra y suponen una gran oportunidad:

-Hospitality: Los establecimientos hoteleros necesita dar más servicios, estar preparados para la multimedia y tener más ancho de banda. Adiós al feo manojo de cables, ahora con dos hilitos disimulados lo tienes todo, con un ahorro en la instalación y en el mantenimiento. GPON (2,5 gigas de bajada y 5 de subida) y XPON (a 10 gigas simétricos de subida y bajada) van a ser las estrellas de los proyectos.

-Industrial: Muchas empresas se están dando cuenta de estas ventajas, cubrir grandes espacios de sus naves industriales con elementos pasivos sin switch que en fibra no necesitas (no como con el par cobre) y además generando menos interferencias, realmente compras fibra sellada que es luz al final lo que hay ahí.

La siguiente pata es la 5G, otra gran oportunidad para el canal. A pesar de que el despliegue de fibra en nuestro país es muy grande, no llega ni llegará a cientos de sitios. Ya se ha visto que la 4G ha mejorado increíblemente el rendimiento que daba el par cobre del ADSL, incluso aunque solo fuese como línea de respaldo por seguridad si se cae la fibra tener 4G y 5G.

Así, por resumir, en verticales se va a dar mucho Hospitality con GPON y WiFi6 que van como un tiro; en Educación con formación a distancia y segmentando los usuarios según un perfil de docente o de estudiante; y en Industria, aunque aún no es representativo, habrá sorpresas muy agradables por el tema de la fibra y los repetidores DAS (sistemas de antenas distribuidas) más switch industrial puesto que ya están entrando máquinas sensorizadas con 4G.

Precísamente como dije antes, para estas redes móviles 4G-5G, repetidores de la gama DAS en aquellos lugares donde no llega la señal del operador (esas zonas de sombra en sótanos o tras muros gruesos) permiten pasar de una cobertura de 500 m2 a 50.000 m2, o sea, pasar de una planta a un edificio entero, y con equipos diminutos y antenas disimuladas del tamaño de un chupete en el techo porque si queda feo no lo quieren los hoteles. Por ahí están llegando muchos proyectos, hay un hueco que no cubre el operador.

¿Hay otras tecnologías o aplicaciones a tener en cuenta en otros ámbitos sean más “domésticos” o más “de ocio”?

Dentro de las redes inalámbricas, se puede utilizar también WiFi Mesh en sitios donde no puedes cablear. Entonces utilizas la malla que combina un wifi normal con la red cableada para llegar perfectamente a todos los rincones. No es una solución para grandes campus, pero sí muy viable a nivel doméstico para asegurar una buena cobertura.

Por otro lado, hay un tipo de tráfico que está aumentando mucho debido a su alta demanda, el multicast de audio y vídeo en streaming, y que se come toda la capacidad de la red si no está bien dimensionada, y donde un switch normal se queda corto. Nosotros tenemos una gama específica para ese tipo de tráfico con unos rendimientos muy buenos. En teatros, salas de conferencias y centros comerciales el problema no es tanto el tamaño de la pantalla, ya que la señal va por cable, como la integración de formatos en 4K y 8K sin que se note. Además, con Nebula se proporciona una serie de plantillas para la preconfiguración, por lo que no hace falta tener que saber de todo y poder hacer una instalación sin grandes conocimientos.

La industria está en un impase por la falta de suministro de componentes vitales. ¿Cómo os afecta esta dependencia de la producción china?

Debería haber más fabricantes europeos, aparte de Nokia y Ericsson, no tiene que ser todo o el americano o el chino. En Taiwán, que no es China, hay dos fábricas de semiconductores, no es tanto carencia de chips. Pero va a volver a pasar como con las mascarillas en 2020, habría que evitar dependencias con mayor anticipación. Porque se ha declarado la tormenta perfecta: la demanda se ha multiplicado por tres, las fábricas han estado paradas por la covid-19, y las políticas de Trump de no devolver los contenedores. Nosotros somos una compañía taiwanesa, tenemos allí todo el I+D, y vamos por delante en innovación, la propia China continental se ha marcado como objetivo estar a la altura de Taiwán en 2050. De vez en cuando se tensa la cuerda pero no llegará a romperse.

También estamos envueltos en una corriente que cada vez da más valor al ecologismo y el cuidado al medioambiente. ¿Cómo lleváis vosotros el tema de la sostenibilidad?

Sin duda la sostenibilidad es una tendencia a tener muy en cuenta. Ya hemos trabajado mucho la parte del packaging, a partir de cartón reciclado y adecuando las tintas, minimizando el volumen al mínimo tamaño. Nuestra central europea está en Dinamarca y ahí van bastante adelantados en este tema de los residuos. Pero hay una pregunta siempre en el aire, y es a qué se considera basura, si basta con el 80% de uso de vida útil o hay que llegar al 100%. Nuestros equipos pueden estar funcionando diez o quince años, pero si la operadora los cambia porque en vez de 15 megas te va a dar 100 con fibra, pues habría que ver qué hacer con esos equipos que todavía funcionan y quién debería hacerse cargo.

«Prevemos acabar el año con un crecimiento del 28% sobre 2019, y eso a pesar de no haber tenido todo el stock que hubiera sido mucho más, por lo que las expectativas para 2022 son de crecer el 30%» (Gonzalo Echeverría, Zyxel)

Cambiando de tercio, ¿cómo es vuestra estructura de canal? ¿Qué ofrece vuestros programas específicos para el canal?

A nivel mayorista tenemos acuerdos con Esprinet y con Ingram Micro como distribuidores generalistas de volumen. Como mayoristas de valor están Wifidom y Masscomm, entro otros, y acaba de entrar MCR para intermediar por su capilaridad en España y Portugal, ya que también gestionamos Portugal que va a ser una prioridad para 2022 para reforzar a figuras más limitadas y pequeñas y desarrollar con una pata aquí el mercado luso.

Luego no somos muy originales con los partners, tenemos tres niveles: Aliado, Silver y Gold. En cuanto a programas de canal tenemos el ZAP (Zyxel Ally Program) que utilizamos para dotar a los partners de herramientas tanto técnicas como comerciales en su día a día, desde datasheets actualizadas a un buscador de concursos públicos. Además, se incluye toda una serie de ventajas, como descuentos en función del volumen, preventa prioritaria, señalización de proyectos, precios especiales, demos y NFR para pruebas, cesión de equipos, buscador de licencias…

Como canal online a nivel usuario (B2C) tenemos un acuerdo con Amazon para dentro de la Unión Europea como reseller, a Amazon o la amas o la odias, ya que puede ser un gran cliente o un terrible competidor. Pero a nivel profesional (B2B) somos 100% canal, apostamos por el canal integrador, por ejemplo, a través de la gestión de fondos NextGen. En digitalización entra de todo, por eso somos escépticos en cuanto al reparto que se haga, pero es una herramienta más de venta para canal y que se actualice su cliente. En Italia se ha diversificado por sectores, pero aquí en España tenemos demasiados antecedentes de dejarse muchas ayudas comunitarias sin emplear.

Entonces, ¿cómo definirías vuestra filosofía, los puntos fuertes que os diferencia con la competencia?

La forma de diferenciarnos como compañía es sin duda ser más ágiles y darle al canal no solo las herramientas de gestión que precisa sino una cercanía y una ayuda a ganar proyectos. A otras marcas les gustan más los proyectos de 500.000 euros y no los de 10.000. Nosotros no hacemos ascos, y si además das preventa, asesoramiento y videollamadas al cliente son detalles que ayuda a diferenciarse en el mercado, independientemente del número de clientes que lleves. Por tanto, nuestra clave es estar cerca del distribuidor que ofrece servicios a la pyme, independientemente de su perfil, sea integrador, VAR, reseller, MSP…

Y Nebula es nuestro punto fuerte, la herramienta que da visibilidad a los equipos que integran la red, controla licencias y caducidades, si están encendidos y apagados… más el tema del reporte. Poder decir qué está pasando con cifras y métricas, no solo te estoy protegiendo; poder ofrecer un reporte diario, semanal o mensual, según se quiera, del rendimiento; y poder justificar la inversión que has hecho con opción a dar más servicios o poner o quitar elementos.

Como fabricantes, ¿facilitáis el desarrollo de los MSP como figuras del canal con más futuro?

Cada vez hay más soluciones de pago por uso, incluso en el hardware as-a-service. Ya no es tanto la venta de componentes como el trabajo de dar un servicio: yo te pongo la red que quieras o necesites, definámosla, y luego me das un tanto al mes durante equis tiempo. El distribuidor pasa de revender hierro a ofrecer un servicio continuado, con lo cual puede tener más opciones de fidelizar al cliente.

En cualquier mercado hay que saber diferenciarse ante la competencia y las soluciones de gestión de redes vía cloud te ayudan a dar un mejor servicio a tus clientes. Aportan rapidez y gran flexibilidad. Pero a cambio el partner tendrá que conocer mejor la solución, y para ello hemos aumentado las horas de formación a través de más webminarios y más certificaciones en lo comercial y en lo técnico y que el canal demanda cada vez más.

Así, los MSP pueden llevar el despliegue, monitorización, gestión y mantenimiento de las redes de los clientes de forma remota desde cualquier dispositivo y con un mínimo coste, más el añadido de una seguridad centralizada y por capas. Una solución de red administrada completa que antes solo era posible para empresas y negocios más grandes.

Todo ello desde un único portal de acceso que centraliza todas las instalaciones por cliente. Además, nuestra solución es cloud auténtico, es decir, no requiere ningún dispositivo específico ni la instalación adicional de software como sucede con otras soluciones.

Por resumir, ¿cuáles son los retos a los que se enfrenta Zyxel en este 2022?

Ester año promete ser un muy buen año para la Seguridad y para la categoría Wireless de la mano de WiFi6, los routers multigigabit de doble banda, con los últimos switches industriales y repetidores DAS para llevar 5G allí donde no llegue por sí misma. Seguiremos añadiendo modelos a la gama USG Flex con IA para Zero Trust que marcarán una nueva fase en la evolución de la que ha sido, desde que se presentó por primera vez hace unos diez años y del que hemos vendido más de 35.000 unidades, una de las familias de productos más populares de Zyxel en España.

Tenemos todo el catálogo adaptado a la gestión desde la nube con Nebula Together con total integración entre equipos, proporcionando una destacada ventaja que permite al integrador la gestión y monitorización remota de todos sus clientes. Nuestros partners de canal tendrán así un relevante papel y en este sentido desplegaremos nuevos servicios para la transformación digital de las pymes. En definitiva, será un año especial para Zyxel pues demostraremos que nuestra experiencia en networking, conectividad y redes es un valor añadido para los usuarios. Nos espera un año clave en el desarrollo de nuestro negocio.