La convergencia entre seguridad, redes y audiovisual impulsa el negocio del mayorista. Sonia Marcos, directora general de EET para España y Portugal, explica una estrategia que combina ampliación del catálogo, apoyo técnico a los partners e infraestructura sobre la que desarrollar servicios recurrentes.

EET cerró 2025 con una facturación de 39,4 millones de euros en España, un 16 % más que el año anterior. La cifra se eleva a 55 millones al sumar Portugal. Sonia Marcos, directora general del mayorista para ambos mercados, sitúa el crecimiento del ejercicio en el 16 % y señala tres motores: seguridad y videovigilancia, redes y audiovisual profesional —ProAV—. Estas áreas representan ya más de la mitad de la facturación de EET en España y Portugal.

Durante 2026, según explica Marcos, esa tendencia se ha mantenido. Seguridad continúa siendo la principal palanca de crecimiento; redes refuerza su papel como infraestructura que conecta las distintas soluciones, y ProAV avanza de forma más moderada, condicionado por la ejecución de proyectos y los ciclos de inversión de los clientes.

Pero su lectura del negocio va más allá del comportamiento de cada división. La directiva describe un mercado en el que las fronteras entre especialidades se están desdibujando y el cliente demanda proyectos que reúnen tecnologías antes comercializadas por separado. Para EET, responder a esa demanda implica ampliar el catálogo, pero también aportar conocimiento técnico y servicios. Marcos resume la intención con una frase: «Queremos vender valor añadido, no ser un simple almacén».

Seguridad, redes y audiovisual se encuentran en el mismo proyecto

«Nunca hemos querido ser un mayorista de un solo vertical, precisamente porque veíamos venir este movimiento», afirma Marcos. La convergencia que describe tiene una traducción concreta: un mismo proyecto puede reunir cámaras de videovigilancia, control de accesos, cableado estructurado y pantallas de señalización digital. «El cliente espera que todo eso hable el mismo idioma», añade.

Desde su perspectiva, disponer de un catálogo transversal permite acompañar al integrador en un proyecto completo. Los acuerdos de distribución responden así a dos objetivos relacionados: reforzar la especialización dentro de cada área y cubrir más necesidades de una misma instalación.

Marcos cita Belden, en cableado e infraestructuras críticas, y 2N, en videoporteros y control de accesos, como ejemplos de esa ampliación. Según explica, la suma de incorporaciones permite que el partner encuentre en EET una respuesta más completa para proyectos que anteriormente debía resolver recurriendo a varios proveedores.

La evolución de las tres áreas no es idéntica. La directiva atribuye el dinamismo de seguridad y redes a la necesidad de proteger entornos, conectar infraestructuras y modernizar las instalaciones de empresas y organizaciones. En audiovisual profesional, en cambio, observa una mayor dependencia del calendario de los proyectos. No aporta tasas de crecimiento por división para 2026, pero sostiene que las tres mantienen oportunidades de desarrollo.

En este escenario, redes adquiere un papel que trasciende su propia categoría comercial. No basta con incorporar cámaras o dispositivos conectados: la infraestructura debe soportar su funcionamiento. Esa dependencia entre tecnologías explica buena parte del argumento de Marcos sobre la necesidad de abordar las instalaciones de forma conjunta.

Crecer mediante adquisiciones, también en capacidades

La expansión de EET no se limita a nuevos acuerdos con fabricantes. Marcos considera las adquisiciones un instrumento para acelerar el crecimiento e incorporar competencias en áreas prioritarias.

«Más allá de ampliar nuestra presencia geográfica, buscamos incorporar conocimiento especializado, talento y relaciones sólidas con fabricantes y clientes que complementen nuestra propuesta de valor», explica.

La directiva sitúa en esa estrategia las incorporaciones de HESA, especializada en seguridad electrónica en Italia, y CBK, centrada en redes y a

udiovisual en los países nórdicos. Su explicación pone el acento en las capacidades que aportan estas compañías, no únicamente en el aumento del tamaño del grupo o de su cobertura territorial.

Preguntada por una posible operación en España, Marcos mantiene abierta la posibilidad, aunque no anuncia ninguna adquisición. «En España estamos siempre atentos a oportunidades que encajen con nuestra estrategia», señala. Cualquier movimiento, precisa, debe cumplir criterios de complementariedad, cultura empresarial y creación de valor para clientes, fabricantes y partners.

El partner amplía su actividad, pero necesita conocimiento

La convergencia también está modificando el perfil del cliente del mayorista. Marcos observa que integradores y resellers procedentes de seguridad, networking o audiovisual están entrando en las otras disciplinas porque sus clientes finales les piden una oferta más amplia. «Nuestro trabajo es acompañar ese tránsito», afirma.

Eso no significa que desaparezca la especialización. La directiva sigue encontrando empresas muy centradas en sectores como banca o infraestructuras críticas, donde, a su juicio, la exigencia técnica hace que diversificar no siempre compense.

Para un reseller tradicional de TI que quiera ampliar su actividad, Marcos identifica una barrera principal: «No es tanto el capital como el conocimiento técnico específico». La diferencia, explica, está entre instalar un dispositivo y comprender cómo debe funcionar dentro de una solución.

«Instalar una cámara no es lo mismo que configurarla dentro de un VMS, igual que desplegar una red no es lo mismo que diseñarla para que soporte vídeo en tiempo real», advierte. El paso hacia proyectos convergentes exige, por tanto, capacidades que no se adquieren simplemente añadiendo referencias al catálogo.

Marcos defiende una entrada progresiva, empezando por instalaciones más sencillas y utilizando la formación y el soporte preventa del mayorista. En EET, señala, los especialistas por áreas ayudan a definir las soluciones y seleccionar tecnologías y productos, en colaboración con los fabricantes.

«Queremos acompañar a nuestros partners en todo el proceso, desde la fase de preventa y definición de la solución hasta el soporte técnico y puesta en m

archa», explica. A ese apoyo suma sesiones y seminarios especializados para actualizar los conocimientos del canal. «Estamos ahí desde el primer contacto hasta el soporte postventa», añade.

El papel que describe es el de un mayorista que participa antes y después del suministro. La preventa ayuda a construir el proyecto; la formación facilita que el partner amplíe su actividad, y el acompañamiento técnico respalda la implantación.

Del hardware a una base para servicios recurrentes

Uni representa un paso diferente dentro de esa estrategia. La propuesta proporciona infraestructura gestionada a MSP y proveedores de servicios que trabajan con entornos Ubiquiti UniFi.

Según Marcos, nació de una necesidad trasladada por los propios partners: resolver las actualizaciones, la disponibilidad y el mantenimiento de esa infraestructura para poder dedicar más tiempo a sus clientes finales y menos a mantener sus propios servidores.

La directiva no lo presenta únicamente como una respuesta puntual. «Sí anticipa hacia dónde queremos llevar a EET, hacia un modelo en el que no solo distribuimos producto, sino que ponemos a disposición del partner infraestructura y servicios sobre los que construir su propio negocio recurrente», afirma.

El hardware sigue teniendo un papel central, pero Marcos considera que la venta aislada de producto limita las posibilidades de diferenciación. «El partner que solo vende producto compite casi exclusivamente en precio», sostiene. Frente a ello, defiende añadir servicios gestionados, mantenimiento, monitorización o soporte a lo instalado.

En su opinión, ese acompañamiento permite construir una relación más estable con el cliente y un margen más predecible. La directiva no cuantifica el peso actual de los servicios o de los ingresos recurrentes en EET, pero sí establece la dirección que pretende seguir la compañía: suministrar tecnología y facilitar una base operativa sobre la que el partner pueda prestar sus propios servicios.

Las oportunidades de 2027 están entre las especialidades

Al mirar hacia 2027, Marcos sitúa parte de las oportunidades en la conexión entre áreas. «Creo que la mayor oportunidad poco explotada es precisamente la intersección entre áreas», afirma. Pone como ejemplos al instalador de seguridad que aún no ofrece la red sobre la que funcionan sus cámaras y al integrador de redes que no aprovecha esa infraestructura para incorporar vídeo o control de accesos.

Entre sus previsiones para seguridad figuran la videovigilancia con analítica integrada, el control de accesos conectado con red y vídeo y la ciberseguridad aplicada a entornos antes fundamentalmente físicos. En redes, espera demanda de infraestructuras inalámbricas capaces de soportar más dispositivos por instalación. Para ProAV, señala la señalización digital y las salas colaborativas en empresas y centros educativos.

También identifica recorrido en la analítica de vídeo para usos de negocio, como el conteo de personas, el control de aforos o el análisis de flujos en comercios y espacios públicos. A ello añade la renovación de sistemas antiguos que necesitan actualizarse por razones de ciberseguridad. Son las oportunidades que prevé Marcos, no resultados de mercado ya confirmados.

Su recomendación al canal combina formación, capacidad comercial y servicios. «No hace falta ser experto en las tres disciplinas, pero sí entender cómo se relacionan», explica. Esa comprensión debe acompañarse de capacidad para vender proyectos integrales y de una oferta recurrente, aunque empiece a pequeña escala, sobre las instalaciones que el partner ya realiza.

Para la directiva, ampliar la actividad no exige abandonar el negocio existente, sino construir sobre él: conectar especialidades y mantener una relación con el cliente después de entregar el producto. «Quien dé ese paso ahora llegará a 2027 con una ventaja real sobre quien siga esperando a que el mercado se lo pida», concluye.