Crecer sí, pero de la mano de los partners y del cliente
TPB296, dic19.Cada revolución que ha vivido la Historia ha conllevado una nueva manera de trabajar, de hacer las cosas. Y, aunque algunos trabajos han desaparecido por el camino, han irrumpido muchos otros. En esta cuarta revolución en la que estamos inmersos, la colaboración se impone más que nunca. En Sage lo sabemos bien y, por eso, nuestros objetivos estratégicos no solo contemplan el crecimiento, sino hacerlo acompañados de nuestros partners y, a su vez, de nuestros clientes.
Son tiempos de cambio: pasamos de vender productos y de que el cliente venga a nosotros a tener que buscar a ese cliente y fidelizarle a lo largo del tiempo vía suscripciones. Unos cambios que, indudablemente, pasan por la nube. Si antes se buscaba un gran acuerdo con el cliente, ahora el valor hay que generarlo de forma constante y recurrente. Es decir, buscando e implementando soluciones en el medio o largo plazo.
Un icono en el mundo SaaS
Sage quiere ser una empresa icónica y referente en la contabilidad SaaS (Software-as-a-Service, software como servicio). Pero en Sage somos muy conscientes de que sin el canal no podemos lograr este objetivo. Por eso, y sabiendo que los cambios no son fáciles, nuestro compromiso es acompañar a nuestros partners para subirse a esta ola SaaS. Son más de 1.400 empresas repartidas en cuatro tipos de canales distintos (alianzas, Business Partner, ISV y centros de educación) a las que conocemos, de las que vemos su historial y nivel de compromiso y con las que establecemos relaciones personalizadas.
Los que me conocen saben que siempre digo que nos movemos en un momento VUCA (Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad) en el que el cliente cada vez está más en el centro de todo. Los clientes demandan disponer de información en tiempo real. Y, además, el cliente cada vez tiene más características de hiperconectividad, multiplataforma, con dispositivos móviles… Tanto Sage como el canal tenemos que satisfacer las necesidades de los clientes. Si no somos capaces de dar respuesta a estas demandas, buscarán la solución en otro sitio.
Los datos nos avalan
La buena noticia es que los datos demuestran que estamos sabiendo responder a este nuevo entorno y que el canal nos está acompañando en este viaje. No en vano, todo el negocio que ha hecho Sage durante el último ejercicio fiscal es a través de un modelo de suscripción y no de venta de licencias. Hemos conseguido 5.000 clientes nuevos y que otros 5.000 clientes hayan decidido apostar por un sistema de suscripción en nuestro producto.
El gran cambio de este nuevo modelo SaaS es que lo que antes era una operación ahora se sostiene en el tiempo (concretamente, en aquel que el cliente esté con nosotros). Esto conlleva no solo un cambio en el modelo de facturación y contabilidad, sino que también exige establecer nuevas métricas para saber si lo estamos haciendo bien. Valores y métricas como cuál es el coste de adquisición del cliente, cuál es la suscripción mensual media que tenemos o el número de usuarios que tenemos pasan a ser nuevos valores a tener en cuenta.
Sage lleva tiempo trabajando estos KPIs de manera interna, por lo que estamos acostumbrados a establecer cuáles deben ser las métricas a analizar y medir. De hecho, nuestro compromiso es compartir con los partners estas métricas para que ellos sean capaces de interiorizar estos nuevos indicadores.
Clúster de cooperación
Pero, como decía al principio, esta cuarta revolución exige la colaboración de todos. No podemos ser especialistas en todo y debemos apoyarnos en la fortaleza de otras empresas para dar un mejor servicio al cliente. Desde Sage también estamos promoviendo la colaboración entre todos los partners. El mejor exponente de esto es nuestra iniciativa de clusterización: una manera de asegurarnos de que todas las empresas reciban lo que necesitan para evolucionar y maximizar su negocio.
Queremos seguir velando no solo por la capacitación técnica de los partners, sino también de sus habilidades en campos tan diversos e importantes como estrategia, desarrollo de negocio, para hacer propuesta de valor diferencial al cliente y con un marketing dirigido y digital. ¿Nos acompañas?
José Luis Martín Zabala,
VP Indirect Sales & Accountants Sage Iberia
