Zoom quiere llevar al canal toda su estrategia de crecimiento alrededor de su plataforma de comunicaciones unificadas

TPB363 (ene26). Tras años dedicada a no perder comba en la carrera de las videollamadas frente a rivales de la talla de Cisco WebEx, Microsoft Teams o Google Meet, y con un portfolio muy completo en cuanto a features donde la Inteligencia Artificial está en el core, la compañía fundada en 2012 hace año y poco que dio un giro copernicano a su estrategia de Go-to-Market apostando ahora por el canal al que ofrece un universo de servicios profesionales alrededor de su popular plataforma

LA COMPAÑÍA Zoom hace balance de la evolución de su negocio y las perspectivas de futuro tras la decisión de virar su estrategia comercial hacia la venta indirecta y lanzar la tercera versión de su programa de partners ZoomUp. Y para ello tuvimos ocasión de que responsables del área comercial y de canal en EMEA y España nos dedicaran una mañana a ponernos al día, en la que se repasó el crecimiento de productos y servicios en su portfolio y el papel clave que ya juegan los partners en los ingresos de la compañía.

A modo introductorio, nos aseguraron cómo Zoom se había consolidado como una plataforma AI-first con foco en la conexión humana, misión que logran integrando en un único ecosistema funciones de comunicaciones unificadas, productividad en el puesto de trabajo y experiencia de uso. Una plataforma que constituye toda una suite dirigida al mundo empresarial y administraciones públicas de todo tamaño y nivel. Y con la flexibilidad de poder trabajar en cualquier entorno, incluso de terceros, y de adoptar las herramientas que precisen por separado y al ritmo que requieran.

“A través de Zoom Workplace y Business Services, la compañía ha ampliado su propuesta más allá de la videoconferencia, incorporando herramientas que abarcan desde reuniones, chat, telefonía y colaboración hasta eventos, webinars, ventas y atención al cliente, todo ello potenciado por AI Companion 3.0”, asegura Jorge Hurtado, Sales Manager para España e Italia en Zoom.

Uno de los pilares más importantes de esta transformación es el segmento de canal. Por eso, en noviembre de 2025, Zoom lanzó ZoomUp 3.0, la actualización de su programa de partners, diseñada para ser más flexible e incrementar la difusión de sus diversas soluciones. Y todo ello regido bajo el criterio de las tres pes: Performance (desempeño), Proficiency (competencia) y Participation (participación).

Se trata de un programa que incorpora un modelo de puntos flexible, periodos de evaluación definidos y rutas adaptadas al tipo de cliente, con el objetivo de reconocer su nivel de compromiso e inversión, y sumar ese valor que los partners aportan a la compañía.

Con este enfoque, Zoom está cambiando la forma en la que se conecta con sus clientes y socios en la región y de forma local. “Después de operar bajo un modelo centrado en la venta directa, la compañía ha avanzado hacia una visión de Channel-First, situando a los socios en el centro de su relación y apoyándolos con herramientas, formación y recursos, y generando un impacto real en sus negocios”, declara Tony McNish, Head of Channel UKI and EMEA South en Zoom, “gracias a la flexibilidad para adaptar nuestras soluciones tecnológicas a las necesidades de cada cliente y construir una serie de servicios a su alrededor”.

Este año en España y en toda Europa, el foco de Zoom está en crecer de manera estratégica a través de UCaaS (Comunicaciones Unificadas como Servicio) y CCaaS (Contact Center como Servicio), con la bandera del Customer Experience en todo lo alto. Para ello, la compañía ha ido construyendo un esquema de venta indirecta apoyado de manera estratégica en distribuidores mayoristas, que en Iberia recae en las figuras de TD Synnex y WestTelco, con quienes Zoom mantiene una estrecha colaboración para impulsar el crecimiento y rentabilidad de este sector.

Esta intermediación ha dado rápidamente sus frutos, pues tal como reconoce Juan Castilforte, Channel Sales Manager de Iberia & Mediterráneo en Zoom, “actualmente alrededor del 50% de los ingresos en EMEA provienen ya del canal, habiendo soluciones y regiones donde este porcentaje es incluso mayor, como es el caso de España donde la unidad de negocio de Contact Center realizado a través de los partners alcanzaba el 86% en el Q3, último trimestre cerrado”.

Sin lugar a duda, ZoomUp ha ayudado a los socios a adaptarse con rapidez a un mercado que cambia constantemente, ofreciéndoles soluciones flexibles y hechas a medida que generan engagement desde el primer día. Zoom también ha tratado de articular un ecosistema diversificado que contemple las diversas tipologías de socio, desde los más tradicionales distribuidores y revendedores (Resale) a consultores e integradores (las llamadas Agency), pasando por los proveedores de servicios gestionados (MSP) y desarrolladores de nicho (ISV) que ponen sus aplicativos en el Marketplace, para que cada cual encuentre su ruta para crecer y aportar valor a sus clientes. Así, se posicionan como un motor de crecimiento, impulsando el impacto y fortaleciendo la presencia de la compañía en España y en toda la región.