Un mundo de posibilidades para el canal

En los cuatro primeros años desde que naciera el programa Horizonte 2020 dentro del Programa Marco de la Unión Europea, España ha conseguido un total de 2816 millones de euros de ayudas para financiar proyectos relacionados con actividades de investigación, desarrollo tecnológico, demostración e innovación. Esto nos sitúa en cuarto lugar dentro de los países que más y mejor están trabajando en proyectos de mejora en I+D+i.

A pesar de estas cifras tan positivas para nuestro país, la realidad es que aun nos queda mucho por andar y sobre todo por evangelizar por parte de las empresas (principales responsables de esa evangelización), de las administraciones tanto públicas como comunitarias y locales, de las empresas usuarias (receptoras y responsables en gran medida de donde y como realizan sus inversiones y por supuesto del canal (punto de encuentro entre el fabricante y los usuarios).

Muchas de las compañías están dando pasos firmes y predicando con el ejemplo, apoyando los compromisos globales de sostenibilidad medioambiental, reduciendo sus emisiones equivalentes de CO2, teniendo en cuenta todos sus procesos internos fabricando productos cada vez más sostenibles y amigables con el medio ambiente, pero esto no parece ser suficiente.

El mensaje por parte del fabricante es muy claro, los productos de cero emisiones son en la actualidad, a pesar de ser más caros, una inversión segura a medio y largo plazo. No es solamente un problema de precio tal y como lo ve el cliente, o de responsabilidad social, es un problema de retorno de la inversión.

La pregunta es ¿está la empresa española preparada para entender los beneficios tanto tangibles como intangibles que aporta invertir en tecnologías limpias? La respuesta parece clara, no.

Entonces ¿cómo se puede avanzar en este bucle en el que este mercado se encuentra? Está claro que la tecnología está ahí, disponible, funcionando con total garantía y al alcance de cualquiera que quiera dar el paso hacia la renovación o evolución de sus equipos, pero ¿quién ha de asumir la responsabilidad de evangelizar en el mercado?

El canal como protagonista

Es aquí donde el canal se convierte en protagonista de esta revolución, el canal no ha de ser un mero vendedor/instalador de los productos, ha de involucrarse desde el inicio del proyecto hasta la entrega de llaves y posteriormente hacerse cargo del soporte y mantenimiento.

Estamos en un sector en el que la fidelización del canal es clave para cualquier fabricante, es un mercado en el que captar nuevos distribuidores no es fácil para los fabricantes, de ahí la importancia de tener contento al canal, y no es el margen la solución para que este gane dinero y fortalezca su negocio con este o aquel fabricante, esto ya pasó a la historia.

Ahora el canal necesita de un equipo profesional que responda a las necesidades de sus clientes, con una formación adecuada y constante, manteniendo un reciclaje continuado, estamos en un mercado donde la evolución está provocando una dinámica frenética para poder adaptar los nuevos productos a las demandas presentes y futuras, pero esas demandas futuras van tan rápido, que las actualizaciones de las mejoras de los equipos se solapan con la renovación de estos.

Pero esto tiene una parte positiva, o podríamos decir que muy positiva si vemos las enormes posibilidades de negocio que se abren para los distribuidores, estamos en proceso de dejar de ver el margen como el negocio del canal, es más, como algo que no vale la pena luchar para mejorar las condiciones.

Ahora el objetivo del canal para que un proyecto sea rentable se encuentra en los servicios, e incluso en la colaboración con otros distribuidores que se quieran involucrar para compartir un proyecto o varios. Estamos en un periodo en el que la colaboración entre diferentes actores del canal se hace cada vez mas necesaria y por supuesto mucho más rentable.

Las pymes como objetivo

Los pasos que se han dado hasta ahora están siendo dirigidos hacia las grandes empresas y las Administraciones Públicas lo cual es lógico si pensamos que las grandes empresas por responsabilidad y las Administraciones Públicas por obligación tienen que avanzar en mejorar su tecnología hacia sistemas más eficientes.

Para muchas empresas del canal acceder a estos clientes es complicado y se requiere unas estructuras complejas a las que la mayoría de los distribuidores o integradores no son capaces de llegar.

Pero ahora viene el mercado de las pequeñas y medianas empresas, que con las mismas necesidades necesitan que alguien les lleve de la mano por este complejo entorno, ofreciendo soluciones a medida de sus necesidades adaptadas a sus presupuestos.

Es aquí donde se abre un mundo de posibilidades a ese canal que no tiene una estructura grande pero que tiene la capacidad de dar un servicio de consultoría adaptado a las necesidades de la empresa, es cierto que se gana menos, pero también es cierto que el mercado es infinitamente mayor. Lo uno por lo otro.