Resumen del 2020, estrategia y roadmap para el 2021… y un poquito más [2/2]

TPB310, mar21. Sin que sonase a amenaza, Antonio Navarro nos repasa las distintas líneas de producto de D-Link, tanto las que mejor se han comportado como las novedades previstas en su hoja de ruta: “Para no perder la costumbre, como si se tratara de nuestra tradicional comida entre manteles en el que siempre se me enfría el filete en el plato mientras hablo, tengo para vosotros 64 diapositivas para comentaros cómo nos ha ido el año pasado y lo que vamos a hacer este”.

Un posicionamiento privilegiado en el mercado pyme

No hay que olvidar que somos una compañía 100% canal. Nuestra meta es que cualquier partner pueda tener todo lo que necesite en el campo de las comunicaciones centralizado con un único vendor, desde un switch a una tarjeta wireless, pasando por routers VPN o cámaras IP. Nuestro empeño está sobre todo en proporcionar un switching global a las pymes, y así nos lo ha reconocido el mercado. Según Context, somos el cuarto fabricante global de networking, y el primero para puntos de acceso para SMB y el quinto en wireless, y para entornos no gestionados los segundos en switching y los primeros en smart en nueve de los últimos diez trimestres. Por séptimo año consecutivo aparecemos en el Cuadrante Mágico de Gartner en la categoría de infraestructura de acceso LAN cableada e inalámbrica.

Fuertes en switching, aunque con resultados dispares que se compensan

De la parte de Business que supone el 67% de la facturación de D-Link, la primera pata del negocio es el switching, que supone más del 53 % del peso en las ventas de la compañía. Tenemos un catálogo extenso de soluciones completas desde equipos para el core al edge no gestionable. Por segmentos, hemos tenido un descenso del 16% en smart home no gestionable (el mercado más alto aún), debido sin duda a esos dos meses que estuvimos sin poder instalar nada por culpa del covid-19, y a que veníamos de grandes resultados. Pero en 10 Gb hemos crecido un 64% y en gestionable un 15%, eso ha sido fantástico.

El boom de la demanda de los switches no gestionables comenzó hace cuatro o cinco años, pero antes el 90-95% eran con carcasa plástica, y ahora el 65% ya son con carcasa metálica, lo que demuestra que se busca la robustez. Y es que se ha producido un colapso de los puertos del router que suelen venir con solo cuatro nada más y ahora en las casas se tira más del cable y hay más equipos conectados. Además, desde 2011 la normativa obliga a las nuevas viviendas a tener cableado cada habitación, aunque se quede en una caja de registro. Por eso, hemos añadido dos formatos DGS nuevos más asequibles, pues crecemos en ventas de equipos domésticos para SoHo. Hemos incorporado PoE en Gb para alimentar el punto de acceso y no crear cuellos de botella, es el comodín del switch.

Y una nueva familia DXS para entrar en Ethernet gestionable, PoEs y no PoEs, con 10, 20 o 30 puertos y subiendo de gama para dar a las pymes opciones sin incurrir en grandes costes. En Enterprise hasta 54 puertos, apilables para datacenter, de 100 Gb y una capacidad máxima del 14,4 terabytes, la mayor capacidad de conmutación de D-Link. Sin duda va a abrir las puertas a muchos negocios y nos va a dar muchas tardes de gloria.

En cuanto a las soluciones industriales, estas han bajado un 27%, ha sido un año complicado pero no nos hemos parado y la compañía sigue apostando por ello, incorporando puntos de acceso integrando Nuclias Connect para oportunidades no solo en IIoT y Smart Cities, también en transporte y otros escenarios como el retail y digital signage. La estrella ha sido un routing DWM de 4G LTE (Cat4) como complemento, Machine2Machine, que nuestro partner Dioxinet ha integrado en los metros de Lisboa y Valencia para el control de accesos y aforo en andenes y vagones.

Una nube cada vez de más amplio rango para llegar al último rincón habitado

La segunda pata del negocio es Wireless, que tiene un peso del 24% en la facturación. Tenemos varias iniciativas abiertas. Apostamos desde el principio por plataformas gratuitas de gestión centralizada en la nube de hasta mil dispositivos con Nuclias Connect, que creció un 33% durante 2020. Participamos en los proyectos WiFi4EU con equipos de interior y exterior. Integramos un gateway que embebe la plataforma Nuclias para no tener que instalarlo en un ordenador o un servidor virtual para hasta cien dispositivos. Hemos sacado cuatro puntos de acceso WiFi6 2×2 y 4×4.

El WiFi6 es un salto cuantitativo pero no tanto en velocidad de las comunicaciones como en oportunidades de gestión, capacidad, concurrencia, colouring y además sin interferencias, que mejora las características del WiFi5 que ya eran de por sí buenas. Otra novedad es la integración del switching en Nuclias incorporando la familia DGS-1100 y DGS-1210 con los que estoy entusiasmado.

En wireless de larga distancia ya tenemos equipos DAP para el hueco que no cubríamos de los 5 km y 20 km, cerrando círculos para englobar soluciones concretas. Hemos escuchando a nuestro canal, ha sido un año de mucha escucha y creo que la compañía ha tenido una reacción muy rápida. Sobre la España vaciada, esto obedece a una demanda del canal en larga distancia para entorno rural, pero no tanto para WISP doméstico como para complementar el tema agroindustrial.

Una oportunidad de oro para ventas cruzadas

La tercera pata con un peso del 8% es la videovigilancia. 2020 ha sido un año de transición que hemos aprovechado para la renovación de la gama, y ya está aquí con cámaras IP de 2, 3, 4 y 8 megapíxeles; estructuras más robustas y antivandálicas para exterior; cámaras termográficas para dar una respuesta a la alta demanda que se produjo por la covid-19, aunque ya ha remitido en parte a las diversas interpretaciones legales sobre privacidad; y luego nuevas NVRs pero vamos a guardar las noticias para el Q2. Finalmente, destacar dos switches DSS-100E de long range para más de 100 metros y hasta 250 m, esto supone un ahorro en puntos de acceso por lo que están indicados también para vigilancia.

En cuanto a las cámaras, con el software mydlink que ya tiene once añitos, el año pasado lanzamos una profunda renovación buscando la excelencia en la experiencia de usuario y pensando en el hogar digital con nuevas funciones aplicando IVA (Intelligent Video Analytics) como detección de personas para distinguir un niño de una mascota o mejorar zonas de poca luz natural, pero necesitábamos más y hemos traído cuatro novedades DCS.

La primera, una cámara de exterior de gama alta que incorpora todo: inteligencia artificial, puerto Ethernet, permite solapar dos perfiles uno doméstico y otro profesional. Otra cámara Full HD con grabación cloud con micro; si queremos solo visualizar las imágenes no hay problema, tienes de gama baja, pero si lo que quieres es grabarlas y tenerlas guardadas en la nube y verlas en tu móvil la diferencia es abismal por un poco más de precio, y esta además con seguridad WPA3 (mientras que el resto del mercado nadie da esta encriptación y siguen con WPA2). La tercera es una cámara con microSD que graba también en la tarjeta, además de en la nube de manera gratuita durante el primer año, vamos a hacer un push brutal respecto a la competencia. La última cámara es la DCS-8635LH de exterior de gama alta, con 2K, inteligencia artificial, reconocimiento facial, audio y altavoz, la presentamos en el CES21 y llegarán a mitad de año.

En esta 20ª temporada vamos a hacer muchos webminars con casos y ejemplos prácticos, hay mucho pequeño negocio que demanda facilidad y que nos hace consultas. La mitad de los 7 millones de cuentas de mydlink tienen activado cloud recording, y es tan sencillo quitar el streaming como apretar un botón en la aplicación móvil sin tener que desenchufar la cámara.

«Hemos creado el programa Nuclias Cloud MSP 2021 con una serie de ventajas específicas pues hay una gran proyección de negocio en entornos públicos como cadenas hoteleras, ayuntamientos, franquicias…» (Antonio Navarro, D-Link)

Hogares cada vez más inteligentes, aunque sea improvisando

La parte de consumo ha supuesto un 33% de la facturación. Se ha visto muy impactado por el año 2020, que en muchos casos incluso hemos visto cómo se ha resucitado tecnología antigua, dando una segunda vida a ese portátil que estaba abandonado. Esto ha hecho que tarjetas y adaptadores wireless duplicaran facturación, el Power Line se ha multiplicado por dos (54%) y más la nueva familia de WiFi Mesh (134%). Los routers no son nuestro core, pero sí una oportunidad. España no es un país de routers, aquí te da uno la operadora, en Italia por ejemplo tienes que ir tú a comprarlo. Pero sí hay una oportunidad entre los que quieren mejorar el que les da la operadora, tendiendo en este caso a la gama alta.

La movilidad (11%) se ha comido parte de la cuota educacional, ya que los AX han sido parados y aún estamos muy lejos de dar cabida al teleestudio desde las casas. El 4G seguirá siendo importante en 2021, gracias a los WiFi dongles. Por otro lado un gadget que ha crecido un montón es el hub USB-C, nosotros hemos vendido más de 15.000, un 69% más. Es muy útil en vez de tener que renovar diez ordenadores con una dockstation multipuerto para compartir dispositivos hacemos un hard USB-C que además permite hasta una miniorquestación.

Sobre los asistentes de voz con Alexa y Google Home, tenemos los altavoces inteligentes Smart Plus y sensores de agua para lavadoras, antes teníamos también de humo. Hemos tenido una demanda menor de integradores, pero la domóticas no es nueva para nosotros, en otras regiones como Estados Unidos hay más dispositivos como apertura de puertas y ventanas.

Referente al gaming, algunos de nuestro routers podrían servir para darles salida, y pensamos patrocinar algún equipo de eSports, pero al gamer no le vas a sacar de su conexión cableada. Pero sí en consumo para alguno muy friki que quiera tener un switch de 2,5 GbE pero con un kit adaptador, no es 2,5 sino que tiene un módulo de baja latencia en modo gaming y un CAS inteligente.

Tecnologías a tener en cuenta de cara al futuro

Tenemos dos focos estratégicos de cara a 2021: WiFi6 y 5G. WiFi6 en profesional, con una gama de adaptadores, repetidores y WiFi Mesh, todos AX de banda dual y soporte para encriptación WPA3. Respecto a la 5G, ya hay mucho movimiento, tenemos la suerte de estar en un país pionero en la integración del 5G con tests avanzados. Y aunque se moverá a nivel de telco, contamos con el DWR-2101 para el mercado retail, pero hasta que las economías de escala no lo permita, en doméstico será solo territorio para las operadoras.

Un poquito de historia del canal de D-Link

Empecemos por el principio…

El programa de canal es algo fundamental ya desde 2002, y actualmente está considerado el mejor del sector. En 2003 teníamos 108 partners con el programa ECR, el primero a nivel europeo aunque nació en España. En 2005, el año en que entré en la compañía, se transforma en el Programa de Canal Partner+ y ya contábamos con 745 partners más registrados; ese mismo año elegimos a Azlan para certificar el canal.

En 2010 eran 1.926 partners y en 2013 entra en vigor el nuevo Programa de Canal Value in Partnership+ con novedades como el registro de ofertas, campañas en línea, promociones y asistencia telefónica, y con tres certificaciones de especialista. Para 2020 ya somos 4.500 partners VIP+ entre Gold, Silver y Registered, que suponen el 54% del peso en la facturación de ese año, con un incremento del 7% año a año.

Ahora se hace todo desde el móvil

Todos nuestros desvelos se encaminan a cómo podemos estar más cerca de nuestros socios, y una manera es con el desarrollo de una aplicación, nuestra app VIP+, que permite el acceso a las principales herramientas del portal VIP+ para obtener demos NFR, planificador de proyectos o mapas para topografía wifi. Viene del feedback de los clientes, y desterrando la necesidad de que tenga que desplazarse un técnico con su mochila y un portátil, ahora con el ficherito en el móvil abre la app y empieza a aprovisionar, en vez de tener que ir uno a uno.

Un apartado especial para la figura del MSP

Para el nuevo programa para MSP buscamos entre partners integradores, no mayoristas, partners que sean capaces de gestionar una amplia base de clientes de forma remota. El proyecto base nace en Japón con los servicios híbridos que da NTT DoCoMo a nube pública y pymes y que gestiona centralizadamente a través de Nuclias Cloud. Es un proyecto que empezó inicialmente para 100.000 puntos de acceso, y que el año pasado ya se acercaba a los 300.000. Para poder encuadrar entornos así de grandes a los que no podríamos captar nosotros pero sí un MSP es para el que hemos creado este programa con una serie de ventajas específicas. Hay una gran proyección de negocio en entornos públicos como cadenas hoteleras, ayuntamientos, franquicias… donde monetizar la inversión en formación y soporte. Los operadores también serían unos buenos candidatos en una fase inicial y no se descarta la figura de la telco tradicional, pero no entraría en este programa al llevarse directamente desde el departamento de Operadoras.

Con Nuclias Cloud llegamos al concepto de networking-as-a-service, con inclusión de la seguridad SD-WAN con un gateway DBG como en Japón. Es la base para el nuevo programa Nuclias Cloud MSP 2021, bajo el cual se va a buscar entre tres y cinco partners por país que jueguen ese papel de proveedor de servicios gestionados MSP y cuya figura contará con el apoyo de D-Link a través de precios especiales, demos para evaluación, soporte prioritario, ingenieros dedicados o training específico gratuito. Se desplegará durante el Q1 y queremos firmar ya con el primero en España. Lo normal es que nos enfoquemos solo en tres candidatos, que puede ser cualquier partner que cumpla con los requisitos, principalmente que tenga una tipología de integrador y que pueda dar servicios en entornos multisite y multitenant para ir hacia la figura del MSP. Otra condición es que los candidatos deberán ser miembros del Canal VIP+, que una vez certificados como MSP, pasarán directamente a formar parte de la categoría Gold del mismo.

Respecto a la formación, también hay novedades

En el capítulo de la formación, el roadshow que queríamos hacer durante 2020 no pudo ser. Aún así, hemos dado certificaciones técnicas a 55 partners en Switching DSC (D-Link Solutions Certified), y nuestros webinars tienen una media de más de 200 asistentes por evento tanto en las sesiones comerciales (208) como técnicas (226), llevando numerosos vídeos de casos prácticos al blog. Esto está marcando una tendencia, y en D-Link Academy estamos desarrollado un formato híbrido con un nuevo módulo de certificación técnica que combine una parte presencial con masterclasses y un contenido online con material descargable que se aproxime a las clases tradicionales, y en tres niveles (inicial, medio y avanzado).

También hemos establecido para 2021 un calendario de cursos y talleres para el canal que hace especial hincapié en los temas de seguridad en redes y videovigilancia, sobre todo ahora que muchas de ellas están soportando un intenso tráfico VPN de acceso a los servidores o recursos de la red empresarial desde hogares debido al teletrabajo. En concreto, en nuestras aulas online mostramos cómo crear redes corporativas eficientes y seguras, habrá una sesión práctica sobre métodos de control de acceso mediante ACLs, se presentará la certificación de seguridad IEC 62443-4-1 que acaban de recibir los switches y routers industriales y ahondará en el uso de WPA3 para reforzar la seguridad WiFi, así como otros mecanismos de privacidad en sus soluciones de videovigilancia como la exigente certificación de seguridad TRUSTe. Estas aulas online gratuitas alcanzan su vigésima temporada y se han convertido en una referencia del sector TI por aportar formación especializada.

Contenido extra:

Reportaje D-Link Iberia hace balance del 2020 y anuncia novedades