NFON está armando su canal para un sector que se duplicará en 2020
TPB294, oct19. Era octubre de 2019 y el fabricante alemán promete un negocio que crecerá a doble dígito en el próximo lustro para los que hagan migrar a la nube los 13 millones de teléfonos de sobremesa que aún pueblan oficinas y negocios (5 millones en grandes empresas y el resto en pymes), alineando así la transformación digital del puesto de trabajo a un entorno virtualizado y ubicuo.
EN 2007 nacía en Múnich la empresa NFON AG de la mano de un grupo de emprendedores entre los que estaban Marcus Otto, Hans Szymansky y César Flores-Rodríguez. Apostarón por la telefonía en la nube a través de soluciones propias de centralita virtual, un servicio de nivel premium y una infraestructura redundante basada en tres centros de datos. Su ambición es «modesta», se contentan solo con el mercado europeo y no quieren aventuras en EEUU o China. «Querer ser el número uno implica dominar el mercado. Hoy aún no estamos ahí, pero una visión es algo que se quiere alcanzar. Es verdad que el canciller Helmut Schmidt dijo «quien tiene una visión necesita un médico». No somos de esa clase, creemos que es válido para saber a dónde ir. Y tenemos equipo, tenemos producto y tenemos servicios para ello» señalaba el CEO de la compañía en su visita España, Hans Szymansky.
Hoy el mercado de la telefonía VoIP y PBX está en plena espiral de crecimiento. Liquidado el mercado analógico, el siguiente movimiento en el roadmap de las operadoras, que algunas ya están adelantano en España, es el apagón de redes RTC, RSDI e incluso UMTS previsto para 2022. Esto afecta especialmente a los pequeños paquetes de datos por hilo de cobre y móviles 3G. A día de hoy se estima que solo 13 millones de las 135 millones de líneas fijas que hay en Europa están virtualizadas, y para esa fecha de 2022 se espera que se duplique hasta los 26 millones de líneas.
Y esto solo supone el 10% de penetración, cuando en EEUU uno de cada cuatro teléfonos instalados en la empresa es a través de la nube. «En España es un poco más baja, del 6%, en Escandinavia y Gran Bretaña más alta casi del 20%, en EEUU más todavía», afirmaba César Flores-Fernández, director general de Ventas. «Sabiendo que hay 439 millones de habitantes en Europa, de los que casi la mitad son trabajadores, 143 millones en pymes y 67 millones de corporaciones, al menos el negocio promete no agotarse en mucho tiempo, hay potencial de clientes suficientes. Respecto al número de extensiones, preveemos un incremento del 42% en el presente año».
La tecnología de telefonía en la nube y centralita virtual PBX (Private Branch Exchange) está madura. NFON cuentan con 408.000 extensiones de telefonía activas «y en uso día y noche y en todo momento que sea necesario, telefonía que ofrece absoluta libertad y que disfrutan ya más cerca de los 40.000 que de los 30.000 clientes en quince países», dice Szymansky. «Somos ‘el’ proveedor paneuropeo. Claro que hay muchas más compañías pero ninguna con la presencia que tiene NFON. De hecho, en España especialmente hay muchos más competidores fragmentados, tanto regionales como nacionales e internacionales. Es un número relativo mayor que en otros mercados para el volumen que se dirime. No somos tan grandes para aparecer aún arriba, pero tampoco hay uno claramente dominante».
Pese a ello, la compañía alemana no oculta unas cifras de las que se sienten orgullosos: «Estamos contentos del desarrollo en lo que va de año, con un incremento en los ingresos del 28%, lo que se corresponde a unos 26 millones de euros. Queremos hacer 60 millones de ingresos totales, pues el segundo semestre suele ser más dinámico», dice el CEO y también director financiero. «No podemos desglosar datos por países, pues al estar cotizados tenemos el requisito de publicar lo mismo en todos los países. Pero podemos decir que también estamos muy contentos con el desarrollo en España».
NFON lleva doce años en el mercado y aún conserva el empuje de sus inicios, «somos una startup adulta con mentalidad aún de querer hacer cosas innovadoras y escalar la compañía rápidamente, pero ya con una organización y estructura de procesos que nos ha llevado a la Bolsa (el Staxx de Fráncfort) y cumplir con los duros requisitos del Prime Standard», señala Szymansky. Esto implica una presión añadida de los stakeholders, pero precisamente el modelo de negocio de NFON está basado en los ingresos recurrentes y su masa crítica lleva tiempo generando beneficios.
«El número de clientes que abonan todos los meses su pequeña cuota se ha incrementado un 36% y representan ya el 85% de los ingresos totales. Algo perfecto porque da estabilidad y seguridad a clientes y accionistas al contar con una cifra más o memos garantizada en cada presupuesto», explica el CEO de NFON AG. «Comunicamos que estaríamos en 2019 entre el 75-85% de ingresos recurrentes y estamos en la parte alta, cumpliendo con lo dicho».
Esta base de ingresos y el cash generado con la salida a Bolsa les ha permitido crecer también a base de adquisiciones. «En febrero de 2019 nos hicimos con la Deutsche Telefon Standard AG -no confundir con la otra Deutsche Telekom que es un poco más grande-, de productos similares con clientes de precio medio, mientras que nosotros funcionamos en el prime. Somos el número uno en el mercado alemán de telefonía en la nube, ya lo éramos casi seguro y ahora sin duda, con una cuota del 25-30%», asegura Szymansky.
Desarrollo del negocio
Como tantos otros sectores, el de la telefonía también se necuentra en un momento disruptivo. Cada vez hay más gente freelance trabajando desde casa, o desde Bali, y esta nueva forma de trabajar requiere nuevos modos más flexibles y tener la posibilidad de usar cualquier tipo de dispositivo como si estuvieran presentes en la oficina para mantener una reunión virtual o un videochat.
«Además, las grandes telecos están apagando redes, ocurre en Francia e incluso en España. Se necesita una solución nueva y el PBX en la nube responde a ese requerimiento de digitalización de las empresas», señala Flores-Fernández. «Todavía no somos muy conocidos, ni como nombre ni como tecnología, por eso queremos estar más presentes en España y desarrollar el canal. Coger todos esos millones de teléfonos fijos y llevarlos a la nube, un mercado que se va a doblar en cinco años en toda Europa, España incluida, llegando a los 26 millones de extensiones. Vivimos un momento muy dinámico».
Una de las características de NFON es que son únicos en proveer la misma solución para toda Europa. «¿Cómo hacemos nuestro negocio? Tenemos una plataforma que ofrece un servicio idéntico y una tarifa única. Cloudya incluye servicios desde 6 euros al mes por usuario y un go-to-market asentado sobre todo en el canal de partners», afirma el director general de Ventas. «Esta es nuestra clave, la red de partners que ya suman más de 2.000 socios y que conocen nuestro producto y lo recomiendan a sus clientes. Nosotros no tenemos ni la capacidad ni el conocimiento de llegar a los todos los clientes finales de Europa. Por ejemplo, en las administraciones públicas o en el midmarket».
«El número de clientes que abonan todos los meses su pequeña cuota se ha incrementado un 36% y representan ya el 85% de los ingresos totales. Los ingresos recurrentes dan estabilidad y seguridad»
