David Tajuelo (NFON): «Me ha llegado a comentar más de un distribuidor que ya era hora que viniera alguien medio serio a hacer esto»

TPB294, oct19. NFON lleva cinco años en España abriendo el mercado con clientes como Ciset (empresa de mantenimiento informático), Nazaríes IT (servicios TI), Equmedia (agencia de medios) o Alba3 (centro de negocios) pero es ahora cuando han pisado el acelerador para darle un gran impulso. La primera medida ha sido reforzar la dirección de la filial española con el fichaje de David Tajuelo, que ha trillado por diversas compañías del canal como Diode y en su última etapa había estado en el desarrollo de Fon Wireless justo hasta la precipitada marcha de Martín Varzasky. De Fon a NFON . «Sí, soy vago hasta para cambiar de empresa», bromea el nuevo managing director para la filial española, que además acaba de estrenar oficinas en el paseo de la Castellana 360. «NFON Iberia ha reubicado sus oficinas en el centro financiero de Madrid creciendo en espacio para alojar a sus actuales ocho tabajadores y a los que van a ir incorporándose en los próximos meses, con intención de llegar a doce personas antes de fin de año para el desarrollo específico del canal. Estamos en plena expansión», anuncia Tajuelo.

¿Cómo ha cambiado el sector en estos años?

Vengo de la parte del wireless y cuando el mercado WiFi ya no daba dinero, algunos integradores se movieron al campo de la seguridad y otros al de la transformación digital con el IoT y la IA. Pero todos al final acaban en la nube, y por eso las empresas necesitan soluciones globales que se muevan en este tipo de entorno. Pero tampoco ha habido una especial oferta competitiva y de calidad. Me ha llegado a comentar más de un distribuidor que ya era hora que viniera alguien medio serio a hacer esto. Es cierto que hay muchos CSP, pero la percepción que se tiene de lo que se hace en la nube no es que sea muy satisfactoria.

Explica cómo es esta oportunidad de negocio y vuestro target

Target: ¡el 94% del mercado global! Hay que eliminar 12 millones de teléfonos fijos y migrarlos a la nube. En España contamos con un 6% de penetración de la telefonía IP, y para 2022 esperamos que sea del 12%, esto es multiplicar el negocio por dos. Es una tecnología ideal para las 17 millones de pymes con varios empleados y teléfonos de todo tipo encima de las mesas, algunos sin siquiera marcación por tonos. Estamos creando una telefonía del futuro que da libertad, y de paso elimine la huella del plástico de esos teléfonos fijos.

¿Tiene ya pensado cómo se va a estructurar el canal?

El negocio está lanzado en España desde hace cuatro años con una base importante de clientes y es hora de ponerlo bajo un programa típico con dos mayoristas, uno de valor y otro de volumen, que ya tenemos prácticamente cerrados. Todos los mayoristas están abriendo todas las divisiones y dando un giro en busca de servicios gestionados y recurrencias. Con nosotros pueden apostar por un modelo SaaS puro sin tener que depender de un terminal físico ni vender hardware, o poder levantar un callcenter en minutos sin necesidad de centralita física ni mandar un técnico.

Por otro lado estamos creando una red de partners que algunos muy conocidos ya están vendiendo desde el mes de octubre. El programa de canal comenzará a funcionar precisamente a finales de octubre tomando como base el modelo alemán, que lleva dos años funcionando: márgenes, formación, categorías… Haremos acciones conjuntas de marketing, eventos para verticales y administraciones públicas. En cuanto al número de partners, cuantos más mejor, pero no queremos oportunistas sino gente que conozca el producto, se empape en él y lo vea como un negocio de ingresos recurrentes, no solo de un one-shot para las altas.

¿Puede optar cualquier tipo de empresa a vuestros servicios?

NFON quiere posicionarse en el segmento de la calidad. La crisis golpeó fuertemente a España y el tema del precio se hizo fundamental, por lo que se optó por soluciones de poca calidad y low cost. Nosotros somos alemanes con lo que esto quiere decir: robustez de diseño y seriedad en el servicio. Apostamos por una alta calidad de entrega de servicio y por las empresas dispuestas a pagar por soluciones premium.

Por ahora estamos enfocados al mercado más de me que de py, porque el pequeño empresario no está por la labor de estar cambiando sistemas de comunicación si le funcionan. Pero si se le ayudase por parte del canal en su viaje a la transformación digital esta llegaría también al puesto de trabajo y a los teletrabajadores, porque con el VoIP toda llamada externa sería como una llamada interna.

¿Tenéis desarrollada una oferta para mercados específicos?

En España estamos fuera de las administraciones públicas, pero es un segmento interesante porque normalmente tiene que ahorrar mucho, tenemos casos de uso como el Londonborough Hackney. Por eso necesitamos canal cerca, con partners que entienden cómo funciona la Administración.

Tenemos además varios productos enfocados a ciertos verticales: nContacCenter de integración rápida sin tener que hacer una elevada inversión en hardware o instalar un software complejo; nHospitality tanto para centros de negocio que pueden tarificar por despacho o por puesto como la integración de una PBX en hoteles para gestionar habitaciones y reservas; neoRecording que va en aumento en sectores como banca y seguros o cualquiera que necesita grabar la llamada por cumplimiento legal y a base de IA poder indexar y recuperar información.

¿Cómo garantizáis la calidad del servicio? ¿Obliga a algún tipo de inversión especial?

Es tecnología cloud, aseguramos alta fiabilidad gracias a una infraestructura compuesta por tres puntos redundantes en tres datacenters distintos situados en Alemania y dimensionada al 33%, y un backup de cuatro operadores. Es muy complicado que el servicio caiga. Además, es una tecnología prácticamente DIY, con sencillez de uso y libertad de ataduras.

En el caso del Brexit, nadie sabe qué va a pasar. Gran Bretaña es un mercado importante, pero las infraestructuras las tenemos en Alemania. No pasamos una frontera, estamos en la nube. Abriríamos un datacenter, no sería un gran problema de un poco más de dinero sino de un poco más de tiempo. Tenemos licencia para operar en Gran Bretaña, seríamos independientes aunque los servicios vinieran de Alemania.

Somos agnósticos en cuanto a las tecnologías y operadores que estén por debajo. Con que se cuente con una salida a Internet basta, da igual fibra que ADSL que LTE, las únicas especificaciones de la LAN es que tenga un ancho de banda mínimo necesario. Basta un navegador y los dispositivos que tenga ya la empresa, hasta nueve distintos entre smartphones, tablets o laptops por número. Es más difícil que no falten las ganas de hablar por teléfono.

¿Existe algún tipo de permanencia?

Sobre la permanencia, tenemos un contrato estándar con posibilidad de cancelación con un simple preaviso de 30 días, en la práctica es un contrato «indefinido», pero si quiere firmar uno de cinco años también se puede. Es cierto que si hay volúmenes muy grandes se tiene otro potencial de negociación, pero la norma general es que sea el mismo precio único para todos.

¿Qué argumentos de ventas podéis esgrimir en caso de que llegase una nueva recesión?

Independientemente de los que pueda pasar en Alemania con la recesión o no, el crecimiento del 48% para este año está garantizado, lográndose llegar a los 60 millones de euros. Obviamente, no estamos ajenos a la marcha de la economía, pero hay cierta lógica a nuestro favor, cuando hay más debilidad los clientes buscan ahorrar dinero, y cambiar de la telefonía fija a la nube lo permite y además ayuda a moverse mejor y de forma más confortable en un escenario de crisis. O sea, incluso si no va bien la economía, nuestro producto es ideal para contrarrestarla.

Es ideal para ahorrar, a partir de dos extensiones, y cuantas más se tengan mejor. Se puede ahorrar hasta un 50% del coste total en una instalación típica. El líder mundial RingCentral en EEUU comunica ahorros del 80% en salir de la telefonía tradicional e ir a la nube. Existen esas situaciones, pero nosotros somos menos agresivos en nuestro marketing, por eso «solo» señalamos ahorros del 50%.

No es solo por una gran inversión que deberías haber hecho en algún momento dado, es por el mantenimiento que te evitas, el no tener que llamar a un técnico si hay que cambiar o arreglar algo, y teniéndolo en la nube nos da igual, si quieres aumentar de 20 a 30 líneas en tu oficina o ir a una ciudad nueva lo puede hacer el propio cliente. Y si quieres reducir de 20 a 10 igual, solo pagas lo que usas. Tenemos periodos cortos de terminación de contrato.

«Hay que eliminar 12 millones de teléfonos fijos y migrarlos a la nube. En España contamos con un 6% de penetración de la telefonía IP, y para 2022 esperamos que sea del 12%, esto es multiplicar el negocio por dos»

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