Mesa Debate ERP

Entrevistamos a Pedro Cruz, Director de Ofimatica

Entrevistamos a Francesc Núñez, ERP & Office Management Product Manager de Walter Kluwer

Entrevistamos a Joaquín Murcia, Senior Partner Manager de Ekon

Entrevistamos a Xavier Moli­na, Key Account Manager de Marino iSolutions

Segunda cita del año, con el tema del software de gestión empresarial encima de la mesa, en esta ocasión por videollamada obligados por las circunstancias. Los protagonistas han sido: Francesc Núñez (ERP & Office Management Product Manager de Wolters Kluwer), Xavier Molina (Key Account Manager de Marino iSolutions), Pedro Cruz (Director de Ofimática) y Joaquín Murcia (Senior Partner Manager de Ekon). No se lo pierdan.

El escenario
Las empresas españolas han realizado un gran esfuerzo digitalizando sus procesos empresariales e incorporando las innovaciones tecnológicas a sus negocios en los últimos años, pero aún queda camino por recorrer. Según datos desvelados por la Cámara de Comercio de España, el 35% de las empresas consideran que su nivel de digitalización es alto o, más de la mitad (53,3%) que su nivel es medio.

Sin embargo, este mismo organismo revela que, a pesar de estas cifras, la debilidad de las empresas españolas se encuentra en los niveles inferiores relacionados con el e-business, como el uso de la factura electrónica, del cloud computing, los marketplaces o las intranets. Precisamente estas debilidades se reflejaran en una herramienta fundamental para las empresas, como es el del software de administración empresarial o ERP.
Aunque muchos coincidan en reconocer que el mercado ERP se encuentra en una etapa de madurez, con un core funcional para las grandes áreas de la empresa (contabilidad, recursos humanos, compras, almacén…) y una verticalización específica para las peculiaridades de cada negocio, también es cierto que se está dejando influir por tecnologías muy innovadoras que pueden aportarle nuevos bríos, lo cual obliga a desarrolladores e integradores a no relajarse y buscar la actualización constante.

Por eso no hay que dejar de lado palancas como: la movilidad en todos los aspectos de llevar la oficina encima; la nube y la modalidad SaaS de pago por uso; la sensorización de toda la cadena de producción y comercialización basada en IoT; el big data y la analítica de datos cruzando todo tipo de variables; la aplicación de la Inteligencia Artificial para gestión de cuentas, atención a clientes o prevención de morosos; sistemas de reconocimiento de voz PNL como sustituto del interfaz GUI; la introducción de la 5G cambiará paradigmáticamente las opciones de comunicación y acceso.

A ello se suman de manera transversal otros aspectos fundamentales como la ciberseguridad, el cumplimiento normativo, la automatización de tareas, la generación de APIs para su integración con otras aplicaciones o en otros ecosistemas. Está claro que los software de gestión permiten mejorar el rendimiento, simplificar la gestión y maximizar los beneficios de la empresa cualquiera que sea su tamaño o actividad, y el camino abierto hacia la digitalización.

El debate
En esta mesa de debate queremos analizar todas estas tendencias para que nos ayuden a conocer mejor el presente e intuir el futuro. En el caso concreto de un ERP, estar actualizado facilita tomar mejores decisiones para lograr que la tecnología que integra los sistemas de la empresa siga siendo relevante, continúe ofreciendo el soporte que los usuarios de negocio esperan, y no frene a la organización en el desarrollo de nuevas capacidades (todo ello situaciones que la harían menos competitiva).

A todo ello, no basta con el papel del fabricante sea excelente y tenga el mejor producto posible, luego hay que hacer llegar esta tecnología a la empresa y adaptarla a sus necesidades específicas. El papel del canal es insustituible, como prescriptor, como integrador, como soporte, como formador… Cada figura tiene su espacio, desde el mayorista al ISV, y analizaremos el reparto de atribuciones y la función que le corresponda a cada uno.

Antes de nada, una breve presentación. Situadnos vuestras empresas dentro del panorama ERP nacional.
Ekon: Somos una empresa dedicada a la fabricación de ERP desde año 1996 cuando empezamos como Centro de Cálculo de Sabadell (CCS), y ahora perteneciente al banco de inversión Oakley. Tocamos casi todos los sectores: industria, distribución, construcción… Nuestro producto se comercializa a través de Canal. De hecho, el desarrollo de la red de venta por canal supone nuestra inversión prioritaria.
Marino: Desde 1986 disponemos de una solución ERP de facturación más otras soluciones digitales para la automatización de diversas áreas de la empresa, así como posibilidades de verticalización en numerosos sectores de actividad. No recurrimos al canal, somos nosotros directamente los que hacemos la preventa y la implantación. Sin embargo, tenemos otro tipo de soluciones como nota de gastos y control de presencia pensadas para pymes que sí va por canal indirecto. Geográficamente tenemos oficinas en Madrid y Barcelona, desde las cuales cubrimos el resto del territorio español tratando de encontrar esos clientes que tienen una necesidad específica de personalización, pues tenemos la plataforma de desarrollo.
Wolters Kluwer: Somos una multinacional holandesa con presencia global y negocio en diversos campos como los contenidos, especialmente en legal, pero sobre todo en lo que llamamos ‘tax and accounting’ (contabilidad y fiscal) con un posicionamiento de liderazgo en despachos profesionales, también gracias a nuestro software de facturación para pymes. Tenemos un ERP generalista estándar, horizontal porque no está pensado para ningún sector en particular, para este cometido ya están nuestros partners e ISV que pueden realizar las adaptaciones verticales. También atendemos otro mercado más corporativo con soluciones para nóminas y recursos humanos.
Ofimática: En enero de 2019 hemos sido adquiridos por la holandesa TSS filial de la canadiense Constellation Software y, en total, ahora somos un grupo de más de 15.000 personas y 400 empresas por todo el mundo. Tenemos diversos ERP muy verticales, y una presencia en España desde hace 39 años, con foco en la pyme. Muchos clientes han crecido y se han hecho grandes con nosotros, en especial agencias de viajes y hoteles por un lado, y comercios y academias por otro.
Ekon: Un inciso aclaratorio, nosotros somos un híbrido, estamos considerados una empresa con tecnología 100% española pero de capital extranjero. Eso nos proporciona músculo y solidez financiera. Contamos con 200 empleados y podemos acompañar a nuestros clientes en su expansión internacional, porque también estamos presentes en 40 países.

El mercado de los ERP parece que basa su estrategia en la cercanía y engadgement con el cliente. En vuestro caso, ¿cuál es vuestro offering? ¿Cómo es vuestro go-to-market para lograr ese contacto con el cliente?
Marino: En nuestro caso, al cliente que vamos es más local, factura entre 16 y 20 millones de euros y no tiene aún esas necesidades internacionales, pero sí tienen más de una delegación en España. Por ese motivo, el estar más próximos nos permite acompañarles y ser más cercanos, lo cual es una verdadera ventaja. Por eso enfocamos nuestra estrategia en crear primero las soluciones pensando en el mercado para el que está destinado, y después si es necesario configurar la aplicación para adaptarla a las necesidades específicas de cada empresa. Eso es algo que los clientes agradecen y nos ha permitido mantener un buen posicionamiento en ese sentido. Dicha cercanía también se manifiesta en la captación de leads acorde a un mercado maduro que ya tiene un conocimiento más profundo del ERP y hay que hilar más fino.
Wolters Kluwer: Bueno, nuestra solución parte de un diseño global en sus funcionalidades, pero luego la oferta es bastante local y la solución está adaptada a cada mercado, en especial a sus legislaciones. Nuestro ERP también está orientado a la pyme y raramente a compañías internacionales, suelen ser de ámbito nacional. Se trata de establecer una relación de confianza, no es un paquete que se compre y ya está, es un proyecto de implementación que dura en el tiempo, donde es una ventaja que sepa que hay un fabricante detrás con mucha solvencia, y una compañía internacional puede dar esa sensación de respuesta. Pero la cercanía es un valor absoluto, por eso el papel del canal es fundamental ya que completa “esa última milla”. Las pymes necesitan un servicio integral y nosotros podemos darles esa combinación entre el partner cercano y la empresa global.
Ofimática: Aunque ahora seamos una empresa 100% holandesa-canadiense, nuestra filosofía sigue siendo respetar totalmente las políticas de desarrollo y comerciales locales. A efectos del cliente, seguimos siendo la misma compañía cercana de 70 personas, cómplices del crecimiento de sus negocios. Nunca nos había hecho falta ayuda financiera, pero en estos días de incertidumbre te da mucha confianza tener ese respaldo ahora, es un colchón financiero para garantizar salarios y llegados a escenarios de tener que pedir crédito ya nos han dicho desde la central que no nos preocupemos, que no tenemos que ir al banco, que podemos disponer de la tesorería general, y eso ya podemos explicarlo a nuestros clientes. Esto también va a ayudar en la migración al cloud. Por otro lado, la vocación internacional ya la teníamos desde hace años. Actualmente tenemos presencia en diversos países de Hispanoamérica: México, Guatemala, Perú, Chile, República Dominicana… a través de la figura del ‘MásterOFI’.

A la hora de comercializa vuestro software, ¿optáis al 100% por el canal? ¿Qué estructura presenta la red de partners? Y si tenéis armado algún programa de canal, ¿qué requisitos exigís y cuáles son sus puntos fuertes?
Ekon: Contamos con una red de 40 partners, pero no hay una figura intermedia de mayorista. Apostamos por una relación directa, y no queremos que se canibalicen, por eso mantenemos una estrategia por zona geográfica o por área de especialización. Lo que sí les pedimos a los partners es implicación con Ekon, pero no exclusividad, pueden llevar otras soluciones. Nosotros ofrecemos certificaciones a nivel de funcionamiento, técnico y comercial. También tenemos tres capas: tier uno, tier dos y tier tres, que determinan el margen de retribución, las acciones de marketing… Generamos muchos leads, a cambio exigimos seguimiento de esas acciones y un feedback. Disponemos de la figura del ‘Partner Coach’ para formar a otros partners que necesitan apoyo y poder dar servicios. Así que no lo ven como competencia, aunque algunos pueden dedicarse al apoyo y otros a implantar la solución.
Marino: Nosotros no tenemos canal para nuestro ERP como ya dijimos, vamos directamente y nos apoyamos en la generación de leads. Pero para el otro tipo de soluciones sí, aunque es un canal de un solo nivel. Buscamos lo que se dice una solución de acompañamiento, por lo que difiere del típico canal ERP, pues buscamos que el partner tenga una solución base y pueda montar sobre ella nuestras soluciones de nota de gastos y control horario.
Wolters Kluwer: La política global de la compañía se centra en tres mercados a los que nos dirigimos a través de una amplia red compuesta de 300 partners certificados ofreciendo nuestros productos. Solo les hacemos una petición: que hagan también esa transformación digital alineados a nuestras estrategias. Realmente, lo que proponemos significa un cambio de actitud, que pasen de ser meros proveedores tecnológicos a socios de sus clientes, donde el cliente sienta que tiene un compañero comprometido con su negocio. Disponemos de un programa amplio de partners bastante satisfactorio que por supuesto a cambio exige ciertos compromisos. Captación: gran parte de la inversión nuestra está destinada al reclutamiento de candidatos. Activación: en esa primera fase lo acompañamos, certificaciones, asesoramiento, suministro de leads y conversión en ventas, e implantación. Alineamiento: programas de ayudas para vender más, incremento de márgenes, gestión de marketing más global. A partir de ahí, última fase de crecimiento: proyectos y programas para ISV, que se conviertan en fabricantes y desarrolle verticales a partir del estándar, se elijen por su historial, experiencia, posicionamiento geográfico, pues son los que verdaderamente tienen más contacto con el cliente final y sus necesidades específicas. Creemos que hay sitio para todos, promovemos la colaboración entre partners y hagan acuerdos económicos para asumir operaciones más grandes y que no se escapen oportunidades, creando sinergias entre ellos y así competir con los grandes.
Ofimática: Distinguimos dos mercados: España y Latinoamérica. En Latinoamérica solo tenemos la figura de MásterOFI, es nuestro representante exclusivo o “importador” de las soluciones. Es Ofirmática en su zona, con capacidad de crear su propia red de distribuidores, respetando nuestros precios pero adaptados a cada mercado y su idiosincrasia. Ellos implantan, soportan, y dan los cursos de formación. En España contamos con dos escalones. También sin mayoristas, nuestros productos requieren un valor añadido mayor que mover cajas, y nunca hemos trabajado con un mayorista. Tenemos dos delegaciones comerciales propias, Madrid y Málaga; el resto a través de las figuras de canal, un canal puro y duro basado en un MásterOFI. A él sí le pedimos exclusividad, por lo menos en los sectores que tocamos. Nos gusta que estén dedicadas al 100%, premiamos su fidelidad y dedicación. Tenemos fondos de marketing para apoyar acciones comerciales, asistencia a ferias, campañas de publicidad…Todo el marketing digital lo hacemos nosotros, generamos leads que pasamos a los MásterOFI. Sectores como empresas de autobuses más especializados no pedimos al distribuidor que se tenga que formar en preventa, basta que nos referencie y ya nos ocupamos nosotros. Pero tanto como si lo hiciera él directamente o nosotros, el porcentaje de comisión le va a él y dicho cliente le queda carterizado de por vida. Esa ha sido nuestra filosofía desde siempre y no le decrecemos el margen como parece tendencia ahora en el sector mientras el cliente esté vivo ni tampoco exigimos cumplir determinados planes de marketing para mantenerlo.

Estáis buscando nuevos partners para completar vuestra red? ¿De qué perfil?
Ekon: Seguimos siempre en búsqueda, tenemos 40 partners y queremos llegar a 70 en tres años. Pensamos que es una cifra que no satura la capilaridad deseada.
Marino: Vamos ampliando allí en donde estamos. En 2020 el objetivo era reforzar para esas dos soluciones. No vamos tanto a cantidad concreta sino que puedan hacer de acompañamiento, únicamente antes nos fijamos en su porfolio para que no sea tan amplio que se pierdan entre muchos productos, así que preferimos buscar que sean más especializados.
Wolters Kluwer: Por supuesto, seguimos ofreciendo la posibilidad de colaboración a cualquier candidato idóneo que desee subirse al carro de Wolters Kluwer.

La tendencia en los fabricantes es migrar las licencias on premise a la nube. ¿Tenéis oferta SaaS consolidada y qué proporción supone ya sobre las licencias tradicionales?
Ekon: En este sentido ofrecemos libertad de elección. On Premise, en licencias sobre hardware en propiedad anual, o la opción de pago por uso en sus servidores o en una nube o en nuestro propio cloud. Damos flexibilidad total, el objetivo es llegar a la nube y dejar esa elección a los clientes. La funcionalidad es la misma en toda su capacidad sea una u otra modalidad, y se pueden hacer personalizaciones igual e integración con terceros. En la actualidad, cuatro de cada diez clientes están en cloud, falta aún mucho camino por recorrer. Sin embargo, sube a ocho de cada diez en clientes nuevos, y la previsión es que sigan creciendo a un ritmo anual de migración del 20%, y que los nuevos entren en cloud directamente.
Marino: Nos acercamos a los números dichos antes. Ofrecemos la posibilidad de integración on premise o en cloud con las mismas funcionalidades. La herramienta de desarrollo y personalización es la misma. Damos libertad para que escojan, porque existe una gran diferenciación entre los clientes. A muchos podemos acompañarles en la evolución y su posible migración a la nube, aunque muchas veces es solo un módulo el motivo para el salto. Ahí tenemos que ser suficientemente transparentes para situar al cliente en esa curva de implantación. Hay hardware muy antiguo que forzamos, o mejor dicho, asesoramos en un replanteamiento hacia el cloud por tema de costes de mantenimiento y le damos nuestra visión. Encontramos bastante desconocimiento más allá de la palabra “nube”, lo que conlleva cierta reticencias. En nuestro caso la proporción es 30/70 entre pago por uso y compra de licencia. No nos importaría llegar al 100% en cloud, pero por tipo de compañía al que vamos no detectamos en los clientes unas ganas locas de estar.
Wolters Kluwer: A diferencia de otros, cuando nosotros decidimos llevar los productos al cloud aprovechamos para transformarlos totalmente y volver a diseñarlos desde cero. El cloud muchas veces está mal entendido o se simplifica en exceso. No es ejecutar programas desde el navegador, eso es lo fácil, el cloud nos permite pensar en funcionalidades que eran difíciles de implantar antes. Por ejemplo, para permitir una relación cliente/despacho donde lo cambia todo con nuevos modelos de negocio que puede ofrecer el asesor en SaaS. Las ventajas son más amplias: sin barreras de entrada, sin inversión capex, sin barreras de salida… es más fácil cambiarse de proveedor, me puedo ir con otro llevándome todo mis datos a otra parte. El tema de la seguridad de los datos también es muy importante; en general todo el mundo piensa que van a estar los datos más seguros en su casa, pero se está demostrando que no es así, al hacker le cuesta más entrar en un entorno cloud que en una empresa. Y quién está en el cloud tiene más ventajas respeto al que no, y se está viendo estos días de confinamiento obligado por el covid-19 para poder trabajar de manera deslocalizada. En cuanto a los porcentajes me alineo con los demás, nuestros crecimientos en cloud son de doble dígito, hay una aceleración importante. Pese a ello, seguimos dando servicios a todo tipo de clientes, hay muchas generaciones simultáneas.
Ofimática: Queremos diferenciar el que compra una suscripción del pago por uso. Hemos sido pioneros en esto último, a raíz de la crisis del 2007/2008 ya lo teníamos. Gracias a nuestro colchón financiero nos animamos a hacer la conversión, y al final hasta los distribuidores llegaron porque así empezaban a pedirlo los clientes. En nuestro caso las soluciones migradas al cloud no son las mismas, son más completas que las físicas, pues pueden incluir más sinergias, omnicanalidad… Llevamos migrando soluciones verticales tres años al cloud y calculamos que nos quede dos años más para completar el 100% del portfolio, salvo unas pocas no rentables que no migraremos. Aunque nunca negamos una venta directa on premise. En nuestro caso, la cuota está al 50/50, pero llegará el día que sea 80/20 a favor de la nube.

En otros campos TI existe el formato MSP: ¿Qué servicios añadidos puede ofertar el distribuidor para explotar las ventas cruzadas?
Marino: Hay que diferenciar arquitectura Cloud y modelo SaaS. En el ERP no tiene porqué ir unido, puede ser un proyecto llave en mano. Las comisiones pueden surgir bajo criterios de cross-selling para renovar arqui­tectura de sistemas, servidores o seguridad.
Ekon: Nuestro ERP tiene un alcance funcional muy grande: nómina, eCommerce… Pero el cliente puede querer servicios de un tercero aunque los tengamos nosotros. Para eso están los webservices que permiten comunicar con sensores propios en fábrica para control de calidad por imagen láser, mecalux para pallets, automatización de planta… o para terceros en oficina: Azure O365 para administración, Informa para análisis financieros, LinkedIn para marketing y recursos humanos. No es tanto venta de otros productos como estar abiertos a la integración con otros fabricantes.
Wolters Kluwer: No es solo necesario, sino que nuestra estrategia va en esa misma dirección. Es fundamental abrir APIs y webservices, pero no es solo abrir y ya. Hay establecido un modelo de negocio según varios tipos de relaciones: partners que priman módulos especializados para gestión; ISV que desarrollan conexiones con tiendas virtuales y eCommerce; ofertador de servicios de contabilidad y nóminas (recordemos, dos obligaciones de toda compañía). Como resultado los cálculos contables y análisis financieros llevados al cloud permiten a despachos profesionales, pymes y agencias tributarias establecer nuevas oportunidades de colaborar en tiempo real, y esas relaciones acaben en nuevos servicios. Nuestra intención es llegar a construir una neurona de productos interconectados. El valor del siglo XXI es el dato, por tanto es estratégico abrir la suite y poder gestionar el ciclo completo del dato.
Ofimática: Más que concepto de venta cruzada, nosotros abogamos por el de “negocio adyacente”. Desde hace muchísimos años, hemos estado abiertos a integraciones de software y hardware con la hoy tan cacareada visión 360°. Nosotros solos no podemos aspirar a llegar a todos los ámbitos, y cada sector tiene sus particularidades y sus especialistas. Así que la estrategia ha sido más la de invertir en integrar: temas de facturación electrónica, cajones inteligentes, kioscos de autoservicio y autochecking, channel manager para reservas, motores web de actividades y vuelos… Todo eso bajo alianzas estratégicas con expertos mejor que si lo tenemos que hacer nosotros. Los márgenes no son los mismos, ganamos menos pero de esa manera conseguimos un ticket de fidelidad y los centimillos que sacamos los compartimos con la red.

Respecto a la incorporación de nuevas tecnologías como firma digital, inteligencia artificial, comandos de voz… ¿estáis aprovechando estas palancas para actualizar las instalaciones y conseguir nuevas ventas?
Ekon: Tenemos varios frentes abiertos. Una primera, la IA: en la autoformación, más que un menú desplegable interminable, hacemos visibles las opciones idóneas con vídeos emergentes; o en el cálculo provisional de ventas, permitiendo planificar las necesidades de producción y tesorería. Otra segunda, sensorización de sistemas en Industria 4.0 para integrar en el ERP como ya se mencionó. Tres, el mundo cloud no es monolítico, está siendo todo más híbrido y convivirán entornos on premise (por ejemplo la parte de producción de una fábrica) con otros en el Cloud (por ejemplo, técnicos de campo o en retail que necesitan trabajar offline y replicar los datos cuando se vuelvan a conectar). Y cuarto, blockchain, con interconexión del ERP con sistemas de trazabilidad a todos los niveles desde el producto a los proveedores (por ejemplo en la industria alimentaria).
Marino: Nuevos aires dados por lo receptivos que están siendo algunos de nuestros clientes, pero es una situación ambigua. Por un lado, nos demandan inteligencia artificial por detrás y vamos abriendo camino en productos muy concretos; mientras en otros su transformación digital es pasar del Excel a un ERP, y eso en sí ya es un gran paso. Intentamos por tanto ser cautos, con un ojo puesto en las nuevas tecnologías pero con un pie siempre en la tierra. A la mayoría de los clientes pymes es difícil hablarles en términos muy futurista, lo de conectar automáticamente con Agencia Tributaria ya se da por hecho, pero en áreas de producción no se puede dar el salto sin red, depende si en la planta hay un perfil humano que viene reciclado o no. Es mejor que el ERP tenga posibilidad de evolución y no que lo tenga todo. Y con el ojo puesto en el más allá, sí, estamos en inteligencia artificial para cálculos y recálculos, industria 4.0 y movilidad: ya estamos inmersos todos pero en una fase muy inicial. La movilidad que veremos en unos años no es lo que tenemos ahora. Picking por voz, donde el carretillero va dictando; o la fuerza comercial interrogando al móvil para que le pueda sacar todo el histórico del cliente. La movilidad va a experimentar todavía un gran boom más allá del smartphone. En industria 4.0 ya están los Scada y sensores conectados, un paso más allá es el análisis predictivo: ese roce con la valla cuándo va a acabar en avería. El módulo SAT es de los más complicado, ahora el operario que tiene que estar encima de una máquina recién entregada o que es alquilada de vez en cuando y que no sepa manejarla con la 5G accederá instantáneamente al manual de ayuda, o conocer sus pautas de mantenimiento. En cualquier caso, pensamos que es preferible no dejar obsoletas las soluciones que ya tenemos, y seguir dándoles recorrido a lo que hay buscando el encaje y no traerlos porque sí, haciendo más costosos o más complicados los proyectos. Toda esta tecnología está latente y habrá transposición en ámbitos que ni nos imaginamos. Pero aún hay recorrido a lo que tenemos y debemos de exprimirlas más.
Wolters Kluwer: Me ha venido la imagen de ese agente comercial que el móvil le metía ya prisa con la cita, le resumía el estado del cliente y encendía el navegador para llegar. Nuestra visión está alineada con la aceleración tecnológica que empieza por el cloud. En cuestión de tendencias, nosotros en esto sí hacemos un seguimiento a nivel global porque trae sinergias clave y se hace desde la corporación. Pero no todas las tecnologías son para todo el mundo, ni el ritmo de adopción debe ser el mismo, depende de cada caso, aquí nosotros también somos partidarios de un punto de vista más práctico. En lo que sí estamos es en ser capaces de crear esa neurona de comunicación en tiempo real, un centro de comunicaciones que reúna agentes económicos a través de APIs y webservices con gobiernos, asesores, partners, terceras partes. Cualquier aplicación sin esa capacidad de conexión no tiene sentido, se quedaría aislada. Una segunda derivada es la generación y explotación del dato, poder tener un Big Data inclusive en ámbitos más particulares como RRHH para ser capaces de aportar visiones y valores que no te imaginas. Tres, en línea con la aplicación de inteligencia artificial, básicamente hoy vemos automatismos analizando datos y luego previsiones de tesorería, estimaciones de venta, inteligencia en la contabilidad, IA aplicada en automatizar lo que eran criterios manuales. Cuatro, otras tecnologías como blockchain ya están encima de la mesa, pero todavía no tan maduras o extendidas porque si los diversos agentes no están unidos a esa cadena no sirve de mucho.
Ofimática: Por nuestro tamaño de empresa y tipo de cliente, muchas de las tendencias mencionadas parece que le queda mucho tiempo para llegar. Nosotros ni estamos indagando, primero es terminar la migración de nuestras soluciones al cloud. Nos gusta la aplicabilidad en el día a día del cliente, principalmente resumida en la mecanización de su gestión diaria. Sí atendemos al Business Intelligence para aportar a partir de un mínimo tamaño de empresa los datos para que puedan empezar a tomar decisiones. Ahora estamos en dotar de onmicanalidad para que pueda estar conectado por cualquier canal, otros conceptos se nos escapan.

Visto el nuevo escenario desencadenado por el covid-19, ¿cómo creéis que esto va a afectar a vuestras objetivos para el 2020 y cuáles van a ser vuestros próximos pasos?
Ekon: Ni nosotros ni nadie sabe cómo va a avanzar esto, porque es algo inédito que no había pasado nunca y lo iremos viendo sobre la marcha. Planificar a futuro es difícil. Lo primero es ayudar a nuestros clientes que en on premise tienen problemas de teletrabajo, les ofrecemos dos meses de carencia en la migración a nuestro cloud. Lo mismo para los nuevos. Es de gran dificultad prever qué va a pasar siquiera a dos meses vista, así que solo nos resta obrar sobre los acontecimientos.
Marino: No nos queda otra que ser optimistas. Habíamos empezado el año bien, el primer trimestre cubriendo expectativas. Pero nos han apagado la luz sin avisar, y es muy difícil encontrar mensajes de tranquilidad con la televisión puesta. Por tener un punto de apoyo, frente a la crisis de 2008 esa V de recuperación se puede dar aunque no va a ser limpia y habrá sectores que les cueste más sacar la cabeza. En una crisis estándar con un proceso de desaceleración los proyectos no paran sino que se desestiman, que no es lo mismo. En este caso ha sido de repente, los proyectos se han parado, pero a fecha de hoy no están desestimados y eso es un indicador positivo desde el punto de vista analítico y KPI comercial. Hasta a dónde va a llegar la ola, esa es la diferencia. Si tuviésemos suerte y esto acaba pronto, que es lo principal, y cada mercado/sector poquito a poquito se va quitando el miedo y ojalá solo sea este año. Si vemos alegrías en el último trimestre y se cierren operaciones, me doy con un canto en los dientes. Si solo es un parón, implicando a los clientes, hay cierta esperanza. Pero sin saber cómo se va a dar, esto puede ser muy gordo.
Wolters Kluwer: Ahora mismo nadie sabe. Primero es asegurar la salud de los partners y empleados y preguntar cómo están. Segundo la puesta en marcha de ayuda y acompañamiento sin más afán comercial, no es momento en pensar en temas comerciales, sino en ayudar a los despachos profesionales. Mandamos muy rápidamente en la web información en webinars y se llenan cada día. Son quienes están soportando una gran carga de trabajo y su cuota de actividad es inmensa con los ERTEs, los cambios fiscales y laborales por decreto. Nuestros servicios internos mantienen su capacidad de entregar en forma con actualizaciones a diario. En esa fase de primero acompañamiento también hemos lanzado una campaña de ventajas para mitigar el impacto, y lo siguiente que estamos haciendo es monitorizar desde una visión global en varios países para estar atentos a la evolución.
Ofimática: Nos ha caído una bomba atómica y ni teníamos refugio antiaéreo ni hemos visto venir el avión ni estaba previsto en ningún escenario. Si vamos a salir en L, en V, en W ni idea, vamos a salir en X. No sabemos cuándo va a terminar, y los dirigentes con más datos que nosotros se están corrigiendo de un día a otro. Esto no va a ser corto, cuando podamos salir a la calle no vamos a ir corriendo a restaurantes y cruceros, el miedo va a tardar en desinstalarse, no el miedo sanitario sino a la recesión. Cuando la crisis de 2008, que a algunos “solo” les bajó el sueldo el 5% y ya no viajaban por si acaso, la mayoría se guarda el dinero en el bolsillo. Cómo va a influir el Gobierno en el día 1, es otra incógnita empresarialmente hablando, está ideologización de lo público y gastar dinero que no se tiene solo se arregla con más impuestos… La repercusión del coronavirus va a ser fundamental según el tipo de cliente, no tanto en la industria o el comercio, pero en hoteles se recuperará lentísimamente, los restaurante llegaremos a llenarlos de nuevo, pero las agencias de viaje este año seguro que no, y ya veremos en el siguiente.

¿Hay algún anuncio o último mensaje que queráis destacar para concluir?

Ekon: Sí,un mensaje optimista. La crisis anterior fue sistémica, producíamos un exceso de casas que no se necesitaban. Pero si te has puesto enfermo, primero te tienes que curar. La cosa es cómo salimos ahora de ello, y más con los dirigentes que tenemos, no son gestores, viven solo para el marketing político, y eso pasa en todos los partidos, lo vamos a pagar caro. No creo que haya muerte de un modelo pero si se ideologiza en extremo por vender su verdad… igual sí. Sin duda, lo más duro está por venir.

Marino: No quiero ser antipatriota ni pesimista en exceso, pero la situación es complicada a dos bandas, no solo es la coyuntura económica sino la gestión política. No es por ningún partido específico, son los políticos en general sean del color que sean, falta calidad y altura de miras, parece que van solo a lo suyo, cada vez están menos preparados y la calidad bajando. Pero quiero ser optimista y mirar al futuro con confianza, todos tenemos hijos… El modelo no se ha acabado técnicamente ni ha caducado, si se reactiva a tiempo acabará funcionando, aunque ninguno sabemos cómo ni cuándo.

Wolters Kluwer: Dos mensajes: uno de optimismo, no nos queda otra y cuando salgamos de la pandemia a ver cómo se gestionar la recuperación económica, es un reto en sí mismo. Y dos, nosotros siempre estaremos al lado del cliente para ayudarle como sanamente podamos, y vigilantes de los escenarios internacionales de cambio para saber reaccionar lo más rápido posible.

Ofimática: Dos mensajes también: Ojalá quisiera pensar que el modelo actual no se ha terminado, pero si escuchas a nuestros clientes todos temen que nos sigan gobernando los que están y lo empeoren, ojalá Europa no nos deje caer. Como ejecutivo que depende de compañías, más qué preocuparnos hay que ocuparnos, para que sigamos vivos.