«La venta directa en Partner Tech Iberia no existe»

El mercado del TPV se ha caracterizado por ser uno de los más estables tanto por su crecimiento como por la seguridad que integra su tecnología. Es un mercado muy profesionalizado, capaz de evolucionar al mismo ritmo que avanza la tecnología para que el servicio, clave para el cliente, no se detenga nunca.

PartnerTech es una empresa con 26 años de historia que ha sabido mantener el difícil equilibrio entre las inversiones y los beneficios creciendo, lo que les ha llevado a cerrar el 2016 con una estructura de más de 400 empleados una capitalización de 24 millones de dólares y más de 100 millones de ingresos.

Para hablarnos de cómo ha sido este año y sobre todo cómo prevé que va a ser el año que acabamos de estrenar, hablamos con José Antonio de las Heras, managing director de la compañía en Iberia.

– Partner Tech lleva en el mercado desde 1990 (26 años), cuantos lleva en España?

Partner Tech es un Grupo Multinacional presente en los cinco continentes, fabricante de un amplio abanico de soluciones para los mercados de Retail, Restauración, AIDC e Industrial.

Partner Tech Iberia nació en 2010, gracias a una adquisición mayoritaria de acciones por parte del Grupo Partner Tech, es decir, lo que hoy es Partner Tech Iberia cuenta realmente con una experiencia de más de más de 25 años en el mercado del punto de venta y servicio de mantenimiento.

– ¿Cual es actualmente su foco de negocio, los productos o los servicios?

Partner Tech ha potenciado su estrategia en diversos sectores, focalizando en soluciones MVA (Market Value Added), por destacar los más importantes tenemos a Retail y Restauración, a través de su amplia gama de Terminales Punto de Venta y accesorios. Industrial, a través de su gama de soluciones móviles o Paneles PC industriales. AIDC, a través de una amplia gama de dispositivos rugerizados (Tablets, Capturadores de datos, Impresoras portátiles, Scanners, etc.) y ESL (Etiquetas Electrónicas), fabricando una solución pionera aplicable a cualquiera de los sectores anteriormente descritos

Así mismo, Partner Tech Iberia cuenta con un área específica de servicio de mantenimiento denominada “Service Partner” para dar cobertura de servicio on-site (instalaciones, Help-desk, servicio in-situ, mantenimiento remoto) en todo el territorio ibérico y con acuerdos EMEA e internacionales para proyectos MVA.

– ¿Cómo se distribuye la facturación entre ambos y que peso tienen en la compañía?

Partner Tech Europa tiene un peso del 20% de la facturación internacional, Partner Tech Iberia tiene un peso del 15% de la facturación Europa. Partner Tech WorldWide está integrada en un Grupo de compañías con más de 100.000 empleados y un volumen de facturación de 25 Billones de US$

– ¿Respecto a las marcas, hay alguna que tenga mayor peso? ¿Cuál y por qué?

El Core de negocio de Partner Tech es su propia línea de productos de fabricación bajo las marcas Partner y Themis. En ella se engloban todas las opciones para los diferentes mercados.

Adicionalmente, Partner Tech cuenta con acuerdos Internacionales como WordWide preferent Partner, con Epson, Microsoft y otros.

El canal

– ¿Cómo tiene estructurado el canal de distribución en España? (Servicios, productos) 

Nuestro canal está subdividido en diferentes niveles

Por mercado: Retail/Restauración, Industrial, AIDC (Identificación Automática y Captura de datos), ESL (Etiquetas Electrónicas de Estantería)

Por categoría de cliente: Canal de distribución tradicional, Fabricantes de Software (MVA), Integradores o Distribuidores de valor (MVA).

– ¿Hay algún canal que sea exclusivo para marcas, productos o servicios? ¿Cuál o cuáles y cómo funciona?

Cada canal tiene sus propias líneas de productos, y dentro de cada línea, dependiendo del perfil del canal o de su zona de influencia, el tipo de producto es diferente. Las soluciones a la medida que demanda el mercado MVA no tienen nada que ver con el mercado de canal de distribución tradicional donde lo que imperan son otros factores, como por ejemplo el precio.

– ¿Cuantos distribuidores tienen por certificaciones? ¿cuáles son las categorías que les separan? Y ¿Cuáles son los objetivos que han de alcanzar en cada una de ellas?

Contamos con una amplia red de distribuidores en sus diversas categorías, siempre estructurando zonas geográficas que permitan el desarrollo de proyectos sin guerras competenciales.

– ¿Tienen primas? ¿De qué tipo y como se establecen?

Nuestro diseño está basado en tres perfiles con diferentes ventajas para cada canal, por un lado, está PVD para canal de distribución tradicional y esporádico, por otro, Preferent Partner, con políticas específicas basadas en un desarrollo común y por último Network partner, para proyectos MVA

– ¿Tienen venta directa en productos y o servicios?

No trabajamos con venta directa. Todos nuestros proyectos se desarrollan a través de canal. Partner Tech tiene una gran fuerza a nivel internacional, tanto en conferencia, eventos y otros, donde grandes clientes finales contactan con nosotros para el desarrollo de proyectos que posteriormente son canalizados a través de nuestro canal

– ¿Cuántas altas y bajas han tenido este año y por qué?

El canal que más fluctúa es el de distribución tradicional de Hostelería, donde contamos con una amplia red que compite diariamente con soluciones de Mayoristas donde el precio es el principal argumentario.

– ¿Cuáles son los objetivos para este año que comienza en lo que al mercado se refiere y al canal? (Nuevo programa previsto, nuevos incentivos, nuevos objetivos, ets.).

Este 2016 ha sido extraordinario en resultados en Partner Tech Iberia, con un crecimiento de un 35% con respecto a 2015, lo que nos permite asegurar que no solo las políticas y estructuras de canal son adecuadas, sino que las líneas de productos se adecúan al mercado Ibérico.

En 2017 tenemos previsto un crecimiento del 30%, gracias a un amplio abanico de proyectos, así como el lanzamiento de nuevas líneas de productos innovadoras, como es el diseño de pantallas panorámicas como estándar de TPVs, “Concept TPV” donde el cliente define como quiere que sea su Terminal y el desarrollo y potenciación de Etiquetas Electrónicas de Estantería (ESL) para los mercados de Retail, Restauración e Industrial.

– ¿Algo que apostillar?

A aquellos partners interesados en conocer la revolución de Partner Tech, estaremos encantados de ampliarles información en los próximos eventos internacionales (NFR, Euroshop y Cebit) y nacionales que desarrollaremos.