Hugo Oliveira (Sage): «Desde Sage se quiere gestionar el canal de manera global atendiendo a las directrices estratégicas comunes» [2/3]

TPB345 may24. Con motivo de la segunda edición de los Sage Iberia Partner Awards tuvimos la oportunidad de charlar telemáticamente con nuevos rostros en el organigrama de Sage, que nos pudieron dar una visión global de la compañía de más vuelo junto con las estrategias más pegadas a la región Iberia. Se trataba de presentarnos a Juha, director general EMEA, y a Hugo, que asumía el recién creado rol de director de estrategia del ecosistema en la región Iberia.

¿Por qué unificar los dos países, España y Portugal, en una sola unidad?

Queremos hacer más foco en el canal y en los partners de la nueva región Iberia, y esta es la manera que hemos encontrado de dar respuesta a la nueva realidad. Desde el inicio de este año fiscal en septiembre de 2023 que ya trabajamos de una única manera en el go-to-market. Antes ya había acciones transversales entre los dos países aprovechando sinergias. Pero igual que ocurre en otras geografías, desde Sage se quiere gestionar el canal de manera global atendiendo a las directrices estratégicas comunes que emprendimos en nuestra propia transformación hace ya un par de años, por un lado Sage desarrolla todo su potencial tecnológico que pone en manos de sus socios para llegar al mercado, y por otro ofrecer el mismo trato ventajoso y transparente a todos los miembros del ecosistema en el mundo.

¿Cómo os vais a implicar en esta transformación?

Ayudando a los partners a transformarse también, porque la forma de vender e implementar los productos cloud es muy diferente a la manera tradicional, se requieren recursos y skills muy distintos. Ayudando a crecer a los Tech Partners, que vienen a darle valor añadido a nuestros productos; para ello haremos un mapping de puntos de valor y fomentaremos el networking de colaboración entre ellos. Y ayudando a vender más y a desarrollar nuevas alianzas estratégicas, proporcionando al canal de las herramientas para conseguir el éxito de las operaciones. Todo este trabajo se encuadra en la misión de nuestro equipo dedicado en trasladar el nuevo mindset al partner, y qué beneficios va a encontrar en el día a día.

Pero por mucho que os empeñéis, la realidad económica o cultural de los clientes entre los dos países seguirá siendo diferente…

Es cierto que Sage creció mucho en un momento dado por diversas adquisiciones en cada país, de tal manera que el Sage 50 que se vendía en Portugal no era igual al Sage 50 de España, por ejemplo. Era justo esta falta de coherencia en el proceso de negocio de algunas geografías que la multinacional quería unificar y potenciar un mismo go-to-market, porque además ya había partners que estaban trabajando en los dos países pero con programas diferentes y reglas del juego distintas para mismos productos. Ahora con un soporte unificado por nuestra parte van a ganar mucho con esto y les va a preparar para un futuro que no acaba en la península Ibérica, sino que va a llegar a todo el continente europeo y a la región EMEA, de manera más consistente y previsible, lo que ayudará también a poder realizar inversiones de una forma más tranquila y previsible.

«Con un soporte unificado por nuestra parte los partners van a ganar mucho y les va a preparar para un futuro que no acaba en la península Ibérica, sino que va a llevar a toda la región EMEA, de manera más consistente y previsible» (Hugo Oliveira, Sage)

De cara a un futuro inmediato, ¿qué planes se van a ejecutar en el presente año?

Con el inicio de nuestro año fiscal ya hemos unificado las reglas en el midmarket. Sin embargo nos hemos dado un poco más de tiempo para el SMB porque aquí los mercados eran mucho más divergentes. Por ejemplo, en Portugal tenemos una base de más de 600 partners para atender a las pymes, mientras que en España esta cifra es mucho menor sirviendo a un mercado mucho más grande. Tenemos trabajo en los próximos meses para reestructurar este canal en Portugal. La idea es que de cara al inicio del año fiscal 2025 tener ya un programa único en SMB en Iberia y que se aproxime al SMB global. Pero tiene que ser un proceso poco a poco sin que afecte al negocio actual, por lo que hay que tener en cuenta la realidad vigente y no disrupte gravemente.

¿Se prevé entonces grandes fusiones entre partners?

Ya venimos de reducir el canal de dos mil y pico miembros a 650. Hace dos años en España implantamos proyectos de clústering de partners y ahora tenemos algunos mayoristas y master resellers, y para Portugal estamos estudiando esto. Tenemos un longtail muy grande, y todos los partners son importantes para nosotros, pero debemos ser más eficientes. Tenemos que cambiar algunas cosas y estamos estudiando cómo hacerlas manteniendo el tablero.

¿Cómo es la proporción entre negocio directo y negocio de canal?

En Iberia el negocio indirecto supone el 65%, el canal es el verdadero motor de negocio, y queremos que tenga aún más peso y que todos crezcamos. En Portugal es todavía la proporción un poco más elevada que en España. Nunca será del 100%, porque por la naturaleza de algunos productos cloudnet estos son vendidos directamente. Pero este comportamiento del canal es diferente según qué geografías. En EEUU el modelo de venta directa es el predominante, mientras que en Gran Bretaña el indirecto es más elevado que nosotros, mientras que en Alemania está por debajo de nuestra media. En general, los países que han entrado más tarde en el cloud tienen una realidad diferente, empezaron con canal directo y ahora está subiendo el indirecto, lo que demuestra que a la larga la venta directa abre el mercado al indirecto a medida que requiere más servicios. Precisamente, acabamos de anunciar un copiloto basado en inteligencia artificial, en España es un producto totalmente en la nube, estamos abriendo ventas de manera directa para luego poder dar un soporte más adecuado a través del canal.

Otra oportunidad de negocio se viene vía cambios legales…

Va a haber cambios importantes en cuanto a la factura electrónica y a las prácticas antifraude. En Portugal ya pasamos por esto hace cinco años, fuimos de los primeros en Europa en tener que certificar el software y la comunicación de datos a la autoridad tributaria, todos los albaranes tienen que llevar su certificado digital, y la mercancía transportada y entregada no puede ser diferente, y mucho menos la factura. Fue un camino doloroso, pero una oportunidad muy grande que supuso una aceleración de las empresas en su transformación digital y en la activación del mercado del software de gestión. Y también ayudó a reducir mucho la facturación en negro. Hubo algún caso de algunos programas locales que permitían hacer una contabilidad paralela, pero fueron rápidamente prohibida su venta en cuanto eran pillados. Esto abría nuevas oportunidades al mercado: estábamos nosotros, nacieron otros programas, y algunos fondos de capital entraron comprando compañías de software. Lo mismo se prevé para España, nada nuevo bajo el sol.

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