HPE Aruba celebra su tercer Ágora Tech para canal y preventas

Ágora Tech es el evento técnico anual más importante de la compañía en Iberia, llegando al hotel Marriot Auditorium de Madrid los pasados días 10 y 11 de abril, tras su paso por Lisboa y Barcelona, con una afluencia de unos 190 clientes del canal de distribución que se acercaron a conocer novedades y tendencias en HPE Aruba y hacer un poco de networking.

EL CONGRESO, que celebra este año su tercera edición, sirvió de escenario para presentar -con ejemplos prácticos- todas las posibilidades que brindan las soluciones de Aruba en cuanto a gestión de redes inalámbricas, edge computing y ciberseguridad para dar respuesta de forma sencilla a los nuevos retos del día a día en todo tipo de negocios. Además de establecer un “rincón del experto” para que tanto preventas como partners pudieran resolver sus consultas, la compañía contó en la edición de este año tres tracks durante las dos jornadas ajustadas a los diferentes niveles técnicos y orientaciones de mercado (Expert, Business y Rookie) para presentar las últimas innovaciones en cuanto a soluciones, servicios, casos de éxito y productos de gran éxito como ClearPass, IntroSpect o SD Branch.

Infraestructura, arquitecturas y aplicaciones son los tres pilares de las soluciones de Aruba, que va ya por la octava versión de su sistema operativo, ArubaOS 8. Esta evolución se corresponde a la nueva generación de comunicaciones inalámbricas basadas en 802.11ax, popularmente conocida como WiFi6, que incrementa el ancho de banda asignado a cada dispositivo, ideal para entornos de alta densidad. El software de Aruba permite gestionar incluso el consumo de batería de los dispositivos conectados, con ahorros a largo plazo debido a rendimientos más predecibles y una optimización del ancho de banda al discriminar prioridades de tráfico por tipo de contenido. A esto se añaden los entornos distribuidos SD-WAN definidos por software que simplifican los despliegues y automatizan su gestión. Con SD Branch se pueden crear túneles de comunicación internos entre delegaciones y oficinas remotas dentro de una empresa al que se puede conectar todo tipo de dispositivos en red.

Mientras que en las sesiones técnicas (Experts) fueron los preventas los que hicieron un repaso en profundidad de las herramientas de Aruba más solicitados para abordar proyectos como el caso de uso de la Universidad de La Laguna (Tenerife), donde la tecnología de Aruna ha permitido conservar la estructura y aspecto de viejos edificios proporcionando a su vez acceso sin cables a Internet en todo el campus, la parte más institucional (Business) correspondió al nuevo staff para el sur de Europa que ha salido prácticamente de las filas de Aruba Iberia. Estos se encargaron de transmitir los mensajes comerciales para que los partners de canal pueden a su vez trasladar a sus clientes las ventajas de adoptar estas tecnologías como drivers de negocio. Finalmente, a las sesiones de toma de contacto (Rookies) dirigida a identificar potenciales partners interesados en comenzar a trabajar con Aruba, se habían inscrito casi un centenar de profesionales.

De Lisboa a Tel Aviv

También sirvió de puesta de largo para Pablo Collantes, flamante director de canal de HPE Aruba para el sur de Europa, que mostró los pilares de la estrategia para toda la región que abarca Portugal, España, Italia, Malta, Grecia, Chipre e Israel, el canal y los clientes. Respecto a la evolución del perfil de los partners, el directivo admitía que si bien la figura del integrador tradicional de redes sigue siendo mayoritario, también se están sumando nuevas categorías como son los socios de seguridad, analítca de datos, operadoras de telecomunicaciones y consultoras TI. Además, se está dando a todo el sur de Europa la creciente necesidad de las pymes por adoptar las mismas soluciones de alto rendimiento de las grandes corporaciones en su camino hacia la transformación digital. Todo esto se envuelve con un potente portfolio capaz de resolver cualquier problemática.

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En Aruba estamos poniendo en práctica una estrategia basada en la venta de soluciones de valor -además de en la gran cuenta- también en las pymes. Esto tiene mucho que ver con que es un tejido empresarial muy grande en nuestro país, pero también en el resto de Europa. Aunque cada uno de los países que componen la región tienen su propia idiosincrasia, en todos ellos la movilidad es algo que está afectando a toda clase de compañías, ya sean grandes empresas con grandes campus ya sean franquicias de red distribuidas: retail, bancos, hoteles y hasta pymes, porque tenemos soluciones que funcionan muy bien cuando las necesidades de las más pequeños crecen”, explicaba Collantes. “El sector pyme ha dado un salto cualitativo enorme y nosotros estamos capacitados para atender todas sus necesidades. Vamos a vender valor en las pymes desde Lisboa a Tel Aviv, con estrategias particulares para cada mercado bajo el paraguas de una estrategia común, porque es lo que el mercado está demandando”.

El equipo de Collantes, compuesto a su vez por José Tormo por encima y por la gente de Félix Martos en la división de ciberseguridad, desarrollará una estrategia de canal en toda la región potenciando el modelo de distribución a través de partners para aumentar las ventas de Aruba, basado en el fomento de una formación especializada como fórmula de diferenciación y profesionalización. Collantes, que llegó en 2013 a Aruba tras su paso tanto por el canal (Afina Sistemas Informáticos) como por fabricantes (Cisco, Tandberg AG), atesora experiencia desde ambas posiciones. “La transformación digital está revolucionando el mercado, y es el canal integrador, con el apoyo de los fabricantes y las consultoras, los que deben exhibir sus habilidades y recursos para enseñar de forma estratégica cómo pueden transformarse las empresas”.

Por su parte, José Tormo, responsable de Aruba desde su llegada a España hace once años y también tras la compra de HP en 2015, fue la persona designada para replicar esta estrategia de organización transversal ensayada con éxito en EEUU y trasladada a EMEA en noviembre de 2018. El actual director regional del Sur de Europa de HPE Aruba está al frente de este equipo que desde España da soporte preventa, canal y ventas a todo el arco mediterráneo, apoyando a los equipos locales de estos seis países para que puedan atender las necesidades de seguridad de sus clientes.

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Según destacaba Tormo en la presentación del equipo español de seguridad para el Sur de Europa hace un par de meses, se trata de un ámbito geográfico en el que las diferencias, así como las similitudes entre los distintos países que conforman la región, suponen un reto diario. “Nos movemos en calidad de líderes que llevan a las empresas tecnologías de conectividad y provisión de servicios en la era del IoT y de la Inteligencia Artificial; un mundo donde ya no es fácil determinar dónde se encuentran las delimitaciones de lo que es empresarial, personal, o dónde empieza el territorio de los millennials, ese nuevo tipo de empleado que está impulsando nuevos modelos de trabajo y que -en paralelo- está generando, tanto nuevas oportunidades de negocio a través de la personalización de los espacios de trabajo digitales inteligentes, como riesgos. Con la extensión de nuestras soluciones por el sur de Europa, ponemos el acento en el propósito de mitigar riesgos para continuar dotando a las empresas de aquella tecnología que más y mejor les ayude a despreocuparse de sus necesidades de movilidad y conectividad para poder centrarse en su core business. Todo ello acentuando decididamente la seguridad sobre nuestro portfolio de mobility, switching de acceso, core y datacenter, analíticas de red y negocio”.

Sin embargo, es en el terreno de la ciberseguridad donde se abren más oportunidades. “La seguridad ha estado en el ADN de Aruba desde sus inicios hace 17 años. Esto nos ha permitido crecer en muy poco tiempo, pasando de apenas no existir a encabezar el cuadrante de Gartner de líderes trece años seguidos. Los últimos años hemos crecido a doble dígito gracias a nuestros desarrollos específicos y también a nuestras adquisiciones”, añadía Tormo. “Hemos cifrado toda la gama LAN y Cloud de HPE. Pero nunca es suficiente: la voluntad de ser líderes en todos los campos nos obliga además de ser buenos en nuestros productos a hacer foco en el mercado. Porque no se trata solo de generar valor a las compañías, sino al conjunto de la sociedad. Para ello hemos creado un equipo humano centrado en la ciberseguridad para dar soporte horizontal a toda la fuerza comercial europea”. 

The Spanish way of security

Por tanto, las bases de esta estrategia de Aruba en la región Sur se encuentra por un lado en su portfolio, con dos superventas como son ClearPass (para el control de acceso a la red) e IntroSpect (para el análisis de comportamiento), que han revolucionado tecnológicamente el sector con herramientas diferenciales e innovadoras buscando la automatización en la detección de amenazas. Y por otro en el curtido equipo humano que ha demostrado con creces su valía en llevar estas propuestas al mercado, y que está compuesto además del mencionado Félix Martos (Security Channel Manager), por Rafael del Cerro (actual Presales Security Systems Engineer) y David García (Cybersecurity Sales Manager para el Sur de Europa). 

La foto ha cambiado. La ciberseguridad es ya la cuarta mayor preocupación tras el cambio climático o los desastres naturales en una encuesta realizada a mil analistas y decision makers mundiales de todos ámbitos cuando se les preguntó sobre los grandes riesgos que amenazan al planeta. Como especie, estamos ya más preocupados por la privacidad de nuestros datos o la disponibilidad de conexión a Internet que por el hambre”, señalaba David García. 

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Respecto al mundo empresarial y nuevos modelos de negocio, se siguen produciendo grandes agujeros. Los nuevos desafíos que plantea la llegada del IoT y de la IA a los hackers no hace más que acentuar ese riesgo. Hace ya algunos años que los piratas informáticos han dejado de querer ser famosos y están organizados en una industria bien financiada y que quiere monetizar esa inversión. Su estrategia va desde el ataque implacable y repetitivo de fuerza bruta hasta incluso el slow down: hay ataques que han estado cuatro años larvándose hasta que han podido hacerse con el objetivo. 

¿Dónde más podemos ayudar? Sin duda en la gestión de la amenaza interna”, explica García. “Tradicionalmente se montaba un castillo con sus murallas defensivas porque pensábamos que dentro estaban los chicos buenos y fuera los malos. Pero la visión de Aruba es un poco diferente. Por desgracia, dentro del perímetro también se dan escenarios de riesgo: una visita que viene a las oficinas y se quiere conectar momentáneamente con su móvil, y tiene que entrar como invitada; o unos colaboradores que están in-house por temporadas más prolongadas, que tienen cuentas de correo corporativas pero que luego vienen con sus propios ordenadores portátiles; o un empleado que sube unos planos ultrasecretos a Dropbox para poder seguir trabajando desde casa; o un directivo que enchufa una llave USB que se ha encontrado tirada en el baño…”. 

Cada caso debería tener un perfil de acceso diferente, porque es el fallo humano, por dolo o por inconsciencia, el mayor vector de riesgo, pero la clave es que se realice la detección de la amenaza de manera precoz y que esté todo el proceso lo más automatizado posible. “Hay que poner en funcionamiento diferentes contramedidas, barreras y capas de seguridad. Porque con la llegada del IoT todo se complica. Millones de dispositivos que tienen que hacer solo lo que tienen que hacer, pero que no se ha pensado en la ciberseguridad. IoT es para mí el Internet of Threats”, comentaba el director de Ventas. “Está la famosa máquina de vending en el campus de una universidad, y un alumno pudo tumbar el sistema durante dos días manipulándola. Imaginad eso en un hospital en el que se está operando en varios quirófanos y hay decenas de equipos monitorizando las constantes vitales en la UCI”. 

Según García, Aruba ha creado el concepto “IPDR”, una estrategia 360º basada en cuatro pilares. Primero, identificar quién está conectado, independientemente de cómo (cable, WiFi, VPN…) o con qué (ordenador, teléfono, máquina virtual…). Segundo, proteger de manera personalizada según el perfil o escenario, balanceando entre un permiso más o menos laxo y una experiencia de trabajo menos o más plena. Tercero, detectar y descubrir comportamientos anómalos y malas praxis para aislar de manera selectiva solo aquellas zonas comprometidas. Y cuarto, responder de una manera orquestada en todo el ecosistema de seguridad y ejecutar acciones de alertas a sistemas de terceros. 

No se trata de ser yo mismo con mi mecanismo, sino de poder crear una respuesta dentro del mismo ecosistema, por eso abogamos por que sean tecnologías abiertas y se puedan hablar entre los diferentes equipos, y en esto es fundamental nuestra política de alianzas”, señalaba García. Aruba cuenta con acuerdos con más de 120 fabricantes de todo tipo y ya hay en el mercado 140 integraciones a través de su API, creando a su vez productos más especializados y potentes. En este liderazgo en los equipos de seguridad profesional, Aruba cuenta con todo su porfolio certificado con el nuevo estándar WAP3, de hecho, más del 96% de los productos homologados actualmente con WPA3 son de este fabricante. “Queremos ser el corazón de la seguridad de todas las compañías, ser el orquestador de las empresas enterprise y de las pymes las más medianas; de entre los clientes del Ibex35, contamos ya con 23 o 24. Nosotros nos conformamos con la gestión de las amenazas internas, y dejamos a otros la seguridad perimetral o el mercado doméstico. Al menos en el corto y medio plazo, pensando a tres o cuatro años, no está en nuestra mente abordar ese nicho de mercado”, concluía. 

Márgenes de doble dígito

Esta estrategia transversal de Aruba para abordar un mercado en plena ebullición, encierra una intención no disimulada: la de ser considerado como un vendor plenamente de seguridad y no ya tanto de redes y movilidad. En este sentido, era solo hace dos años cuando se presentaba en sociedad la recién constituida división de seguridad, al frente de la cual se situaba a Félix Martos para desarrollar el canal en España y Portugal. En 2011 debió ser el primer ingeniero de Aruba en la península, venía también de Afina donde se había certificado precisamente en sus tecnologías. Luego en 2015 pasó a HPE, volviendo en 2017 a Aruba para montar este proyecto integrado en el equipo de Pablo Collantes con el portfolio específico de seguridad.

Aruba es 100% canal. Contamos con cuatro mayoristas para España: Vinzeo, Arrow, Ingram Micro y Tech Data, y unos 400 integradores y resellers organizados en cuatro niveles: business partner, silver, gold y platinum, un centenar especializados en el mercado SMB”, señalaba Félix Martos, Security Channel Manager, en aquel encuentro previo específico para canal de seguridad en 2018. “Desde entonces se ha potenciado un canal en continuo desarrollo, capacitado en distintas competencias y con vocación de servicio, tanto en la parte tradicional en redes inalámbricas como en la nueva dedicada a la seguridad. Hemos abierto la puerta a partners puros de seguridad para que entren en el portfolio de Aruba sin tener que pasar por el networking. Aruba también dispone de formación online para ventas, preventa y servicio técnico. Los programas básicos de certificación están disponibles desde la plataforma FastLane de nuestra comunidad Airheads como es habitual, y vienen a durar de dos a cinco días cada training”.

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Según datos de Aruba compartidos con los entonces presentes, el mercado de la seguridad mueve en España 1.000 millones de euros, de los cuales 140 millones corresponden a servicios y el resto a venta de hardware y software. “Las redes se están monetizando vendiendo switches al peso y ya empieza a pasar con los puntos de acceso de las WLAN, un mercado que cada vez se está comoditizando más. Por el contrario, en seguridad la marca sigue siendo muy importante, y determina la relación entre proveedor y cliente. Las empresas no sacan la seguridad a subasta”, decía Martos. “Los servicios añadidos representan un gran porcentaje, pueden tener márgenes del 14% en adelante, hasta el 30 o 40% según el grado de personalización y complejidad del proyecto. No tengo nada en contra del volumen, pero preferimos partners que ofrezcan un muy alto valor añadido”.

Sin duda la seguridad ocupa un lugar relevante entre las preocupaciones de la empresa, cada vez más concienciada, a veces por la vía dolorosa de un ransomware, de las amenazas que conllevan el BYOD o las redes de bots, o las dudas que trae la implantación del RGPD. “Antes bastaba con un acceso confiable, ahora se quiere un acceso seguro. Aruba reduce la superficie de ataque, y con su herramienta de monitoreo puede identificar el problema mucho antes para minimizar el tiempo de reporte y no excederse de esas 72 horas marcadas para informar”, apuntaba Martos.

La estrategia para incrementar la presencia de las soluciones de seguridad de Aruba pasa por el apoyo al canal y la especialización del mismo en materia de seguridad, para que, entre otras cosas, los socios que ya estaban vendiendo soluciones de networking también puedan vender herramientas de seguridad. La compañía está haciendo un gran esfuerzo de formación y de capacitación orientado a trasladar al canal que las soluciones de seguridad ofrecen mayor margen de beneficios, porque les ayuda a fidelizar a sus clientes al convertirles en consultores de seguridad que, además de vender productos y servicios concretos, asesora a sus clientes para evitarles en lo posible brechas de seguridad”, afirmaba Félix Martos. “Queremos que los integradores vuelvan a ser integradores, y no meros revendedores. Que si venden un firewall, puedan también hacer que todo funcione seguro con nuestro orquestador ClearPass en ese ‘SIMO’ de marcas que muchos tienen ya instalado”. 

Aruba ha puesto en marcha plataformas de formación online y organización de formaciones orientadas a acceder a las nuevas certificaciones in situ, y ha creado una especialización específica en soluciones y servicios de seguridad para todos los miembros del canal que quieran vender herramientas de seguridad, algo que está apoyado por un buen programa de incentivos sostenidos en rebates que inciden muy en positivo sobre la cifra final de crecimiento de aquellos partners que vendan soluciones de seguridad. Además, la estrategia de apoyo al canal que vende herramientas de seguridad también se apoya en una política de puertas abiertas que permite a todos los miembros de Aruba vender de forma genérica las soluciones ClearPass y, a través de cualificación y certificación, todas las soluciones de analítica de comportamiento Introspect. El punto de encuentro es su marketplace Security Exchange 360. 

En los últimos tiempos Aruba parece que concita todo el interés y protagonismo de la estrategia de HP Enterprise. De 4.000 partners activos que tienen en España, un centenar se encuentra dentro de los recurrentes. De hecho, el top ten de ellos aglutinan 2/3 de las ventas de Aruba, según se comentó. Al preguntarse qué porcentaje de los ingresos de HPE se debe a Aruba (si el 17% de los ingresos de HPE proceden de los servicios, y dentro de estos servicios, los procedentes de seguridad en general y de Aruba en particular), la respuesta fue un elusivo “representa una cantidad bastante significativa”. Para Collantes, lo importante es que HPE es líder absoluto de ventas en el negocio mundial de computación con más del 60% de cuota de mercado y eso lleva siendo así desde hace quince años. Pero es imposible resistirse al chiste fácil de para cuándo invertirán el claim “Aruba a Hewlett Packard Enterprise company” en “HPE, a Aruba company”.

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