Fernando Feliu (Virtual Cable): «Realmente, ahora mismo, no somos uno más. Somos la gran alternativa» [2/2]

TPB364 (feb26). El Executive Managing Director de Virtual Cable, Fernando Feliu, quiso primero dirigir unas palabras de agradecimiento a todos los presentes que conforman el ecosistema de UDS Enterprise, con especial mención a los patrocinadores, y que recitó con la chuleta del cartel para no dejarse a ninguno: “No olvidemos a ninguno de nuestros sponsors que han estado ahí: V-Valley, Acronis, Aire, Flexxible, Fsas Technologies, HPE, Ionos, Lenovo, NComputing, NetApp, Nutanix y Snom. A los medios de comunicación que siempre nos han estado apoyando dando a conocer todos los avances que vamos produciendo día a día en el mercado. Y en especial aprovechar esta oportunidad para agradecer a todo el equipo de Virtual Cable el poder llevar a cabo este tipo de eventos y en su día a día el trabajo que realizan”.

Virtual Cable es una compañía tecnológica española que nació en 2011 y se ha consolidado como un referente internacional en la virtualización de escritorios (VDI) y aplicaciones, especialmente con su producto estrella UDS Enterprise. UDS viene de “servicios de escritorio universales”, y lejos de venir del mundo del “cable” (redes, hosting y operadoras), nacieron directamente desarrollando software puro de código abierto fácil y barato de escalar por miles, decenas de miles y hasta centenas de miles de puestos virtualizados. Si bien nació en el ámbito educativo universitario, el apellido Enterprise rápidamente lo situó como la alternativa low-cost robusta de Citrix o VMware (con casos de uso hasta un 80% de ahorro en el TCO). Hoy es reconocida como Innovator por IDC en la categoría Virtual Client Computing a nivel mundial.

Las mismas siglas reflejan la filosofía central del producto de Virtual Cable: Es universal porque es agnóstico: puede desplegar escritorios sobre cualquier hipervisor (Nutanix, Proxmox, VMware, KVM), conectarse a cualquier nube (Azure, AWS, Google) y utilizar cualquier protocolo de conexión (RDP, PCoIP, Blast, HTML5). Su función principal es la gestión integral del VDI, lo que también implica a las aplicaciones y al acceso físico, y abre el negocio a numerosas capas de servicios facilitadas por terceros que conforman un agradecido ecosistema de fabricantes, integradores y proveedores de soluciones gestionables. Algunas fuentes sitúan un efecto multiplicador de factor 7: por cada euro en licencias se generan hasta 7 en el ecosistema, siendo un negocio para el canal que puede estar oscilando entre los 28 y los 40 millones de euros.

Entorno líquido lleno de oportunidades.

En estos momentos vivimos una situación bastante extraña, una situación que no hemos vivido anteriormente donde la parte geopolítica, la parte de seguridad, la parte de compliance, la parte de integración, la parte de inteligencia artificial están creando una situación difícil de mantener. Difícil de mantener porque no sabemos realmente lo que va a pasar mañana. Esto nos crea una serie de retos y dificultades, pero también una serie de oportunidades brutales. Y cuando digo brutales es porque todo este escenario nos ayuda a crear acciones de cambio en un mercado que está exigiendo innovación y al que podemos aportar, tanto por parte de partners, fabricantes y alianzas, una solución completa a todos nuestros clientes.

Unidad de destino en lo universal.

Hay una preocupación que está sucediendo en toda Europa, que es el tema de la soberanía. Cada vez más, empresas privadas y organismos públicos tienen en cuenta las soluciones europeas, soluciones que se desarrollan aquí para la gente de aquí, y potenciar todas esas soluciones en inversiones. Y esas inversiones crean oportunidades.

Y adicionalmente a esto, estamos en un momento donde el control del compliance es cada vez más complicado y exigente. No solamente en cumplimiento tradicional, sino compliance en temas de inteligencia artificial, en temas de seguridad, en temas de datos, de la ubicación donde se guarda ese dato, cómo se crea y accede a él, cómo se definen y tienen que ser adaptados los perfiles de los usuarios.

Cómo poner IAs al campo.

Hablando de seguridad, se nos ha sobrevenido una situación que nunca hubiéramos esperado: hay un crecimiento de inteligencia artificial exponencial y descontrolado. Que sepáis que más del 75% de los empleados en las grandes compañías están utilizando sus propios agentes de IA. Estamos hablando de agentes no controlados por la empresa, que beben de datos que quizá no deberían ser usados, que seguramente sean no compliance con los valores de la compañía, introduciendo sesgos de muchos tipos y que al final ponen en riesgo cada proceso productivo y toda la seguridad. Y todo eso, en un momento que no paran de incrementarse los ataques de ransomware y el robo de datos para un descifrado cuántico cuando se pueda. Esto ya tiene nombre y se llama BYOAI, de ‘bring your own artificial intelligent’, trae tu propia inteligencia artificial.

Introduciendo confianza.

En este contexto lleno de complejidad y plagado de amenazas en aumento, con esa incertidumbre a lo que pueda suceder, las empresas están buscando soluciones, y nosotros ofreciéndolas. Por un lado, con consistencia, por otro, con seguridad, y generando ese entorno flexible que es lo que reclaman. Al final es dar confianza en el nuevo Smart Digital Workplace, cubriendo las necesidades de seguridad, de soberanía del dato y de alta calidad en la experiencia de uso.

Alguna fórmula secreta…

Bueno, al final es la flexibilidad frente a la inseguridad, el control de esa soberanía y la evolución constante del producto. Porque tenemos un producto, somos una empresa de producto. Este producto va cambiando todos los días. No son versiones que salen una vez y se quedan ahí por tiempo y tiempo, hasta que luego alguien lo adapta a las nuevas tecnologías. Nuestra evolución es diaria.

«La tasa de renovación desde que empezamos hace quince años es superior al 95%. Y eso hace que un negocio sea estable, un negocio recurrente, donde cuando se abre la persiana a principio del año se ve ya que una parte del resultado está cubierto. Y eso es crear tranquilidad» (Fernando Feliu, Virtual Cable)

¿Y cómo lo hacemos? Esto lo habréis oído ya 30.000 veces, pero es verdad: escuchando, escuchando a todos. Escuchamos a los fabricantes y a los clientes, a los mayoristas, a los partners, a los usuarios finales. Porque tener un producto no es solamente pensarlo, generar un programa y venderlo. El desarrollo y la actualización es importante, pero además somos capaces de dar una respuesta rápida a todas esas necesidades que se nos van planteando.

Además de esas necesidades, hay normativas, estamos siempre mirando y estudiando cómo la normativa va cambiando día a día. Toda la parte de mis datos, la parte de la residencia, las nuevas normativas en la ejecución de inteligencia artificial, nos obliga a ponernos al día de todo lo que sucede no solamente aquí en España, sino hablando con expertos a nivel europeo, a nivel americano, qué es lo que va a llegar y cómo podemos adelantarnos.

Tener o no el sello ENS importa.

Por supuesto. Al final somos la única solución VDI homologada y certificada en el Esquema Nacional de Seguridad. Y esto da tranquilidad, se entiende que todo lo que hacemos es bien, lo que abre muchísimas oportunidades. Oportunidades no solamente en el sector público, donde es una exigencia obligada en los pliegos de contratación, también oportunidades en las grandes empresas que confían cada vez más en nosotros. Oportunidades no solo en sectores críticos como energía o defensa, también en todo el nuevo mercado que se está abriendo en la parte de logística y retail. Al final se trata de una solución totalmente transversal, que cumple esa normativa ENS en cada una de las áreas y cada uno de los espacios y cada uno de los sectores.

Y esto nos ha llevado sin duda a crecer. ¿A crecer cómo? Nuestro crecimiento al final se basa también en nuestros proyectos, en la confianza de nuestros partners, en la tipología de clientes a los que estamos abordando. Son clientes donde todos y cada uno de los temas que hemos planteado los tienen en la cabeza. Todos sus CIOs, sus CEOs, sus CISOs, la gente de desarrollo, de negocio, todos tienen ahora mismo una responsabilidad que tienen que cumplir, y que puede salir caro no hacerlo.

«Más del 75% de los empleados están utilizando sus propios agentes de IA. Agentes no controlados por la empresa, que beben de datos que quizá no deberían, que seguramente sean no compliance, introduciendo sesgos y poniendo todo en riesgo» (Fernando Feliu, Virtual Cable)

En toda la pomada.

Esto nos ha llevado a un resultado. Gracias a la confianza depositada, hemos logrado un crecimiento desde nuestro inicio, sostenido y consolidado, de un 35% interanual. Pero es que en los tres últimos años, este crecimiento ha sido superior al 65%. Esto, vuelvo a decir, solo es posible gracias al canal, pero también gracias a la confianza de nuestros clientes. ¿Por qué lo digo? Porque la tasa de renovación desde que empezamos hace quince años es superior al 95%. Y eso hace que un negocio sea estable, un negocio recurrente, donde cuando se abre la persiana a principio del año se ve ya que una parte del resultado está cubierto. Y eso es crear tranquilidad.

Reglas claras.

Tranquilidad a nuestra propia base desarrolladora, pero también tranquilidad a nuestros partners del canal. Porque las operaciones están protegidas. Protegemos el trabajo de cada uno de los partners desde el comienzo hasta el final, las propuestas, los registros, las renovaciones. Hacer las cosas bien da tranquilidad y da confianza. Y esa confianza, como se ha demostrado, es el 95% de seguir día a día renovando, renovando y renovando.

Cada día se encienden millones de escritorios virtuales Windows y Linux con UDS Enterprise en todo el mundo, es un parque que sigue creciendo a más. Y no solamente a nivel nacional, nuestra penetración internacional cada vez es mayor. Estamos presentes en Europa, donde crecen las nubes soberanas, y en países donde la gente ni se lo piensa. Hace poco estuvimos en una presentación a todas las universidades de Arabia Saudita y Egipto: solamente con una intervención nos salieron ocho oportunidades en un día.

Lucha desigual, con mayúsculas.

Realmente, ahora mismo, no somos uno más. Somos la gran alternativa. La gran alternativa contra Citrix y otros como Omnissa (antes VMware). Nos avalan una serie de clientes, la seguridad de poder abordar cualquier tipo de proyecto. No puedo decir que seamos una alternativa más: somos la alternativa real. Pero además, es la alternativa europea, donde la soberanía propia es primordial. Y cada vez más todos estos conceptos empujan.

Al final, lo que pretendemos es liderar ese cambio. Liderar el cambio tecnológico en Europa a través de soluciones europeas. Liderar el ecosistema, liderar las alianzas, generar nuevas alianzas, contando con los partners adecuados, con el canal que genera esa confianza y ese desarrollo.

«Cada vez más, empresas privadas y organismos públicos tienen en cuenta las soluciones europeas, y potenciar todas esas soluciones en inversiones. Y esas inversiones crean oportunidades al canal» (Fernando Feliu, Virtual Cable)

Vienen muchísimas oportunidades. No sé si leísteis hace poco, en Francia se ha quitado Teams y solamente se va a poder utilizar soluciones open source. Esto es un cambio drástico en la mentalidad de muchas multinacionales, muchos de sus productos van a ser descatalogados.

Propuesta aterrizada.

Compartimos una visión, tenemos un propósito. No es que lo tengamos solo ahí, en la mente, no. Tenemos hechos, tenemos un entorno, tenemos un ecosistema. Tenemos una solución desde hace mucho tiempo. Eso hace que sea confiable, que sea desarrollable, gracias a los partners, al trabajo del día a día de toda la gente que la soporta en todo el mundo.

Esa flexibilidad nos da un factor de asesoramiento del producto. El poder utilizar en unas plataformas y otras. El poder abordar cambios estratégicos en poco tiempo dentro de los proyectos, con un ahorro de costes realmente impresionante, que es lo que la gente está buscando en cada migración o cambio. Lo único que hay que hacer es ver todo esto y hacerlo mejor, es innovar. Al final es escuchar a nuestros clientes, escuchar a nuestros partners, escuchar a todas las empresas.

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