Entrevista a Albert Carrera, director de marketing de Salicru

Un poco de historia, ¿Estructura de la compañía, accionariado?

Salicru es una empresa de origen familiar que inició su actividad industrial y comercial en el año 1965 y que en la actualidad es la primera empresa nacional en electrónica de potencia en España y es líder en cada uno de sus productos, dentro del segmento de fabricantes españoles. Como estructura de la compañía, Salicru dispone de centros productivos en Palautordera (Barcelona) y Beijing (China) y seis filiales internacionales en otros tantos países.

¿Cómo está estructurada la compañía en nuestro país (España y Portugal)?

La sede central de la compañía está ubicada en Palautordera (Barcelona), donde se hallan también el SST y la delegación de Cataluña. A nivel territorial, Salicru cuenta también con 12 delegaciones nacionales distribuidas por todo el país, donde se desarrollan tanto acciones comerciales como de servicio de asistencia técnica para atender a sus clientes.

Por lo que se refiere a Portugal, Salicru cuenta con una filial propia en ese país a través de la cual se canaliza toda la representación comercial y técnica de nuestra marca.

¿Mercados en los que opera?

La estrategia de internacionalización de Salicru ha conseguido que sus productos estén presentes hoy en más de 60 países, con una importante presencia en los principales países de Europa, América, África, Asia y Oriente Medio.

¿Expansión y crecimiento?

Uno de los objetivos permanentes de Salicru es ampliar su presencia internacional en nuevos mercados. Para ello, está identificando nuevos partners que le permitan llevar a cabo joint ventures con empresas locales que aporten conocimiento de los mercados y donde Salicru contribuiría con su know how tecnológico. Las áreas en las que Salicru tiene un mayor interés en estos momentos son Oriente Medio y América del Sur.

Resultados del pasado año y objetivos para este año (Crecimiento orgánico, económico, etc.)

El año pasado, Salicru tuvo una facturación de 43 millones de euros, un 16% más que en 2016. Un porcentaje de crecimiento que esperamos repetir también este año.

Divisiones y aportación a la cuenta de resultados de cada una de ellas.

La fabricación y comercialización de SAI’s (Sistemas de Alimentación Ininterrumpida) es la división que aporta mayor número de ventas a Salicru, con el 75% del total. El otro 25% queda repartido entre estabilizadores, sistemas DC, variadores de frecuencia y eficiencia energética y renovables.

Novedades previstas de innovación.

Este año, siguiendo la senda de 2017, continuaremos lanzando importantes novedades al mercado. Por un lado, en el ámbito profesional, renovaremos diferentes series de los SAIs line interactive y on line monofásicos, además de lanzar diferentes periféricos complementarios para toda la gama de SAIs. Y en el ámbito doméstico, renovaremos todas sus series de SAIs para adaptarnos a las crecientes necesidades de protección eléctrica en el hogar. También tenemos previsto el lanzamiento de nuevas series de variadores de frecuencia y transformadores que aporten nuevas soluciones al mercado.

La revolución de las microgrids, ¿Le afecta a su negocio? ¿Cómo?

Todas las nuevas tendencias del sector siempre tienen su afectación en nuestro negocio. En este tema, existen diferentes posicionamientos y nosotros estamos estudiando la incidencia que pueden tener en el mercado estas redes de energía a pequeña escala, tanto a nivel profesional como doméstico.

¿Es la eficiencia energética el nuevo motor de crecimiento de este mercado? ¿Cómo influye? (evolución, revolución o nada)

En el caso de Salicru no es así, ya que desde hace 15 años estamos trabajando y con éxito en la producción y comercialización de los estabilizadores-reductores de flujo luminoso, que ha supuesto entre otros parámetros un ahorro energético de más de un millón de MWh y un ahorro de emisiones de 250.000 toneladas de CO2.

Ahora, es evidente que los mercados apuestan por la eficiencia energética y, en ese sentido, Salicru ha dado en los últimos años un paso más allá y ha apostado decididamente por nuevos productos que le posicionen con mayor fuerza en este segmento. Unos productos que contribuyan a reducir el impacto medioambiental y satisfagan las necesidades de las empresas.

¿Cómo tienen estructurado el canal? (integradores como Tecnocom, mayoristas, distribuidores, online….) ¿es una estructura piramidal o son figuras totalmente independientes?

Creemos firmemente en nuestro canal, y es que disponemos de una red muy potente de mayoristas con los que tenemos desde siempre una relación muy proactiva que nos posibilita una presencia muy interesante en el mercado.

También tienen venta directa ¿Cómo funciona? ¿No entra en conflicto con su canal certificado?

Nuestros dos canales más importantes son el informático y el eléctrico y nuestros productos siempre llegan al mercado a través de la distribución.

¿Tienen programa de certificación? ¿Cómo funciona? ¿Cómo está estructurado?

No tenemos un programa estructurado en el que se pueda inscribir quién quiera, sino lo que hacemos es formación continuada a nuestros mayoristas y distribuidores, a quienes les facilitamos un conjunto de herramientas de soporte a nivel comercial, técnico y de marketing para que puedan atender y resolver las necesidades de sus clientes.

En este mercado, la fidelización del canal es muy importante ¿Qué mecanismos utilizan para fidelizar a su canal?

La relación de Salicru con su canal siempre ha sido muy estrecha ya que su papel es fundamental en la consolidación y expansión de nuestro negocio. De hecho, nos hemos convertido más en un socio tecnológico que en un clásico proveedor. Y para que el canal pueda desarrollar su actividad comercial de una forma proactiva y sólida, Salicru les ofrece una serie de recursos para reforzar su estrategia de venta: apoyo comercial, cursos de formación,  asesoramiento y servicio técnico, recursos en comunicación, entre otros recursos.

¿Tienen previsto ampliar el canal? ¿Con qué figuras?

No, no tenemos previsto ninguna ampliación del canal. Disponemos de una red muy sólida y consolidada con la que trabajamos desde hace tiempo y las dos partes estamos muy satisfechos. Solo queremos ampliar nuestra oferta de soluciones con el objeto de poder aumentar el grado de negocio con nuestros mayoristas.

¿Quieren añadir algo más que consideren de interés?

Me gustaría destacar la apuesta que ha hecho Salicru este año por la investigación, desarrollo e innovación tecnológica como estrategia de crecimiento industrial. A través de diferentes líneas de actuación, la compañía ha reforzado su actividad en este ámbito con el objetivo de impulsar un proceso continuo de mejora de sus productos y servicios, potenciar las nuevas habilidades tecnológicas y situarse en la vanguardia de su sector.

 

 

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