Enrique de Miguel (Westcon-Comstor): «Vender donde los clientes quieren comprar es la clave para hacer crecer el negocio»

Un número cada vez mayor de empresas recurre a AWS Marketplace para adquirir sus soluciones de TI en pago por uso: Cisco, Check Point, CrowdStrike, F5, Infoblox, Juniper, Palo Alto, Skybox, Vectra AI, Zscaler, Weblib, Cato… y un largo etcétera ofrecen la posibilidad de adquirir sus productos directamente a base de clics, completando la compra luego con aprovisionamiento del hardware necesario en CPU virtuales y RAM de memorias adhoc. Un mercado que han aceptado los mayoristas y que permiten a sus partners que cuente también para sus rebates y descuentos.

SEGÚN IDC, el gasto mundial en nube pública superará el billón de dólares este 2026, mientras el Software como Servicio (SaaS) representará más de la mitad de la inversión global. Las organizaciones siguen priorizando la migración a la nube, la modernización de sistemas empresariales y el refuerzo de la ciberseguridad, consolidando a SaaS como la categoría dominante.

En paralelo, se prevé que las ventas de software empresarial a través del marketplace en la nube alcancen los 85.000 millones de dólares en 2028 (Canalys). Omdia dobla la apuesta a futuro, y dice que los proveedores cloud –liderados por Amazon Web Services, Microsoft Azure y Google Cloud Platform– alcancen los 163.000 millones de dólares en 2030, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 29,1% entre 2025 y 2030.

Y para cerrar el círculo, Canalys asegura que durante 2025 ya el 30% de las compras en marketplace se realizaron a través del canal de partners, que alcanzarán el 50% en 2027 (45.000 millones de dólares de ventas globales de software y servicios de terceros fabricantes a través de mercados en la nube, un 84% CAGR en cinco años). Mirando a ese medio plazo, Omdia prevé que en 2030 los partners facilitarán cerca del 59% de todas las transacciones en marketplaces, ayudando a los clientes a gestionar sus compromisos cloud, comprar en múltiples marketplaces y aportando experiencia y soporte a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente.

En esta línea, los proveedores de software apuestan cada vez más por estos marketplaces como canal principal de comercialización, y la ciberseguridad destaca como segmento de más alto crecimiento. Se espera que las soluciones de seguridad impulsadas por los marketplaces alcancen los 31.000 millones de dólares en 2030, con una CAGR del 31%, ya que las plataformas integradas de seguridad se han convertido en imprescindibles para desarrollar una estrategia de ciber resiliencia, de forma que surgen nuevas oportunidades para los fabricantes de ciberseguridad y sus ecosistemas de partners.

“AWS Marketplace es una excelente oportunidad para capturar oportunidades de negocio adicionales y seguir ofreciendo valor a clientes finales. A través de AWS Marketplace, los partners pueden cerrar una venta un 40% más rápido, lograr un aumento del 80% en el tamaño de la propuesta y disfrutar de una tasa de cierre un 27% más alta”, asegura Enrique de Miguel, Cloud Marketplace Partner Sales Manager Southern Europe en Westcon-Comstor. “La oportunidad es sencillamente demasiado grande para dejarla pasar”.

Y es que los clientes han pasado de realizar compras puntuales en los marketplaces para aprovechar compromisos de gasto EDP (Enterprise Discount Program) no utilizados, a adoptar un enfoque más estratégico: negocian compromisos cloud que incluyen un presupuesto para un abanico más amplio de productos y soluciones de terceros, alineadas mejor con sus estrategias de transformación digital.

“Desde Westcon Comstor estamos impulsando a los partners para que se adapten rápidamente a este nuevo modelo de adquisición, garantizando que mantengan sus condiciones comerciales”, anuncia el responsable del canal de partners en los marketplace. “Aprovechando las ofertas privadas para partners, se reduce el riesgo comercial y financiero en comparación con las transacciones convencionales, posicionando a los partners para captar nuevas oportunidades de negocio, generar mayor valor y reforzar su papel dentro del ecosistema de ciberseguridad”.

Conscientes de esta gran oportunidad, el mayorista Westcon-Comstor inició hace dos años un programa de apoyo a los partners para capacitarles en este entorno tan dinámico y ayudarles desbloquear nuevas vías de crecimiento a través de los marketplace en la nube, especialmente en el segmento del canal de ciberseguridad, y ampliar su alcance en el mercado y ofrecer un impacto medible.

«Probablemente muchos partners hayan oído hablar de AWS Marketplace, pero no tienen claro cómo aprovecharlo. AWS Marketplace no está aquí para reemplazar el modelo de canal existente, nuestro objetivo es generar negocio adicional» (Enrique de Miguel, Westcon-Comstor)

“Estamos comprometidos con acelerar el éxito de los partners. Westcon-Comstor es un distribuidor clave en el ecosistema de AWS, ofreciendo a sus socios y proveedores nuevas oportunidades de crecimiento en el mercado de la nube”, añade De Miguel. “Nuestra misión es facilitar a los partners realizar transacciones y servir a sus clientes directamente en AWS Marketplace, asegurando un proceso de ventas integrado a lo largo de la cadena de suministro”.

¿Qué es AWS Marketplace de Westcon-Comstor?

AWS Marketplace es la herramienta de compra para soluciones SaaS que tienen los clientes de AWS para facilitar que puedan cumplir con el compromiso de gasto de servicios cloud acordado en su contrato con el hiperescalar. Hay un tipo de contrato con AWS que incluye un compromiso de gasto anual con la plataforma que permite al cliente obtener descuentos agresivos, pero obliga a consumir o pagar el importe comprometido.

Si el cliente final no alcanza el volumen de servicios cloud comprometido, tiene como opción realizar compras hasta un 25% del compromiso de gasto anual a través del marketplace para consumir ese compromiso de gasto. A través de AWS Marketplace solo pueden venderse licencias SaaS y servicios; no es posible vender hardware ni appliances físicos, lo que limita la oferta a modelos 100% de suscripción.

Westcon-Comstor ha diseñado un proceso de venta a través de AWS Marketplace para ayudar a los partners a aprovechar esta necesidad que tienen los clientes de AWS, y de esta forma aumentar las ventas tanto dentro de su base actual de clientes y como en nuevos clientes.

¿Qué representa para los partners de la compañía?

Las transacciones a través de AWS Marketplace con Westcon-Comstor permite a los partners, simplificar y acelerarar el ciclo de venta de soluciones de ciberseguridad y networking, manteniendo los mismos términos, descuentos, rebates y beneficios de canal que en las operaciones de venta convencionales.

Probablemente muchos partners hayan oído hablar de AWS Marketplace, pero a menudo no tienen claro cómo aprovecharlo, o piensan que es complejo y temen que pueda afectar a la relación con sus clientes. AWS Marketplace no está aquí para reemplazar el modelo de canal existente, nuestro objetivo es generar negocio adicional a través de transacciones en AWS Marketplace.

«El proceso de transacción en AWS Marketplace de Westcon-Comstor permite a los partners realizar negocios en las mismas condiciones –mismos descuentos, beneficios de canal, márgenes, rebates, booking…–, al tiempo que ofrece ventajas adicionales» (Enrique de Miguel, Westcon-Comstor)

Las transacciones a través de AWS Marketplace con Westcon-Comstor es nuestra propuesta para ayudar a los partners a adaptarse a la evolución del comportamiento de compra de los usuarios finales. En este nuevo escenario las ofertas de «todo como servicio» y el impulso de la IA han acelerado la adopción de la tecnología. AWS Marketplace es un modelo para acelerar el crecimiento de los partners.

¿Qué soluciones son las más demandadas: ciberseguridad, cloud, redes…?

Marketplace ya está generando casi el 10% de los ingresos totales de los proveedores de software. En cuanto a las soluciones de ciberseguridad, estas representan la mayor categoría de ventas en los marketplace. Según Omdia, se espera que las ventas globales de soluciones de ciberseguridad a través de marketplace alcancen los 31.000 millones de dólares para 2030 con un crecimiento anual del 30%, y que el 50% de las transacciones se canalicen a través de partners. Diversos vendors de ciberseguridad (CrowdStrike, Palo Alto Networks, Zscaler, Okta…) han confirmado recientemente en AWS re:Invent que han alcanzado ventas de mil millones a través de AWS Marketplace. La oportunidad es demasiado grande para dejarla pasar.

 ¿Cómo ayuda Westcon-Comstor a los partners durante el proceso de onboarding CPPO?

Facilitamos el proceso para que los socios se conviertan en Partner CPPO de AWS. El proceso de onboarding a CPPO en sí mismo, que permite a los partners transaccionar a través de AWS Marketplace, no es complejo, no tiene coste ni implica asumir ningún tipo de compromiso. Westcon-Comstor acompañamos a los partners durante el proceso de alta para que sea más sencillo y en dos días habilitar las ventas a través de AWS Marketplace.

Habitualmente llevar a cabo el onboarding CPPO no es una tarea urgente… hasta que aparece la primera oportunidad, que suele coincidir en viernes a las tres de la tarde justo antes de cerrar el trimestre. Para evitar encontrarnos en ese escenario, recomiendo a los partners que se pongan en contacto con nosotros para que estén preparados cuando llegue el momento de transaccionar a través de AWS Marketplace.

¿Qué tipo de partners pueden acceder a AWS Marketplace?

Todos los partner pueden transaccionar a través de AWS Marketplace, independientemente de su tamaño y especialización. De hecho, no es necesario ser partner de AWS para aprovechar las ventajas que ofrece AWS Marketplace. El principal motor para comprar a través de marketplace es el cliente final, quien puede aprovechar contratos existentes con AWS para quemar su compromiso de gasto, acceder a créditos de AWS que reducen el coste de compra, evitar procesos adicionales legales y de compras, y realizar adquisiciones de forma mucho más ágil y rápida.

«Westcon-Comstor ofrece la posibilidad de ofertar en euros o en dólares, utilizar opciones de financiación Flex, acelerar el proceso de venta (de meses a días), y desarrollar acciones de co-selling con AWS para acceder a clientes finales en una mejor posición competitiva» (Enrique de Miguel, Westcon-Comstor)

El proceso de transacción en AWS Marketplace de Westcon-Comstor permite a los partners realizar negocios en las mismas condiciones –mismos descuentos, beneficios de canal, márgenes, rebates, booking…–, al tiempo que ofrece ventajas adicionales.

¿Cuál serán las próximas novedades de la plataforma y cómo Westcon contribuye a su expansión?

Westcon-Comstor ofrece la posibilidad de ofertar en euros o en dólares, utilizar opciones de financiación Flex para ventas en AWS Marketplace, acelerar el proceso de venta (de meses a días), y desarrollar acciones de co-selling con AWS para acceder a clientes finales en una mejor posición competitiva.

Un equipo específico dentro de Westcon-Comstor está dedicado a la creación inmediata de ofertas en AWS Marketplace y ofrece asistencia y formación a los partners. El canal sigue siendo legalmente nuestros clientes y el partner sigue siendo el propietario de la transacción, aun cuando se transaccione a través de AWS Marketplace.