El canal, importante motor de crecimiento para el negocio de SAP en España

SAP España ha celebrado en Madrid, su reunión anual de partners, el encuentro que marca el arranque del año en el ámbito de canal. Durante la jornada, la compañía ha hecho balance del ejercicio anterior, ha expuesto su estrategia para 2019, las oportunidades de negocio que existen en el mercado y las mejoras que tiene previsto introducir para ayudar a los partners a empujar esas oportunidades y a seguir cosechando éxitos.

Rafael Brugnini, director general de SAP España, participaba por primera vez en este encuentro anual. Se ha presentado a los partners manifestando “Yo vengo del canal” y ha explicado que ha desarrollado parte de su carrera profesional en este ámbito, “y por eso me resulta fácil entender vuestro negocio y ponerme en vuestros zapatos”.  Ha hablado de “la oportunidad que existe ahora mismo en el mercado, en el que las empresas están pidiendo a gritos ayuda para transformarse y SAP cuenta con un catálogo que ataca todas las áreas en las que las compañías están realmente invirtiendo”. Ha animado a los partners a aprovechar esa oportunidad y ha reconocido y agradecido el trabajo realizado por el canal en 2018.

En lo que se refiere a la estrategia y objetivos para 2019, ha animado al canal a centrarse en las áreas de oportunidad de SAP, donde ha destacado fundamentalmente Customer Experience, un ámbito por el que la compañía ha apostado con fuerza creando un amplio catálogo que permite cubrir tanto necesidades concretas como globales de los clientes. “El 80% de las empresas están invirtiendo en Customer Experience. Es una oportunidad excelente”, ha señalado Brugnini. También en SAP S/4HANA y su versión cloud, como núcleo de la transformación digital de los negocios y en SAP Cloud Platform como la base que permite crear aplicaciones y procesos globales, que es una de las grandes bazas de la compañía. También ha anunciado que se está trabajando en el desarrollo de un programa para atraer e incorporar consultores a la práctica SAP en España.

El canal como motor del negocio

Anna Oró, responsable de Canal de SAP para el Sur de Europa y África Francófona, ha querido compartir con los asistentes un galardón, de los muchos que ha recibido SAP España este año, que le hace “especial ilusión porque es el premio Channel Mix de la región Sur de EMEA. Con lo cual es más vuestro que del equipo interno”. El premio reconoce la proactividad en la gestión del canal, así como el mayor porcentaje de deals indirectos y de partners involucrados.

Aunque el reconocimiento no se circunscribe al volumen de ventas, sino que se refiere a la forma en que se trabaja con el canal, Oró destacó el importante crecimiento del negocio aportado por el canal en entornos combinados y sobre todo en cloud. “El porcentaje de crecimiento en el ámbito de canal ha sido superior al de la unidad de mercado en España y al del mercado en general, por lo que hemos ganado relevancia porque hemos crecido y ha aumentado la contribución que hacemos al país”. Oró ha destacado que SAP Business One ha aportado más de 275 nuevos clientes, y el resto del área de canal unos 140, de los que 80 han entrado directamente en una solución cloud. Además, ha señalado la diversidad de soluciones que se han vendido y que “lo hemos hecho innovando en la forma de aproximarse al cliente. Todo esto nos ha permitido mejorar un año más y ya van cinco consecutivos”.

“Somos y queremos seguir siendo el motor de crecimiento de SAP”, ha manifestado. Por eso animó a los partners a prepararse y orientarse a una nueva realidad en la que los ciclos de venta han cambiado, los proyectos y la forma de implementarlos también, así como los interlocutores en los clientes donde el clásico departamento de TI ha pasado a complementarse con especialistas en tecnología en las diferentes áreas de negocio, e incluso, algunas áreas de negocio están integradas dentro del departamento de TI. “Ese cambio también requiere una nueva forma de relación entre SAP y sus partners. Por eso se está desarrollando un plan para abordarlo y para que los partners tengan una mejor experiencia con SAP”.

Para informar al canal de ese plan, intervino Evert-Jan Tromp, Vice President of Solution Sales GPO en SAP EMEA South, quien explicó que se trata de un programa dirigido a ayudar al canal en los procesos de planificación, venta e implementación, y a mejorar el beneficio. Los partners contarán con más soporte en las actividades de campo, durante los procesos de implantación.

Otra de las novedades anunciadas ha sido la creación de un equipo para dar soporte al canal en el ámbito digital, que trabajará para identificar oportunidades, atraerlas, cualificarlas y pasárselas al canal con el fin de aumentar la eficacia y reducir el coste de adquisición del cliente, como explicó la responsable del equipo Marie Campaigne, Digital Sales Demand director de SAP.

Carlos Díaz, Chief Innovation Officer de SAP EMEA South, y Leticia Cavagna, SAP Platform and Data Management en SAP España, expusieron la relevancia de la Empresa Inteligente y de SAP HANA, respectivamente.

Premios a los mejores del canal

La jornada finalizó con la entrega de premios, con los que SAP busca reconocer a aquellas empresas que destacaron de forma extraordinaria en 2018 en su actividad como partners.

En el área de on premise, los galardones han sido para:

• Seidor, por haber alcanzado, un año más, el mayor volumen de ventas de licencias.
• Aspa Consultoría y Sistemas S.L., por haber registrado el mayor crecimiento de ventas de licencias,

En el área cloud, las compañías galardonadas han sido:

• Seidor, por haber conseguido el mayor volumen de ventas en suscripciones.
• Informática El Corte Inglés por haber logrado el mayor crecimiento de ventas por suscripciones.

La compañía reconocida con el premio a la Excelencia Operativa ha sido:

• Altim Tecnologías de la Información S.L., por haber logrado cumplir con sus objetivos de negocio tanto en cloud como en on premise. El partner recibe este reconocimiento por segundo año consecutivo.

En el área de SAP Business One, las compañías premiadas han sido:

• MSS Seidor, que ha sido reconocida con dos galardones:
• Mayor volumen de ventas, que lo han convertido en una referencia a nivel internacional porque además de ocupar el primer puesto en España, es uno de los primeros a nivel global.
• Mayor Numero de New Names, por haber sido el partner que mayor número de nuevos clientes ha generado a nivel nacional, con lo que reafirma su apuesta de futuro por SAP Business One.
• Advantic Consultores por haber sido el partner con el mayor crecimiento en las ventas con respecto al año anterior, con lo que pone de manifiesto su compromiso con SAP Business One.