David Alcaide (Xerox): «La crisis actual ha aumentado el número de empresas de todos los tamaños que buscan ayuda para eliminar procesos difíciles»

TPB311, abr21.Xerox hace que el trabajo diario sea mejor”, reza su claim. La multinacional es una empresa de tecnología de muy dilatada trayectoria, y no solo conocida por sus fotocopiadoras (de las que son los inventores en 1959), pero como tantas otras, lleva cambiando el hierro por los servicios desde hace tiempo. En este movimiento, hay que señalar los intentos últimos de hacerse con nada menos que HP Inc. A medida que los clientes buscan gestionar la información a través de plataformas digitales y físicas, los centros de I+D de Xerox no han dejado de idear nuevas tecnologías para ofrecer una experiencia fluida, segura y sostenible. En esta ocasión vamos a acercarnos un poco más a su estrategia en el mercado español.

ENTREVISTAMOS A David Alcaide, director de Canal y Producción de Xerox España, a poco tiempo después de algún movimiento en la cúpula de Xerox España (Mariola Martínez era nombrada nueva presidenta de la compañía en España el pasado mes de febrero). Alcaide la reportará por doble conducto reglamentario, ya que Mariola continuará desempeñando el cargo de vicepresidenta de Software y Servicios para el Canal en EMEA. Comentar que Alcaide no ha conocido otra empresa que su Xerox, en donde entró hace casi tres décadas, en 1993 con apenas 22 años cumplidos, como BDM para grandes cuentas en Murcia y Valencia.

En 2015 es designado director general de la división de ECG (European Channel Group) para Xerox España, con la encomienda de mantener el crecimiento al ritmo que lo había estado haciendo la compañía en los últimos años y cuidar la red de socios de canal como un tesoro. Ya entonces “crecer junto con los partners era la clave del éxito de todos, por lo que espero seguir contribuyendo al desarrollo y logros que Xerox ha experimentado en esta división año tras año, no sólo en España, sino también en Europa”, explicaba Alcaide entonces. A continuación, lo que nos contó este mes.

Son casi seis años ya como responsable de Canal de Xerox en España y toda una vida dentro de la compañía. ¿Cómo ha evolucionado la empresa Xerox y su ecosistema de partners en este tiempo?

En este tiempo Xerox ha evolucionado muchísimo porque las necesidades de digitalización de los clientes se han acelerado y nuestro objetivo continúa siendo innovar para ir siempre por delante. Una de las mayores prioridades de Xerox es proporcionar a todos nuestros partners de canal la combinación adecuada de tecnología, software y servicios para hacer crecer sus negocios. Las aplicaciones personalizadas representan una gran oportunidad para que los distribuidores se conviertan en indispensables para sus clientes porque ahora es más fácil que nunca ajustarse a sus requerimientos. La crisis actual ha aumentado el número de empresas de todos los tamaños que buscan ayuda para eliminar procesos difíciles y Xerox ayuda a los socios de canal a aprovechar esa oportunidad de negocio, o bien con aplicaciones personalizadas o con un programa de servicios de impresión gestionados MPS (Managed Print Services). Además, podemos presumir de seguir creciendo a un ritmo importante gracias a nuestro canal monomarca, una relación win-win entre partners exclusivos de Xerox que sigue gozando de buenísima salud.

¿Puede describirnos cómo está estructurado el canal en España (si hay mayoristas quiénes, si hay resellers o integradores cuántos), condiciones y ventajas de entrar en él? ¿Cuál es el valor añadido que pueden encontrar vuestros partners en Xerox y no en otros proveedores?

La red de partners de Xerox España se compone de 21 Concesionarios Monomarca y 31 Document Technology Partner o Partners Multimarca, además de tres subdistribuidores que registraron un crecimiento del 7% respecto al año anterior en la facturación de compra de equipos. El claro valor añadido es el de poder comercializar los servicios y productos más punteros del mercado con la más avanzada tecnología para ayudar a sus clientes en la transformación digital.

¿Cómo ha afectado la pandemia a la propia transformación de Xerox, que trata de alejarse de una imagen como proveedor puro de impresión?

Nos ha afectado a todos y los primeros meses fueron muy duros. La parte positiva es que la pandemia ha acelerado los procesos de transformación digital y las empresas son conscientes de que necesitan soluciones. Esto nos ha abierto una gran ventana de oportunidad porque nosotros somos mucho más que un proveedor de impresión. Las empresas necesitan ser ágiles y eliminar el dolor de cabeza que genera la gestión de una flota de dispositivos de impresión. Gracias a nuestras soluciones cloud y a un modelo de oficina híbrido que viene para quedarse consideramos que nuestra propuesta es la que más valor aporta para cualquier organización que desee ahorrar costes y optimizar los flujos de trabajo.

¿La oficina será híbrida o no será? ¿Qué previsiones manejáis?

Según los resultados del estudio de Xerox realizado en 2020 sobre el Futuro del Trabajo, el 82% de la fuerza laboral de las organizaciones regresará a su oficina a mediados o finales de este año. De cara al regreso, que en algunas ciudades comenzó en septiembre, pero se vio frenado por los rebrotes de la covid-19, las empresas están invirtiendo en nuevos recursos para ser compatibles con una fuerza de trabajo híbrida. El 56% está aumentando sus presupuestos de tecnología, ya que es la vía que facilita el acceso a los sistemas desde la oficina y en remoto.

En este movimiento hacia la gestión documental y la colaboración… ¿qué herramientas usáis (basta con vuestros equipos multifunción y software específico o también recursos en la nube y data centers) y si os valéis de alguna alianza estratégica con otros fabricantes o ya son los partners los que arman una solución completa?

Siempre nos esforzamos por ofrecer soluciones innovadoras al tiempo que buscamos otras formas de lograr que la inteligencia artificial, el software y el hardware funcionen de manera efectiva para dedicar más tiempo a los aspectos del trabajo real de nuestros clientes. Según nuestros informes, los empleados pasan de media un tercio de su jornada buscando información, una situación que puede ser solventada con Xerox DocuShare, una de las soluciones más innovadoras y completas para la oficina híbrida. Se trata de una plataforma de gestión de contenidos que captura y digitaliza documentos, ayuda a encontrar y compartir archivos de forma sencilla. Asimismo, DocuShare se integra con un equipo multifunción y con otros sistemas clave para facilitar la subida y transferencia de archivos. Este tipo de soluciones es posible gracias a los diferentes acuerdos que tenemos con otros proveedores de software y que facilitan al mismo tiempo que nuestros partners puedan adaptar estas herramientas para sus clientes finales.

«Sin duda España es muy importante para Xerox, teniendo la mayor cuota de mercado en equipos de Producción por encima de la media europea y con un gran potencial y recorrido para el crecimiento. Actualmente la facturación de canal ronda el 60% de los ingresos de la compañía» (D. Alcaide, Xerox)

¿Cómo de importante es el mercado español para Xerox? ¿Qué proporción de vuestra facturación se puede atribuir al canal?

Sin duda España es muy importante para Xerox, teniendo la mayor cuota de mercado en equipos de Producción por encima de la media europea y con un gran potencial y recorrido para el crecimiento. Actualmente la facturación de canal ronda el 60% de los ingresos de la compañía.

La venta de tecnología está tendiendo hacia la suscripción más que la compra (modelos SaaS para el software, IaaS para las infraestructuras, MPS en print…), ¿cómo comercializan sus soluciones de pago por página, es un leasing de la máquina, es un marketplace abierto que uno mismo contrata en función de sus necesidades, o necesita una acción de push por parte de un canal profesionalizado?

Estamos trabajando en soluciones en la nube desde hace muchos años. Las capacidades automatizadas basadas en cloud permiten flexibilidad, que ahora es más necesaria que nunca. Un ejemplo muy claro de cómo han evolucionado las necesidades de las compañías lo podemos ver en los nuevos multifuncionales Xerox AltaLink C8100 y Xerox AltaLink B8100, que contribuyen a flexibilizar el entorno de trabajo con el acceso al ecosistema de aplicaciones ConnectKey, que funciona como un asistente en el lugar de trabajo y con un menú de apps como el de nuestro teléfono móvil. Las impresoras están además integradas con SAP, Office 365, así como con sistemas de almacenamiento en la nube como DropBox o Google Drive, y los usuarios pueden directamente acceder a una tienda de aplicaciones (App Gallery) integrada en el dispositivo o usar las herramientas de desarrollo para crear las suyas propias. De esta manera, respondiendo a la pregunta, es muy sencillo ajustar el coste por copia, definir permisos de impresión por rol de empleado y contar con marketplace propio adaptado al día a día de la empresa. Con ConnectKey se puede imprimir una carta de agradecimiento personalizada o un catálogo, automatizar un flujo de trabajo complejo, tramitar todas las acciones necesarias para contratar un seguro directamente desde el multifunción, solo por mencionar algunas opciones.

Todos los analistas coinciden que el tema de la seguridad es consustancial al manejo de datos y transversal a toda la empresa… ¿qué medidas tiene Xerox adoptadas para la custodia de los datos en sus equipos y a lo largo de toda la cadena tanto en impresión como en digitalización?

Por supuesto, la seguridad es esencial. Las impresoras sin protección abren toda su red a cualquiera que quiera robar o destruir su información. La información de los clientes, planes empresariales confidenciales, datos de empleados, todo puede quedar expuesto si acaba en manos inadecuadas. Este es el motivo de nuestra alianza con McAfee, una de las empresas líderes mundiales de ciberseguridad. Por ejemplo, DocuShare cumple con todas las medidas de seguridad. Las conexiones cifradas entre el equipo y la solución alojada en la nube garantiza una seguridad completa durante todo el ciclo de vida de los documentos. Todo lo que hacemos está respaldado por la mejor tecnología de seguridad y las mejores soluciones de nuestros socios.

Volviendo al mercado: ¿tenéis algún tipo de segmentación por sectores? Hay alguno que destaque especialmente (banca, AAPP, retail…). Se me ocurre que con los espacios híbridos y la proliferación de centros de co-working entre las empresas a cambio de inversión en edificios propios, se abrirá un nuevo campo de negocio para vosotros (si quiera sea en tecnologías contactless)…

Efectivamente, tenemos un amplio abanico de soluciones y casos de éxito por sectores, de forma que podemos ayudar a cualquier empresa en sus objetivos de evolucionar y mejorar su competitividad y sus costes en los entornos de trabajo que comentas, además de en educación, sector legal, sanidad, etc., siendo además especialistas en las empresas de artes gráficas. Nuestra tecnología nos hace idóneos en los centros de co-working, pues somos capaces de adaptarnos a diferentes necesidades y trabajadores de distintas compañías que comparten un multifuncional por ejemplo. Este equipo en realidad funciona como si perteneciera a cada una de esas empresas por separado, ya que cada empleado se puede autenticar sin necesidad de tocar el dispositivo, preservando así además las medidas de seguridad frente a la covid-19.

«Nuestros socios trabajan como una especie de “ventanilla única” para la digitalización del cliente, lo cual es una gran ventaja en el asesoramiento global. La falta de liquidez ha dañado los márgenes y es necesario buscar otras fuentes de ingresos encaminadas a mejorarlos» (D. Alcaide, Xerox)

Para finalizar, puede comentar libremente algún tema pendiente que no hayamos tratado, o reforzar el mensaje con un deseo o reflexión.

Simplemente añadir que nuestros socios trabajan como una especie de “ventanilla única” para la digitalización del cliente, lo cual es una gran ventaja en el asesoramiento global. La falta de liquidez ha dañado los márgenes y es necesario buscar otras fuentes de ingresos encaminadas a mejorarlos. Los servicios adicionales de impresión para llegar a otros mercados es la clave y en esto estamos trabajando a través de formaciones específicas para una mayor especialización de nuestro canal, acorde con nuestra tecnología y soluciones innovadoras y punteras. La modernización del canal será clave para la modernización de las empresas.

 

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