Daniel Viana (VTEX): Programa de partners en España

VTEX busca un reducido número de partners [2/2]

La plataforma SaaS de eCommerce VTEX se encuentra en plena expansión en España, donde acaba de presentar su plan de posicionamiento y establecer la sede de Customer Experience para Europa Occidental en Barcelona. Los objetivos de la compañía brasileña en España son convertirse en referentes y asesores de sus clientes, y reforzar su Programa de Partners a través de la innovación y una tecnología puntera. De cara a sus planes para armar el canal, Daniel Viana, director de customer experience de Europa Occidental, responde a estas cuestiones.

¿Qué objetivos resumen vuestro programa?

Los objetivos del programa de canal de VTEX se basan en tres aspectos: uno, promover el desarrollo de un ecosistema diverso de partners que abarque todo el espectro de extremo a extremo del comercio electrónico; dos, ofrecer a nuestros clientes todos los servicios que hacen posible el éxito de su tienda online; y tres, ofrecer calidad a la par que variedad.

Zapatero a tus zapatos… Y vosotros sois fabricantes.

VTEX al final es un producto de software, nuestro interés exclusivo es aumentar el porfolio de funcionalidades y la calidad del mismo. El resto se lo dejamos en manos del partner, traducido en una implementación más rápida y personalizada, además de un modelo basado en Opex frente a Capex. En esta nueva fase que iniciamos en España estamos buscando socios para que vendan e instalen nuestra solución. Pero no buscamos cantidad, esperamos durante el primer año consolidar cuatro o cinco patners, eso estaría bien. Y que sean ‘recommender voice’.

¿Pero habrá certificaciones?

Contamos con un programa de canal que ofrece los conocimientos y el apoyo necesario para desarrollar toda la capacitación necesaria en los partners: entrenamiento, formación y soporte directo para que puedan ofrecer valor agregado al cliente. Porque todos los proyectos de la compañía van acompañados siempre de un partners que nos ayuda en el desarrollo e implementación de la solución en los clientes finales. Nosotros no hacemos la parte de marketing, somos la solución de software. Por eso lo que queremos es que el cliente cuente con un partner que le asesore y evolucione con él y le dé servicio, porque nos basamos enteramente en el partner. Tampoco queremos un cliente a toda costa, si no se ajusta a la dimensión de nuestra plataforma preferimos recomendarle otras soluciones del mercado.

¿Se parecen los partners de aquí a lo que hay en Europa?

En Italia hay 61 partners, pero allí se mueven más en un espectro full eCommerce que abarca todo desde el desarrollo del marketing hasta la integración logística. En España no, los partners son más especializados, hacen marketing o hacen desarrollo de comercio electrónico, pero no todo a la vez. Así que por lo menos, pedimos que hagan esas dos cosas.

¿Entonces, que requisitos deben cumplir?

Debe ser un partner bien reconocido, tanto como sell-trade advisor, como en skill-react. Y sobretodo en ambición (aunque esto es más difícil de medir, claro). Y en cuanto a la tipología de clientes, VTEX tiene un enfoque más Enterprise y eso se debe reflejar en las estrategias del partner que debe atender a un mercado corporativo.

Por eso no tenemos sobredimensionados los equipos propios locales, ya que es el partner el que realiza la implementación del front-end y el seguimiento. Nosotros nos encargamos del desarrollo de la solución a nivel global, aumentando su potencia y el universo de integraciones con las pasarelas de pago, los buscadores, los CRM, los marketplaces, etc. del mercado para construir un gran ecosistema. Este ecosistema ha crecido mucho en los últimos dos años, pero es una tónica constante desde nuestros inicios, también apoyado por los ISV. Lo que sí es un hecho relevante es que hemos recibido 140 millones de dólares de Softbank para poder seguir invirtiendo en nuestro producto y en la expansión del negocio.

«En esta nueva fase que iniciamos en España estamos buscando socios para que vendan e instalen nuestra solución. Pero no buscamos cantidad, esperamos durante el primer año consolidar cuatro o cinco partners» (D. Viana)

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