Daniel Valenzuela (Zaltor): «Nuestro valor está en el servicio, ya que no somos un partner transaccional y de volumen»

TPB319 ene22. Con más de 22 años de relación e intermediación con fabricantes, Zaltor es una empresa mayorista informática con experiencia en licenciamiento y distribución de software y soluciones de valor. Dirige su actividad principalmente a España, Portugal, Andorra e Italia para ofrecer soluciones y servicios completos gestionados a medida integrando soluciones de monitorización, seguridad y comunicación. En abril de 2021 se unió a Optima TI con el fin de complementar experiencia de mercado y abordar el canal MSP con una solida oferta.

EL MAYORISTA Zaltor destaca por su profesionalidad y por trabajar de la mano de líderes, fabricantes que disponen de una amplia experiencia técnica que buscan satisfacer plenamente las necesidades de sus clientes y garantizar el éxito de sus proyectos TI. Las soluciones que ofrece Zaltor se encuentran segmentadas en función de las principales necesidades: Monitorización de Infraestructura TIC, Auditoría para Cumplimiento, Análisis de Vulnerabilidades y Seguridad, Mensajería y Comunicaciones (VoIP), Gestión Unificada de Amenazas (UTM), Gestión de Parches de Seguridad, Seguridad y Archivado de Correo, Soluciones de Fax y un largo etcétera.

Entrevistamos a Daniel Valenzuela, CEO de Zaltor Soluciones Informáticas. Tras un lustro en Danysoft donde empezó su carrera TI, Valenzuela acaba de completar quince años en Zaltor donde ingresó en 2006 haciéndose un hueco en el mercado mayorista nacional, y afianzando su posición tras la fusión con Optima TI en 2021.

Este año habéis unido fuerzas con Optima IT, ¿cuáles serían las claves de esta fusión, ampliar el alcance de los servicios gestionados? ¿Tenéis ya un nombre para la nueva sociedad?

Así es. La integración de ambas empresas ya está completa y funcionamos como un equipo. Al analizar la posible fusión en 2019, descubrimos que ambas empresas eran muy complementarias en varios aspectos con un factor importante, la estrategia MSP. Optima IT venía con una trayectoria larga en servicios gestionados, la cual también era estratégica para Zaltor. Y, por otro lado, Zaltor tenía un catálogo y una base de clientes más heterogénea.

Analizando el mercado actual, encontramos que estamos en un mercado en continua evolución, con nuevas tecnologías como protagonistas y con una mayor consolidación, por lo que, estratégicamente, consideramos importante aunar esfuerzos y aprovechar las sinergias para ofrecer mejor servicio a nuestro proveedores y clientes, integrando finalmente Optima IT en Zaltor durante 2021.

 Con la pandemia, ha habido segmentos TI que se han disparado y otros que, al contrario, han caído… ¿Cómo ha afectado la pandemia a vuestro negocio? ¿Os ha venido bien lo del teletrabajo?

La transición al teletrabajo, de un día para otro, planteó una situación de incertidumbre general. Más aún para los que venían de un entorno tradicional. Sin embargo, se ha visto que aquellos con un nivel más alto de transformación digital se han adaptado mucho más rápido a las necesidades y cambios, como ha sido nuestro caso.

El impacto de la pandemia ha sido mixto, aunque positivo en global. Ha impactado favorablemente en soluciones de seguridad, teletrabajo, y administración TI remota, mientras que los proyectos más complejos y con ciclos de venta más largos se han visto retrasados. La pandemia ha demostrado que podemos seguir creciendo como empresa, ser igualmente productivos y eficientes utilizando las herramientas y servicios TI necesarios, y a nuestro alcance.

¿Qué previsión de cierre de año tenéis como compañía? ¿Y cuál es su plan de crecimiento de cara al próximo ejercicio?

Este año es especialmente interesante, ya que independiente del crecimiento que venimos manteniendo en los últimos años, contamos con el negocio que Optima IT aporta a Zaltor a raíz de la fusión en abril. Si bien las sinergias que este tipo de cambios genera nos han ayudado, será en 2022 cuando saquemos el máximo provecho, llevando a la compañía a los 5 millones de euros de facturación, el doble prácticamente del año pasado. Seguiremos con nuestro foco puesto en soluciones para nuestro canal y, en especial, canal MSP, tanto en productos como Servicios para Monitorización, Ciberseguridad y Backup, entre otros.

 ¿A qué clientes os soléis dirigir y qué nuevos mercados o sectores pretendéis llegar en 2022? ¿Creéis que los fondos europeos NextGen serán una buena oportunidad (los políticos hablan de 140.000 millones de euros…)?

Nuestro canal es muy diverso y amplio, pero generalmente son distribuidores de software, integradores, proveedores de servicios y consultoras. La mayoría de nuestras soluciones son transversales, aunque cada vez estamos viendo más especialización en nuestro canal. Los fondos europeos NextGen sin duda crearán nuevas oportunidades de negocio para el canal y el mayorista. De hecho, ya estamos viendo un incremento en peticiones por estos fondos.

 MSP cambian el modelo tradicional de negocio basado en la venta de licencias a un modelo de venta de servicios recurrentes con todo incluido… ¿creéis en esta fórmula? ¿Está el canal preparado o necesita más formación?

Es una evolución en el modelo de negocio de servicios TI, el cual se encuentra actualmente en proceso de modernización y profesionalización. Es un cambio general, tanto la forma de ofrecer servicios TI como la de comprar software, ambos están en transformación, y parte de nuestro valor diferenciador es aportar formación y mentoring a los partners que lo necesiten, ya que muchos partners todavía son reticentes, o no saben cómo implementar un modelo MSP.

 Optima IT no ha sido la única adquisición reciente, también habéis añadido nuevos nombres a vuestro portfolio (DC Scope de EasyVirt y Endpoint Protector de Cososys)… ¿Os estáis moviendo, en esta línea, a proporcionar solo un offering de fabricantes y desarrolladores que permitan el pago por uso?

Nuestra estrategia es ofrecer la máxima flexibilidad posible a nuestro canal, tanto si tienen un proyecto tradicional (llave en mano, con software perpetuo), como si el partner quiere ofrecer el servicio gestionado con la misma solución. En ambos casos Zaltor le puede ayudar. Y nuestros proveedores deben ir en la misma dirección, por lo que además de complementar nuestra oferta de productos y servicios buscamos que éstas encajen con el offering de nuestros partners.

La ciberseguridad es cada vez más transversal, ¿tenéis previsto presentar nuevas soluciones a lo largo de 2022 y en qué sentido?

Sí, tendremos más soluciones en este ámbito. La ciberseguridad es muy importante en una oferta de productos y servicios, y estamos en continua búsqueda y evaluación de proveedores para complementar nuestra oferta actual.

 ¿Cómo es vuestra estructura de canal, con qué tipo de partners trabajáis y cuántos tenéis actualmente? ¿Estáis buscando ampliar la base (por zonas o por verticales)?

Actualmente nuestro canal de partners es amplio y diverso, superior al millar de activos, entre distribuidores, integradores, consultoras, y MSPs dentro de la península Ibérica. Creemos que la especialización y la cercanía son imprescindibles para un partner. Es por eso que estamos ampliando nuestra base de partners MSP e integradores especializados en verticales o en zonas geográficas.

Os limitáis a revender el producto o también os implicáis en el desarrollo del proyecto en fase preventa y postventa? ¿Certificáis? ¿Ofrecéis otro tipo de herramientas como portal del partner, buscador de productos, apoyo de marketing…?

Nuestro valor está en el servicio, ya que no somos un partner transaccional y de volumen. A través de nuestro departamento técnico ofrecemos la preventa, postventa, soporte y formación a medida u oficial de certificación. Y, cuando el partner lo necesita, también el servicio de instalación y configuración. Por otro lado, desde marketing gestionamos las actividades de marketing, fondos, y recursos y materiales que son necesarios, complementando siempre al partner en lo que necesite.

El futuro es consolidación de portfolio y economías de escala: ¿Os atrevéis a compartir algunas previsiones de cómo veis que se vaya a desarrollar este año 2022 en general en el tema económico y en el tecnológico?

Nosotros el futuro lo vemos como una gran oportunidad para el partner de servicios gestionados, para un mercado en constante evolución y transformación con nuevos players, tanto en productos como servicios. El partner MSP aporta estabilidad, experiencia, especialización, y servicio al cliente. Respecto al tema económico, creemos que 2022 será positivo y con mayor inversión en las TIC, especialmente por los fondos NextGen, los cuales ayudarán incluso más a nuestro crecimiento.

«Seguiremos con nuestro foco puesto en soluciones para nuestro canal y, en especial, canal MSP, tanto en productos como Servicios para Monitorización, Ciberseguridad y Backup» (Daniel Valenzuela, Zaltor)