Wolters Kluwer quiere potenciar el papel de los ISV con Open The Suite

TPB294, oct19. En su evento anual a3Partner Experience 2019 celebrado este año en Granada ha reunido por tres días a sus más de 300 socios con compromiso entre las tres categorías Premium, Gold y Associate Plus para lanzar los planes de futuro de la compañía. Y para reconocer la dedicación y esfuerzo de sus partners más destacados, se quiso dar una visibilidad especial a esos desarrolladores que dando un paso más allá extienden el potencial de las soluciones de Wolters Kluwer a las necesidades específicas de sus clientes.

IGUALMENTE A destacar fue el anuncio de que tras 26 años bajo la misma fórmula de las jornadas técnicas y comerciales, a partir del año 2020 se cambiará ligeramente el formato. El Foro de Asesores, otro de sus eventos cumbre, mantendrá sus dos ediciones «de primavera» en Barcelona y «de otoño» en Madrid (de un día de duración), mientras que las ediciones de estas jornadas a3Partner Experience (que era complementada con el a3MoveOn y hasta 200 seminarios y talleres más) serán desdobladas en tres encuentros más especializados (y quizás con algún día menos de duración) para cada colectivo, uno para técnicos, otro para comerciales y un tercero nuevo reservado al staff directivo.

«El año que viene, en vez de dos haremos tres eventos para alinear mensajes y equipos y dar un mejor servicio por nuestra parte. Se estratificará en tres bloques: uno comercial, que se moverá a principio de año, con los equipos de marketing de WKL y las fueras comerciales, con un enfoque de talleres, transformación digital, tocar producto… en este negocio del software es fundamental la venta consultiva, esto no es plug&play», nos explicaba Josep Aragonés, director general de Wolters Kluwer Tax & Accounting en España. «Otro más técnico que se celebraría en junio con los equipos de desarrollo de WKL y los ingenieros ISV. Y este de octubre que pasará a ser más empresarial sobre la relación entre los jefes de departamentos de WKL y el canal, hablar menos de producto y más de estrategia, sobre la evolución del roadmap. Y así en cada uno un colectivo concreto».

Por de pronto, estas XXVI Jornadas Comerciales a3Partner Experience mantuvo la costumbre de elegir un lugar especial para su «cumbre», en esta ocasión bajo las del Aneto y el Mulhacén, para albergar una cita anual que Wolters Kluwer Tax & Accounting sigue considerando clave para compartir con su canal de distribución la evolución y estrategia de la multinacional. En el orden del día, las últimas funcionalidades incorporadas a sus soluciones estrellas como son a3ERP, a3factura, a3equipo y a3innuva, así como los servicios que se pueden desarrollar a su alrededor para mejorar la competitividad de los despachos profesionales y las capacidades contables y laborales de las empresas.

En el roadmap de la nueva plataforma de soluciones online a3innuva presentada en marzo de este año en el Foro de Asesores de Barcelona ya se dijo que se empezaría con una primera solución de contabilidad (a3innuva | Contabilidad), primera pensada para el asesor basada en la nube, y a la que en los próximos doce meses se irán sumando las demás soluciones del resto de dominios, como el fiscal y laboral. La venta online es ya el 30%, y con una notable aceleración pues se ha incrementado un 70% en el último año. El resto de la venta está compuesta por licencias on premise, que se mueve de una manera equilibrada, manteniendo prácticamente los mismos clientes que el año pasado y una base instalada de más del 80%.

«Las jornadas a3Partner Experience serán desdobladas en tres encuentros más especializados, uno para técnicos, otro para comerciales y un tercero nuevo reservado al staff directivo»

Pep Aragonés compartió con los partners la “excelente evolución de la compañía, que ha sabido anteponerse a las necesidades de los profesionales del sector para liderar la transformación de las empresas. Un éxito que no habría sido posible sin el compromiso del canal de distribución; los partners sois clave para revalidar los éxitos presentes y futuros”. Además, aseguraba en su intervención que “la suite de soluciones online a3innuva abre una nueva era tanto para la compañía como para los partners para seguir acompañando a los clientes en la indispensable transformación de sus negocios para hacerlos más productivos, competitivos y rentables”.

En cuanto a las cifras globales de negocio de la compañía, la multinacional ha tenido un crecimiento del 4% en global. Respecto a la división de soluciones expertas para despachos Tax & Accounting, que es la más grande, «hemos crecido un 6% a nivel mundial, y un 9% a nivel europeo. Italia, Holanda y España son los países que más crecen», afirma Aragonés en la rueda de prensa a los medios especializados. «Italia, por ejemplo, ha tenido un destacado desempeño debido a la entrada en vigor de la obligatoriedad de la factura electrónica en todo el B2B, incluidos pymes y autónomos. Esto les ha llevado a crecer a doble dígito. Nosotros confiamos que pasará algo similar. En 2020 el TicketBAI igual, ya será obligatorio en el País Vasco. Nosotros vivimos del cambio regulatorio, pero sin Gobierno, estamos a ver qué pasa».

Pese a ello, la venta nueva está creciendo a un 5-6% en España, aunque sin duda en ciclos pasados de venta de otros años los incrementos estaban incluso por encima del doble dígito. Por otra parte, el índice de renovación de licencias está en un magnífico 93-94%, según datos proporcionados por WLK. Es cierto que este año se aprobó el control horario que incide en los programas de RRHH -«control horario me suena raro en un siglo XXI que tiende a los espacios de trabajo flexibles y al teleempleo» apostillaba Aragonés-, y el anterior el RGPD para la protección de datos, y el otro anterior el SII de automatización del pago del IVA. «Pero crecimientos de doble dígito no son frecuentes si están bien hechos los números, ni tampoco descensos del 15%. Siempre miramos si va a ocurrir algo que nos afecte presupuestariamente, en especial depende de si va a coincidir un cambio regulatorio en ese período, pues empuja mucho las ventas. Es mejor ser prudentes y proyectar incrementos de precios ligeramente por encima del IPC sin pasarse, y luego si rompemos con las expectativas hacia arriba mejor que prometer y no cumplirlo», afirma el director general.

Sobre el impasse de una España en funciones, es cierto que en Bélgica se tiraron más de un año sin Gobierno y no pasó nada. «Pero vivimos de la regulación, y la incertidumbre no es buena. Estamos en puertas de un cambio fiscal y habrá que correr para adaptarse; igual con una reforma laboral, también se prevé. Y los tambores de recesión tampoco ayuda, todo se ve con prudencia, aunque la situación hoy por fortuna no parece la del 2008», añade Aragonés. Quizás por eso, la previsión que hacen para 2019 es que acabará en un incremento de doble dígito y como tercer país de Europa en volumen de facturación. «Para 2020 puede que sea uno o dos puntos más bajo que este año», nos avanza prudente.

Viaje a la nube

Por su parte, Tomàs Font, General Manager de Wolters Kluwer Tax & Accounting en España, destacaba ante el auditorio el potencial de a3innuva como espacio de trabajo conectando otras soluciones online de WKL, y potencialmente de terceros, “y también como dinamizadora de la transformación del despacho profesional y de las empresas al ofrecer un entorno de trabajo colaborativo entre el asesor y sus clientes que simplifica la forma de relacionarse y de gestionar sus negocios”.

El primer workframe, y único por ahora, es el de contabilidad, al que se irán incorporando facturación y laboral en los próximos doce meses según el roadmap marcado. «a3innuva fue presentado en marzo en el Foro de Asesores y estamos aún en fase del feedback», indicaba Font. «innuva es la célula madre, a partir de la cual crecerá nuestro ecosistema en la nube. Tenemos el producto definido en diversas gamas y capacidades, desde lo más básico sin complementos para tener un precio atractivo, válido para empresas de dos o tres empleados, y donde es aplastante las ventas en cloud (90%), hasta compañías de mil empleados con todas las funcionalidades desplegadas».

Y en lo estratégico, Font señalaba que «nosotros como WKL ponemos el foco de atención en la regulación contable, fiscal y laboral, pues hay una demanda en el mercado creciente. Pero solos no vamos a ser capaces de abordar toda la cadena, por eso contamos con los partners y promovemos una política de coo-petición más que de competición, y el concepto de Open The Suite, de abrir nuestros productos para que puedan ser integrados en el ecosistema de terceros gracias a las APIs, o viceversa, desarrollar add-ons que enriquezcan nuestras soluciones, todo esto va en esa línea».

El canal en su conjunto (ventas y gestión de clientes) es responsable de la mitad (50%) de los ingresos de WKL, donde a su vez la mitad (25%) procede solo de una docena de partners Premium con un altísimo nivel de especialización, y que están ya preparados para vender la nueva suite a3innuva que será la que por lógica irá sustituyendo en los próximos años las actuales licencias on premise. «¿Cuándo?», se pregunta Font. «Hace unos pocos años hubiéramos dicho que en 2020 al menos la mitad de las empresas clientes habrían migrado a la nube, pero la adopción está siendo más lenta de lo esperado».

«Contamos con los partners y promovemos una política de coo-petición más que de competición, y el concepto de Open The Suite, de abrir nuestros productos para que puedan ser integrados en el ecosistema de terceros gracias a las APIs»

Y añade el gerente: «Lo que más nos importa ahora de la venta online es cómo se comporta, es un indicador fundamental para nosotros. En este sentido, estamos al doble que hace dos años. Por eso pensamos que el on premise en algún momento tendrá que bajar, porque el mercado cada vez pide más cloud. Aquí se mueven más en los extremos, tanto las compañías más grandes y con músculo, cómo startups de joven creación. En medio, toda la empresa tradicional donde la TI va por barrios y segmentos. El cambio cultural ayuda, pero no hay indicadores que digan el momento de adopción, ojalá pudiéramos hacer un patrón y sacar un algoritmo. Influyen tanto factores a favor, como el relevo generacional, como en contra, como la ciberseguridad, que es lo que más asusta y suele ser un freno».

Sobre este apartado, WKL trabaja con diversos partners de seguridad. «Reconozco que hemos estado analizando si nos convendría entrar en algún segmento adyacente con alguna adquisición, pero lo hemos desestimado, porque exige un alto nivel de especialización y ya hay muchas empresas muy buenas, algunas son partners nuestros ya», comentaba al respecto Aragonés a nuestra pregunta. «Por eso decimos que zapatero, a tus zapatos».

Y ya que ha salido el tema de las adquisiciones, el director general comentó el asunto: «Siempre estamos con un ojo avizor. Estamos envueltos en una operación para fin de año, y siempre tenemos conversaciones con potenciales, sea el dueño de una compañía que se jubila y se quiere integrar en WKL, sea por sinergia para complementar algo de nuestro portfolio, y si no por especialización porque sea una parte del negocio de la que se va a desprender (es más raro trocear pero se da), o sea haciendo un partnership (con una versión OEM de marca blanca). Depende de la situación, somos muy abiertos, pero siempre debe tener que ver con áreas core de software de gestión de despachos».

En este sentido, WKL también reveló su presunto interés en otros negocios adyacentes. Así, prosigue Aragonés: «Podemos seguir varias fórmulas: un partenariado sin mezclar marcas; ese acuerdo OEM ya mencionado sin que aparezca WKL; o la adquisición final del negocio bajo nuestra enseña. Estos negocios adyacentes pueden ser interesantes porque tengan una gran penetración en el mundo de la pyme, o como algunas nuevas fintech, por temas de pago, minicréditos, blockchain… Ahí hay mucho que ver y aprender».

Los más destacados del año

Los distribuidores han tenido un papel protagonista en estas Jornadas Comerciales al presentar y compartir best practices del Programa de ISV (Independent Software Vendor), una iniciativa que certifica soluciones verticales desarrolladas por los partners autorizados de Wolters Kluwer con el objetivo de abrir nuevas oportunidades de negocio.

Además, Wolters Kluwer ha reconocido el compromiso de su canal de distribución con los Premios a3Partner Experience, unos galardones que buscan premiar el buen trabajo de sus partners. “Contamos con una red de partners excepcional y queremos reconocer su labor y esfuerzo, y animar a nuestros distribuidores a que sigan potenciando sus fortalezas”, ha asegurado Aragonés.

Este año, los Premios a3Partner Experience han galardonado a SDI Soluciones Informáticas (La Rioja) en la categoría Mejor Partner Tecnológico por su trabajo en el desarrollo de proyectos que ofrecen un servicio de valor añadido a las soluciones de Wolters Kluwer; Esofitec (Cataluña) ha sido distinguido como Mejor Partner Cloud por su fuerte apuesta en la comercialización del modelo cloud y su exponencial progresión en ventas y número de clientes en esta modalidad; y Landín Informática (Galicia) ha recibido el premio en la categoría Mejor Partner de Marketing, por el esfuerzo de potenciar un plan de Marketing y Comunicación y por los excelentes resultados obtenidos con este plan en todos sus canales de comunicación.

El galardón a Partner del Año 2019 ha recaído en Link Soluciones, por su imparable crecimiento empresarial, que lo ha convertido en el proveedor tecnológico de referencia en el ámbito territorial de Canarias, y por su total alineamiento con la estrategia de Wolters Kluwer. La multinacional ha reconocido también la trayectoria de los partners Solucyl (Castilla y León) y Europroma (Andalucía) en el segmento Asesorías y Despachos Profesionales, de Adiss Informática (Madrid) en el segmento Pymes, y de Servisoft Levante (Comunidad Valenciana) en el segmento Recursos Humanos.

Las Jornadas Comerciales a3Partner Experience han sido también el escenario para conocer y compartir la experiencia de los clientes con las soluciones de la compañía, en línea con la dinámica de colaboración e implicación que Wolters Kluwer establece con sus clientes al involucrarles en el desarrollo de sus soluciones para garantizar que respondan a los retos y necesidades reales de los despachos y las empresas. En esta edición de las Jornadas Comerciales, clientes con sede en distintas ciudades españolas han aportado su experiencia en el día a día con soluciones como a3innuva | Contabilidad, PortalNeos, a3doc cloud y a3factura, entre otras.

«El feedback de nuestros socios es fundamental para seguir avanzando. Queremos fomentar la idea de coo-petición, de que allí donde esté inventada la rueda que no se quiera hacer otra igual y dedicar ese tiempo y esfuerzo al cliente. La idea es crear una comunidad y un marketplace que fomente las operaciones cruzadas entre nuestros socios con intereses comunes», señalaba Francesc Núñez, Product Manager SME en Wolters Kluwer Tax & Accounting en España.

Según Núñez, hay una base de 151 aplicativos a medida que se podrían transformar en plug-ins estandarizados para los productos de Wolters Kluwer. Durante el pasado año se produjeron casi 300 oportunidades nuevas de negocio con los siete módulos que ya se comercializan, de las cuáles casi la mitad (46%) se finalizaron, generando un volumen de negocio de 560.000 euros, «casi uno de cada dos desarrollos, merece la pena».

Por ahora, ocho ISV han hecho desarrollos específicos para extender las funcionalidades de a3ERP o de a3factura principalmente, que pueden beneficiar al resto del canal añadiendo a la venta de licencias un módulo compatible ya probado para la creación de una tienda online (SDi y AllCloud Consulting), la ingesta de facturas por reconocimiento óptico de caracteres (Adiss), la gestión de una academia (Inika), un completo CRM modular (Link Soluciones), soluciones de movilidad (Servisoft) o el reporting avanzado (Esofitec). A ellos se ha añadido recientemente un nuevo ISV cuyo producto está aún en fase de validación.

En cuanto al conjunto global, doce partners nuevos se han incorporado este año, ocho con compromiso y el resto asociados. «Pero más que el número nos importa su capacidad y calidad y que estén alineados con nosotros, es importante que conozcan nuestras soluciones. De hecho, en el futuro irán siendo menos por temas de fusiones y relevo generacional», advertía Font. «No es un tema apocalíptico, no hay modelos de transición de hoy para mañana. Simplemente que el cambio es constante. Si cualquiera recuerda su negocio cómo era hace diez o cinco años, no tiene nada que ver con hoy».

Efectivamente, una constante que en los últimos años sobrevuela el sector es el tema de por qué no hay relevo generacional. «Los márgenes en el mundo del software son realmente buenos y son negocios de larga duración que se mueren lentamente. Puede ser cultural, que el hijo no quiere seguir los pasos de su padre, o cuestión de valentía de que no haya un empleado que dé el paso y haga una buy-in», señala Aragonés. «Tampoco es que nos movamos en un mundo muy sexy, el mundo de los cambios regulatorios a golpe de BOE parece de lo más aburrido. Tenemos algunos acuerdos con la patronal catalana Cecot y la Cepyme para los llamados planes de re-empresa pensando en emprendedores que aún no tienen su empresa y otro que se va a jubilar y no tiene a quién pasar el testigo».

En este sentido del componente humano del negocio, las jornadas también fueron la ocasión de contar con el testimonio directo de los usuarios finales y clientes. Este año pasaron a comunicar sus experiencias despachos como el granadino Asesoría Belerda que conforman un matrimonio (él contabilidad, ella laboral) dentro y fuera del bufete o el relevo generacional del madrileño Krexer Asesores, jóvenes alérgicos al papel que directamente saltan a la nube como 5 Sentits o la oferta cruzada en una gran cadena de franquicias inmobiliarias como Red Piso, para terminar con el Colegio de Graduados Sociales de Granada y su labor formativa.

Como destacaba Aragonés para concluir, «una cosa que agradecen nuestros socios es el punto de relación personal que se genera con estas reuniones. Ponernos cara y poder hablarnos de tú a tú allana los posibles conflictos y genera transparencia, honestidad y juego limpio para que luego en el día a día vaya todo bien y haya sintonía. Aquí está presente todo el staff de la compañía los tres días, no se trata de dar una charla de media hora y coger el avión y ahí os quedáis. Somos todos parte de una familia y así queremos que se sienta todo el mundo, al final somos personas y si construyes sobre relaciones de confianza es cuando sientas las bases para crecer. Y las cosas claras desde el principio, como me dijo un partner gallego, ‘amiguiños somos, pero la vaquiña por lo que vale’. Mal iríamos si se tuviera que estar echando mano al contrato todo el tiempo».

A la búsqueda del ISV con iniciativa

El Proyecto ISV nacía en enero de 2017 para dar cabida a todos aquellos desarrollos sobre a3ERP u otros productos de WKL por parte de los partners que añaden funcionalidades específicas pensadas para determinados casos de uso. Es una acción win-to-win que beneficia tanto al fabricante enriqueciendo su portfolio y creando un ecosistema de plugins como al canal que aumenta su capacidad de negocio con más oferta y soluciones. Unas pocas ya han sido añadidas a a3factura, y próximamente también se incluirán en a3innuva.

WKL debe velar por fijar el estándar y que evolucione correctamente para garantizar la compatibilidad y el nivel de calidad exigido, con la misma interfaz de usuario y la misma user-experience. Y sobre todo, para dar garantía a los terceros que van a comercializarlos de que va a haber una continuidad y que vean que no se trata de una beta. A cambio se compromete a apoyar dichos desarrollos con su capacidad de comunicación y marketing sobre el canal para potenciar su conocimiento y comercialización.

Esto en cuanto a producto; en cuanto a los partners, estos deben cumplir una serie de estrictos requisitos. Contar con un equipo propio de desarrollo y soporte que garantice su evolución, y que al menos haya sido probado sobre una base de diez clientes satisfechos. Así como firmar un contrato de confidencialidad por el acceso al código fuente. «El status a fecha de hoy es que tenemos ocho partners (uno recién llegado) con un módulo cada uno que cumple con los requisitos. Durante 2018 se dieron 291 oportunidades de negocio, de las cuales un 46% fueron finalizadas, esto es casi uno de cada dos desarrollos. Esto supuso unas ventas de 560.000 euros», dijo Francesc Núñez.

WKL ha hecho una prospección entre sus partners y ha catalogado 151 módulos que potencialmente podrían tener cabida en su Proyecto ISV. De hecho, más de 450 clientes al año estarían en el target de poder cubrir necesidades específicas partiendo de desarrollos ISV a medida, y que con un poco de trabajo podrían ser un módulo estandarizado más de las soluciones de WKL. En este sentido, se observan dinámicas distintas entre si es un módulo pensado para vender on premise u on line. On premise encontramos verticalizaciones enteras del a3ERP, por ejemplo para zapaterías o academias de formación. Y en on line hay más plugins de nicho con desarrollos más concretos y pequeños. Hay un mercado virgen de hasta 10-15 millones de euros para los próximos años, todo para los ISV que sean capaces de hacer sus desarrollos y estandarizarlos, sin tener que pagar por propiedad intelectual, se comentó en la presentación. «Hoy es todo vuestro, igual cuando lleguéis a esos 10 millones queremos un poquito», bromeaba Núñez.

Por ejemplo, el distribuidor, a la hora de vender una licencia de a3factura, y si le cuadra al cliente, le puede vender el módulo de creación de una tienda online totalmente sincronizada con la base de datos del programa. Y si ya es cliente de a3factura y va a renovar la licencia, todavía mejor momento para acompañar de una oferta como esta introducción en el comercio electrónico. Uno de los ISV presentes por ejemplo citó como tarifa orientativa de su producto un pago único de 350 euros por el alta para él (que incluye el mantenimiento), y un cobro mensual de 35 euros para el distribuidor sin límite de usuarios, a los que puede sumar nuevos servicios y parametrizaciones.

¿Pero por qué tan pocos? En estos tres años apenas si se han sumado ocho ISV a la iniciativa de WKL, que quizás exige mucha disciplina y dedicación para poner orden y maximizar el alcance de las extensiones, y no todos están por la labor. En vista de lo cual, WKL ha querido abrir una nueva vía más suave, rebajando los requisitos para entrar en el programa (por ejemplo a partir de una base de tres clientes solo), con la finalidad de crear un grupo de «productos recomendados», eso sí acompañado de una reducción pareja en las ventajas que obtiene un ISV en cuanto a márgenes finales. «Se trata de reducir las barreras de entrada, suavizando las exigencias en cuanto a facturación y número de clientes, para obtener una visibilidad especial como ISV recomendado por WKL».

Como nos aseguraba Tomàs Font, «es una estrategia local que hacemos solo en España. En Italia cuentan con algo parecido porque el go-to-market es muy similar al español ya que también hay muchas pymes y el canal necesita mucha capilaridad y esto nos lo ofrecen los partners». El problema quizás reside en el perfil del ISV y su papel de cara al cliente final y esto evolucionará al ritmo que lo hagan los propios clientes. «La figura del ISV no deja de ser para el mundo on premise el que le hace la integración, el arranque y todo el mantenimiento. Para el on line, sin embargo, tiene ya otra visión y se mueve en una dinámica muy distinta, acostumbrado a los marketplaces y a escalar de otra manera».

 

 

 

 

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