Salesforce apuesta por la especialización sectorial para reforzar su crecimiento en España y Portugal

Los últimos resultados financieros de Salesforce reflejan el buen comportamiento de una propuesta tecnológica única en el mercado en un año marcado por la pandemia de la covid-19. Con una facturación que ha alcanzado los 21.250 millones de dólares, lo que supone un incremento de un 24% frente al ejercicio fiscal 2020, Salesforce refuerza su posición como compañía número 1 en CRM nativo en la nube. En el caso de España y Portugal, a pesar de las consecuencias de la pandemia sobre la actividad económica, la filial ha crecido por encima de la media y ha aumentado su cartera de clientes y su plantilla en más de un 30%.

“El mercado ibérico es uno de los focos fundamentales del crecimiento de Salesforce en Europa”, ha afirmado Enrique Polo de Lara, vicepresidente y Country Leader de Salesforce en España. “A pesar del entorno económico adverso, la pandemia ha sido un catalizador y un acelerador de proyectos de transformación digital en muchas empresas que han visto en las estrategias digitales la mejor salida para continuar desarrollando su actividad”.

Los estudios de Salesforce Research indican que la mayoría de los directivos (un 69%) consideran que los cambios inducidos por la pandemia han llegado para quedarse y que, por lo tanto, en los próximos años, se seguirán desarrollando nuevos métodos para colaborar, para conectar con los clientes y para trabajar desde cualquier lugar. “Esta transformación va mucho más allá del concepto de teletrabajo”, afirma el directivo, “se trata de desarrollar nuevos modelos de negocio, de funcionamiento y de colaboración dentro y fuera de las organizaciones. En Salesforce estamos ayudando a las empresas a resetear su sistema operativo para los desafíos del futuro”.

Ejes del crecimiento

A pesar de las nefastas consecuencias que la pandemia está teniendo en todos los mercados, España continúa destacando como uno de los países que crece por encima de la media global. En este sentido, los resultados de la filial ibérica corroboran la validez de la propuesta de valor Salesforce, cuyas tecnologías han ayudado a las empresas de todos los tamaños a adaptarse rápidamente a la nueva realidad acelerando sus planes de digitalización.

Con el objetivo de reforzar su trayectoria de crecimiento, que ha sido sostenida a nivel global desde la fundación de la compañía en 1999 y en España desde su implantación en el país en 2005, la compañía ha decidido reorientar su estructura con un enfoque sectorial. Así, reforzará su especialización, tanto en el área de ventas como en el área tecnológica, en sectores como Servicios Financieros, Retail, Manufacturing, Energía y Telecomunicaciones. Adicionalmente, la empresa ha anunciado la creación de una unidad especializada en Sector Público.

Salesforce considera que la Administración pública, en todos los niveles, va a afrontar cambios muy significativos basados en la tecnología. Esto se pone de manifiesto en desarrollos como los portales del ciudadano, el análisis del sentimiento social, la modernización de las experiencias del empleado público o las ciudades conectadas. Pero también en situaciones totalmente nuevas, como la gestión de las campañas de vacunación contra la covid-19 en un tiempo récord y a una escala hasta ahora desconocida. En este sentido, Salesforce anunció recientemente la disponibilidad de Salesforce Vaccine Cloud, una solución específicamente diseñada para ayudar en la gestión de la campaña de vacunación.

Otro de los ejes fundamentales para el crecimiento de la compañía será el territorial. En este sentido, la compañía inauguró en 2021 su nueva oficina en Portugal, con el objetivo de sostener una relación mucho más fluida con los clientes de ese país. “Además de Portugal, los territorios en los que más nos vamos a focalizar son: Cataluña, donde ya contamos con una estructura muy potente, pero hay mucho espacio para el crecimiento; la zona de Levante y la zona Norte”, ha explicado Fernando Ranz, vicepresidente de la compañía y responsable para el área midmarket. “Salesforce tiene una presencia destacada en las grandes empresas en España, pero existen enormes oportunidades en empresas de tamaño medio, muchas de ellas pequeñas industrias, que están distribuidas por diversas geografías y que tienen que modernizar los métodos de relación con sus clientes para diversificarse, crecer y expandir sus actividades al mercado internacional”.

Innovación y nube 3.0

Una de las grandes bazas que ha jugado la compañía en 2021 ha sido la de la innovación. En este sentido, la compañía ha destacado por poner a disposición de sus clientes soluciones específicas para gestionar los desafíos de la pandemia (como Salesforce Care o Work.com), pero también por completar su plataforma Salesforce Customer 360, que integra las soluciones de ventas, marketing, commerce y servicio en una solución para la gestión integral de la relación con los clientes. Otra novedad destacada es Salesforce Hyperforce, un rediseño de la plataforma que permite acceder a todas las aplicaciones de Salesforce desde cualquier lugar, aprovechando la escala y la agilidad de la nube pública.

“Customer 360 y Hyperforce están en la base de nuestra visión sobre el futuro empresarial”, comenta Pau Contreras, vicepresidente de Solutions Engineering. “La Cloud 3.0 es el paradigma que permitirá un nuevo modelo de negocio y una nueva forma de trabajar. Las herramientas de colaboración como Slack, las videoconferencias, el trabajo en remoto, la omnicanalidad… son tendencias que se van a afianzar y que constituyen el nuevo modelo operativo, pero que precisan de un entorno hiper escalable, seguro, respetuoso con la regulación e hiper compatible. La Cloud 3.0 facilitará el crecimiento de las empresas en un entorno de trabajo en el que se han roto las barreras tradicionales y la actividad se realiza desde cualquier lugar y en cualquier momento”.

Un ecosistema en expansión

El canal de distribución ha aumentado su peso específico en la estrategia de Salesforce en España, dotando de un mayor protagonismo a los partners. Salesforce, que ha aumentado en un 18% el número de partners, se ha propuesto en este recién comenzado ejercicio fiscal 2022 alinear el trabajo de sus partners en tres ejes: las cuentas estratégicas, el midmarket y el enfoque sectorial.

Uno de los aspectos más destacados en la estrategia de alianzas es el de la formación y certificación. La empresa se propone agrupar las 148 especializaciones de canal existentes y reducirlas a 58, concentrándolas en torno a las grandes nubes de Salesforce (Commerce Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud).

Actualmente ya hay más de 2.600 profesionales con, al menos, una certificación técnica en alguna o varias nubes Salesforce, un 40% más: “No nos conformamos con esta cifra y queremos llegar a los 5.000 profesionales certificados a finales de 2022”, apunta Ana Vertedor, vicepresidenta y directora de Alianzas y Canal. La agilidad y flexibilidad para migrar rápidamente a la nube es un aspecto clave, según la directiva, que atribuye a los partners de Salesforce el 50% de las ventas en España. “El compromiso de nuestros partners es fundamental para diferenciar la oferta de Salesforce por enorme flexibilidad, ya que nadie puede desplegar en pocas semanas una propuesta cloud tan completa”, concluye.