Sage estrena en febrero marketplace con sabor local

TPB309, feb21. En el último Partner Kickoff Spain del pasado noviembre Sage ya anunciaba grandes novedades para este 2021, empezando por el tan esperado marketplace donde los ISV pueden colocar sus desarrollos para extender las funcionalidades de los productos estándar de la compañía. Un peldaño más hacia ese concepto de “digitivación”, que va un poco más allá de la transformación digital, pues presupone altas dosis de motivación, con una clara meta: un modelo 100% SaaS.

LA PLATAFORMA arranca con 70 aplicaciones seleccionadas fruto del esfuerzo de integradores y desarrolladores de nicho desde hace unos años que logran llevar un paso más allá a las soluciones de Sage para la gestión económica de las empresas, a la vez que se dota de nuevas herramientas a los partners para extender el alcance de sus proyectos. Y con una clara vocación local y una apuesta por la Propiedad Intelectual de aquí. Este lanzamiento es solo el primero de los cinco planes de acción establecidos para este FY21 en la última reunión con el canal y que incluyen iniciativas como el clustering que conecta diferentes partners para ir con propuestas conjuntas o todo el proceso de formación para trasladar al canal a la nube.

Los ISV y partners de Sage en España podrán beneficiarse desde ya del nuevo marketplace donde mejorar sus aplicaciones (Sage 50, Sage 200, Sage Despachos Connected) con extensiones a medida totalmente compatibles y probadas, aunque la intención principal es trascender el concepto de escaparate de productos para centrarse en las personas que conforman el ecosistema. Como declara José Luis Martín Zabala, VP Indirect Sales & Accountants en Sage España: “Pasamos de comercializar un ERP a potenciar comunidades y plataformas colaborativas para que los clientes finales encuentren el valor añadido que proporcionan los ISV. Es nuestro compromiso con el canal, que seamos socios en todos los sentidos, y sobre todo, menos producto-céntricos y más cliente-céntricos. Nosotros además de poner y mantener la plataforma, también seguiremos invirtiendo en marketing digital para atraer clientes y crear leads”.

Los ISV cumplen con el papel de mejorar las soluciones de Sage con aplicaciones más o menos a medida, que luego se aprovechan para otros clientes con las mismas necesidades, bien por particularidades afines (tamaño, idioma…) o por pertenencia al mismo sector vertical. En esta primera fase del marketplace, el objetivo de Sage es cumplir precisamente con esta estrategia de sectorización a la que se ha dado preeminencia. “El marketplace es una evolución natural y expansiva con nuestro canal, que asegura el crecimiento año a año y que sigue las tendencias del mercado de buscar más puntos de colaboración entre los distintos actores: fabricantes, desarrolladores, comerciales y distribuidores. Tenemos un ecosistema con más de 1.400 socios, y ahora una plataforma que sirve de escaparate encaminada a automatizar la venta de sus productos”, añade Zabala.

En la plataforma, cada solución se posiciona, se ordena y se da a conocer a las empresas en general y los usuarios finales en particular directamente por los ISV que las han desarrollado. El marketplace se estrena con una oferta de 70 soluciones desarrolladas y con el sello de made in Spain que abarcan desde retail y despachos hasta logística y fabricación y ha levantado una gran expectación. “Febrero es la puesta en marcha y presentación en sociedad. Ya tenemos 200 compañías interesadas en conocer esta pieza, con los que no tenemos relación previa”, cuenta Zabala. “Es una iniciativa muy local porque en esta época de confinamientos toca ahora lo local. Tenemos mucho Contaplus que hay que ir migrando a la nube e iniciativas como esta esperamos que ayude a potenciar este efecto”.

Por otro lado, preguntado el director de canal sobre si se ha hecho de esperar esta iniciativa que otros vendedores de software ya tienen en marcha desde hace un tiempo, esta es la respuesta: “En cuanto a la velocidad de despliegue: pienso que llegamos en el momento adecuado. Estamos siempre invigilando la competencia, claro, tenemos mucha información del mercado, pero no nos preocupa si llegamos antes o después, lo que nos preocupa es hacerlo mejor que los demás. Nos hemos tomado nuestro tiempo y llegamos cuando tenemos el plan hecho y la inversión aprobada para los próximos pasos. Nuestra vocación es crecer con el canal y también miramos su grado de adecuación al mercado, para ir acompasados. Por ejemplo, hemos tenido que decir a algún partner internacional que no era el momento de entrar, y potenciar primero está fase de marketplace local”.

El nuevo portal constituye pues una herramienta clave para los gestores de cuenta y los Business Partners que asesoran a los clientes, “ayudándoles a mejorar la fidelidad y retención mediante aplicaciones plenamente integradas y contrastadas que generan nuevas oportunidades de ingresos”, continúa el responsable de canal de Sage. “Estamos focalizados en tres perfiles de socios: los que tienen una ambición por ganar mercado; los que tienen una obsesión por potenciar su negocio en el modelo de suscripción e ingresos recurrentes; y los que buscan clientes nuevos en una aproximación distinta y le resuelve sus problemas”, enumera Zabala.

En cualquier caso, como se encarga de remarcar el directivo, el lanzamiento del marketplace en España subraya “el compromiso con nuestros partners e ISV y su evolución hacia un modelo 100% SaaS, facilitando a su vez un amplio abanico de opciones diseñadas para acelerar la digitalización de las empresas españolas”, cuenta Zabala. “Eso enlaza con la iniciativa nuestra de clustering, que está funcionando muy bien. Hay determinados partners que van a seguir haciendo las cosas como las ha hecho siempre. Pero que no quieran meterse en la fórmula del SaaS no quiere decir que esté todo perdido. Todos los distribuidores tienen asignado un partner master más cercano al que puedan recurrir para atender clientes que les pidan la modalidad en la nube porque quieren ir ya a otra velocidad. Esperamos que de todos los partner-masters, partners silver y partners gold estén dados de alta en el marketplace, entre 50-60% ya están haciendo SaaS y con el marketplace esperemos que haya más y aceleremos el objetivo de llegar al 100%”.

Con esto tenemos los tres ejes fundamentales del marketplace: producto local totalmente compatible con la legislación nacional y el cumplimiento normativo, servido en la nube basado en suscripción y con ingresos recurrentes, y verticalizado para atender múltiples sectores de manera específica. Y aún así, no todas las soluciones que cumplan con estas tres premisas pueden acceder a este mercado digital. “Premiamos la calidad ante la cantidad. Hemos priorizado la calidad de las aplicaciones antes que el número y responder con garantía total a las necesidades concretas de nuestros clientes”, asegura Zabala. “Añadiremos más soluciones en función de lo que nos pidan los clientes, somos muy amigos del feedback, pero sin obsesionarnos en meter cantidad e incorporar por incorporar. Serán las que sean necesarias”.

Finalmente, Zabala se refirió a la situación pandémica que nos rodea y si esto cuestionará la continuidad de algunos partners. “Hay un gran movimiento no solo en nuestro ecosistema, sea por cambio generacional o por coyuntura económica o afectados por la pandemia, se producen acuerdos de compra y evoluciones, pero es lo normal, siempre ha habido fusiones, colaboraciones… Suponiendo que haya partners en venta, preferimos que sea adquirido por otro partner ayudando nosotros incluso financieramente que hacerlo nosotros, aunque no cerramos opciones, siempre estamos ojo avizor”.

Dicho lo cual, y a manera de conclusión, Martín Zabala recapitulaba: “Cumplimos la misión de acompañar a nuestros clientes y comunidades en los buenos momentos y en aquellos más desafiantes. Estamos aquí para ayudar, con consejos prácticos, soluciones, experiencia y conocimiento. Nuestro ecosistema de partners juega un papel fundamental en la ‘digitivación’ de las empresas españolas y la recuperación económica. El nuevo marketplace contribuirá a impulsar la digitalización de las pymes españolas con soluciones para todo tipo de sectores que resuelven sus retos operativos, ayudando a su vez a nuestro canal de ISVs y desarrolladores a acelerar su transformación hacia un modelo de suscripción”.

«Pasamos de comercializar un ERP a potenciar comunidades y plataformas colaborativas. Es nuestro compromiso con el canal, que seamos socios en todos los sentidos, y sobre todo, menos producto-céntricos y más cliente-céntricos» (José Luis Martín Zabala)

Radiografía del marketplace

Sage nos ha mostrado en una presentación virtual la estructura, la apariencia y las funcionalidades del portal mediante una demo. Además de un sencillo proceso de compra online, empresas y proveedores tendrán acceso a toda la información de venta, actualizaciones y gestión desde una única interfaz web. “Entre los objetivos está ayudar a los distintos perfiles, primero ordenar los distintos ISV para que puedan presentar su estrategia sectorial de manera clara y que ayude desde el minuto 1 al usuario final; segundo, que el comercial del partner vea todo más claro y lo tenga más a mano, por ejemplo las guías impresas en papel pueden quedar desfasadas y aquí está toda la información actualizada; tercero, dotar de agilidad a todo el canal, donde pueda hallar soluciones transversales que se adecúen a proyectos puntuales”, enumera Javier Quintana, ISV & New Partner Senior Manager de Sage.

La página principal permite buscar por solución conectada (cinco categorías), área de negocio (nueve) y sector (ocho). “El marketplace tiene un buscador que filtra por tipo de negocio, por tipo de solución y por sectores. Por ejemplo, quiero para un Sage 200 ver qué hay para almacenes en el campo farmacéutico, lo que permite afinar mucho y encontrar el producto más adecuado”, aclara Quintana. “En estos momentos hay disponibles 37 soluciones transversales que valen para todas las empresas, como control de horarios, a otras más específicas, desde 23 solo para despachos profesionales hasta dos para talleres”.

Cada aplicación ofrece una descripción, folleto, vídeo y resumen, así como los detalles del desarrollador. “Cada entrada va detallada con los datos de localización del fabricante y fichas de producto, con calls-to-action como pedir precios, etc. En un futuro esperamos ir metiendo e-demos. Antes el ISV tenía que pedir una reunión con el partner, coordinarse y ajustar agendas, y de esta manera aceleramos el proceso de presentación en casa del cliente”, declara el director comercial de Sage.

Con este enfoque basado en la verticalización y especialización, todas las aplicaciones de la plataforma online pueden ser revisadas y calificadas por los usuarios, lo que permite a los clientes compararlas y tomar la decisión más apropiada para su negocio. “Hemos querido hacer más fácil la verticalización de los productos. No queremos ser un software más, sino una solución completa a las necesidades y demandas del cliente, proporcionándole las herramientas necesarias para que busque, encuentre lo que necesite, o si ya lo tenía y quiere renovar la solución”, nos explica Quintana el día de la presentación.

Gracias a sus capacidades de autoservicio, la plataforma es sencilla de utilizar para los clientes y plenamente actualizable para los proveedores y no exenta de tecnología punta como el uso de Inteligencia Artificial. “El marketplace tiene que ser un escaparate tanto para atraer más ISV con una imagen más rica e interactiva para sus desarrollos como para abrir a los partners nuevas líneas de negocio aportando más soluciones a sus comerciales para vender”, a lo que añade Quintana: “Introducimos también Inteligencia Artificial: la plataforma es capaz de identificar en qué estadio de uso de soluciones Sage está y recomendar por ejemplo si está buscando facturas un modelo de escáner o si está con retail una impresora de etiquetas y así. Con lo que se logra más eficiencia en términos generales y reduce en costes, pues con menores esfuerzos de promoción se tiene más alcance”.

En esta fase de lanzamiento, después de un cierto rodaje, el papel de los partners va ganando protagonismo y especializándose. “Los ISV pueden seguir dos modelos: certificar soluciones para que distribuidores del canal de Sage, o no, las comercialicen. Y partners certificados por el ISV para que puedan hacer la integración y dar la formación y el soporte. Está diseñado para que a cambio de unos márgenes el canal intermedio le haga todo el servicio complementario a los desarrolladores de software”.

Es una relación en la que todos ganan: “Los ISVs podrán optimizar elementos clave como el engagement, la experiencia de usuario y la eficiencia. Mientras que a Sage nos permitirá avanzar en nuestro objetivo de convertirnos en una compañía 100% SaaS, así como fortalecer y ampliar nuestro ecosistema de ISV”, se señala. Una historia de éxito que ya empezó antes de la pandemia, pues en el ejercicio de 2019 ya Sage aseguró que había aumentado el ratio de negocio SaaS con sus ISV en España un 70%, una aceleración que con este lanzamiento sin duda explotará.

En una segunda fase, las soluciones locales también podrán integrarse en el marketplace global de Sage, impulsando la proyección internacional de los ISVs y partners. “El contenido está estructurado y recoge en esta primera fase hasta 70 soluciones conectadas, de las que por ahora hay dadas de alta solo dos categorías de las tres que habrá. Los ISV, tras un proceso de filtrado y categorización, se dividen en tres grupos: los Developers, quieren solo conectarse y sopesar su participación, por ahora no hay; los Champions, ya hay 45 catalogados, que meten sus soluciones manteniendo su identidad; y los RockStars, los más comprometidos con Sage, que aportan el valor más alto, por ahora hay en el momento de lanzamiento 25”, comenta el directivo de Sage.

El futuro del marketplace estará en el uso que se dé y en lo útil que resulte. Cada vez hay más plataformas B2B que aprovechan las ventajas del comercio electrónico y la experiencia de un usuario cada vez más habituado. “No somos los únicos, la gran diferencia es que somos vocación 100% nacional, para que el negocio local crezca. Todas las soluciones son 100% compatibles con productos de aquí y con soporte local: mismo idioma y misma franja horaria, y además es el que te ha puesto el producto en marcha”, recuerda Quintana. “Y todos los productos del marketplace tienen la misma filosofía, por lo que no hacemos perder el tiempo ni despistarnos con cosas que no tienen que ver y sin compatibilidades certificadas o que te lo instala alguien desde otro país y se olvida luego de ti”.

Por ahora están las que hay, pero no hay todas las que son en el universo Sage, pero la intención es seguir creciendo en productos y sectores, y atomizar más en procesos departamentales para llegar aún más lejos. “Creceremos en número de ISV, sin duda, pero no sé ahora si habrá 140 o 200 el año que viene o si seguiremos solo con los 70 actuales. No es una cosa que nos obsesione. Ni podemos meter a todos los que quieran -de hecho, alguno ya ha sido rechazado- ni queremos perder la consistencia y la calidad de las propuestas”, señalaba Quintana para finalizar. “Algunos vendrán recomendados preguntando a nuestros socios, y otros los buscaremos nosotros. Ya tenemos a la vista algunos como asentadores de pescado, almazaras de aceite y en general todo lo del agro nos interesa mucho, así que seguro que van a ir saliendo más”.

Dirección del marketplace: https://www.sage.com/es-es/partners/isv-program

«El marketplace tiene un buscador que filtra por tipo de negocio, por tipo de solución y por sectores. Por ejemplo, quiero para un Sage 200 ver qué hay para almacenes en el campo farmacéutico, lo que permite afinar mucho y encontrar el producto más adecuado» (Javier Quintana)

La experiencia de un ISV

Por su parte, también contamos con la presencia de un socio ISV que nos contó su experiencia en las pruebas piloto de la plataforma. Se trata de Maica Enrique, country manager de GM Integra RRHH, empresa con 30 años en el mercado con presencia nacional e internacional, focalizada en el área de los Recursos Humanos. Su catálogo está conformado principalmente por dos productos B2E, un ‘portal de empleado’, para mejorar la comunicación entre empresa y trabajadores, que se ha experimentado una espectacular demanda en estos tiempos de pandemia y teletrabajo, y un ‘portal del manager’, para la relación entre despachos profesionales y el cliente final.

La directiva destacó la oportunidad del marketplace para los partners de Sage, ya que este les permite ofrecer a sus clientes un producto práctico y, sobre todo, transparente: “Llevamos dos años con Sage. Antes nuestras soluciones eran como una isla, pero todo cambió desde que lo hicimos compatible con los productos de Sage. Nos abre una oportunidad para potenciar el negocio ofreciendo un producto que desde el marketplace llegue a todos los partners de manera transparente y todo integrable en Sage”, cuenta Maica Enrique. “Y a veces la venta escalada te lleva a vender todo un ERP entero, y por eso no me voy a otros marketplaces como el de Microsoft”.

La directiva mostró su satisfacción con la sencillez del proceso de venta: “La mecánica: llega el pedido y activamos el Starter Pack, hacemos la instalación y el dos meses procedemos a las liquidaciones. Como ISV, también nos adaptamos a cada partner: es un proceso sencillo y flexible. Entre 60 y 70 clientes han llegado así, es un producto que ya tiene bastante rodaje y llevamos unas cien demos hechas”.

El mundo laboral fue de los primero en estas integraciones modulares de gestión de nómina y experiencia el empleado en los ERP, pero empieza a andar solo ahora en modalidad en la nube en comparación con las áreas de finanzas compras o almacén. Además de la ventaja de que todas las herramientas estén integradas con las soluciones de Sage -“aspecto que el cliente final valora mucho”-, la responsable de GM Integra RRHH destaca que “todo es muy procedimental. Hay partners que hacen ellos las demos, otros nos llaman para que les acompañamos a ver al cliente… Lo más habitual es que hagamos nosotros la demo, definamos las necesidades y hagamos la propuesta económica. No hay mucho partner especializado en Recursos Humanos”.

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