“Praim en España es 100% canal y nuestro objetivo es crecer un 20%”

En junio del 2017, la firma de suministro de sistemas hardware Thin & Zero Client nombró a Pedro Herrera como nuevo Territory Manager de Praim España y Portugal. Su objetivo principal es desplegar el canal en Iberia, además de desarrollar nuevas relaciones comerciales para ampliar el ecosistema de revendedores e integradores de la compañía.

El desembarco de Praim en España se basa, fundamentalmente, en desarrollar un programa de canal para continuar su crecimiento. Por el momento, alrededor de 100 socios conforman su ecosistema en nuestro país, que se apoya en sus dos partners principales: Ingran Micro y Aryan.

Praim lleva 30 años en el mercado, ¿cuántos llevan en España?

Praim lleva en España unos dos años y medio, y es ahora cuando se ha decidido apostar fuerte por Iberia, es decir, lo que representa España y Portugal. Praim comenzó hace 30 años en Italia dedicándose al mundo mainframe e IBM, sobre todo, a la parte de impresión, y luego fue evolucionando al mundo del thin client o clientes livianos. En Italia es líder en ese ámbito y aquí en España estamos empezando a hacernos notar.

¿Cuál es la estructura de la compañía en España?

En España estoy yo pero cuento con el apoyo del canal, por lo que aquí la empresa es 100% canal. De hecho, trabajamos a través de los distribuidores, al igual que en Italia, lo cual nos ha permitido lograr una facturación, en el año 2017, de entre 15 y 20 millones de euros y lograr unos resultados muy buenos, fundamentalmente en Italia. Por lo que respecta a España, la empresa debe crecer un 20%, para lo cual hemos llevado a cabo un plan de inversión muy fuerte en áreas como comunicación y marketing, recurso, también hemos realizado campañas en prensa, eventos, etc.

¿Cuál es el mercado natural de Praim?

Está bastante diversificado, pero estamos presentes, sobre todo, en Administración Pública, en áreas como Seguridad Social y Empleo. En el caso de la empresa privada nos movemos en sectores como sucursales bancarias, call center, verticales de electricidad,… Hay que tener en cuenta que se tiende a virtualizar todos los sectores, de ahí que el mercado sea muy extenso, porque, por ejemplo, cada puesto de atención al cliente en una tienda grande, en unos grandes almacenes, es un thin client.

¿Y por qué, si se trata de productos más seguro, baratos y estables, no es un mercado que haya calado más en las empresas?

Quizá porque aún en la empresa existe mucha inversión ya realizada en PCs o servidores, tal y como se utilizaban hace un tiempo, y las compañías tienen que amortizarlos de alguna manera. Lo curioso es que, en el caso de la banca, los puestos de usuario solo sirven para conectarse a una nube o a un VDI. Además se trata de equipos más económicos y con menor consumo, ya que no llevan ventilador ni partes móviles, por lo que son más silenciosos, y como tampoco llevan disco duro, sino tarjeta flash, se convierten en equipos más seguros, en los que es difícil que entre un virus.

Por eso, al tratarse de productos idóneos para determinadas empresas, Praim ha desembarcado en España para dar a conocer sus ventajas. Por eso queremos estar en todas aquellas compañías que ya estén o vayan a adoptar tecnologías en la nube, con el objetivo de diversificar nuestro producto para seguir creciendo y copar más cuota de mercado.

Teniendo en cuenta que su sistema de ventas es totalmente a través de canal, Praim solo cuenta con dos distribuidores, Ingram Micro y Aryan. ¿Es suficiente?

Por el momento no nos hemos planteado el contacto con otro u otros distribuidores. Tanto Ingram como Aryan se están moviendo muy bien y abarcan bastante, por lo que lo interesante para nosotros es conseguir más resellers en diferentes áreas de negocio. Por ejemplo, el sector industrial, ingeniería o diseño.

Actualmente Praim tiene soluciones en hardware, software y servicios. ¿Qué peso tiene cada una de ellas en la empresa?

Fabricamos thin client, por lo tanto es hardware, pero estos thin cliente vienen configurados, básicamente, para el VDI, para que la tecnología virtual se conecte vía Citrix, Vmware o Microsoft. Aunque tenemos otra categoría de producto, de amplia gama, que puede conectarse a cualquier VDI que el cliente desee. En este sentido, lo importante de un think client o de una granja de thin client es poder gestionarlos. Para ello contamos con ThinMan, un software muy potente que puede llevar un ilimitado número de equipos, gracias al cual, con una sola visión, es posible apagarlos, encenderlos, distribuirles software, establecer perfiles de administrador, usuario, etc. También disponemos de nuestro software ThinOX4PC que lo que hace, básicamente, es reformatear un equipo obsoleto y lo vuelve un thin client. Asimismo, contamos con el software, Agile, que permite controlar un dispositivo que tenga su propio Windows. Es decir, muchos empleados cuentan con portátiles y laptop para trabajar, pues este software es un “agente” que permite gestionar esos equipos y controlarlos desde ThinMan y, además, establecer limitaciones a ese usuario móvil.

En cuanto a la parte de servicios ofrecemos un mantenimiento estándar de tres años, pero, asimismo, disponemos de servicios de garantía, soporte técnico 24 horas, sustitución de piezas, recogida de equipos, …

Praim acaba de renovar el programa de partner, ¿qué cambios incorpora?

Hemos estructurado el nivel de partner básicamente en tres, el Praim Authorised Partner (PAP), el Praim Silver Partner y el Praim Gold Partner. Se trata de una reestructuración que es buena para nuestros partners porque, al estar registrados como tal, pueden acceder a la parte privada de la web, bajarse software, soporte, estar al día de novedades o registrar oportunidades, entre otras ventajas. Además de formación pues, en ciertos niveles, exigimos determinada formación en nuestros productos para atender mejor a los clientes.

Algunos mayoristas se suelen quejar, en general, de que la formación es cara…

Toda nuestra formación es gratuita. Nuestro mayor interés es que el distribuidor aprenda. De hecho, tenemos dos partners gold, uno en Asturias y otro en el País Vasco, y estamos negociando con partners de otras ciudades. De hecho, los objetivos se establecen negociando con cada uno de ellos, nunca de forma aleatoria.

¿Qué es MyPrime, cómo funciona y qué ventajas tiene para el canal?

Dentro de la parte del programa de partners, MyPrime es un área específica dentro de la web de Praim donde un usuario final, o un partner, se puede registrar para tener acceso directo a nuevas versiones de software, RMAs, dar de alta oportunidades, abrir incidencias, es decir, toda una serie de servicios que forman parte de un área dedicada a los clientes y partners dentro de la web de Praim. Se trata de una plataforma orientada tanto al usuario como al partner, para facilitarle más aún las tareas.

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