NetApp desvela su hoja de ruta por un canal más focalizado

TPB325 jul22. NetApp hizo balance del último año cargado de cambios frente a los medios especializados, sirviendo además de la primera prueba de fuego del nuevo director general para Iberia José Manuel Petisco. Como muchas otras compañías que empezaron “vendiendo hierro”, la realidad de la nube a la que han estado siempre muy atentos les ha hecho hoy día jugar en la liga de los players del software de gestión del dato con notable éxito.

EL MERCADO del almacenamiento vive momentos excitantes, con profusión de tecnologías alrededor de la explotación del dato en un entorno híbrido y multicloud, y donde el almacenamiento es un elemento fundamental e indisociable en la calidad y persistencia del mismo. Los viejos sistemas físicos se han hecho más gaseosos alojados en un universo distribuido y múltiple que obedece cada uno a sus propias especificaciones., y donde la piedra filosofal se aplica a la posibilidad de transmutación de una nube a otra.

Y en este contexto la firma NetApp se desenvuelve como pez en el agua, poseedores de una tecnología largamente probada que se sitúa en la punta de lanza de la innovación, la sencillez de uso y la flexibilidad en los modos de aprovisionamiento. Y es precisamente este cambio generalizado hacia los servicios gestionados lo que han hecho a la compañía rediseñar toda su estrategia para esta “nueva normalidad”.

“NetApp se encuentra en profunda transformación, como lo está el mercado, centrándonos en el cliente. El gasto en tecnología sigue creciendo y esta cambiando y cada vez más en cloud. Nos gusta resaltar el cuadrante de Gartner porque lo miran mucho los clientes, ahí destacamos en almacenamiento primario y en infraestructuras integradas con software para gestión de datos. Los principales hiperescalares (AWS, Azure, Google e IBM Cloud) han desarrollado servicios basados en nuestro hardware Flash y software ONTAP”, señalaba Petisco.

Los números del último ejercicio muestran una compañía con músculo que juega firme sus bazas. “Hemos tenido un crecimiento del 26% por encima del mercado, y del 10% de la corporación eso significa que hemos ido ganando cuota principalmente gracias a Enterprise y Administraciones Públicas significativamente y al canal, con la entrada en 140 nuevos clientes el año pasado, cifra bastante significativa que se añaden a nuestra base de más de 2.000 clientes en España, con el 74% del Ibex 35”, apuntaba el director general.

Tres han sido los ingredientes de este espectacular crecimiento y que evidencian el acierto en su triple forma de abordar el mercado: por un lado, el trabajo conjunto con los grandes players hiperescalares (AWS, Google Cloud, Microsoft Azure, IBM Cloud); a través de un modelo de suscripción como servicio propio; y en tercer término la comercialización 100% canal a través de una extensa red de integradores y revendedores. El resultado: la región Iberia ha crecido más de 60% en entornos cloud frente al 40% de los hiperescalares, y más del 180% si limitamos ese crecimiento a la nube pública.

“Justo en este entorno cloud, tenemos tres formas principales de entregar el TTM -y está claro que si no cambias la manera de llegar al mercado en tiempo es que no te estás adaptando-: un consumo en los hiperescalares en pago por uso; un marketplace con ofertas integradas; y una suscripción directa con nuestro porfolio (monitorización y comparación de precios, cuellos de botella…)”, especifica Petiso. “Es fundamental la inversión que hacemos en I+D, al que NetApp dedica el 15% de la facturación, así como los recursos dedicados a comprar otras compañías para la integración de tecnologías más específicas”.

«Está claro que si no cambias la manera de llegar al mercado en tiempo es que no te estás adaptando. Nosotros tenemos tres: un consumo en los hiperescalares en pago por uso; un marketplace con ofertas integradas; y una suscripción directa con nuestro porfolio» (José Manuel Petisco, NetApp)

Petisco lleva poco tiempo en este rol para Iberia, desde mayo de 2022, llegando a la compañía en 2021 desde Cisco cuando se hace cargo de la región latinoamericana. Iberia también está en fase de reorganización, y aunque están adscritos a Europa occidental muchos clientes comunes hacen de locomotora en esas tierras allende el océano como Telefónica, Repsol o BBVA, y quizás por estar más consolidada esa relación también se lleva la región desde Iberia, “en total más de 60 países, ciertamente el sol se pone muy poquito en el imperio de NetApp Iberia”, bromea. Pero hablando de los clientes, “no se trata solo de ganar un nuevo logo sino ganar franquicias donde antes no estábamos, creciendo nuestra footprint. Llamamos franquicias a un área en la que no teníamos presencia, aunque sí estuviéramos ocupando otras áreas del cliente, pero que hemos conseguido desplazar a un competidor, esto está ocurriendo sobre todo en cloud. Por ejemplo, con nuestra tecnología para optimizar y automatizar la infraestructura cloud, los ahorros que se logran han crecido exponencialmente, más del 70% de ahorro medio en soluciones de cómputo, de gestionar y ver qué aplicaciones en Open Source rinden mejor en una nube que en otra, y que da una nueva área de negocio al canal en servicios adicionales para ganar nuevas franquicias”.

Un canal muy formal

Todo este esfuerzo de adaptación que hace la compañía en seguir en la punta de lanza de la tecnología cloud y alineando su time-to-market tiene su peaje en la correa de transmisión. Como fabricante 100% canal, este también se debe transformar para apuntar hacia los mismos objetivos en la nube. “Otro aspecto de la nueva estrategia se refiere a la transformación de nuestro canal, que tiene que apuntar sí o sí al cloud, los tradicionales y los nativos digitales. Es un mercado el de los hiperescalares que crece un 40%, aunque nosotros en Iberia hemos crecido el 60%, y el 180% en nube pública, lo que nos da más visibilidad y más posibilidades de negocio. Pero aunque la mayoría está en la nube híbrida, luego con cada compañía hay una manera particular de trabajar”, añade Petisco.

Este aspecto del mensaje fue desarrollado más en extenso por Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp para Iberia, haciendo hincapié en cómo los partners de NetApp de todo el mundo tienen que adaptarse a un nuevo modelo de negocio que pasa por el desarrollo de un canal mucho más especializado y segmentado en función del perfil del cliente, en un modelo que se va a unificar en todas las regiones en las que NetApp opera.

“Hay cambios en la industria y hay cambios en nuestra compañía, y puesto que se vende todo por canal, nuestros socios también deben adaptarse”, comienza Torres-Brizuela. “Por eso traemos un nuevo programa más estandarizado, y la estrategia de poner los recursos en el lugar apropiado y en el momento adecuado. Y es que al igual que ocurre en un barco con la carga, hay que acompañar los virajes para no volcar, y nosotros hemos instaurado una nueva política de segmentación y cobertura, no solo geográficas sino por tipologías de solución, ya que hay mucha verticalización en el mercado del almacenamiento”. Y añade: “Todo ello basado en cuatro pilares: ser coherentes de manera global, por eso una WWPO (Worldwide Partner Organization); identificar y ordenar los roles internos en NetApp Channel; destinar los recursos de manera más efectiva; y orientar la prescripción basada en datos reales sobre ratios de cobertura y objetivos para ganar en productividad”.

Así, NetApp mantiene el compromiso de destinar recursos efectivos y especializados con un fuerte componente en servicios que permitan que sus partners crezcan en la nube, con una orientación prescriptiva basada en datos reales sobre los ratios de cobertura y objetivos de productividad. Dicho de otra forma, como otras compañías NetApp quiere decir adiós al viejo modelo transaccional y centrar su actividad en aquellos partners capaces de llevar a sus clientes capas de valor añadido y servicios gestionados.

“Para ello proponemos que los partners con más facturación obtienen más recursos para que se focalicen estratégicamente. Porque antes de poner foco hay que separar las cosas viendo las necesidades de cada segmento. Antes era spread, todo el que venía a NetApp se le asignaba los mismos recursos, pero ahora es compress, con los mismos recursos limitados hay que optimizarlos de la mejor manera posible”, prosigue el responsable de canal. “Esto no significa que mandemos a nadie a la cuneta, todos los partners son igualmente bienvenidos. Pero le va a atender el que le entienda mejor, no vamos a poner a un súper consultor tipo Accenture del Ibex 35 para un partner local que se dedica a pymes”. Así, en la asignación de recursos habrá varios niveles de atención, según el tipo de cliente: globales (un gestor por cliente); geolocalizados (ídem, proporción 1:1); por territorios (1:10); emergentes (1:25); y locales (1:n).

“Esto es posible con más especialización y recursos dedicados. En concreto, hay nueve especializaciones, las mismas que el año pasado, pero alineando la estrategia de los partners a la nuestra para que tengan los mismos objetivos que nosotros. Para que sea así los formaremos, y si hace falta cambiando lo que sea a medida que lo pida el mercado, porque partners generalistas cada vez se verán menos. Así, hemos pasado de decenas de programas de canal por todo el mundo a solo seis o siete”, refiere Torres-Brizuela. “Keystone, Greenlake… el gran desafío es el pago por uso, aunque hay otros modelos financieros fuera de nuestro control en ISP como Telefónica, Néxica o Claranet que nos compran infraestructura en volumen y luego trocean para comercializarlo en unidades más pequeñas. Lo que está claro es que hay dos modelos: uno capex donde vendes, instalas y cobras una vez, y otro opex que alquilas y cobras mes cada mes”.

NetApp sabe que su posición de dominancia en el mercado Flash (#1) y almacenamiento externo (#2), donde son líderes indiscutibles sacando cuatro puntos a su siguiente competidor y con un incremento del 15% en 2021 cuando el mercado global ha crecido un 8%, el 10% en modo on-prem y el 90% en consumo en nube pública. Y que queda mucho trabajo por delante, puesto que de los 300 partners que tienen en España, la mitad casi (180) son de perfil bajo, aunque no todos los partners tradicionales son legacy. “Hay una realidad, que estamos en un proceso de transformación digital, y a que ha habido un disruptivo que es la covid-19 que ha acelerado todo esto, y hay que recuperar esa base de clientes y seguir dándole a la bicicleta. Es muy difícil poner la misma política de atención en un Kyndryl que en un partner de Cuenca, con todos los respetos para los partners pequeños, que han hecho un trabajo espectacular estos dos últimos años y han sabido mantener el tipo, tratando que sus clientes siguieran funcionando”.

«Esto no significa que mandemos a nadie a la cuneta, todos los partners son igualmente bienvenidos. Pero le va a atender el que le entienda mejor, no vamos a poner a un súper consultor tipo Accenture del Ibex 35 para un partner local que se dedica a pymes» (Pancho Torres-Brizuela, NetApp)

Las tres principales novedades en el portfolio de NetApp

En el terreno tecnológico, el director técnico de NetApp Iberia Jaime Balañá nos expuso las novedades que se han incorporado al portafolio en aras de potenciar un cloud híbrido basado en la santísima trinidad: sencillo, seguro y fiable. “Todos los clientes tienen múltiples opciones para elegir a la hora de ir al cloud, lo que implica más facilidad y agilidad, pero a cambio se crean entornos dispares con más dificultad de gestionar todo, con más ineficiencias en uso y costes, y problemas a la hora de mover cargas y temas legales de gobernanza y protección del dato, con dificultades extras sobre un datacenter propio. De hecho, más del 25% dice luego que la nube es más caro de lo que esperaba”, cuenta Balañá. “En NetApp siempre hemos sido gestión de datos, incluso cuando vendíamos solo hierro, éramos diferenciales por el software que llevaba. Hoy vendemos un cloud storage de grado empresarial sencillo, seguro y flexible”.

El primer anuncio se refiere pues a la sencillez, reduciendo la complicación de gestionar múltiples entornos en una nube híbrida: “Es muy difícil con varios proveedores tener equipos especializados en cada uno de ellos. La herramienta Cloud Manager de NetApp es ideal para gestionar licencias, cuellos de botella, backups más funcionalidades extras basadas en System Manager (con un punto único de control) y Active IQ (acciones recomendadas basadas en IA para las tareas repetitivas) y un dashboard mejorado (con vista tabular y filtrado)”. Toda esta oferta de suscripción en pago por uso con Keystone, “que incorpora una oferta de almacenamiento como servicio para entornos de cloud híbrida y multicloud y una oferta más simplificada que se traduce en una única suscripción tanto para on-prem como para las cargas en cloud, permitiendo además reasignar el gasto en cloud de forma trimestral”.

En cuanto a la seguridad del dato, su estrategia se llama “ciberresilencia”: “Todo enfocado a la seguridad y a prevenir ataques de ransomware o fugas de información (por la RGPS) y que llamamos ciberresilencia: se trata de la unión de la protección de datos y recuperación ante desastres más seguridad de datos con detección temprana de amenazas y remediación basada en tres capas como prevención de amenazas a usuarios, salvaguarda de datos y servicios profesionales como auditorías, remediación, etc”.

Finalmente, en lo referente a la flexibilidad, Balañá destacó el acuerdo con VMware para integrarse con ellos en los principales hiperescalares, “específico para multi cloud híbrido, con el primer datastorage NFS certificado y dar el mismo repositorio de datos en las tres o cuatro nubes y desacoplar el cómputo del almacenamiento para dar así más espacio o menos dinero, con snapshots clonados o réplicas más rápidas”.