Miguel Almeida (Westcon): «2024 empezó de forma tranquila, pero se esperan buenas perspectivas para la segunda mitad» [2/3]

TPB347 jul24. Con el inicio de su año fiscal 2023-24, en marzo del año pasado, el mayorista Westcon reincorporaba como country sales director para Iberia a Miguel Almeida, que ya había ocupado este puesto en Portugal antes de su breve paso por CrowdStrike durante apenas el año de 2022. Por la naturaleza de este mayorista, especializado en un ramillete de grandes fabricantes internacionales en el ámbito de las redes y la ciberseguridad y que en España se mueve en la tabla media con una plantilla entono a los 300 empleados, el foco está en ampliar la oferta de servicios específicos al canal.

SU PRIMER año no se dio ni tan mal, con un crecimiento del 20% que unido al 41% del 22-23 le sitúa como el VAR con mejor progresión desde la pandemia. Este año la lucha continúa trasladándose al negocio cloud y el modelo de suscripción, introduciendo soluciones a través del marketplace de AWS sin olvidar la capa tecnológica del fabricante que se traduce en un mejor servicio para cubrir las necesidades del cliente final. “El reto es construir el equipo, cuidar de nuestros fabricantes, entender lo que necesitan nuestros fabricantes y nuestros partners, y al final, conseguir esa magia de estar tanto con los fabricantes como con los partners y que el negocio pueda fluir”, afirma Almeida. Pero aún tenía mucho más que contarnos, y fue en el marco del pasado Digital Enterprise Show (DES).

¿Por qué acudir al DES?

Queríamos probar la experiencia. Tras una propuesta del equipo de marketing para este año fiscal, aceptamos el reto de estar aquí, y sinceramente nos ha gustado mucho. El DES tiene una organización excelente, no solo por el sitio y la asistencia de profesionales, también detalles como el auditorio o la parte del catering. Todavía es temprano para medir el retorno. Es una inversión para estar cerca con nuestros partners y fabricantes, acompañarles y proporcionarles más contactos y negocio, que es el valor añadido que pueden encontrar a través de nosotros. Todos los días aprendemos algo y el mercado nos enseña qué camino seguir.

¿Cómo se está dando este año y previsiones para 2025?

Este 2024 empezó de forma tranquila y así ha sido en general todo el primer semestre, pero se esperan buenas perspectivas para la segunda mitad del año, la información que nos llega de las consultoras indican mejora apoyándonos en fondos de la UE a final de año y la llegada de las normativas NIS2 y DORA. Es una oportunidad gigantesca para el canal.

Iberia supone un 10% de la facturación de la compañía en EMEA, esperamos seguir creciendo en el mercado nacional y estar entre el 7% y el 10% de cuota de mercado. Nuestro mensaje es de confianza para el 2024-25. Las dos líneas negocio principales, ciberseguridad y networking, siguen creciendo, y más ciberseguridad. La ciberseguridad va muy rápido, cada día genera nuevas necesidades y tenemos que estar ahí para afrontar los desafíos constantes y ayudar al partner en lo que necesite, somos su distribuidor valor añadido.

¿Cómo se organiza vuestra estructura de mayorista?

Tenemos una estructura dividida en Ventas, Desarrollo de negocio y Cuentas clave nacionales. El equipo de key accounts está concentrado en el top 5. Estos socios principales son Palo Alto, Juniper, Extreme Networks, Zscaler y CrowdStrike. Para el mercado SMB español tenemos otro equipo de desarrollo que lo lidera en exclusiva, y en Portugal igual, que se encargan del acompañamiento, trabajando con los fabricantes sus necesidades por regiones. En total gestionamos más de 450 partners en Iberia, y una oferta de más de 40 fabricantes, aunque realmente ponemos foco en unos quince donde aparecen nombres como Cisco, F5 Networks, Anomali, Netscout, Ordr o Infoblox.

«Disponemos del Plan Flex con el que ayudamos a financiarse al partner, que permite ayudarle a cerrar proyectos a cinco años pudiendo ofrecer calendarios de pagos mensuales, trimestrales o anuales a sus clientes. Flex no es un modelo de SaaS» (Miguel Almeida, Westcon)

Luego tenemos tres áreas principales: Ciberseguridad, Networking (redes, wifi, switching…) y NextGen Solutions (fabricantes de nicho o que están despegando). Solo trabajamos con fabricantes internacionales, la selección y gestión se hace desde la central en EEUU y ahí es donde se decide para todo el mundo. Todos los años se da la entrada de unos fabricantes y la salida de otros, es una cosa normal en la generalidad de los mayoristas. La última gran incorporación ha sido Proofpoint para la comercialización de su protección del correo electrónico en nuevos países como España, Portugal y Alemania, y también recientemente se ha ampliado la relación con Nokia con el objetivo de desarrollar el negocio en torno a las redes 5G y la entrada de su porfolio de Nokia Drone Networks.

La ciberseguridad presenta importantes oportunidades. Tenemos segmentos muy consolidados como el de los cortafuegos, con Juniper, que sigue creciendo año a año, y otros como son las aplicaciones en la nube y los endpoints con grandes perspectivas de crecimiento. En SASE mantenemos grandes expectativas, con fabricantes como Palo Alto y Zscaler, pero en realidad muchos fabricantes de redes están accediendo al mundo de la ciberseguridad por esta vía, donde destaca firmas como Extreme Networks en switching o últimamente Ruckus con fuerte presencia en hospitality y logística con sus equipos wifi. Las redes procesan cada vez más cantidad de usuarios concurrentes y datos, que exigen más rapidez e infraestructuras más robustas, lo que genera muchas oportunidades al canal.

Respecto a Next Generation Solutions, fue creada hace cuatro años para acoger en el portfolio aquellos fabricantes más especializados que en el futuro pensamos van a ser importantes, y de hecho de ahí han salido fabricantes como Zscaler (Zero Trust), CrowdStrike (endpoint), Okta (gestión de identidades) o Vectra (NDR). En el caso de Zscaler y CrowdStrike los resultados han sido tremendamente positivos repercutiendo sensiblemente en nuestra cifra de negocio. El perfil de los clientes va desde la gran cuenta a organismos públicos que están haciendo una importante innovación en temas de ciberseguridad y networking, que realmente son las que luego ayudan al resto de empresas sean grandes o pequeñas. Pero en muchas ocasiones se han estado implantando varias tecnologías y ahora se puede optar por consolidar y elegir a uno o dos fabricantes que den respuesta a ambas áreas.

¿Qué herramientas diferenciadoras proporcionáis al canal?

Para la transformación digital una pieza fundamental es nuestro marketplace PartnerCentral, que canaliza toda la relación con Westcon, desde la compra de equipos o ayuda para marketing y todo lo que necesite hasta el acceso a su cuenta de cliente o el histórico de facturas. Además disponemos del Plan Flex con el que ayudamos a financiarse al partner, que permite ayudarle a cerrar proyectos a cinco años pudiendo ofrecer calendarios de pagos mensuales, trimestrales o anuales a sus clientes. Flex no es un modelo de SaaS, pero ofrece flexibilidad del pago para que el cliente pague como pueda, dando mayor flexibilidad al partner y al cliente.

En cuanto a estrategia y nuevo offering, ¿que estáis proponiendo?

Hemos dado entrada a un nuevo modelo negocio en el ecosistema, el de los hiperescalares, este año cerramos un acuerdo a nivel mundial con AWS, para que nuestros partners puedan comprar a través de su plataforma. Estamos empezando y las cifras aún son pequeñas, pero creo que hemos acertado en la apuesta por AWS. Las empresas quieren aprovechar los recursos que estos hiperescalares ofrecen y nuestra tarea como VAR es ayudar a los partners a aprovechar esta oportunidad.

Otra iniciativa que estamos llevando son los 3DLabs, una infraestructura en la nube disponible para partners y fabricantes para poder probar demos en entornos controlados y ver cómo desarrollarlos en un proyecto. Funciona como un banco de pruebas y permite crear entornos gemelos para optimizar su rendimiento, un elemento muy diferencial de nuestra oferta. Si el cliente lo requiere, también podemos destinar nuestros equipos técnicos incluso de manera presencial. De hecho, contamos con una comunidad propia, los Tech Xpert, que pueden suministrar todo tipo de manuales, documentación avanzada, vídeos y webminars.

Además de nuestra especialización en fabricantes de ciberseguridad y networking, estamos apostando en ofrecer el mejor servicio profesional de soporte al partner, tanto en management services como también en training ATC (somos centro certificador de casi todos nuestros fabricantes). Según los analistas, los MSP y MSSP son un segmento con gran perspectiva de crecimiento, y Westcon cuenta con capacidades propias de un SOC para seguridad y de un NOC para redes 24×7. También podemos tunear equipos a medida y realizar configuraciones específicas de componentes y software a nivel de supply chain. Para ello contamos en Holanda con un gran centro logístico que da servicio a toda EMEA en tiempos muy competitivos.

Por resumir, prestación de asistencia técnica, formación específica, marketing y financiación flexible a pymes afianzan la confianza de mayoristas, integradores de sistemas y proveedores de servicios constantemente.

¿Qué tendencias detectas y destacas en el sector TI?

Sin duda la IA es el trending topic, al final todas las tecnologías la están incorporando, desde un SOC para reducir falsos positivos hasta un Copilot en el ordenador, incluso nosotros ya los usamos de manera interna. Y tecnologías como SASE, que significa la convergencia de la ciberseguridad con el networking, SASE ha venido para quedarse y se va a hablar mucho de ella, aunque aún no está plenamente asentada. También la adaptación a los modelos hiperescalares que va demandando el mercado cada vez más. Y por supuesto una mayor flexibilidad a la hora de contratar y pagar. Todos estos desafíos nos ponen por delante los retos a afrontar.

¿Cómo es vuestra relación con los partners?

Tenemos una red de partners bien consolidada. La compañía ofrece incentivos de forma continua a su red de socios para premiar su esfuerzo y fidelidad. Hemos puesto en marcha el programa “Westcon Five Stars Partnership” con nuevos incentivos para premiar a nuestro canal durante este año. Se trata de una iniciativa seguir creando un continuo circulo de valor que constituye las bases de una estrecha relación con los socios, y premiar a los partners más comprometidos con el negocio. El premio consiste en un viaje a Punta Cana durante una semana en un hotel de cinco estrellas en el que puede participar toda la red de partners. Es un nuevo paso para agradecer a nuestra red de socios su apuesta por Westcon.

«Hemos dado entrada a un nuevo modelo negocio en el ecosistema, el de los hiperescalares, este año cerramos un acuerdo a nivel mundial con AWS, para que nuestros partners puedan comprar a través de su plataforma» (Miguel Almeida, Westcon)

Además, celebraremos el gran evento anual con los partners el próximo 14 de noviembre, siendo Florida Park de Madrid el marco elegido en esta ocasión. El pasado año, acudieron a la cita más de 600 socios que pusieron de relieve cómo la buena relación de Westcon con sus socios es más estrecha año tras año, y para nuestra fiesta prenavideña esperamos reunir a más de 800 personas.

¿Próximos citas en la agenda?

Durante el presente año, en Westcon estamos posicionando las soluciones de ciberseguridad entre los partners con diversas actividades entre las que destacan formación y eventos que se suman a nuestra continua entrega de valor al canal. Además de los Westcon Digital Innovation Hubs (el último lo realizamos el 6 de junio en Madrid) y del DES de Málaga, tenemos prevista la asistencia al Madrid Tech Show los próximos 16 y 17 de octubre en el Palacio de IFEMA de Madrid, donde mostraremos las últimas soluciones en ciberseguridad, cloud, IA y big data, asímismo estaremos presentes en el 18ENISE los días 22 y 23 de octubre en León, el foro de referencia para la industria de la ciberseguridad que organiza INCIBE.

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